Incluso los productos y servicios más brillantes nunca se venderán sin una campaña de marketing adecuada. Una campaña de marketing eficiente educará a los consumidores potenciales sobre su negocio y los guiará hacia una compra. Comience elaborando una excelente frase ingeniosa y diseñando un sitio web simple, luego cultive una relación con los clientes utilizando procesos creativos, un generador de prospectos y una campaña de correo electrónico. Ponga todo el plan en acción con seis reuniones.
Marketing Made Simple (por Donald Miller) es una guía práctica para hacer crecer su marca. Este manual práctico enseña un sistema de cinco puntos para canalizar efectivamente nuevos clientes a su negocio.
Donald Miller es el director ejecutivo de Business Made Simple, el presentador del exitoso podcast Business Made Simple y el autor de los títulos más vendidos, como Business Made Simple y Building a StoryBrand.
Una estrategia comprobada para un marketing efectivo
Cada trimestre, su empresa genera un flujo de ventas bastante sólido, ¡y eso es genial! Pero imagínese, además de esas ventas base, hay todo un mundo de clientes potenciales a los que podría haber llegado, pero no lo hizo.
Esencialmente, siempre hay espacio para crecer, y estos destellos pueden mostrarle cómo hacerlo.
Este manual ofrece un plan de cinco partes para cultivar las ventas. Describe pasos específicos que atraerán y conservarán nuevos clientes. Aprenderá cómo desarrollar un embudo de ventas fluido y eficiente que atrape a nuevos clientes, se comprometa con sus necesidades y luego cierre el trato, una y otra vez.
Utilice las estrategias presentadas aquí y su negocio finalmente alcanzará su verdadero potencial.
Aprenderás
- por qué el marketing es como las citas;
- cómo realizar una prueba de gruñido; y
- qué tres cosas entran en una buena frase.
El marketing crea nuevos clientes a través de la curiosidad y la iluminación
Digamos que ha creado un nuevo producto brillante. Tal vez hayas escrito un libro fenomenal que está lleno de acción, aventura y perspicacia. Tal vez haya creado un sistema estéreo innovador que ofrece ese sonido prístino que anhelan los audiófilos.
O tal vez simplemente has hecho el pastel perfecto para el desayuno.
Ahora, tiene este increíble producto, por lo que los clientes deberían estar haciendo fila alrededor de la cuadra, ¿verdad? Si tan solo fuera tan fácil. La verdad es que, incluso si tienes un producto perfecto, nadie lo comprará si no lo sabe. Y ahí es donde entra el marketing.
El arte del marketing tiene que ver con conectar a las personas con bienes y servicios que aún no saben que quieren.
A menudo, las personas confunden el marketing con la marca. Pero son dos cosas muy diferentes. La marca moldea la forma en que las personas se sienten acerca de su empresa: le da un carácter a sus productos, basado en imágenes, diseño y logotipos.
La comercialización es diferente. Hace que los clientes entiendan lo que su empresa o sus productos pueden hacer por ellos. En otras palabras, comunica una oferta específica.
El buen marketing es un proceso que se presenta en tres etapas. La primera es la curiosidad. Todo lo que necesita hacer aquí es llamar la atención de un cliente potencial. La mayoría de las veces, se trata de una decisión en una fracción de segundo o un juicio instantáneo.
Tal vez el cliente vea una imagen llamativa de su producto, vea un anuncio bien diseñado para su servicio o simplemente escuche a un amigo mencionar su empresa. De cualquier manera, ahora tienen curiosidad por saber más.
Están listos para el siguiente paso: la iluminación. En esta etapa, su campaña de marketing completa los detalles. Usted explica qué problemas resuelve su producto, qué solución brinda su servicio; en otras palabras, cómo cambiará la vida del cliente después de que haya realizado la compra. Esto podría ser tan simple como dar una sinopsis llamativa de esa novela emocionante. O podría ser más interesante: tal vez una explicación técnica de por qué su estéreo ofrece un sonido superior.
Finalmente viene el compromiso. Esta es la etapa crucial en la que realmente le pides al cliente que haga una compra. Y debe preguntar: dar a su cliente una llamada directa a la acción a menudo es necesario para las ventas.
Por ejemplo, colocar un botón de compra ahora destacado en su sitio web es una forma sencilla de recordar a los visitantes que cierren el trato.
Por supuesto, todo esto es más fácil decirlo que hacerlo. Pero hay una manera de agilizar el proceso. Profundizaremos en este plan de cinco partes.
Venda su negocio con un breve y agradable discurso de una sola línea
Hollywood es una ciudad de ritmo rápido. A menudo, los ejecutivos de los estudios tardan solo unos segundos en emitir juicios sobre qué películas se hacen y cuáles terminan en la papelera. Entonces, cuando un joven escritor emprendedor tiene un guión en el que realmente cree, tiene que hacer un lanzamiento efectivo, y rápido.
Es por eso que cada escritor crea una frase ingeniosa para su proyecto. Es una oración rápida diseñada para captar la atención de un ejecutivo. Una buena frase ingeniosa debe ser lo suficientemente corta como para entregarla en una reunión breve o en un breve viaje en ascensor, pero lo suficientemente atractiva como para evocar la imagen de una película de gran éxito.
Pero las frases ingeniosas no son solo para la industria del cine. De hecho, toda empresa inteligente debe elaborar un discurso convincente y conciso para sus productos.
En su forma más básica, una sola línea es una declaración breve y memorable que resume de manera sucinta lo que su empresa tiene para ofrecer. Esto es algo más sustancial que un eslogan o eslogan. Esos pretenden ser inteligentes o pegadizos. Por el contrario, una sola línea es informativa y descriptiva. En general, los mejores consisten en tres partes: el problema, la solución y el resultado.
Las frases ingeniosas comienzan destacando un problema. Esto significa sugerir una dificultad que podría superarse o un escollo que un cliente podría querer evitar. Es importante ser específico sobre el problema, porque eso es lo que crea una necesidad que su producto puede satisfacer.
Por ejemplo, si está vendiendo una vitamina de vitalidad, puede comenzar su frase con algo como «Muchas personas luchan contra la fatiga…» Ahí, claramente ha señalado el problema: el agotamiento.
A continuación, una sola línea presenta su producto como una solución. Esto funciona mejor si tiene una conexión lógica y clara entre el problema original y la solución que está ofreciendo. Volviendo a la vitamina de la vitalidad, su solución puede sonar algo así como «hemos creado una vitamina que brinda energía equilibrada desde la mañana hasta la noche». Esto se conecta fácilmente con el problema de la fatiga.
Finalmente, su frase breve debe mostrar el resultado de elegir su producto. Este es el truco que les da a los clientes algo que esperar.
Pensemos de nuevo en nuestras vitaminas. Su frase completa puede ser algo como esto: «Muchas personas luchan contra la fatiga: hemos creado una vitamina que brinda energía equilibrada desde la mañana hasta la noche para que pueda sentirse fresco y fuerte todo el día, todos los días».
Y ahí lo tiene, una frase que está lista para tarjetas de presentación, campañas en redes sociales o incluso para el discurso de ascensor rápido.
Crear un sitio web que satisfaga las necesidades del cliente
Internet es un lugar muy grande: hay miles de millones de sitios web para hacer clic y desplazarse. Y aparecen nuevos todos los días. Para cuando te pongas al día con tu feed de redes sociales, puedes presionar Actualizar y comenzar de nuevo.
Nunca te puedes quedar sin internet.
Entonces, ¿cómo haces que tu página se destaque? Bueno, muchas empresas intentan captar la atención del público con contenido extravagante, pancartas parpadeantes y mucha información superflua. Este enfoque es ciertamente llamativo, pero está mal.
No, un sitio web efectivo es un sitio web simple. Tu página de inicio debe ser una cosa: una máquina para generar ventas.
Es por eso que las empresas a menudo pagan miles de dólares para contratar desarrolladores web calificados. Sin embargo, incluso los diseñadores más talentosos a veces pueden crear sitios web que tienen más estilo que sustancia.
Para que su sitio web funcione para usted, pídale a su desarrollador web que construya un esquema, o esquema, simple y efectivo para un sitio web que está diseñado para hacer una cosa: vender.
Un wireframe efectivo pone la información más importante en primer lugar y luego dirige al cliente hacia una llamada a la acción. Debe comenzar con un encabezado claro y conciso que explique exactamente lo que ofrece, en solo unas pocas palabras.
Justo debajo de esto debería estar tu primera llamada a la acción. Ahora que tu cliente sabe lo que estás vendiendo, la opción de compra debería ser evidente de inmediato.
Más abajo, puede comenzar a desarrollar algunos detalles más. Puede incluir una breve sección sobre lo que realmente hacen sus productos, es decir, su propuesta de valor. Es como una versión más detallada de su frase ingeniosa: destaca los problemas que resuelve, las soluciones que ofrece y el mundo mejor que su empresa puede crear para el cliente. Aquí, un video llamativo puede ser apropiado, pero solo si también explica estos detalles en un texto simple.
Finalmente, la parte inferior de su sitio web debe invitar a su cliente a obtener más información. Aquí puede profundizar más en la mecánica de su producto, los antecedentes de su empresa o quizás incluir algunos testimonios breves e informativos de clientes satisfechos.
Estos detalles deberían atraer a los clientes potenciales que aún están indecisos. Y, por supuesto, debe incluir otro llamado a la acción: un cliente no debe hacer clic sin que se le ofrezca otra oportunidad de comprar ahora.
Cree una lista de clientes potenciales con archivos PDF que generen clientes potenciales
Imagina que estás en una fiesta, mezclándote y mezclándote con una multitud diversa. A medida que avanza la noche, saltas de una conversación a la siguiente. Algunos son aburridos y apáticos, otros son tan emocionantes que anhelas más.
Estás llegando al final de la noche. Uno o dos compañeros juerguistas realmente han llamado tu atención. Crees que volver a verlos sería divertido y gratificante. ¿Entonces, Qué haces? Obviamente, les das alguna forma de mantenerse en contacto; una tarjeta de presentación, un número de teléfono o tal vez solo su dirección de correo electrónico.
Como especialista en marketing, su objetivo es ser ese emocionante asistente a la fiesta. Para construir una lista sustancial de clientes potenciales, desea salir de las festividades con tantas tarjetas de presentación como sea posible.
En la jerga empresarial, un cliente potencial se llama cliente potencial. Un cliente potencial fuerte es una persona que está interesada en su producto y ha entregado voluntariamente su información de contacto. Esta segunda parte es crucial. Tener información de contacto, como una dirección de correo electrónico, le permite comercializar directamente a clientes potenciales una y otra vez.
Entonces, cualquier buena campaña de marketing debe incluir una forma de recopilar contactos y generar clientes potenciales sólidos.
Una forma efectiva de hacer esto es usar lo que se conoce como un generador de prospectos . Un generador de prospectos es cualquier oferta o servicio tentador que pueda ofrecer a cambio de información de contacto. Esto podría ser una muestra gratuita de su producto, acceso a un evento o seminario web, o incluso algo tan simple como un folleto digital con información de calidad.
Puede empaquetar esto en muchos formatos, incluso un buen PDF antiguo puede ser un excelente generador de prospectos. Su objetivo es diseñar algo que, en primer lugar, ofrezca beneficios claros a sus posibles clientes potenciales y, en segundo lugar, no les lleve más de 20 minutos leerlo.
Supongamos que dirige una empresa de bicicletas eléctricas. Su producto podría enumerar las diez formas principales en que las bicicletas eléctricas ahorran tiempo y dinero. Si ejecuta una consultoría de negocios digitales, prepare un PDF que brinde cinco formas fáciles de optimizar un sitio web de ventas.
Hay un truco para convertir estos productos basados en información en generadores de prospectos. Es necesario crear un punto claro de intercambio . Coloque un anuncio o una ventana emergente en su sitio web que ofrezca enviar sus ideas por correo electrónico a cualquier persona interesada.
Los clientes curiosos ingresarán con gusto su información de contacto para recibir su hoja de información, y así tendrá una forma de comunicarse con futuros clientes potenciales. En el siguiente consejo profesional, hablaremos sobre qué hacer a continuación.
Cultive una relación sólida con el cliente con una campaña de correo electrónico de dos niveles
Imagina una relación romántica típica. ¿Cómo pasan dos personas de intercambiar sus primeras miradas sugerentes desde el otro lado de la habitación, a intercambiar «sí quiero» en el altar?
Bueno, para la mayoría de las parejas esta transición no ocurre de la noche a la mañana. Por lo general, hay un proceso de cortejo largo y complicado. Primero, intercambian números. A continuación, uno llama al otro para una cita. Luego, los dos construyen confianza, compatibilidad y relación durante muchos días y semanas.
Pueden pasar meses antes de que alguien haga la pregunta.
Las relaciones comerciales son generalmente un poco menos íntimas, pero siguen un patrón similar. Se necesita tiempo para construir una estrategia de marketing efectiva y una fuerte conexión con los clientes.
Entonces, supongamos que ha diseñado un excelente PDF para generar clientes potenciales y ha creado con éxito una lista de clientes potenciales. Ahora, ¿qué haces con todas esas direcciones de correo electrónico? Obviamente, dejar que permanezcan en su disco duro no será bueno. Debe ser proactivo para convertir esos clientes potenciales en ventas, y la mejor manera de hacerlo es mediante una campaña de correo electrónico de dos etapas.
El primer paso es la campaña de crianza . Estas a veces se llaman campañas de goteo porque se trata de involucrar a sus clientes potenciales con un flujo constante de información a lo largo del tiempo. Encuentre una razón para enviar un correo electrónico informativo una vez a la semana. Estas son solo algunas ideas: puede crear un resumen de noticias de su industria, puede ofrecer consejos y trucos sobre el uso de su producto o puede publicar entrevistas con clientes importantes.
El objetivo aquí es generar confianza y mantener su negocio en la mente del cliente.
Ahora viene el paso dos, la campaña de venta directa . Después de haber enviado algunos correos electrónicos enriquecedores, sus clientes potenciales podrían estar listos para apretar el gatillo. Ahora están a solo un paso de convertirse en clientes de pago reales. Envíe un correo electrónico con una oferta clara y atractiva. Recuerda agregar una llamada a la acción por tiempo limitado.
Por ejemplo, ofrece tu producto más preciado con un 20% de descuento si el cliente compra dentro de las próximas 24 horas. Esto finalmente debería incitar a las personas a presionar el botón «comprar».
Para cualquiera de las campañas, algunos consejos de estilo pueden hacer que sus correos electrónicos sean más probables de ser leídos. Primero, seleccione cuidadosamente una línea de asunto pegadiza: pruebe con algo breve y ágil. Los anuncios de revistas son una buena fuente de inspiración aquí. A continuación, escribe siempre con frases cortas y en un tono ligero e informal. Use su propia voz y los clientes responderán.
Ponga su campaña de marketing en acción con seis reuniones
Conoce a Doug y María. Esta pareja está felizmente casada y acaban de comprar su nueva casa; una gran y elegante mansión victoriana. El único problema es que la casa de sus sueños necesita reparaciones. El techo tiene goteras, las paredes necesitan pintura y la cocina necesitaría una renovación completa.
Así que ahí están, mirando su nueva morada destartalada. Es comprensible que estén abrumados. Pero, en lugar de adoptar un enfoque desordenado y ad hoc para abordar el trabajo, se sientan y escriben un plan detallado, completo con pasos e hitos.
Acaban de hacer que su proyecto sea manejable.
Afortunadamente, el mismo enfoque se puede aplicar para renovar la estrategia de marketing de su empresa.
A estas alturas, probablemente comprenda los beneficios de crear un canal de marketing bien desarrollado del tipo que discutimos antes.
Pero ensamblar todo y poner en marcha su nuevo proyecto puede parecer un poco intimidante. Eso es comprensible. Y, sin embargo, incluso la empresa más vacilante puede lograr este objetivo. Todo lo que necesita hacer es dar un paso a la vez.
Para comenzar, programe seis reuniones. Cada uno cubrirá solo un paso del proceso de marketing, y el objetivo siempre debe ser construir una base sólida antes de pasar al siguiente paso.
Entonces, ¿cómo vas con todo? Bueno, conocer uno es donde estableces los objetivos generales y el cronograma para el resto del proyecto. Las dos sesiones siguientes tratan de sentar las bases del marketing. Use uno para crear la frase perfecta y el segundo, para diseñar un sitio web de estructura alámbrica completo.
Para la cuarta reunión, cree un generador de prospectos y planifique las dos campañas de correo electrónico que usará para orientar sus prospectos. Luego, para la reunión cinco, junte todo para analizarlo como una secuencia completa. ¿Fluye fácilmente de una sola línea a la venta final? ¿Te imaginas a un cliente yendo de paso en paso?
Genial, ¡ahora es el momento de poner el plan en acción!
Pero espera, ¿qué pasa con la sexta y última reunión? Bueno, ese viene un poco después. En esta reunión, revise sus resultados. ¿Tu plan de marketing está alcanzando sus objetivos? ¿Por qué o por qué no? Trate de identificar dónde abandonan los clientes en el proceso y use esta información para reforzar su próxima campaña. Con un poco de práctica, creará una máquina de marketing bien engrasada.
Consejo práctico: haga que su sitio web pase la «prueba del gruñido»
Un buen sitio web debe ser tan simple que un hombre de las cavernas pueda entenderlo. Mira tu página web y pregúntate esto. Si un hombre de las cavernas mirara su sitio, ¿entendería lo que ofrece la firma? ¿Podrá ver cómo mejorará su vida? ¿Y sabría lo que tiene que hacer para comprar el producto? Si tu neandertal imaginario hubiera gruñido “sí”, ¡felicidades, has pasado la prueba!