Actualizado el lunes, 10 junio, 2024
En el mundo actual, estamos constantemente bombardeados con mensajes y señales que nos invitan a tomar decisiones. Sin embargo, a menudo nos encontramos en situaciones en las que las señales que recibimos son contradictorias y confusas. En este artículo, exploraremos el poder de los incentivos y cómo pueden influir en nuestras elecciones, tomando como base la investigación en economía conductual. Con un enfoque en factores como el dinero, el estatus social y los estímulos externos, podremos comprender cómo los incentivos pueden tener efectos complejos y contraintuitivos, y cómo podemos utilizar esta comprensión para mejorar nuestras decisiones y resultados.
Los incentivos pueden ser increíblemente poderosos para motivar a las personas
Los incentivos desempeñan un papel crucial en la motivación humana. Cuando se utilizan de manera efectiva, pueden impulsar a las personas a alcanzar metas, lograr resultados deseados y superar obstáculos. La comprensión de cómo funcionan los incentivos y cómo pueden influir en el comportamiento humano es fundamental para tomar decisiones informadas y maximizar el rendimiento tanto a nivel personal como profesional.
Entender las complejas reacciones y comportamientos
Es importante reconocer que las personas son seres complejos con reacciones y comportamientos diversos. Lo que puede motivar a una persona puede no tener el mismo efecto en otra. Por lo tanto, es fundamental tener en cuenta la diversidad y la individualidad al diseñar e implementar incentivos.
La importancia de las emociones y la percepción de los demás
Si bien el dinero puede ser un motivador poderoso, no siempre es la solución definitiva. Las personas también se sienten motivadas por otros factores, como su autoestima y la opinión de los demás sobre ellos. La forma en que nos sentimos acerca de nosotros mismos y cómo creemos que los demás nos perciben pueden tener un impacto significativo en nuestra motivación y rendimiento.
Coherencia entre valores y expectativas
Es esencial que los valores declarados se correspondan con lo que se espera de las personas. Si existe una discrepancia entre los valores proclamados y las acciones o incentivos reales, es probable que surja fricción y descontento. Para evitar esto, es fundamental alinear los incentivos con los valores y expectativas establecidos.
Personalización de incentivos
No existe un enfoque único para diseñar incentivos efectivos. Cada situación y audiencia requieren un enfoque personalizado. Un enfoque de talla única no funciona para todos. Las personas son diversas, y lo que puede funcionar para una persona puede no tener el mismo impacto en otra. Al personalizar los incentivos, podemos maximizar su efectividad y minimizar los conflictos y resultados no deseados.
Encontrando el equilibrio adecuado
En la búsqueda de incentivos efectivos, debemos encontrar el equilibrio adecuado. Los incentivos demasiado simples pueden llevar a la aparición de estrategias para evadirlos, mientras que los incentivos excesivamente complejos pueden generar resultados contradictorios y confusión. Encontrar el punto medio entre la simplicidad y la complejidad nos permitirá obtener los mejores resultados y evitar problemas innecesarios.
Los incentivos pueden ser una herramienta poderosa para motivar a las personas y alcanzar resultados deseados. Sin embargo, su efectividad depende en gran medida de cómo se diseñen, personalicen y alineen con los valores y expectativas de las personas. Comprender las complejas reacciones y comportamientos humanos nos permite tomar decisiones informadas y maximizar el potencial de los incentivos.
Señales Mixtas (2023) arroja luz sobre el poder de los incentivos
El libro «Señales Mixtas» escrito por a ofrece una visión reveladora sobre cómo funcionan realmente los incentivos. Basado en la investigación en economía conductual, Gneezy explora la complejidad y los efectos contraintuitivos que los incentivos pueden tener en nuestras decisiones y comportamientos. A través de estudios y ejemplos prácticos, el autor nos muestra cómo factores como el dinero, el estatus social y los estímulos externos pueden influir en nuestras elecciones de una manera sorprendente.
Dinero: más allá del poder adquisitivo
El dinero es uno de los incentivos más poderosos que existen. Tradicionalmente, se ha considerado que el dinero es un medio de intercambio y una medida de valor. Sin embargo, los estudios en economía conductual han revelado que el dinero puede tener un impacto mucho más profundo en nuestras decisiones. No se trata solo de poder adquisitivo, sino también de cómo percibimos y valoramos el dinero.
La trampa de la riqueza material
A menudo, asociamos la riqueza material con la felicidad y el éxito. Sin embargo, la investigación ha demostrado que una vez que nuestras necesidades básicas están cubiertas, el dinero adicional tiene un impacto limitado en nuestra satisfacción y bienestar emocional. El afán por acumular riquezas puede llevarnos a descuidar otros aspectos importantes de nuestra vida, como las relaciones personales, la salud y el tiempo libre.
La economía de la felicidad
Por otro lado, los estudios también han revelado que el dinero puede tener un impacto positivo en nuestra felicidad cuando se utiliza para adquirir experiencias en lugar de bienes materiales. Gastar dinero en viajes, actividades recreativas o experiencias sociales puede generar un mayor sentido de satisfacción y bienestar emocional.
Status social: el poder de la aprobación externa
El estatus social es otro incentivo que puede influir en nuestras elecciones de manera significativa. Como seres humanos, estamos motivados por el deseo de ser aceptados y valorados por los demás. La búsqueda de estatus social puede llevarnos a adoptar ciertos comportamientos y decisiones, incluso cuando no son coherentes con nuestros valores personales.
La presión de la conformidad
En muchos casos, seguimos las normas sociales y adoptamos comportamientos que son aceptados y valorados por nuestro entorno. Esto se debe a que buscamos la aprobación y evitamos el rechazo social. Esta presión de conformidad puede tener un impacto significativo en nuestras elecciones, incluso cuando sabemos que no son las más beneficiosas para nosotros.
El efecto manada
Además de la presión de conformidad, también somos susceptibles al efecto manada. Cuando observamos que otras personas adoptan ciertos comportamientos o toman ciertas decisiones, tendemos a imitarlas, creyendo que es la elección correcta. Este fenómeno puede ser especialmente poderoso en situaciones de incertidumbre, donde buscamos señales y guía en la conducta de los demás.
Estímulos externos: las sutiles influencias en nuestras decisiones
Además del dinero y el estatus social, también somos influenciados por una amplia gama de estímulos externos que pueden afectar nuestras decisiones de manera subconsciente. Estos estímulos incluyen desde el diseño de un sitio web hasta la colocación de productos en una tienda, y pueden tener un impacto significativo en nuestras elecciones sin que nos demos cuenta.
El poder del diseño
El diseño de un sitio web o una aplicación puede influir en cómo interactuamos con ellos y qué acciones realizamos. Los colores, las fuentes, la disposición de los elementos y otros aspectos del diseño pueden activar respuestas emocionales y cognitivas que nos impulsan a tomar ciertas decisiones. Los expertos en diseño y marketing han utilizado este conocimiento para optimizar la usabilidad y la tasa de conversión de los sitios web.
La influencia de la presentación
La forma en que se presentan los productos y servicios también puede influir en nuestras elecciones. Desde la disposición de los productos en un estante hasta la forma en que se describen y se presentan, los detalles sutiles pueden hacer la diferencia entre elegir un producto u otro. Las estrategias de marketing y publicidad se basan en gran medida en comprender cómo presentar los productos y servicios de manera atractiva y persuasiva.
Los incentivos pueden tener un impacto poderoso en nuestras elecciones y decisiones. El dinero, el estatus social y los estímulos externos pueden influir en cómo valoramos las opciones y qué acciones tomamos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los efectos de los incentivos a menudo son complejos y contraintuitivos. Al comprender estos mecanismos y cómo funcionan, podemos mejorar nuestra toma de decisiones y lograr mejores resultados en nuestras vidas.
Comprende cómo los incentivos moldean nuestro comportamiento para tomar decisiones más acertadas
Imagina esto: ¿$100 hoy o $110 mañana? ¿Cuál es tu elección?
La mayoría de las personas dicen que esperarían un día por los $10 adicionales, pero la investigación muestra que generalmente hacen lo contrario.
Con demasiada frecuencia, nuestro comportamiento va en contra de nuestras mejores intenciones, incluso cuando los incentivos, como un 10 por ciento adicional por solo un poco de paciencia, son sólidos. Pero, ¿por qué sucede esto?
El campo de la economía conductual arroja mucha luz sobre el comportamiento humano irracional, cerrando la brecha entre las acciones reales y las decisiones lógicas. Se sumerge en la psicología, el entorno, la cultura y las circunstancias detrás de nuestras elecciones. ¿El objetivo? Crear estrategias de toma de decisiones más acertadas.
En este artículo, exploraremos las señales mixtas para comprender lo irracional. Descubrirás por qué los incentivos a menudo fracasan, a pesar de parecer infalibles. Aprenderás sobre el impacto de las normas sociales y la autopercepción en las decisiones, y explorarás conflictos comunes en el entorno laboral. Podrás aprovechar este conocimiento para entender el comportamiento y resolver problemas.
Así que mantente atento mientras desglosamos los conceptos básicos de las señales mixtas y entendemos lo irracional.
La paradoja de los incentivos
A menudo, cuando se nos ofrece un incentivo, como una recompensa monetaria adicional, tendemos a pensar que este nos motivará a tomar decisiones más acertadas y a actuar de manera lógica. Sin embargo, la realidad es que los incentivos no siempre producen los resultados deseados.
La economía conductual ha revelado que nuestra toma de decisiones se ve influenciada por una serie de factores más complejos que simplemente evaluar la recompensa inmediata. La forma en que percibimos el incentivo, nuestras creencias, nuestra autopercepción y las normas sociales pueden alterar drásticamente nuestra respuesta ante los incentivos.
El impacto de las normas sociales
Las normas sociales juegan un papel importante en nuestras decisiones diarias. A menudo, nuestras elecciones se ven afectadas por lo que consideramos socialmente aceptable o deseable. Incluso cuando un incentivo nos parece atractivo, es posible que lo rechacemos si va en contra de las normas sociales que hemos internalizado.
Por ejemplo, en un entorno laboral, si la norma establece que trabajar horas extras es un signo de dedicación y éxito, es posible que muchos empleados opten por hacerlo, a pesar de recibir incentivos económicos para descansar y cuidar su bienestar. Las normas sociales pueden ser tan poderosas que superan los incentivos económicos directos.
La influencia de la autopercepción
Nuestra autopercepción también desempeña un papel crucial en nuestras decisiones. Cómo nos vemos a nosotros mismos y cómo creemos que los demás nos ven influye en nuestras acciones y elecciones.
Si una persona se considera generosa y desinteresada, es probable que tome decisiones que refuercen esta autopercepción, incluso si eso significa rechazar un incentivo monetario. Por otro lado, alguien que se percibe a sí mismo como pragmático y orientado a los resultados podría estar más inclinado a elegir la opción que le brinde mayores beneficios económicos, aunque esto vaya en contra de las expectativas sociales.
Conflictos en el entorno laboral
El entorno laboral es un escenario propicio para el surgimiento de conflictos en relación con los incentivos. Las metas individuales pueden chocar con los objetivos de la organización o con las normas sociales dentro del equipo. Además, la falta de transparencia y la comunicación deficiente pueden generar malentendidos y frustración.
Es fundamental comprender cómo estos conflictos pueden surgir y afectar nuestras decisiones. Al identificar los puntos de tensión y las motivaciones subyacentes, podemos encontrar soluciones más efectivas y promover un entorno laboral armonioso y productivo.
Comprender el comportamiento y la resolución de problemas
La economía conductual nos brinda valiosas herramientas para entender el comportamiento humano y mejorar nuestras habilidades de toma de decisiones. Al comprender cómo los incentivos, las normas sociales y la autopercepción influyen en nuestras elecciones, podemos tomar decisiones más acertadas y evitar caer en trampas cognitivas.
Para mejorar nuestra capacidad para tomar decisiones informadas, debemos desarrollar la conciencia de cómo estos factores moldean nuestras acciones. La autoevaluación y la reflexión crítica son fundamentales para identificar nuestras propias motivaciones y sesgos.
En última instancia, al comprender cómo los incentivos moldean nuestro comportamiento, podemos tomar decisiones más acertadas y mejorar tanto a nivel individual como colectivo.
El dinero no es un motivador universal
Los incentivos juegan un papel importante en cómo tomamos decisiones, pero nuestras respuestas a los incentivos no son simples, especialmente cuando se encuentran con sesgos.
Consideremos nuevamente la oferta de $100 y cómo las personas no eligen los $10 adicionales. Lo que está sucediendo aquí se conoce como «sesgo del presente», en el cual la satisfacción inmediata suele ser más importante que una ganancia futura, especialmente si esa ganancia es relativamente pequeña. El incentivo, es decir, los $10 extra, simplemente no es lo suficientemente fuerte cuando se compara con tener que esperar otro día.
Existen muchos otros sesgos y emociones que afectan nuestra percepción del dinero como incentivos. Si bien el dinero puede ser un poderoso motivador, no siempre conduce a un mejor rendimiento o resultados. La evidencia de esto se puede ver en el deporte profesional, donde los equipos recompensan a los jugadores con contratos que incluyen grandes bonificaciones vinculadas a los logros individuales de ese jugador. Tomemos como ejemplo la NFL, donde el jugador de los Baltimore Ravens, Terrell Suggs, tenía un contrato que le otorgaba $5.5 millones una vez que alcanzara una meta de capturas durante el año. Si bien Suggs logró su objetivo, el desempeño general del equipo no fue bueno al final de la temporada. Si bien eso no es necesariamente culpa suya, su incentivo individual no pareció ayudar en el resultado del equipo.
A veces, el uso del dinero como incentivo falla si el monto es demasiado bajo. Consideremos el caso de las guarderías que cobran a los padres cuando llegan tarde a recoger a sus hijos. Gneezy comenzó a estudiar esto después de su propia experiencia. Describe una situación en la que llegó tarde y sintió vergüenza. En ese momento, la guardería aún no cobraba tarifas y él ya se sentía lo suficientemente mal como para asegurarse de no repetir la falta. Cuando la guardería implementó un sistema de tarifas, anunciaron que la tarifa sería de aproximadamente $3 para cualquier persona que llegara tarde diez minutos o más. Ahora, con un precio relativamente bajo por llegar tarde, los padres entendieron que no era tan grave, mucho menos de lo que habían pensado originalmente. La multa era tan baja que el número de llegadas tarde aumentó.
Gneezy también investigó otras guarderías en todo el mundo y descubrió que las estructuras de multas pueden funcionar, pero la multa debe tener un impacto financiero mayor. Algunas guarderías cobran $5 por cada minuto de retraso. Otra cobra una tarifa fija de $20 por llegar tarde y luego agrega cantidades mayores en incrementos de media hora.
El uso del dinero como incentivo también es complicado en el caso de las donaciones de sangre. En su libro «The Gift Relationship», Richard Titmuss contrasta cómo en 1979 se pagaba por las donaciones de sangre en Estados Unidos, mientras que en el Reino Unido no se recibía ninguna compensación económica. Su investigación mostró que los donantes motivados por el dinero eran más propensos a ser adictos a las drogas que buscaban efectivo, y por lo tanto, existía una mayor probabilidad de que la calidad de la sangre recolectada estuviera infectada con hepatitis B. Hoy en día, más del 75 por ciento de la sangre recolectada en países desarrollados proviene exclusivamente de voluntarios. También se ha demostrado que este tipo de donantes se sienten más motivados por otras cosas además del dinero, incluso algo tan pequeño como un bolígrafo con el logotipo de la organización.
Entonces, ¿por qué alguien preferiría un bolígrafo barato en lugar de dinero?
Normas sociales, estatus y autopercepción importan
En ocasiones, el dinero no siempre es el mejor incentivo para inspirar a las personas a tomar acción. En algunos casos, tiene el efecto contrario o resulta en otros desenlaces no deseados. Si estableces una tarifa por retraso demasiado baja, estás enviando el mensaje de que llegar tarde no es tan malo. Algunas personas están más motivadas por el altruismo que por el dinero.
Estos puntos son verdaderos debido a lo que Gneezy denomina «señales sociales» y «auto-señales», que son mensajes que envías a los demás y a ti mismo basados en las normas sociales.
Tomemos nuevamente el caso de los donantes de sangre. Las investigaciones demuestran que la mayoría de los donantes de sangre lo hacen porque les gusta la sensación de dar, lo cual es una satisfactoria auto-señal de ser una persona considerada y solidaria. Algunas campañas efectivas han recompensado a las personas con incentivos no monetarios, como reconocerlas en el periódico local y regalarles bolígrafos especiales para mostrar que han donado. El reconocimiento en los medios enviaba una señal social positiva, mientras que los bolígrafos permitían a las personas señalar a los demás y a sí mismas sobre sus buenas acciones cada vez que los utilizaban.
Ahora imagina si también se hubiera agregado una recompensa en efectivo en estos casos. ¿Crees que los donantes se sentirían tan orgullosos de aparecer en el periódico o serían tan propensos a usar sus bolígrafos? Podría contradecir su deseo de ser percibidos como puramente altruistas. También debilitaría la auto-señal, disminuyendo la sensación de haber hecho algo únicamente para ayudar a las personas.
Es parte de la naturaleza humana preocuparnos por cómo nos percibimos en el mundo y cómo nos ven los demás. Tomemos otro ejemplo basado en el reciclaje. Imagina que tienes un vecino que siempre recoge latas por el vecindario y las lleva diligentemente al centro de reciclaje. Si el centro de reciclaje no paga por las latas, probablemente asumas que es un ecologista considerado que actúa por el bien de su corazón. Si el centro paga mucho dinero por cada carga, puedes cuestionar las motivaciones de tu vecino. Tal vez esté pasando por dificultades económicas o sea un poco tacaño. Es probable que también le importe la impresión que causa. Al igual que la mayoría de las personas, ponderan cuánto les importa lo que piensas en comparación con su propia motivación para reciclar. Ese equilibrio afecta si lo hacen o no.
Gneezy explica cómo la señalización social abrió el camino para que Toyota dominara el mercado de automóviles híbridos en la primera década del siglo XXI. El Toyota Prius se convirtió en la opción preferida en comparación con el Honda Insight. ¿La mayor diferencia? A diferencia del Insight, el Prius lucía completamente diferente a cualquier otro automóvil en la carretera. Tan diferente que la gente hacía chistes al respecto.
Sin embargo, debido a que el Prius era tan llamativo, no había duda al respecto, y la señal social que sus conductores querían enviar era clara: «Me preocupo por el medio ambiente». Un estudio realizado en 2007 confirmó que un asombroso 57 por ciento de los compradores del Prius dijeron que habían adquirido el automóvil por el mensaje que transmitía, superando a aquellos que dijeron haberlo elegido por su economía de combustible o bajas emisiones.
Tomamos decisiones basadas en lo que valoramos, ya sea el dinero, nuestro estatus social o cómo nos sentimos acerca de nosotros mismos. La mayoría de las veces es una combinación de todos estos factores. A continuación, veremos qué sucede cuando enviamos mensajes no deseados sobre lo que valoramos y cómo corregirlo.
La importancia de las señales sociales
En la sociedad actual, las señales sociales juegan un papel crucial en cómo nos relacionamos con los demás y cómo nos percibimos a nosotros mismos. Estas señales pueden influir en nuestras decisiones, comportamientos y acciones. Comprender su impacto y utilizarlas estratégicamente puede marcar la diferencia en cómo somos percibidos por los demás y cómo nos sentimos con nosotros mismos.
La influencia de las señales sociales en las donaciones de sangre
El acto de donar sangre es un ejemplo claro de cómo las señales sociales pueden influir en el comportamiento humano. Según las investigaciones, la mayoría de los donantes de sangre no lo hacen por una recompensa económica, sino por la sensación de dar y ayudar a los demás. Esto se convierte en una poderosa auto-señal de ser una persona solidaria y considerada.
Algunas campañas han utilizado incentivos no monetarios para promover las donaciones de sangre. En lugar de ofrecer dinero en efectivo, se reconocía a los donantes en el periódico local y se les entregaban bolígrafos especiales. Estas acciones enviaban una señal social positiva y permitían a las personas señalar a los demás y a sí mismas sobre sus buenas acciones. Como resultado, las personas se sentían orgullosas de su contribución y eran más propensas a continuar donando en el futuro.
El papel de las señales sociales en el reciclaje
El reciclaje es otro ámbito en el que las señales sociales desempeñan un papel importante. Imagina a tu vecino que siempre recoge latas por el vecindario y las lleva al centro de reciclaje. Si el centro de reciclaje no paga por las latas, es probable que consideres a tu vecino como alguien preocupado por el medio ambiente, alguien que actúa de manera altruista para proteger nuestro planeta.
Sin embargo, si el centro de reciclaje paga una cantidad significativa de dinero por cada carga de latas, es posible que empieces a cuestionar las motivaciones de tu vecino. Podrías pensar que solo lo hace por el dinero, o que está pasando por dificultades económicas. En este caso, las señales sociales se ven afectadas y es probable que te plantees si tu vecino realmente se preocupa por el medio ambiente o si solo está buscando beneficios personales.
El impacto de las señales sociales en la elección de un automóvil
La elección de un automóvil también puede estar influenciada por las señales sociales. El ejemplo del Toyota Prius es ilustrativo en este sentido. A pesar de que su apariencia no era considerada «cool» por muchos, el Prius se convirtió en un símbolo de preocupación por el medio ambiente. Al conducir un Prius, las personas enviaban una señal social clara de que se preocupaban por la ecología y estaban dispuestas a tomar medidas para reducir su impacto ambiental.
Un estudio reveló que una gran parte de los compradores del Prius lo eligieron precisamente por el mensaje que transmitía, en lugar de priorizar la economía de combustible o las bajas emisiones. Esto demuestra que las señales sociales pueden tener un impacto significativo en las decisiones de compra de las personas.
Corrigiendo mensajes no deseados
Cuando enviamos mensajes no deseados sobre nuestros valores y motivaciones, es importante corregirlos para alinear nuestras acciones con nuestras intenciones reales. Aquí hay algunos consejos para hacerlo:
- Evalúa tus motivaciones: Reflexiona sobre por qué estás tomando ciertas acciones. ¿Lo haces por dinero, reconocimiento social o porque realmente te importa el tema en cuestión?
- Alinea tus acciones con tus valores: Asegúrate de que tus acciones reflejen tus verdaderos valores. Si quieres ser percibido como alguien altruista, asegúrate de tomar acciones que respalden esa imagen.
- Comunica tus intenciones: Si sientes que tus acciones están siendo malinterpretadas, comunica tus intenciones y motivaciones a las personas relevantes. Explícales por qué haces lo que haces y qué valores te guían.
- Utiliza señales sociales positivas: En lugar de depender únicamente de incentivos económicos, considera la posibilidad de utilizar señales sociales positivas para motivar a las personas. Reconoce y celebra las buenas acciones, ya sea a través de reconocimiento público o de gestos simbólicos.
Las normas sociales, el estatus y la autopercepción son factores importantes que influyen en nuestras acciones y decisiones. Las señales sociales que enviamos y recibimos tienen un impacto significativo en cómo nos percibimos a nosotros mismos y cómo somos percibidos por los demás. Comprender este fenómeno y utilizarlo estratégicamente puede ayudarnos a alinear nuestras acciones con nuestros valores y a lograr resultados positivos.
Aclarando las señales confusas en el lugar de trabajo
En el entorno laboral, es fundamental establecer una sincronía entre los valores de una empresa y los incentivos ofrecidos a los empleados. Sin embargo, a menudo se producen desencuentros entre estos dos aspectos, lo cual puede generar conflictos y situaciones perjudiciales para la organización en general. Uno de los ejemplos más notorios de esta problemática ocurrió en el caso de Wells Fargo en los años previos a 2016, cuando se descubrió que los empleados habían abierto miles de cuentas falsas que sumaban 3,5 millones de dólares. Como consecuencia, 5.300 empleados fueron despedidos. En el fondo del problema se encontraba un sistema de incentivos excesivamente simplificado que priorizaba la cantidad sobre la calidad. A pesar de que la empresa afirmaba tener una sólida ética como valor fundamental, incentivaba a los empleados a alcanzar un número determinado a cualquier costo, lo cual llevó a muchos de ellos a incurrir en prácticas fraudulentas.
Este conflicto entre cantidad y calidad es solo uno de los cuatro desencuentros típicos entre valores e incentivos que se observan con frecuencia en el entorno laboral. Otros incluyen afirmar que se valoran las ideas frescas, pero no permitir el margen de error; establecer metas a largo plazo, pero ofrecer recompensas mayores por logros a corto plazo; y, por último, enfatizar el desempeño individual mientras se asegura que se valora el trabajo en equipo, una situación que hemos visto en el caso del jugador estrella de fútbol que recibió un gran bono sin que ello beneficiara al equipo.
En el lugar de trabajo, equilibrar las aspiraciones individuales con el trabajo en equipo es una situación que se presenta con frecuencia, y las empresas deben decidir qué aspecto valoran más. Tomemos como ejemplo una carrera en la que las personas se dividen en equipos, y la forma de ganar es que un miembro de cada equipo cruce la línea de meta primero. Los equipos se estructurarán en función de este incentivo, eligiendo al corredor más rápido. Sin embargo, si se cambia la métrica de victoria para que todos los miembros del equipo deban cruzar la meta, el enfoque se desplaza hacia ayudar al corredor más lento a mejorar su rendimiento.
En el entorno laboral, es posible estructurar los incentivos de manera que se evite desde la fricción común hasta situaciones de vergüenza potencialmente masivas. Para lograrlo, es importante asegurarse de que los valores declarados se correspondan con lo que se espera de los empleados. Es necesario reflexionar detenidamente sobre lo que se considera una victoria y cómo se desea que los equipos operen para alcanzarla.
A continuación, analizaremos algunos aspectos a tener en cuenta al llevar a cabo este proceso.
Considera tus valores fundamentales
Antes de establecer incentivos, es imprescindible reflexionar sobre los valores fundamentales de la empresa. ¿Qué es lo que realmente se valora? ¿Cuáles son los principios éticos que deben guiar las acciones de los empleados? Identificar y definir claramente estos valores ayudará a diseñar incentivos que estén alineados con ellos.
Define una visión clara
Una visión clara y compartida es crucial para guiar a los empleados en su desempeño diario. Establecer metas claras y comunicarlas de manera efectiva es fundamental para que todos los miembros del equipo comprendan qué se espera de ellos y cómo su trabajo contribuye al logro de los objetivos generales de la empresa.
Fomenta la colaboración y el trabajo en equipo
A pesar de la importancia de reconocer el desempeño individual, también es fundamental fomentar la colaboración y el trabajo en equipo. Establecer incentivos que promuevan la cooperación entre los miembros del equipo, en lugar de fomentar la competencia interna, puede generar un ambiente laboral más saludable y productivo.
Evalúa y ajusta constantemente
La implementación de incentivos efectivos no es un proceso estático. Es necesario realizar evaluaciones periódicas para determinar si están generando los resultados esperados y si siguen alineados con los valores y metas de la empresa. Si se identifican desalineaciones o problemas, se deben realizar ajustes para mejorar el sistema de incentivos.
En conclusión, para evitar señales confusas en el lugar de trabajo, es fundamental establecer una armonía entre los valores de la empresa y los incentivos ofrecidos a los empleados. A través de una cuidadosa reflexión sobre los valores fundamentales, una visión clara, el fomento del trabajo en equipo y una evaluación constante, las empresas pueden crear un entorno laboral que promueva la ética, la productividad y el éxito a largo plazo.
Encuentra el punto ideal en el diseño de incentivos
En el mundo de los negocios, los incentivos desempeñan un papel crucial para motivar y lograr resultados deseados. Sin embargo, no todos los incentivos son igualmente efectivos. Encontrar el equilibrio perfecto en el diseño de incentivos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. En este artículo, exploraremos cómo identificar ese punto dulce y cómo utilizarlo para superar a otros competidores.
Conoce a fondo a tu audiencia y situación
El primer paso para encontrar el punto ideal en el diseño de incentivos es comprender a tu audiencia y situación a fondo. No todos los individuos o grupos tienen las mismas motivaciones y necesidades. Por lo tanto, es fundamental realizar una investigación exhaustiva y obtener información precisa sobre las personas que deseas influenciar.
Pregúntate: ¿Qué impulsa a mi audiencia? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Qué desean lograr? Al responder a estas preguntas, podrás identificar las mejores formas de abordar y persuadir a tu público objetivo.
La simplicidad y la complejidad reflexiva
El siguiente paso es encontrar el punto de encuentro entre la simplicidad y la complejidad reflexiva. Tus incentivos deben ser claros y fáciles de entender, pero también deben tener en cuenta las motivaciones y puntos de dolor de las personas a las que deseas influir.
Si un incentivo es demasiado simple, las personas pueden encontrar formas de aprovecharlo en su beneficio, como sucedió en el caso de Wells Fargo. La historia ha demostrado que cuanto más simple es un incentivo, más fácil es para las personas manipular el sistema a su favor.
Un ejemplo histórico de esto se encuentra en la arquitectura europea de siglos pasados. Amos Gneezy describe en su libro cómo los incentivos y la economía conductual impactaron la arquitectura en Europa. En Puglia, Italia, surgieron los edificios en forma de cono llamados «trulli» en el siglo XIV. Estos edificios estaban diseñados de tal manera que sus techos colapsarían fácilmente al quitar solo una piedra. ¿Por qué alguien haría esto? En ese momento, los impuestos se evaluaban según el uso de un edificio, y los impuestos de las viviendas eran altos. El rey definió una vivienda como cualquier estructura con techo.
¿Lo entiendes? Sin techo, no es una vivienda. Sin impuestos. Para los pobres campesinos que vivían en los trulli, era más económico derribar los techos y reconstruirlos que pagar los impuestos.
De manera similar, varios siglos después, Inglaterra introdujo un impuesto a la propiedad en un intento de aumentar la carga impositiva de los ricos. ¿Cómo lo hicieron? Contando las ventanas de una estructura para estimar su tamaño y aumentando los impuestos según el número total de ventanas. Muchas personas encontraron la manera de evitarlo simplemente tapiando las ventanas para entrar en una categoría de impuestos más baja. Los ultrarricos respondieron construyendo más ventanas.
Evita señales conflictivas
Por otro lado, si envías señales contradictorias, obtendrás resultados igualmente contradictorios o, en el mejor de los casos, inconclusos. Una vez más, considera a tu audiencia y sus motivaciones. En casos en los que no puedes apelar a todos, identifica tu audiencia prioritaria y enfócate en ella. Esto se hizo evidente durante el despliegue de las vacunas contra el COVID-19, donde muchos gobiernos, empresas y figuras públicas ofrecieron numerosos incentivos para alentar a las personas a vacunarse. Sin embargo, el exceso de incentivos de múltiples fuentes podría haber fortalecido las convicciones de los escépticos de las vacunas, que no se dejarían influir fácilmente por ningún tipo de incentivo. Es probable que los incentivos monetarios no motivaran a aquellos que optaron por vacunarse por el bien público. Sin embargo, sí lograron persuadir a las personas indecisas, y en ese sentido, fueron efectivos.
Todas las piezas encajan en el rompecabezas
Existen muchas piezas que conforman el rompecabezas al considerar cómo los incentivos impactan en tu propio comportamiento y en el diseño de incentivos para otros. Examinar cuidadosamente cada pieza te ayudará a lograr el resultado deseado.
Recuerda, encontrar el punto ideal en el diseño de incentivos es un arte y una ciencia. Requiere comprensión, empatía y adaptabilidad. No existe una solución única para todos, pero al conocer a tu audiencia, mantener la simplicidad con una pizca de complejidad reflexiva y evitar señales conflictivas, estarás un paso más cerca de alcanzar tus objetivos.
Encuentra el punto ideal al diseñar incentivos
El uso de incentivos es una estrategia efectiva para lograr resultados en diferentes ámbitos, ya sea en los negocios, en el ámbito personal o en la sociedad en general. Sin embargo, para que los incentivos sean verdaderamente efectivos, es fundamental encontrar el punto ideal al diseñarlos. En este artículo, exploraremos cómo identificar ese punto dulce que maximice los resultados deseados.
Conoce a tu audiencia y situación
El primer elemento clave al diseñar incentivos es conocer a fondo a tu audiencia y comprender la situación en la que te encuentras. ¿Qué motiva a las personas que deseas influir? ¿Cuáles son sus puntos de dolor o áreas de interés? Solo cuando tengas una comprensión profunda de estos aspectos podrás personalizar tu enfoque y crear incentivos que sean realmente efectivos.
Simplicidad y complejidad reflexiva
Encontrar el punto dulce en el diseño de incentivos implica encontrar el equilibrio perfecto entre la simplicidad y la complejidad reflexiva. Por un lado, es importante que el mensaje y la señal del incentivo sean claros y fáciles de seguir. La simplicidad garantiza que las personas comprendan rápidamente lo que se les está ofreciendo y cómo pueden obtenerlo.
Sin embargo, también es importante tener en cuenta que las personas son seres complejos con diversas motivaciones y puntos de dolor. Por lo tanto, el diseño de incentivos también debe considerar esta complejidad y abordarla de manera reflexiva. Al comprender las motivaciones subyacentes y los puntos de dolor de tu audiencia, podrás crear incentivos más sofisticados y personalizados que realmente los impulsen a tomar acción.
Los peligros de la simplicidad extrema
Si un incentivo es demasiado simple, existe el riesgo de que las personas encuentren formas de eludirlo o de aprovecharlo en su propio beneficio, incluso cuando esto conlleve consecuencias no deseadas. Un ejemplo notable de esto es el caso de Wells Fargo, donde un incentivo simple, basado en metas de ventas, llevó a empleados a crear cuentas falsas para cumplir con los objetivos.
La historia también nos ha mostrado cómo la simplicidad de los incentivos puede ser aprovechada por personas para evadir impuestos. Un ejemplo de esto son los edificios «trulli» en Puglia, Italia. Estas construcciones, en forma de cono, fueron diseñadas de manera que los techos colapsaran fácilmente al quitar una sola piedra. Esto se hizo para evitar pagar impuestos, ya que en ese momento se gravaban las construcciones con techos. Al eliminar los techos, los habitantes de los «trulli» lograban evadir el impuesto de manera más económica.
Señales coherentes para resultados coherentes
Es importante recordar que, al diseñar incentivos, también debes tener en cuenta las señales que estás enviando. Si las señales son contradictorias o confusas, es probable que los resultados también sean contradictorios o, en el mejor de los casos, inconclusos. Para evitar esto, debes considerar cuidadosamente a tu audiencia y sus motivaciones.
En ocasiones, no es posible apelar a todos los individuos de tu audiencia. En estos casos, es importante identificar cuál es tu audiencia prioritaria y enfocarte en ella. Un ejemplo claro de esto se presentó durante la campaña de vacunación contra el COVID-19. Muchos gobiernos, empresas y figuras públicas ofrecieron una variedad de incentivos para motivar a las personas a vacunarse. Sin embargo, para aquellos escépticos de las vacunas, ningún incentivo económico o material fue suficiente. Por otro lado, estos incentivos sí lograron persuadir a aquellos que estaban indecisos, cumpliendo así su propósito.
El rompecabezas de los incentivos
El diseño de incentivos efectivos implica considerar múltiples elementos y piezas del rompecabezas. Es necesario examinar cada pieza con cuidado para lograr el resultado deseado. A través de un enfoque estratégico y consciente de las motivaciones de tu audiencia, podrás diseñar incentivos que realmente generen el impacto deseado.