Brainfluence explora los pensamientos y motivaciones inconscientes que influyen en nuestro proceso de toma de decisiones y ofrece consejos y trucos sobre cómo los expertos en marketing pueden explotarlos. Al comprender los mecanismos que nos hacen comprar (o no comprar), puede aumentar sus ventas y mantener a sus clientes más felices.
La Importancia del Neuromarketing
El neuromarketing se basa en la premisa de que las decisiones de compra son impulsadas en gran medida por emociones y reacciones inconscientes. Al comprender los procesos cerebrales detrás del comportamiento del consumidor, las marcas pueden diseñar estrategias más efectivas para conectar con su audiencia objetivo. Desde el diseño de productos hasta las campañas publicitarias, el neuromarketing ofrece una visión única que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en el mercado actual.
Estrategias para Persuadir y Convencer
1. Storytelling Emocional
Contar historias que despierten emociones profundas en los consumidores es una técnica poderosa para captar su atención y generar empatía hacia la marca.
2. Utilizar Colores Estratégicamente
Los colores tienen un impacto significativo en la percepción del consumidor. Utilizar colores que evocan emociones específicas puede influir en las decisiones de compra.
3. Personalización de Contenidos
Adaptar el contenido a las preferencias individuales de los consumidores aumenta la relevancia y la conexión emocional con la marca.
4. Incorporar Elementos Visuales Atractivos
Las imágenes y videos impactantes pueden activar regiones emocionales del cerebro, dejando una impresión duradera en la mente del consumidor.
5. Apelar a los Sentidos
Estimular los sentidos a través de experiencias sensoriales puede crear asociaciones positivas con la marca y aumentar la recordación del producto.
La Ciencia Detrás del Neuromarketing
1. Neuroimagenología
El uso de técnicas de neuroimagenología, como la resonancia magnética funcional (fMRI), permite a los investigadores observar la actividad cerebral en tiempo real mientras los individuos interactúan con estímulos de marketing.
2. Estudios de EEG
Los estudios de electroencefalografía (EEG) proporcionan información sobre la actividad eléctrica del cerebro, revelando patrones asociados con la atención, la emoción y la memoria.
3. Medición de Respuestas Galvánicas de la Piel (GSR)
La GSR mide la conductancia eléctrica de la piel, que se ve influenciada por cambios emocionales y cognitivos, proporcionando insights sobre las reacciones subconscientes de los consumidores.
Tendencias Emergentes en Neuromarketing
1. Realidad Virtual y Aumentada
La realidad virtual y aumentada ofrecen oportunidades emocionantes para sumergir a los consumidores en experiencias de marca inmersivas que activan múltiples sentidos.
2. Análisis de Datos Cognitivos
El análisis de datos cognitivos utiliza algoritmos avanzados para interpretar patrones en grandes conjuntos de datos, revelando insights sobre el comportamiento del consumidor a un nivel más profundo.
3. Biofeedback en Tiempo Real
El biofeedback en tiempo real permite a las marcas ajustar sus estrategias de marketing sobre la marcha, optimizando la efectividad de las campañas en función de las respuestas del consumidor.
El neuromarketing representa una revolución en la forma en que las marcas comprenden y se conectan con sus clientes. Al aprovechar los principios de la neurociencia, las empresas pueden influir de manera más efectiva en las decisiones de compra y construir relaciones duraderas con su audiencia. Con una comprensión sólida de las técnicas y herramientas disponibles, las marcas pueden sobresalir en un mercado cada vez más competitivo.
Conozca algunos consejos de neuromarketing que pueden ayudarlo a vender más
¿Qué se necesita para que una empresa tenga excelentes ventas? Fácil: contrate personal de ventas seguro, capacítelo sobre cómo imponer su producto al cliente y estará seguro de vender toneladas. ¿Correcto?
Bueno, no es tan simple. Hay mecanismos psicológicos en funcionamiento en el mundo de las ventas, y una de las claves para un gran rendimiento de ventas se encuentra en el mundo de la neurociencia. En los últimos años, los científicos han descubierto cada vez más sobre lo que nos motiva, y cada bit de esta valiosa información se puede utilizar para vender cosas.
Estos consejos le muestran algunos de los mejores consejos de la neurociencia que puede utilizar para vender más productos.
Descubrirás:
- por qué hablar en el oído derecho de alguien es una estrategia de ventas eficaz;
- por qué su mejor técnica de ventas podría ser simplemente usar una imagen de un bebé; y
- por qué vender está en cómo huele su producto.
Reduce la sensación de dolor durante la experiencia de compra e incluso los tacaños comprarán
Todos hemos tenido la experiencia del remordimiento del comprador, ese sentimiento de arrepentimiento después de haber realizado una compra se convierte. A veces es más que un simple sentimiento: ir de compras puede causar un verdadero dolor.
De hecho, las compras en sí mismas pueden activar el centro del dolor del cerebro. En un experimento de la Universidad Carnegie Mellon y la Universidad de Stanford, a los sujetos se les entregó dinero en efectivo antes de ser colocados en una máquina de imágenes por resonancia magnética funcional (fMRI) para registrar su actividad cerebral. Luego se les ofrecieron artículos a un precio determinado: algunos artículos se ofrecieron a precio de ganga y otros fueron un trato injusto.
Curiosamente, los investigadores pudieron predecir con precisión si el sujeto compraría o no un artículo o se quedaría con el dinero en efectivo con solo mirar sus escáneres cerebrales y ver cuánto dolor estaban sintiendo.
Sin embargo, no es solo la cantidad de dinero de la que nos separamos lo que es importante para el centro del dolor del cerebro, sino también el contexto. Por ejemplo, perder 75 centavos en una máquina expendedora puede ser mucho más agravante que gastar miles en un automóvil.
Entonces, si desea vender incluso a los tacaños más tacaños, deberá minimizar el dolor que sienten cuando compran. ¿Pero cómo?
Por encima de todo, debe hacer que el precio parezca una ganga, o al menos que parezca justo. Si está vendiendo una membresía anual de $ 120 a su gimnasio, puede hacer que esta cantidad parezca más pequeña vendiéndola por «solo $ 10 por mes» o «33 centavos por día».
Del mismo modo, apelar a necesidades importantes en lugar de placeres innecesarios es una estrategia particularmente buena para vender a los tacaños. Por ejemplo, un estudio de la Universidad Carnegie Mellon comenzó utilizando una encuesta para ubicar a los participantes en la “Escala Tightwad-Spendthrift” y luego ofreció masajes, tanto en términos de masaje por placer como como una forma de aliviar el dolor de espalda. Los resultados mostraron que los tacaños tenían un 26 por ciento menos de probabilidades que los derrochadores de comprar un masaje por placer, pero cuando el masaje se describió como un alivio del dolor de espalda, los tacaños tenían solo un 9 por ciento menos de probabilidades de comprarlo.
Cautiva todos los sentidos, especialmente el olfato
Al hacer su argumento de venta, no hace falta decir que apelar solo a la racionalidad de sus clientes potenciales no es suficiente; también debe mover los hilos emocionales correctos. Sin embargo, tendrá un éxito aún mayor si apela a una parte más visceral de la experiencia humana: esto significa que tiene que vender a los cinco sentidos.
Singapore Airlines es un buen ejemplo de este principio en acción. Han combinado una serie de disparadores sensoriales como un medio para desarrollar su imagen de marca. Sus asistentes de vuelo, por ejemplo, están impecablemente vestidos con uniformes que combinan con el esquema de color del avión. Además, todos usan el mismo perfume, que también se usa en sus toallas calientes y otros servicios.
Su misión de hacer que cada elemento sensorial sea atractivo ha colocado constantemente a Singapore Airlines en la cima de las clasificaciones de preferencias de los viajeros según Martin Lindstrom, autor de Buyology and Brand Sense .
Pero de todos los sentidos, el olfato es el más importante para las ventas elevadas. Podemos ver esto demostrado en un experimento en el que los clientes evaluaron zapatos Nike idénticos, uno en una habitación sin perfume y otro en una habitación con aroma floral. Sorprendentemente, el 84 por ciento de los participantes en la sala perfumada calificó los zapatos como superiores.
Esto se debe a que, según Lindstrom, el 75 por ciento de nuestras reacciones emocionales son generadas por el olfato.
Además, nuestro sentido del olfato contribuye a cómo recordamos los recuerdos y procesamos la información. Por ejemplo, una prueba encontró que simplemente cambiar la fragancia de un champú era suficiente para que los compradores pensaran que formaba mejor espuma, se aclaraba más fácilmente y dejaba su cabello más brillante. Como era de esperar, estos cambios también los alentaron a comprar más.
Entonces, ¿qué significa todo esto para ti? Debe ser consciente de cómo los clientes y los clientes experimentan el lugar donde vende. Cada tipo de negocio tiene un olor característico, como el olor a cuero en una zapatería o al café en una cafetería. Pregúntese: ¿Mi negocio huele como debería?
¿Quiere que su anuncio sea más eficaz? Ponle un bebé
Las personas que han estado en el negocio de la publicidad saben que la imagen correcta vale más que mil palabras. Pero, ¿qué tipo de imagen califica como la imagen «correcta»? Claramente, algunos son más efectivos que otros.
Para empezar, poner una cara en su anuncio atraerá la atención. ¡Pero la cara de un bebé atraerá aún más! Así lo demostró un estudio reciente, que observó altos niveles de actividad en la corteza orbitofrontal medial de los participantes, el área asociada con la emoción, apenas 150 milisegundos después de haber visto una foto de un bebé.
Resulta que estamos realmente programados para responder a las caras de los bebés e incluso a las características de los bebés en los adultos. La razón de esto probablemente sea evolutiva: los bebés son muy vulnerables y aumentan sus posibilidades de supervivencia si tiran de las emociones de todos los adultos, no solo de sus padres.
Los estudios incluso han demostrado que los hombres prefieren a las mujeres con rasgos parecidos a los de un bebé. Asimismo, las mujeres, dependiendo de su etapa de ovulación, pueden preferir rostros más masculinos o parecidos a los de un bebé.
Entonces, si desea atraer la atención de sus espectadores, una manera fácil es simplemente agregar una imagen de un bebé.
Y mientras agrega caras a sus anuncios, asegúrese de que estén mirando lo que desea que el espectador se enfoque. Según el especialista australiano en usabilidad James Breeze, cuando alguien en un anuncio está mirando algo, nosotros también lo miramos.
En otras palabras, si la cara del bebé nos está mirando, entonces volveremos a mirar la cara del bebé. Pero si la cara del bebé está mirando otra cosa (el titular, la imagen de un producto, información clave, etc.), ahí es donde el espectador dirigirá su atención.
Al usar imágenes de personas, puede motivar a sus espectadores a que dediquen tiempo a leer esa copia elegante que ha creado, en lugar de dejar que su anuncio simplemente se convierta en parte del fondo.
Genere más ventas construyendo y recompensando la lealtad de los clientes
El sueño de todo empresario es gastar menos y vender más. Una de las mejores formas de hacer esto es cultivar las relaciones con sus clientes de una manera que inspire lealtad. No solo es más barato venderles a los clientes leales, sino que también es más probable que compren.
Una forma de fomentar la lealtad es llamar la atención de las personas sobre otras posibles circunstancias. En otras palabras, llamar la atención sobre alternativas desventajosas para su vida actual, ya sea la empresa para la que trabajan o un producto que están pensando en comprar, en realidad aumenta la lealtad de las personas a su situación actual.
Vemos esta tendencia en la investigación realizada en la Universidad Northwestern y la Universidad de California, Berkeley. El estudio encontró que los sujetos que reflejan en lo que sería su mundo si los EE.UU. no habíamos llegado a ser demostrado mayores niveles de patriotismo que los sujetos que reflejan en lo que su mundo es igual, porque los EE.UU. nos acercamos a la existencia.
Eso significa que una reflexión contrafactual, imaginar el mundo sin Estados Unidos, fue más influyente que una reflexión fáctica.
Del mismo modo, si logras que un cliente imagine su relación con otra empresa, apreciará más su relación con tu empresa y se sentirá animado a permanecer leal.
Si, por ejemplo, puede hacer que se imagine que el servicio al cliente de otras empresas palidece en comparación con el suyo, de repente se sentirá más agradecido por su excelente servicio.
También es importante que recompense a sus clientes leales, porque recompensar a los clientes leales también es beneficioso para usted.
De hecho, los programas de fidelidad hacen el trabajo y mantener a sus clientes comprometidos. Si bien hay muchos tipos diferentes de programas de lealtad, uno de los mejores es el sistema de tarjetas perforadas a la antigua. Con este sistema, los clientes ven su progreso hacia sus recompensas con cada compra, lo que a su vez los motiva a seguir usando sus productos y servicios, y mantenerse fieles a su marca.
Si mantiene a sus clientes continuamente comprometidos y leales, no tendrá que gastar más en marketing para atraer nuevos clientes. Es una forma más económica de vender más.
Si desea generar más ventas, hable al oído derecho del cliente cuando charle
El mejor marketing ocurre en persona, ya que le permite involucrar múltiples sentidos.
Un arma en su arsenal de marketing multisensorial es la charlatanería . Si bien algunos creen que es mejor ponerse manos a la obra, las conversaciones triviales ociosas también pueden tener un gran beneficio.
Considere este juego que se usa a menudo en experimentos llamados el juego del ultimátum , en el que dos sujetos reciben una suma de dinero. Un sujeto decide cómo dividir el dinero entre ellos, y el segundo puede aceptar la división o rechazarla. Pero hay una trampa: si se rechaza la división, ambas personas se van sin nada. La mayoría de las veces las personas rechazarán una oferta que consideren injusta.
El investigador Al Roth introdujo un giro en este juego, mediante el cual los sujetos hablan entre sí antes de jugar. Esta pequeña charla trivial provocó que las ofertas justas aumentaran en un 83 por ciento, y solo el 5 por ciento de los juegos posteriores a la charla trivial resultaron en fracaso.
¿Entonces que significa esto para usted? Incluso si solo está charlando sobre los niños, el golf o el clima, un poco de charla es muy útil para generar respeto y confianza mutuos, y aumenta la probabilidad de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Una vez que hayas hablado con tu cliente potencial, puedes aprovechar al máximo la conversación hablando en su oído derecho. Seriamente.
El Dr. Luca Tommasi y Daniele Marzoli de la Universidad Gabriele d’Annunzio en Italia descubrieron que los humanos prefieren la información hablada en nuestro oído derecho, y que las solicitudes habladas en el oído derecho tienen más probabilidades de tener éxito.
En sus estudios, observaron a muchas personas en clubes nocturnos ruidosos y descubrieron que la mayoría hablaba en el oído derecho de los demás. Cuando pusieron a prueba la teoría, descubrieron que tenían más éxito quemando cigarrillos si hablaban al oído correcto.
Entonces, la próxima vez que esté en un evento de networking o en una cena, ¡siéntese a la derecha de la persona con la que quiera charlar!
Venda más sorprendiendo los cerebros de sus clientes
¿Por qué los niños son tan buenos para cautivar nuestra atención? ¡Porque nos sorprenden! Se pintan la cara de azul, llevan cacerolas en la cabeza y se esconden en lugares inesperados. Si desea vender más, deberá captar la atención de las personas de una manera similar, no escondiéndose en lugares inesperados, sino mostrándoles a los clientes cosas inesperadas.
Investigadores del Reino Unido han descubierto que el hipocampo , un pequeño componente de nuestro cerebro, predice lo que sucederá a continuación. Lo hace recordando automáticamente una secuencia de eventos en respuesta a una única señal. Y cuando llega lo inesperado, reaccionamos.
Puede utilizar este elemento sorpresa a su favor. Los buenos redactores publicitarios a menudo hacen esto sustituyendo una palabra inesperada en una frase familiar. Por ejemplo, en lugar de «una puntada a tiempo ahorra nueve», podrían escribir «una puntada a tiempo ahorra dinero».
Por supuesto, no tienes que usar palabras. Las imágenes y los diseños sorprendentes funcionan igual de bien.
Esta estrategia para llamar la atención es atemporal, ¡incluso Shakespeare la usó! Pero en su caso, por lo general creaba sorpresa al usar mal las palabras en lugar de sustituirlas. Tomaba, por ejemplo, el sustantivo «Dios» y lo convertía en un verbo con una frase como «me dios» (es decir, me trata como a Dios).
El mal uso de las palabras de Shakespeare aumenta la actividad cerebral del lector o espectador, lo que, según el investigador Neil Roberts, es una de las principales razones del atractivo perdurable de sus obras.
Del mismo modo, podría modificar su copia para que sea más llamativa, o quizás «llamativa». Por ejemplo, si tiene una cafetería, ¿por qué no decirle a sus clientes que «tomen café» en lugar de simplemente decir «hora del café» para que piensen?
Las palabras correctas, o mejor dicho, las incorrectas, pueden aprovechar las emociones de sus clientes y mantener su atención el tiempo suficiente para que usted transmita su mensaje. ¿El pateador? No te costará ni un centavo.
El mensaje clave de este libro:
Agrupe sus productos.
Si tiene dificultades para cerrar el trato, intente juntar sus productos en un paquete. Debido a que los clientes no pueden calcular fácilmente el valor de cada componente, no pueden evaluar fácilmente la equidad del trato. Piénselo: ¿puede calcular el valor de los componentes de su automóvil? ¿Los asientos de cuero, techo corredizo, aire acondicionado, etc.?
Nos gusta pensar que nuestras decisiones de compra se forman a través del intelecto y la racionalidad. Pero esto simplemente no es cierto. Más bien, si compramos o no compramos está determinado tanto por nuestros sentidos, emociones y mente inconsciente.