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Claves del FBI para la negociación: Negociar como si una vida dependiera de ello 1

Claves del FBI para la negociación: Negociar como si una vida dependiera de ello

Actualizado el martes, 18 octubre, 2022

Puede negociar constructivamente su camino en la vida practicando la conciencia psicológica y empleando técnicas simples como escuchar activamente y decir «no». Recuerda, las personas solo quieren sentir que las entiendes y que pueden confiar en ti. Las negociaciones son todas únicas; es importante perfeccionar tus habilidades y tenerlas a mano para estar preparado para cualquier cosa. Y cuando encuentres un cisne negro, ¡tómalo y úsalo sabiamente!

Never Split the Difference (por Chris Voss y Tahl Raz) es su guía para obtener lo que desea. Basándose en las estrategias del FBI, ofrece consejos prácticos sobre cómo negociar su camino hacia el éxito, ya sea en la oficina, en el hogar o en un enfrentamiento con rehenes. 

Cómo negocia un maestro negociador al estilo FBI

¿Alguna vez has sentido que saliste del lado perdedor de una discusión, ya sea en casa o en el lugar de trabajo? ¿Alguna vez ha sentido que no sabía cómo obtener lo que quería de una negociación? 

Si es así, ¡estás en el lugar correcto! Este resumen destaca cómo surge la negociación en su vida cotidiana. Lo guía a través de varias técnicas que lo armarán con la confianza y las habilidades para sacar el máximo provecho de sus negociaciones y mantener sus pérdidas al mínimo.

No te enseñará a resolver problemas; el conflicto es, hasta cierto punto, inevitable. Pero le brindará las herramientas para obtener los resultados que desea, basándose en la experiencia de Chris Voss, un ex experto principal en negociación del FBI.

En este resumen, también aprenderás

Un negociador del FBI va más allá de la racionalidad

La negociación es parte de la vida, y va más allá de la racionalidad y el intelecto

¿Cómo negocia el FBI? Empecemos por establecer un terreno común. La negociación no es solo algo reservado para abogados, salas de juntas corporativas y el FBI, es parte de la vida cotidiana. Sucede en el trabajo y con amigos, tu pareja e incluso tus hijos que ruegan quedarse despiertos más allá de la hora de acostarse o tener un último intento en el nivel de un videojuego. Cada vez que hay dos o más personas que quieren resultados diferentes de la misma situación, entra en juego la negociación. 

Entonces, ¿qué hace a un negociador exitoso? Bueno, aceptar que tu vida está llena y alimentada por la negociación es el primer paso. Hay muchas formas de negociar, pero las técnicas más efectivas incorporan la naturaleza humana. Conectarse con otros de una manera psicológicamente consciente lo ayudará a comprender su propia mente y los motivos de sus compañeros, lo que le dará una ventaja significativa. Veamos cómo.

Durante años, la teoría de la negociación se basó en la suposición de que las personas actuaban racionalmente. Pero estudios más recientes, como el de Amos Tversky y Daniel Kahneman, revelaron que la mayoría de las personas actúan de manera irracional e impredecible. Eso es porque su comportamiento se rige por una serie de mecanismos psicológicos llamados sesgos cognitivos . Hay más de 150 de ellos, pero el punto principal es este: las personas actúan de manera instintiva, emocional e irracional. 

Incluso los pensamientos racionales a menudo están influenciados por los irracionales. Y dado que los pensamientos racionales tardan más en formularse, la gente tiende a caer en la irracionalidad. Solo piense en cómo se le ocurrió esa respuesta o respuesta perfecta a una discusión, ¡minutos u horas después de que terminó!

Hay una técnica clave para negociar con eficacia, y es escuchar. Para obtener conocimiento sobre cómo piensa y siente una persona, debe escuchar de manera activa, estratégica y empática. 

Veamos algunas técnicas para poner en práctica esta escucha activa.

Cómo los negociadores del FBI generan confianza

Aplique técnicas de escucha activa a sus interacciones diarias para generar confianza

“Hamburguesa con queso, sin cebollas, seguro. ¿Y para tí?» ¿Alguna vez ha experimentado esta situación, en la que un mesero repite su pedido después de que usted lo dice? Esto se llama reflejo y es una técnica que puede usar para desarrollar la confianza con alguien. 

La confianza es un elemento clave en la negociación. Le dará información sobre cómo piensa y siente la otra persona. Y al comprender sus deseos y necesidades, podrá predecir cómo actuarán. Aquí es donde entra la escucha activa.

Al escuchar activamente a su contraparte, logrará dos cosas: primero, dejará de escuchar sus propios sesgos irracionales. Y segundo, harás que la persona que tienes delante se sienta segura. Empezarás a hablar sobre sus deseos, lo que te ayudará a descubrir sus necesidades.

Es por eso que la duplicación es una técnica tan simple pero enormemente efectiva. Cuando imitas el comportamiento o las palabras de otra persona, la consuelas. Tienen la sensación de que eres similar a ellos, lo que genera confianza y hace que hablen más. Entonces, así como un mesero que repite su pedido en un restaurante transmite que «lo entendieron», cuando repite las palabras de otra persona, sienten que «las entendieron».

Además, el mirroring transmite la sensación de querer entender mejor lo que dice la otra persona. Esto hará que reformulen su declaración y, con suerte, divulguen más información. 

Otra técnica útil es el uso deliberado de la voz. La voz es uno de los instrumentos clave utilizados en las negociaciones, a veces el único, y su tono puede influir en gran medida en el resultado. 

Hay dos tonos de voz principales en los que centrarse aquí. El primero es positivo y lúdico; esta debería ser su voz predeterminada. Trate de hablar mientras sonríe y notará que su voz tiene un tono tranquilo, eso es lo que está buscando. Cuando proyectas una actitud positiva, es más probable que las personas colaboren contigo y encuentren una solución al problema. La segunda voz es la voz de DJ de FM nocturna, que debe usarse de forma selectiva. Incluye una inflexión descendente y tiene un ritmo tranquilo y lento. Si se usa correctamente, debería crear un sentimiento de autoridad sin provocar una actitud defensiva. Y debe comunicar que usted tiene el control de la situación, pero generar un espacio seguro para ambas partes.

Decida qué técnicas utilizar y elabore una hoja de ruta de negociación de acuerdo con la personalidad de su contraparte. Luego perfeccione su relación y mantenga la conversación fluida para generar confianza.

Negociar como el FBI: emoción y empatía en la negociación

La emoción y la empatía son herramientas que puedes utilizar para generar confianza

Escuchar puede arrojar luz sobre las emociones de alguien, los principales instrumentos para una negociación exitosa. Un psicoterapeuta se sumerge profundamente en las emociones de sus pacientes para comprender sus problemas y lograr que cambien su comportamiento. De la misma manera, cuanto más pueda comprender las emociones de su contraparte, más podrá influir en sus acciones a su favor.

Imagina esta situación. Ha esperado este día durante meses: su jefe finalmente ha hecho tiempo para reunirse y hablar sobre su salario. Les cuentas sobre todos los proyectos que has completado, todo el tiempo extra que has trabajado, qué tan bien te has desempeñado y cómo te mereces un aumento del 10 por ciento. Pero todo lo que obtienes es una palmada en la espalda mientras te dicen: “Lo estás haciendo bien, solo agárrate fuerte. No hay presupuesto para un aumento en este momento”. Estás devastado, enojado y triste. ¡Has trabajado tanto, pero parece que no te valoran ni intentan empatizar contigo! 

Una escena como esta probablemente te haría menos empático, lo que te cerraría la posibilidad de una resolución.

La empatía, más precisamente, la empatía táctica , es clave para mantener una negociación abierta y en movimiento. La empatía implica tratar de comprender lo que siente la otra persona; es ponerse en sus zapatos. La empatía táctica es todo esto y más. Se trata de tratar de escuchar lo que hay detrás de esos sentimientos para que pueda aumentar su influencia sobre ellos. Es inteligencia emocional combinada con pensamiento estratégico.

La técnica asociada con la empatía táctica se denomina etiquetado . Consiste en reconocer y verbalizar las emociones de tu contraparte. De esta manera, los validas y reconoces; actúas como si sintieras las emociones tú mismo, lo que de nuevo conduce a la confianza.

Puede sonar fácil, pero detectar emociones es algo que debe aprenderse. El primer paso es tomar conciencia del lenguaje corporal y las inflexiones de voz. Cuando se habla de un tema determinado, el más mínimo apretón de labios o movimiento de las manos puede decir mucho sobre los sentimientos de una persona hacia él.

Para formular etiquetas, sáquese de la ecuación. Comience sus oraciones con «Suena como» o «Parece». Al sacar el “yo”, demuestras un interés desinteresado y más empático. Y después de pronunciar una etiqueta, guarde silencio para que su contraparte tenga espacio para ampliarla. Una etiqueta no es una pregunta; es una declaración, lo que hace que el espectro de respuestas sea bastante amplio.

El etiquetado funciona porque aborda las emociones subyacentes en lugar de las superficiales, y lo hace de una manera que puede disipar cualquier sentimiento negativo.

Volvamos al ejemplo de la discusión sobre el salario. En lugar de insistir en tus logros y largas horas, tal vez respondas algo como: «Parece que estás bajo presión de la alta dirección». A su vez, relatan algunos temas de gestión interna y sus sentimientos hacia ellos. Te has ganado su confianza, razón por la cual ahora dicen: “Sé que has estado trabajando duro y realmente lo aprecio. Déjame ver cómo puedo mover algunos números y conseguirte un incentivo”. A través de este enfoque, le muestra a su jefe que comprende su posición, lo que lo hace más abierto a comprender la suya.

En última instancia, la empatía es un instinto humano. Le permitirá crear conexiones más significativas y tener relaciones saludables mientras sirve como una herramienta para ayudarlo a obtener lo que desea. ¡Después de todo, todo el mundo quiere ser entendido!

La palabra más importante del negociador del FBI es «NO»

Hasta ahora, todos han sido pensamientos y sentimientos positivos. Debe tener un conjunto de herramientas bastante sólido de técnicas para generar confianza en su contraparte, lo que lo ayudará a recopilar información sobre sus deseos y necesidades, y dirigir la negociación hacia donde desea que vaya.

Ahora entremos en el lado negativo. Comenzaremos hablando de una pequeña palabra que todos tememos: no. Esta palabra negativa puede ser el final de tantas ideas. Un zumbido. Un tapón de diversión. Pero, para un negociador, puede ser un arma fundamental, cuando se usa correctamente.

Esencialmente, decir “no” te permite aclarar lo que quieres y lo que no quieres. Le da el control, inicia la negociación y le da el liderazgo. Cuando dice “no”, se protege temporalmente al proporcionar espacio para considerar opciones de manera relajada. “No” le da tiempo, y el tiempo le da la oportunidad de persuadir a su contraparte para que acepte su posición. Pero su contraparte también tiene derecho a decir “no”, y eso es algo bueno. Al dejar que conserven su autonomía, les das la ilusión de control. 

Entonces, por ejemplo, si su jefe le niega su aumento de salario, podría forzar un «no» preguntándole: «¿Está insatisfecho con mi trabajo?» o «¿He tenido un bajo rendimiento?» Al hacer esto, le otorgas el poder de tomar decisiones, pero lo empujas a un rincón donde no hay mucho más que pueda decir.

La próxima vez que se encuentre en una situación de negociación, tenga esto en cuenta: obtener un “no” puede ser ventajoso, así que presione para lograrlo. Encuentre una manera, una pregunta, que genere un «no», y cuando lo obtenga, acéptelo. 

La palabra «no» puede ser difícil de implementar porque a veces se interpreta como mala. El “no” crea fricciones y conflictos, sí, pero también permite que las personas se sientan seguras y en control. Por supuesto, hay muchas formas diferentes y más sutiles de expresar una respuesta negativa, como preguntar «¿cómo?»

A través del desacuerdo se expresan los deseos reales de las personas; la falsa cortesía se desmorona para revelar lo que todos realmente quieren. Al expresar y buscar la negatividad, puede descubrir los pensamientos y sentimientos de su contraparte y acercarse a su objetivo final: un “sí” real y comprometido.

No se comprometa, no se rinda y nunca, nunca divida la diferencia

Tal vez le hayan enseñado que el mejor resultado para un conflicto es aquel en el que ambas partes se encuentran a mitad de camino o dividen la diferencia . Pero esto puede conducir a la insatisfacción de todos los involucrados. Encontrarse a mitad de camino también lo expone a la posibilidad de ser arrinconado. Es por eso que vamos a explorar formas de evitar el compromiso y, en su lugar, crear una ventaja a su favor. 

Primero: tiempo. El tiempo es una herramienta inmensamente poderosa que puede causar tranquilidad o ansiedad. En las negociaciones, puede usar el tiempo para crear presión. Al establecer plazos, puede obligar a su contraparte a tomar decisiones apresuradas porque tiene miedo de perder algo en el futuro. Al mismo tiempo, la mayoría de los plazos son flexibles. Sabiendo esto, puede usar el tiempo con confianza para su ventaja. 

Volvamos a la discusión sobre el aumento de sueldo. Cuando tu jefe te pida que le des algo de tiempo, fija una fecha. Dígase a sí mismo que si su solicitud de aumento de sueldo no se cumple para entonces, comenzará a buscar un nuevo trabajo en el que se sienta más apreciado.

La segunda herramienta es la equidad. A menudo pensamos que tomamos decisiones basadas en el pensamiento racional. La experiencia muestra que la lógica está presente en la descripción de cómo llegamos a estas decisiones, pero el momento real de la toma de decisiones está dictado por la emoción. La equidad está ligada a la lógica y al respeto. Si, por ejemplo, la respuesta a su solicitud de aumento de salario es una contraoferta, es probable que sienta que está jugando y que merece algo mejor.

La palabra “justo” puede tener una gran influencia en su contraparte de negociación. Por ejemplo, podría decirle a su jefe que «solo quiere lo que es justo». Es una acusación defensiva que puede inducir sentimientos de incomodidad hacia sus propias acciones, una declaración fuerte que resulta útil. Otra forma más suave de usar la palabra “justo” es dejarla al principio de la negociación. Cuando dices que “quieres ser justo”, le haces saber a la otra persona que la estás tomando en cuenta desde el principio, lo que impulsa a nuestro viejo amigo, la confianza.

La gente siempre actuará emocional e irracionalmente. Si puedes aprender a trabajar con sus emociones y su percepción de la realidad, estarás un paso más cerca de conseguir lo que quieres.

Encuentra el cisne negro y úsalo a tu favor

Alguna vez se pensó que los cisnes negros eran criaturas míticas, hasta que los europeos los descubrieron en una expedición durante el siglo XVII. Como metáfora, un cisne negro representa el descubrimiento de algo imprevisto, sorprendente, presumiblemente imposible. En un contexto de negociación, un cisne negro representa la aparición de una información impredecible. Ser capaz de identificar y utilizar los cisnes negros a su favor es una habilidad fundamental que le permitirá generar avances en sus negociaciones. Descubramos cómo.

En la mayoría de las negociaciones, hay cierta información sobre su contraparte que usted sabe con certeza, como su nombre u oferta. Luego hay cosas que sabe que existen o son probables, como la posibilidad de que su contraparte abandone la negociación por completo. Finalmente, hay cosas que no sabes que no sabes: información inimaginable que cambiaría por completo el resultado. Estos son los cisnes negros, o desconocidos desconocidos . Es imposible conjurar totalmente lo inimaginable, así que lo mejor que puedes hacer es mantenerte flexible y nunca sobrevalorar tu experiencia o tu conocimiento. 

También hay un par de técnicas que puedes usar para hacer visibles los cisnes negros. Para empezar, haga muchas preguntas y esté atento a las señales no verbales que puedan desencadenar. Esté abierto a recibir información más allá de lo que esperaba y luego pregúntese por qué la otra persona está comunicando esto en este momento.

Descubrir cisnes negros es más fácil cuando se negocia en persona. No hay forma de obtener información importante y profunda a través del correo electrónico: la comunicación virtual y escrita les da a las personas tiempo para razonar y evitar conscientemente revelar demasiado. También oculta los tonos de voz y el lenguaje corporal. También debe ser hiperconsciente, especialmente fuera de los entornos de reuniones formales, donde es más probable que las personas bajen la guardia. E intente emplear herramientas como duplicación y etiquetado para descubrir información útil. 

Así que digamos que ha determinado un cisne negro, ¿y ahora qué? Una información no vale mucho si no sabes cómo usarla. Descubrir un cisne negro te da una cosa esencial: apalancamiento. 

Si posee algo que su contraparte quiere, ya tiene un apalancamiento positivo : la capacidad de hacer realidad su deseo. Entonces, al aprender lo que realmente quieren, puedes pedir lo que quieres a cambio. 

El apalancamiento negativo , por otro lado, está más cerca de una amenaza. Se basa en un sesgo cognitivo básico llamado aversión a la pérdida . El apalancamiento negativo implica hacerle saber a la otra persona que tienes la capacidad de hacerle perder algo si no acepta tu oferta. Así que aprenda lo que es importante para su contraparte, tal vez su reputación o estatus dentro de una comunidad, y utilícelo para su ventaja. 

El apalancamiento negativo es peligroso y debe usarse con precaución. Emitir amenazas puede resultar en negociaciones muy tóxicas, lo que puede arruinar una buena relación. En su lugar, intente combinar el etiquetado con el apalancamiento negativo. Por ejemplo, di «Parece que valoras la reputación que has construido».

Finalmente, el apalancamiento normativo es usar el conjunto de reglas y principios morales de la otra persona para su ventaja. Si tiene evidencia que demuestra discrepancias entre las palabras y las acciones de una persona, tiene influencia normativa. Para comprender sus ideas, solo necesita hacer preguntas y estar atento a sus respuestas. 

Recuerde, la percepción es clave. Mantén tus sentidos alerta y busca cualquier cosa que pueda darte información inesperada sobre tu contraparte. De esta forma, podrá salir adelante en cualquier negociación.