Actualizado el jueves, 9 noviembre, 2023
Split the Pie (por Barry Nalebuff) revela un nuevo enfoque sobre cómo todos deberían negociar. Si bien las negociaciones suelen sacar lo peor de las personas, no tiene por qué ser así. Al emplear el enfoque de «pastel», puede iniciar cualquier negociación con la confianza de que terminará con su parte justa.
La forma más lógica de negociar cualquier cosa es dividir el pastel de negociación. En lugar de discutir sobre las indiferencias de poder percibidas o las nociones sesgadas de justicia, concéntrese en el valor adicional creado por la negociación. Luego, divide el pastel por la mitad.
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Descubra la forma más lógica de abordar cualquier negociación con éxito
Negociar es algo en lo que todos tenemos que involucrarnos a lo largo de nuestras vidas. La mayoría de las veces, hay poco en juego; por ejemplo, estás en un mercado de pulgas e intentas regatear el precio de una prenda. Pero a veces hay mucho en juego: está negociando un salario más alto con su jefe. Algunas personas hacen toda su carrera del arte de negociar. Es su trabajo cerrar grandes acuerdos comerciales, o incluso negociar el fin de las guerras.
No importa lo que esté en juego, las negociaciones suelen ser estresantes. Participar en ellos puede sacar lo peor de nosotros. A veces hacemos ofertas injustamente bajas para bajar un precio. Y si estamos en el extremo receptor de tal comportamiento, es probable que nosotros mismos reaccionemos negativamente. Entonces, ¿cómo podemos protegernos del estrés y la codicia que tan a menudo se asocian con el acto de negociar? ¿Hay algún principio que podamos aplicar que pueda ayudar a evitar tales situaciones y aún así obtener nuestra parte justa?
Bueno, resulta que hay una técnica poderosa que puede comenzar a aplicar a todos los niveles de negociación en su vida. El autor lo llama el enfoque del “pastel de negociación”. Disipa muchos mitos que rodean la negociación y garantiza que ambas partes siempre saldrán satisfechas.
En este resumen, descubrirás
- por qué dividir todo 50/50 no es el resultado más justo de una negociación;
- cómo entrar en una negociación donde la otra parte está en una posición de poder; y
- por qué es importante combatir el fuego con agua y no con más fuego.
El enfoque del pastel de negociación es la mejor manera de resolver con éxito cualquier negociación
Entonces, ¿cómo funciona el enfoque del pastel de negociación? Reduzcamos las cosas a lo básico. Conoce a Alice y Bob. Están sentados en su pizzería favorita cuando el camarero les hace una oferta. Si pueden ponerse de acuerdo sobre cómo dividir una pizza de 12 rebanadas, el restaurante se la dará gratis. Si no pueden ponerse de acuerdo, igual obtendrán media pizza, pero dividida de manera desigual: Alice obtendrá cuatro rebanadas, pero Bob solo dos.
Alice y Bob deben llegar a un acuerdo sobre cómo dividir las doce rebanadas. Hay varias maneras en que pueden hacerlo. Una se llama la perspectiva del poder y da como resultado que Alice obtenga ocho rebanadas y Bob cuatro. Esto refleja la proporción de su opción alternativa. Después de todo, si no llegan a un acuerdo, Alice recibiría el doble de rebanadas que Bob. El resultado pretende reflejar la posición de poder de Alice en la negociación.
Otro enfoque se llama la perspectiva de equidad, donde Alice y Bob simplemente dividen la pizza por la mitad, con seis rebanadas cada uno. Mucha gente vería esto como la opción más justa.
Tanto la perspectiva del poder como la de la equidad no tienen en cuenta un hecho muy importante: la negociación no se trata en realidad de toda la pizza. Sin un trato, terminan con un total de seis rebanadas. Con uno, obtienen doce. Esto significa que la negociación en realidad es solo sobre las seis porciones adicionales en las que resultaría un acuerdo exitoso. Son estas seis porciones adicionales las que constituyen lo que el autor llama el pastel de negociación. Y cuando una negociación parte de este principio, las razones detrás de las perspectivas de justicia y poder se desvanecen rápidamente.
Con el pastel de negociación en mente, Alice y Bob se dan cuenta de que ambos son igualmente necesarios para obtener las seis porciones adicionales. Esto significa que tienen el mismo poder después de todo. Claro, parece que Bob está en una posición más débil en el nivel de la superficie. Tenga en cuenta que si no llegan a un acuerdo, él obtiene menos porciones que Alice. Pero en realidad, si no llegan a un acuerdo, Alice y Bob terminarán con menos porciones. En otras palabras, ambos pierden. Para que ambos obtengan más rebanadas, se necesitan por igual.
Mirándolo de esta manera, Alice y Bob tienen la misma cantidad de poder. Y esta cantidad igual de poder debe reflejarse en una división equitativa de las seis porciones del pastel de negociación. Esto deja a Alice con su opción alternativa de cuatro porciones más tres del pastel de negociación, lo que da un total de siete porciones. Bob, por otro lado, toma sus dos rebanadas de reserva y agrega tres más, lo que le otorga cinco rebanadas. Mediante el uso de la técnica del pastel de negociación, ambos son ganadores.
Ahora, algunos de ustedes se estarán preguntando por qué dividir la pizza entera 50/50 no es la opción más justa. Alice y Bob recibirán una pizza gratis aquí. Sin embargo, en una inspección más cercana, una división 50/50 no siempre es tan justa como parece. Esto se debe a que no tiene en cuenta las opciones de respaldo desiguales. Por ejemplo, imagine que el mesero aumentó la opción alternativa de Alice de cuatro a siete rebanadas pero mantuvo la de Bob en dos. En este caso, Alice perdería una rebanada si cada uno tomara seis rebanadas. Cuando se ve de esta manera, resulta que las divisiones 50/50 en realidad no son tan justas.
Negociar de manera efectiva se trata de irse con más de lo que llegó. Y al concentrarse en el pastel de la negociación, usted y su socio negociador seguramente se irán felices.
Cómo acercar posturas en la negociación
Ahora que comprende la teoría detrás del pastel de negociación, es hora de aprender cómo ponerlo en práctica. Como con la mayoría de las cosas en la vida, hacerlo implica idear un plan de juego efectivo. Después de todo, es seguro asumir que la persona con la que está negociando definitivamente tiene uno. La mayoría de las veces, el plan implica proyectar una postura agresiva, jugar duro y nombrar su precio de inmediato. Pero con el enfoque del pastel de negociación en la mano, puede elaborar un plan de acción que trata de fomentar un entorno de negociación constructivo.
La parte más importante de su plan es averiguar de dónde viene la otra parte: ¿vienen a la negociación esperando una división 50/50? ¿Tienen nociones preconcebidas de un supuesto desequilibrio de poder? Con toda probabilidad, su socio de negociación ni siquiera es consciente de lo que se está negociando: el pastel de negociación. Si este es el caso, su primer trabajo es convencer a su pareja de que ambos comparten el mismo objetivo: crear el pastel más grande posible y luego dividirlo en partes iguales. Su objetivo aquí es que ambos ingresen al proceso de buena fe con un propósito común. Si esto tiene éxito, puede concentrarse en descubrir cómo hacer un pastel más grande en lugar de preocuparse de que su pareja intente engañarlo.
Ahora, explicar los méritos del pastel de negociación es más fácil decirlo que hacerlo. Claro, si está negociando con alguien que lo ve en una posición de poder, es probable que sea receptivo a lo que tiene que decir. Pero si la otra parte se ve a sí misma con la ventaja desde el principio, puede ser más difícil convencerla. Es su trabajo ayudarlos a ver la luz antes de que comiencen las negociaciones en serio.
Para ver esto en acción, volvamos a Alice y Bob. Esta vez, han dejado la pizzería y deciden invertir juntos. Alice tiene $5,000 para invertir y Bob $20,000. Si invierten solos, Alice obtendría un rendimiento del 1 por ciento y Bob del 2 por ciento. Sin embargo, si juntan su dinero, pueden obtener un rendimiento del 3 por ciento y ambos ganan más dinero.
Bob propone que dividan el interés total generado en proporción a sus inversiones, pero esto hace que Alice se sienta infeliz. Parece que Bob no ha captado los principios detrás del pastel de negociación. Luego, Alice le pide a Bob que imagine el resultado de tal división proporcional si invirtieran juntos, pero la tasa de interés se mantuviera en el 2 por ciento; en otras palabras, la misma tasa de interés que Bob habría recibido de todos modos si invirtiera solo. En esta situación, una división proporcional del interés significa que Bob no ganaría dinero adicional.
Sin embargo, con un rendimiento del 2 por ciento, Alice recibiría el doble de la cantidad que si hubiera invertido solo con un rendimiento del 1 por ciento. Ella le dice a Bob que esto sería injusto para él. Si este fuera el caso, explica, deberían dividir el rendimiento combinado del 2 por ciento en partes iguales. En otras palabras, dividiría el pastel de la negociación por la mitad para que ambos ganaran un poco más de dinero.
Al reformular los números, Alice convence a Bob del error de sus caminos. No puede defender un reparto proporcional que le beneficia en una situación pero no en otra. Así que acepta la sugerencia de Alice y deciden dividir el rendimiento del 3 por ciento en partes iguales.
La lógica de Alice aquí es brillante, y es algo que debe tener en cuenta si tiene problemas para convencer a su socio de negociación de los méritos del pastel de negociación. En lugar de explicar por qué una división proporcional es injusta para usted, muestre cómo sería injusta para ellos en diferentes circunstancias. El secreto no es pedirle a otra persona que se ponga en tu lugar, es hacer que se quede en su propio lugar, pero que se dé cuenta de lo incómodo que se siente.
Hay formas efectivas de lidiar con éxito un negociador obstinado
Ahora, inevitablemente se encontrará con situaciones en las que su socio negociador actúa como un matón. Intentas que vean la luz explicándoles los principios de lógica e igualdad que hay detrás del pastel de negociación. Pero no lo compran. Han llegado a la negociación con una noción fija de lo que es suyo por derecho, y es su camino o la carretera.
Hay varias técnicas que puede emplear para intentar que la otra parte vea la luz. Pero una cosa que definitivamente debes evitar hacer es combatir el fuego con fuego. Si la otra parte ofrece un ultimátum, nunca debe rebajarse a su nivel y devolverle uno. Esto solo tiene un resultado posible: disminuir la posibilidad de que se haga un trato.
En cambio, su objetivo siempre debe ser sacar el ser humano racional dentro de su socio negociador. Suele ocurrir que las personas proyectan arrogancia cuando negocian como mecanismo de defensa. Pero debajo de su exterior alcista podría haber alguien que solo necesita un empujón en la dirección correcta.
Entonces, en lugar de combatir el fuego con fuego, combata el fuego con agua. Trate de calmar la situación y apague el fuego. Una forma de hacerles ver la luz es hacerles dudar de su propio ultimátum. Volvamos a Alice y Bob para ver esto en acción. Alice quiere vender su empresa a Bob, pero se muestra optimista: se niega a ceder su cifra de 25 millones de dólares. Bob explica el mérito de hacer crecer el pastel juntos y cosechar los beneficios pero, por alguna razón, Alice se mantiene firme. Es su oferta final, y no está abierta a negociación.
Bob decide preguntar si $26 millones serían aceptables, hipotéticamente hablando. Alice, aunque confundida, responde positivamente y pregunta si Bob en serio está haciendo una oferta aún mayor. Explica que no está haciendo una oferta más alta, sino que pregunta si hipotéticamente funcionaría. Alicia vuelve a decir que sí.
Lo que Bob ha hecho aquí es muy inteligente. Le ha mostrado a Alice que su oferta final no es tan definitiva después de todo. Sí, la cifra que ha propuesto es mayor. Pero el hecho de que Alice esté hipotéticamente abierta a ello muestra que, de hecho, está abierta a la negociación. Al ayudarla a darse cuenta de esto, aumentan las posibilidades de que trabajen juntos para hacer crecer el pastel.
El uso de hipótesis para lograr que la otra parte actúe racionalmente puede ser útil en otras situaciones. Digamos que el zapato estaba en el otro pie, y ahora es Bob actuando optimista en las negociaciones para comprar la compañía de Alice. Ambos saben que el valor del pastel ronda los $10 millones, pero él llega con la insultante oferta de $10. Alice se siente tentada a combatir el fuego con fuego, pero en su lugar emplea una hipótesis. ¿Cómo se sentiría Bob, pregunta, si fuera ella quien propusiera una suma tan insignificante y se quedara con $9,999,990 ella misma? Sin esperar una respuesta, continúa, diciendo que él definitivamente estaría molesto en tal situación. Y concluye diciendo que no esperaría que él siguiera negociando si ese fuera el caso.
Estas hipótesis suelen funcionar para desenmascarar al ser humano que hay detrás del acosador. Si puede demostrar su humanidad y empatía, es probable que su socio negociador acepte.
Ahora, este no es siempre el caso. A veces, hay una brecha que no se puede reducir con hipótesis. A veces hay que endulzar el trato de otras maneras. Aquí es donde entra la máxima muestra de empatía: tratar de comprender las razones detrás de la intransigencia de su socio negociador. ¿Por qué es que no pueden ceder en su figura? Pídales que expliquen los entresijos de su posición. Mientras lo hace, es posible que pueda encontrar una manera de agregar algo adicional al trato sin cumplir con su ultimátum. Su objetivo no es ser altruista: al final del día, al comprender lo que quieren, también se acerca a lo que quiere.
Nuestro encuentro final con Alice y Bob ilustra bien esto. Alice está vendiendo su gasolinera por $500,000 para financiar un viaje en velero alrededor del mundo. Pero ella no cederá en el precio de la estación. Entonces Bob investiga más sobre su situación. ¿Cuánto costó el barco? ¿Hacia dónde navega? ¿Y qué piensa hacer a su regreso?
Resulta que Alice ha presupuestado $75,000 para el tiempo que estará buscando trabajo después de regresar de su viaje. Entonces Bob le hace una oferta: cuando regrese de su viaje, puede trabajar como gerente de la estación de servicio. Es una situación en la que todos ganan: él consigue un gerente experimentado para la estación y ella ya no necesita el colchón de $75,000. De repente, la negociación experimenta un gran avance. Todo lo que necesitó fue un poco de empatía.
No trate las negociaciones como una advertencia de Miranda
La Advertencia Miranda (también, Reglas Miranda o Derechos Miranda; en inglés, Miranda warning, Miranda ruling o Miranda rights) es un aviso que los agentes de policía en Estados Unidos deben hacer a toda persona que haya sido arrestada. El hecho de que tenga derecho a permanecer en silencio no significa que deba hacerlo. Las personas a veces abordan las negociaciones reteniendo información o no respondiendo preguntas. Si bien cree que esto podría ayudar a obtener apalancamiento, este rara vez es el caso. En su lugar, intente fomentar un diálogo abierto y constructivo. No se limite a responder preguntas, haga preguntas a la otra parte. Si ambos saben lo que quiere el otro, existe una mayor probabilidad de que puedan llegar a un acuerdo