Actualizado el miércoles, 15 mayo, 2024
«Negotiating the Nonnegotiable» presenta un nuevo marco aplicable para resolver conflictos persistentes, tanto en nuestra vida personal como profesional. Los consejos destacan la importancia de la «mente tribal» y cómo abordamos activamente el dolor emocional, mientras examinamos el papel de la identidad en la resolución de conflictos.
La capacidad de negociar es una habilidad crucial en todos los aspectos de la vida, desde las relaciones personales hasta las transacciones comerciales. Sin embargo, hay momentos en los que nos encontramos enfrentando conflictos aparentemente irresolubles, donde las partes parecen estar en un punto muerto sin posibilidad de acuerdo. En su libro «Negotiating the Nonnegotiable», el autor nos presenta un nuevo marco para abordar precisamente este tipo de situaciones, ofreciendo insights valiosos sobre cómo superar obstáculos aparentemente insuperables en la negociación.
La Importancia de la «Mente Tribal»
Una de las ideas centrales presentadas en el libro es la noción de la «mente tribal». Esta es la tendencia innata de los seres humanos a identificarse con grupos específicos y a defender vehementemente las creencias y valores de ese grupo. Al comprender esta mentalidad tribal, podemos anticipar mejor las reacciones emocionales de las personas durante una negociación y adaptar nuestras estrategias en consecuencia.
Abordando el Dolor Emocional
Es crucial reconocer y abordar el dolor emocional que subyace a muchos conflictos. En lugar de ignorar o minimizar las emociones involucradas, el enfoque presentado en el libro nos insta a enfrentarlas de frente. Al hacerlo, podemos desactivar tensiones y crear un espacio más propicio para la resolución de problemas.
El Papel de la Identidad en la Negociación
La identidad juega un papel significativo en cómo percibimos los conflictos y cómo nos posicionamos durante la negociación. Nuestra identidad está profundamente arraigada en nuestras creencias, valores y experiencias pasadas, y puede influir en nuestras posturas y demandas durante una negociación. Reconocer este aspecto nos permite ser más empáticos y comprensivos con las perspectivas de los demás, allanando el camino hacia un acuerdo mutuamente beneficioso.
Estrategias para Resolver Conflictos Persistentes
El libro ofrece una serie de estrategias prácticas para aplicar su marco de negociación en situaciones de conflicto. Estas incluyen técnicas para fomentar la empatía, establecer puntos en común y buscar soluciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. A través de estudios de caso y ejemplos concretos, se demuestra la eficacia de estas estrategias en la vida real.
Aplicaciones en la Vida Personal y Profesional
Lo que hace que «Negotiating the Nonnegotiable» sea tan poderoso es su aplicabilidad en una amplia gama de situaciones. Ya sea resolviendo disputas familiares o negociando acuerdos comerciales, los principios presentados en el libro pueden ser adaptados para satisfacer las necesidades específicas de cada situación. Al implementar estos conceptos tanto en nuestra vida personal como profesional, podemos construir relaciones más sólidas y alcanzar resultados más satisfactorios.
«Negotiating the Nonnegotiable» ofrece un enfoque innovador y perspicaz para abordar conflictos aparentemente insolubles. Al comprender la importancia de la «mente tribal», enfrentar el dolor emocional y reconocer el papel de la identidad en la negociación, podemos superar obstáculos aparentemente insuperables y llegar a soluciones mutuamente beneficiosas. Este libro es una herramienta invaluable para cualquiera que desee mejorar sus habilidades de negociación y resolver conflictos de manera efectiva.
Aprende a superar tus propio prejuicios al conversar
En algún momento de nuestras vidas, y probablemente con bastante frecuencia para muchos de nosotros, discutiremos con alguien más. Puede ser un buen amigo, un conocido, un padre o tal vez incluso el amor de tu vida, pero de repente descubres que no puedes superar los mismos ciclos de desacuerdo sobre los mismos temas, una y otra vez.
Muy pronto, te das cuenta de que has pasado toda la mañana, el día o incluso la semana en un estado de angustia y sin haber hecho ningún progreso hacia una resolución.
Entonces, ¿cómo podemos superar las trampas insidiosas de los conflictos interpersonales y qué tienen que ver nuestra autopercepción e identidades con eso? Bueno, como descubrirá en estos consejos, la forma en que nos percibimos a nosotros mismos en realidad tiene una influencia clave en nuestro enfoque del conflicto.
La identidad juega un papel esencial
Todos hemos tenido una discusión en algún momento. Pero para resolver conflictos, necesitamos comprender la compleja dinámica en juego.
Tradicionalmente, se cree que dos factores principales contribuyen al conflicto, a saber, la racionalidad y la emoción.
Generalmente, comenzamos una discusión apelando a la racionalidad. El lado de nuestra personalidad que apela a la racionalidad y la toma de decisiones racionales se conoce como el homo economicus , que, naturalmente, es un concepto tomado del campo de la economía. Este concepto postula que actuamos como individuos. Tratamos de maximizar nuestras propias ganancias, así como aquellas que son mutuamente beneficiosas, especialmente cuando se trata de dinero o tiempo.
El otro factor en juego es la emoción. Las emociones, como el miedo, la ira o la confianza, suelen ser irracionales, pero pueden dominar nuestra percepción. Una buena taquigrafía para esta parte de nuestra personalidad es homo emoticus .
Sin embargo, más allá de los dos factores de racionalidad y emociones que generalmente se citan como el núcleo del conflicto, hay un tercer factor a considerar que a menudo se pasa por alto: la identidad.
Las identidades están formadas por nuestra autoconcepción y por nuestra búsqueda de significado en la existencia. Somos tanto homo identicus como homo economicus u homo emoticus.
La identidad es también la base de las tribus , que se definen como grupos unidos por ideas, valores o creencias religiosas similares.
Pero hagamos esta idea más concreta observando un experimento, realizado por el autor, para mostrar el poder de la identidad de la tribu en los conflictos.
Un total de 45 participantes se dividieron aleatoriamente en seis grupos, y a cada grupo se le hizo una serie de preguntas sobre una variedad de temas. ¿Cuáles eran sus opiniones sobre la pena capital o cuáles consideraban los valores más importantes de cada tribu?
Después de 50 minutos de discusión, los grupos tuvieron que elegir solo una tribu de las seis para representarlos a todos. Si no lo hicieran, supuestamente la tierra sería destruida.
El autor repitió este experimento en todo el mundo con muchos grupos diferentes y, a pesar de las altas apuestas imaginarias, ¡la tierra solo se “salvó” un puñado de veces!
Está claro que los participantes quedaron tan envueltos en sus nuevas identidades que prefirieron destruir el planeta en lugar de asumir las identidades de otro grupo. Se formaron nuevos lazos tribales con tanta fuerza y rapidez que el conflicto simplemente no pudo resolverse.
Las identidades centrales y relacionales para comprender el conflicto
Si se ha tomado un momento para considerarlo, probablemente ya haya reconocido las dos partes constituyentes de su identidad.
Primero, está lo que se llama identidad central . Estas son las características que te hacen quien eres, que se pueden subdividir en cinco elementos más.
Estas son creencias , incluida la moral; rituales , como comer en familia; lealtades , como el patriotismo; valores , incluida la justicia; y experiencias emocionalmente significativas , como el nacimiento de un niño.
Y no son solo las personas las que tienen identidades fundamentales. Los grupos sociales, empresas o estados también pueden tenerlos, que es precisamente como toman forma las personalidades, los valores de marca y las constituciones, respectivamente.
Si bien su identidad central no es necesariamente fija en el sentido de que podría, por ejemplo, adoptar valores nuevos y diferentes, al final su subjetividad y esencia central permanecerían sin cambios, y seguiría siendo usted mismo como individuo.
A modo de contraste, pasemos ahora a la identidad relacional . Esto te define según tu relación con otras personas o grupos.
¿Recuerdas el experimento de la tribu del consejo anterior? Los grupos tuvieron tres rondas de negociación para salvar el mundo. Cuando comenzaron, las diferentes tribus trabajaron como colegas hacia su objetivo común. Sin embargo, a medida que continuaron las negociaciones, surgieron tensiones y su disposición a cooperar se desintegró.
¿Por qué fue esto? El autor pensó que sucedió porque experimentaron rechazo. A la luz de este rechazo, su identidad relacional , que fluctúa más fácilmente que la identidad central , cambió. Las tensiones surgieron porque los grupos se dieron cuenta de cómo los percibían otros grupos. Las relaciones entre los grupos se probaron y se tensaron, pero la identidad central no tuvo nada que ver con eso.
La identidad central se basa en encontrar significado dentro de nosotros mismos; en cambio, la identidad relacional se forma a partir de encontrar significado a través de la convivencia y la asociación.
La existencia de una identidad relacional explica por qué mantener un clima de cooperación es tan importante a la hora de lograr el éxito en negociaciones o conflictos.
«Efecto tribu»: cuando nuestra identidad está amenazada
Todos hemos estado allí, discutiendo con alguien y sintiéndonos absolutamente seguros de que nuestra perspectiva es la correcta. Cuando parece que nada puede distraernos de nuestra absoluta certeza, es probable que haya un factor específico que nos haga pensar de esta manera; se llama Efecto Tribes .
El Efecto Tribes es una mentalidad que enfrenta tu identidad con la de tu oponente, lo que lleva a un caso de «tú contra mí» o «nosotros contra ellos».
Al final, este es un principio evolutivamente sólido, ya que protege a los grupos y líneas de sangre de los forasteros, pero también puede reducirse a un conflicto de dos personas.
El efecto Tribes a menudo se activa para proteger su identidad de los ataques. Es aconsejable aprender a reconocer cuándo ocurre esto, ya que el Efecto Tribus tiende a generar una mentalidad cerrada, adversa y moralista.
¡Y esto también es algo que puedes sentir! Pensará que tiene razón, incapaz de ver lo que tiene en común con su adversario; solo verá las diferencias y no escuchará los argumentos.
Entonces, ¿qué desencadena el efecto Tribes? Simple: se afianza cada vez que nuestra identidad se ve amenazada. Incluso las diferencias aparentemente menores entre las personas pueden activar el efecto Tribes.
Para ilustrar esto, el autor llevó a cabo un ejercicio en el que se le pidió a la gente que discutiera la importancia comparativa del «humanitarismo» y la «compasión».
Si bien los forasteros pueden considerar que la distinción es insignificante, y tal vez ni siquiera valga la pena debatirla, esto hizo que los resultados del experimento fueran aún más interesantes.
El autor descubrió que una vez que se estableció el efecto Tribes, las diferencias menores condujeron a conflictos importantes.
Los participantes sintieron que su identidad se veía amenazada si cedían ante las creencias en las que habían invertido. Cualquier pulgada de concesión o modificación de creencias se percibía como una derrota.
El vértigo es un aspecto fundamental de la mente tribal
¿Alguna vez has estado en una discusión profunda con alguien solo para notar que ha pasado media hora volando, a pesar de que solo se sintieron como cinco minutos más o menos?
Este efecto se conoce como vértigo .
El vértigo es como una trampa. Cuando estás atrapado por él, parece que tu conflicto es lo único que existe; se vuelve absorbente.
Los síntomas del vértigo son difíciles de abordar. Olvidarás lo que te rodea, dejarás de poder reflexionar adecuadamente y solo te enfocarás en ideas negativas.
Consideremos un ejemplo hipotético de un esposo de compras con su esposa. Ve una colcha que quiere, pero a él no le gusta. Lo que comienza como una disputa menor se sale de control, y pronto se preguntan por qué se casaron.
De repente, notan que han pasado 20 minutos. Han sido completamente absorbidos por el vértigo y han borrado todo lo demás a su alrededor. Han entrado en su propio mundo y sus habilidades de autorreflexión se han perdido en una nube de negatividad.
Entonces, ¿cómo se evita el vértigo? El primer paso es ser consciente de su presencia, para empezar. Hágase estas preguntas si se encuentra en medio de una discusión con alguien.
Primero, ¿te ha consumido el conflicto? Si su mente está en eso y nada más, probablemente esté en un estado de vértigo.
En segundo lugar, ¿ve a su compañero de entrenamiento solo como un enemigo? Si piensa en la otra persona como un adversario en lugar de una persona con opiniones diferentes, es probable que el vértigo sea la causa.
Si este es el caso, debe respirar profundamente y reducir la velocidad mientras trata de moderar su perspectiva. Esto le ayudará a evitar que el vértigo se apodere; si bien es un impulso tribal instintivo, puede superarse.
Otro significante del conflicto tribal son los tabúes , de los que aprenderemos en el próximo consejo.
Aprende a abordar temas complicados
Haga una pausa y piense rápidamente en sus amistades y relaciones. ¿Hay algunas cosas que simplemente no te gusta discutir con la gente? Es casi seguro que los hay, y es probable que provoquen un conflicto si lo hiciera.
Estas transgresiones sociales se llaman tabúes. Ciertos grupos definen sus tabúes de acuerdo con sentimientos, ideas o impulsos que consideran inaceptables sentir, pensar o actuar. Considere el sexo prematrimonial, un excelente ejemplo de tabú religioso.
En esencia, los tabúes existen para proteger a las personas de lo que una determinada comunidad considera valores ofensivos.
No obstante, los tabúes son más relativos que absolutos y no son universalmente ofensivos. Una sociedad determinada puede castigar y excluir a los que transgreden, pero recuerde también que sin la amenaza de medidas punitivas, un tabú podría no parecer un delito menor después de todo.
Los tabúes, sin embargo, son de hecho parte de la mente tribal y, por lo tanto, parte de nuestra identidad. Por lo tanto, pueden surgir conflictos entre tribus que difieran en opinión sobre si una determinada acción es tabú o no.
Sin embargo, hay una manera de enfrentar los tabúes si son una causa de conflicto.
En primer lugar, debes reconocer el tabú, luego crear un espacio seguro para discutirlo y finalmente acordar si aceptarlo o ignorarlo.
Aceptar un tabú es una forma de resolver un conflicto. Aun así, es importante señalar que aunque la aceptación puede conducir a la armonía a corto plazo, la aceptación puede no durar para siempre; las cosas siempre pueden cambiar.
Quizás vive en un país que tiene un tabú contra beber en exceso. Si un buen amigo tuyo tiene un problema con la bebida, es posible que puedas aceptarlo al principio, pero con el tiempo tu actitud puede cambiar para reflejar las normas culturales.
Ignorar un tabú también puede ser difícil porque hacerlo puede percibirse como una acción muy directa. Pero no es imposible.
Piense en Nelson Mandela. Abordó los tabúes que prohibían a los blancos y negros interactuar y mezclarse en Sudáfrica, y fue a través de un activismo audaz que puso en marcha el comienzo del fin del apartheid.
Los tabúes pueden generar conflictos
Haga una pausa y piense rápidamente en sus amistades y relaciones. ¿Hay algunas cosas que simplemente no te gusta discutir con la gente? Es casi seguro que los hay, y es probable que provoquen un conflicto si lo hiciera.
Estas transgresiones sociales se llaman tabúes. Ciertos grupos definen sus tabúes de acuerdo con sentimientos, ideas o impulsos que consideran inaceptables sentir, pensar o actuar. Considere el sexo prematrimonial, un excelente ejemplo de tabú religioso.
En esencia, los tabúes existen para proteger a las personas de lo que una determinada comunidad considera valores ofensivos.
No obstante, los tabúes son más relativos que absolutos y no son universalmente ofensivos. Una sociedad determinada puede castigar y excluir a los que transgreden, pero recuerde también que sin la amenaza de medidas punitivas, un tabú podría no parecer un delito menor después de todo.
Los tabúes, sin embargo, son de hecho parte de la mente tribal y, por lo tanto, parte de nuestra identidad. Por lo tanto, pueden surgir conflictos entre tribus que difieran en opinión sobre si una determinada acción es tabú o no.
Sin embargo, hay una manera de enfrentar los tabúes si son una causa de conflicto.
En primer lugar, debes reconocer el tabú, luego crear un espacio seguro para discutirlo y finalmente acordar si aceptarlo o ignorarlo.
Aceptar un tabú es una forma de resolver un conflicto. Aun así, es importante señalar que aunque la aceptación puede conducir a la armonía a corto plazo, la aceptación puede no durar para siempre; las cosas siempre pueden cambiar.
Quizás vive en un país que tiene un tabú contra beber en exceso. Si un buen amigo tuyo tiene un problema con la bebida, es posible que puedas aceptarlo al principio, pero con el tiempo tu actitud puede cambiar para reflejar las normas culturales.
Ignorar un tabú también puede ser difícil porque hacerlo puede percibirse como una acción muy directa. Pero no es imposible.
Piense en Nelson Mandela. Abordó los tabúes que prohibían a los blancos y negros interactuar y mezclarse en Sudáfrica, y fue a través de un activismo audaz que puso en marcha el comienzo del fin del apartheid.
En resumen, confrontando tabúes, podemos forjar mejores relaciones.
La identificación de los mitos de identidad
Piense en la última vez que estuvo peleando con alguien. Es muy probable que te veas a ti mismo como la víctima de la situación, y esta actitud es causada por lo que se conoce como el mito de la identidad.
El mito de la identidad se refiere a la narrativa escrita por uno mismo que fija la identidad de uno en relación con otra persona.
Cada uno de nosotros tiene un mito, y la constelación más común es pensar en nosotros mismos como una víctima y nuestro adversario como el villano.
El autor examinó este fenómeno en un juego que creó. Los participantes se dividieron en dos clases, una que representaba a la élite económica y la otra a la clase de menores ingresos. El primer grupo recibió más dinero y recursos.
Después de tres rondas de libre comercio diseñadas para maximizar la riqueza individual, se permitió a las élites establecer nuevas reglas.
Las élites se imaginaron a sí mismas como salvadoras de las clases bajas más pobres e implementaron reglas diseñadas para beneficiar a las clases bajas, ¡pero en realidad no preguntaron a las clases bajas qué querían! Por el contrario, las clases bajas supusieron que las élites estaban destinadas a explotarlas.
Esto demostró que ambos grupos estaban apegados a sus respectivos mitos de identidad, lo que agravó el conflicto en el juego.
Pero si nos proponemos comprender los mitos de los demás, estaremos mejor equipados para resolver conflictos.
Existe un método de tres pasos que puede resolver conflictos en los que interviene el mito de la identidad. Se llama introspección creativa .
Primero, establezca un espacio valiente . Aquí, la gente puede discutir libremente temas delicados sin juzgar.
En segundo lugar, identifique los mitos de cada uno. De esta forma, comprenderá por qué la otra persona se está comportando como él. Quizás un colega arrogante está compensando en exceso porque fue acosado cuando era niño; al final, simplemente está acostumbrado a ser una víctima.
Finalmente, revise sus propios mitos. Usemos como ejemplo al colega arrogante imaginario. Quizás podrías apoyar y alentar su trabajo, o quizás podrías darle más responsabilidades, lo que le permitirá revisar sus mitos. A partir de ahí, puede comenzar a convertir a las víctimas en líderes.
Los 3 pasos para superar el dolor emocional
¿Alguna vez has querido vengarte de alguien? Es un deseo comprensible, pero no merece la pena. Al final, no resolverá el dolor más profundo y hay formas más productivas de lidiar con la angustia.
En primer lugar, es importante reconocer el dolor emocional, no solo el dolor que está sintiendo, sino también el dolor que siente su adversario.
El dolor emocional tiene dos aspectos.
El dolor crudo es esa reacción intestinal que sientes en el momento y que puedes identificar al examinar la sensación inmediata de tus emociones y tu cuerpo. Por ejemplo, ¿tiene un nudo en el estómago o los hombros tensos?
El otro tipo es el sufrimiento , que son los sentimientos que recibe cuando intenta comprender el dolor puro. El sufrimiento puede manifestarse como el deseo de venganza o la ira de que te sigan pasando cosas malas.
Puede superar ambos sentimientos si comprende lo que los provoca. Por ejemplo, si la idea de ver a su jefe puede estar provocándole sudores fríos, tal vez sea porque no le gustan sus ideas. Quizás esto indique que le gustaría recibir más elogios por su trabajo de lo que pensó al principio.
La segunda etapa es lamentar la pérdida que ha sufrido.
No hay forma de evitarlo: todo conflicto implica una pérdida de algún tipo. Una pareja en medio de un divorcio está perdiendo la posibilidad de un futuro juntos, mientras que los ejércitos en guerra deben llorar a sus compañeros y amigos perdidos.
Una cosa es entender la pérdida como un ejercicio intelectual, pero otra muy distinta es manejarla a nivel emocional.
Un paso importante que te permitirá llorar es comprender y apreciar tu pérdida. Para algunos, esto se hace mejor verbalmente, a través de conversaciones o simplemente preguntándose qué hace que la pérdida sea tan traumática. Para otros, los rituales, como los religiosos, son útiles.
El paso final es contemplar el perdón.
El perdón es la etapa más difícil de todas, pero una vez que hayas perdonado, ya no te verás como una víctima y el impulso de venganza se disipará.
En cada relación que tengas, es fundamental moderar el dolor emocional. La reconciliación solo se puede lograr cambiando las perspectivas provocadas por enfrentar este dolor.
Consigue la reconciliación reconfigurando tu relación
Puede haber ocasiones en las que crea que un conflicto aparentemente no tiene solución, pero probablemente se deba a que aún no ha cambiado su perspectiva y, al hacerlo, no ha reconfigurado su relación con su adversario.
El primer paso en este proceso es identificar la identidad amenazada. Ahora es el momento de asumir el mito de la identidad que conocimos antes.
Considere una situación de la vida real: Linda y Josh son pareja. Linda, que es protestante, quería un árbol de Navidad; Josh, sin embargo, se opuso a la idea porque es judío.
En este caso, el árbol de Navidad es en realidad un símbolo de algo más profundo. Cuando Linda era joven, su madre murió y, a partir de entonces, su padre siempre le pondría un árbol. Para Linda, representaba el amor de su padre; mientras tanto, para Josh, se sintió como una traición a los valores de su familia.
El segundo paso es utilizar el sistema SAS , que es el método utilizado para visualizar cómo las identidades pueden coexistir armoniosamente. Consta de tres etapas:
Primero, separe las identidades. Para nuestra pareja, esto podría significar dividir la casa. Una parte podría reservarse para las festividades navideñas.
Segundo, asimilar . Esto significa abrazar una parte de la identidad de su adversario. Linda podría, por ejemplo, adaptarse a las creencias de Josh o viceversa.
La tercera y última etapa del sistema SAS es sintetizar , lo que permite la coexistencia de ambas identidades centrales. La pareja todavía puede tener un árbol; para Linda, podría ser un árbol de Navidad, mientras que Josh podría pensar en él como una decoración de Hanukkah.
Volviendo al proceso más amplio de reconfigurar su relación con su adversario, el paso final es deliberar qué escenario o combinación de escenarios podría funcionar mejor.
Utilice el sistema SAS para evaluar las posibles opciones para superar el conflicto, que pueden variar de poco realistas a realistas. Luego, decidan juntos qué funciona mejor.
Al final, Linda y Josh decidieron no usar un árbol de Navidad y, en cambio, decidieron celebrar la Navidad en la casa del padre de Linda. De esta manera, pudieron respetar todas sus tradiciones, rituales y creencias.
Puede llevar tiempo reconfigurar una relación, pero siempre vale la pena el esfuerzo si quiere tener éxito al resolver conflictos.
Ideas clave para la resolución de conflictos
Para resolver los conflictos, es fundamental conocer la relación entre los adversarios y cómo se ven a sí mismos. Si eres crítico contigo mismo y con los demás, siendo consciente de los tabúes sociales y examinando la narrativa personalizada que define tu identidad, estarás bien equipado para resolver muchos de los conflictos que enfrentas. Al final, ningún conflicto es innegociable.
La próxima vez que se sienta personalmente ofendido en un intercambio con alguien, considere dar un paso atrás y examinar qué parte de su identidad está amenazada. ¿Es la parte que se considera un orgulloso, progresista liberal o un padre cariñoso y cariñoso? Si es así, es posible que esté experimentando un asalto a los aspectos de su identidad que le parecen más sagrados. Reconocer que no siempre ejecutará todos los roles a la perfección podría ayudar a disipar la ira y la ofensa que siente.