Actualizado el Saturday, 11 June, 2022
Los lanzamientos y promociones de Hollywood tienen el potencial de ayudarnos a mejorar nuestras posibilidades de éxito. Al abrazar el arte de contar historias, podrá capturar la curiosidad de su audiencia. Y al practicar varias técnicas de persuasión, puede asegurarse de que creerán cada palabra que diga. Aunque nunca se sabe lo que puede pasar en un campo, el entrenamiento de relajación definitivamente lo ayudará a controlar el pánico y el miedo escénico, y eliminará las distracciones dondequiera que aparezcan.
Pitch Like Hollywood (por Peter Desberg y Jeffrey Davis) descubre los ingredientes secretos detrás de las exitosas técnicas utilizadas para promocionar películas y programas de televisión en Hollywood. Afortunadamente, no importa en qué industria trabajes: los principios detrás del tono de Hollywood se pueden aplicar universalmente. Al aprovechar el poder de la narración y la psicología de la persuasión, puedes lanzar literalmente cualquier cosa a cualquier persona.
Cómo presentar tu marca y tu storytelling
Es posible que haya escuchado que es complicado presentar guiones en Hollywood. Durante más de un siglo, los guionistas se han parado frente a poderosos ejecutivos de estudios e intentaron convencerlos de que compraran su idea. Tantos proyectos nunca ven la luz del día debido a un lanzamiento fallido. Cuando originalmente se presentó Lo que el viento se llevó, el primer productor lo descartó, quien dijo que nadie quería ver otra película de la Guerra Civil.
Ahora, probablemente sepas que Lo que el viento se llevó se produjo y fue un gran éxito. Barrió los Premios de la Academia y, en ese momento, fue la película más taquillera jamás realizada.
Entonces, ¿qué salió mal durante ese primer lanzamiento?
El problema al que se enfrentan todos los artistas de Hollywood es que han estado promocionando el mismo producto durante más de cien años. ¡No es de extrañar que haya tal conservadurismo cuando se trata de comprometer grandes cantidades de dinero para otro programa o película! A diferencia de otras industrias que pueden describir su producto novedoso basándose en datos, los guionistas tuvieron que desarrollar formas únicas de presentar su caso. Y estos métodos únicos pueden animar un tono en cualquier industria para hacer que su producto se quede en la mente de los inversores.
Si bien los conceptos básicos son los mismos que los de su discurso de venta estándar, los discursos de Hollywood incluyen elementos adicionales para hacerlos más persuasivos y para jugar con las emociones de su audiencia. La narración de historias es una parte clave de esto, con lanzamientos de Hollywood que utilizan personajes y conflictos para atraer a sus audiencias, todo con el objetivo de tenerlos al borde de sus asientos al final. De hecho, un creciente cuerpo de evidencia muestra que las historias son más persuasivas que las presentaciones basadas en hechos. Esto no debería ser una sorpresa. Después de todo, es bien sabido que el poder de contar historias es tan antiguo como la humanidad misma. Así es como hemos transmitido y retenido información durante miles de años. Y todos hemos estado fascinados por las historias desde una edad muy temprana. ¡No es de extrañar que sea tan eficaz!
En este artículo sobre Pitch Like Hollywood , presentaremos eso independientemente de si estás vendiendo un guión, un proyecto comercial o simplemente tratando de convencer a tus amigos para que prueben la nueva pizzería al otro lado de la ciudad, la La técnica de lanzamiento de Hollywood sin duda mejorará su juego de persuasión.
De hecho, al adoptar los principios establecidos en este artículo, aprenderá métodos comprobados sobre cómo atraer y entretener a su audiencia con facilidad. En el camino, compartiremos los conceptos más importantes detrás de la psicología de la persuasión. Seguro que te ayudarán a convencer al público de que tu presentación es legítima. Y finalmente, profundizaremos en por qué tantos de nosotros sufrimos de miedo escénico y qué puede hacer para prevenirlo.
Pero primero, sumerjámonos en el corazón de lo que hace funcionar el tono de Hollywood.
Cómo se organiza un buen argumento al estilo de Hollywood
Todo buen argumento de Hollywood se compone de un gancho, un lema y una estructura de historia en tres actos.
Entonces, supongamos que está desarrollando una idea para un nuevo negocio. Tiene un producto en mente y ha realizado una investigación sustancial sobre su viabilidad en el mercado. Pero falta un ingrediente que le impide llevar su idea al siguiente nivel: la financiación.
Para obtener el respaldo financiero que necesita para hacer avanzar su proyecto, inevitablemente tendrá que conocer a sus posibles socios o inversores. Este encuentro es, por supuesto, el terreno de juego. En él, tienes una pequeña cantidad de tiempo cara a cara para promover tu idea. Si su propuesta funciona bien en Hollywood, se le pedirá que envíe su guión. En el mundo de los negocios, probablemente se le pedirá que proporcione un plan de negocios.
Pero antes de llegar a esa etapa, tienes mucho trabajo por delante. Desarrollar un tono efectivo requiere tiempo y esfuerzo. Afortunadamente, el tono de Hollywood se compone de ingredientes específicos mezclados en un orden específico. Y siguiendo la receta, se encontrará con una historia convincente, con el potencial de sorprender a los inversores. Esta historia se compone de tres ingredientes: el gancho, el lema y la estructura en tres actos . Echemos un vistazo a estos términos con más detalle.
El gancho y el eslogan son, con mucho, las partes más cortas de cualquier buena presentación: son las frases breves y contundentes que resumen el corazón de su trabajo. Y tu lanzamiento debe llegar al gancho lo más rápido posible. Esto se debe a que tu gancho será la parte más memorable de tu lanzamiento. Al igual que el gancho de una buena canción pop, es algo breve que captará la atención de los oyentes.
Después del gancho viene el logline. Es un poco más largo que tu gancho, pero no demasiado atascado en los detalles. Los guardará para la estructura de tres actos. Con su lema, presentará la esencia de su proyecto sin revelar el final. Un buen lema a menudo presenta a los personajes principales de tu presentación y el conflicto en el que están involucrados.
Antes de continuar, echemos un vistazo rápido a un ejemplo de un buen gancho y logline. Digamos que algunos amigos deciden lanzar una aplicación para abordar el problema percibido de comprar alimentos nutritivos, pero terminan con platos que no saben tan bien. Su aplicación se llama “Nutritious N Delicious” y el gancho es tan simple como memorable. Dice: “puede saber bien y ser bueno para ti”. Bastante simple, ¿verdad? Su lema es igualmente poderoso y, sin embargo, deja al oyente con ganas de saber más: “puedes tener tu pastel y comértelo también. . . y manténgase saludable simplemente sacando su teléfono”. Esto suena demasiado bueno para ser verdad, ¿verdad? Una aplicación que lo acompaña mientras hace las compras y de alguna manera determina los nutrientes y el sabor de cualquier producto en el estante.
Ahora, aunque el gancho y el lema pueden haberlo atraído, necesita más información antes de estar listo para comprometerse. ¿Cómo funciona la aplicación? ¿Cuáles son las motivaciones de los desarrolladores? ¿Qué experiencia tienen en el campo? ¿Y cómo se les ocurrió la idea en primer lugar? Estas preguntas se responden con mayor eficacia mediante el poder de la narración, narrada específicamente en tres actos con un principio, un medio y un final.
La estructura de tres actos comienza con el primer acto, en el que se presentan tus personajes, así como el conflicto al que se enfrentan. Luego, en el segundo acto, el conflicto se intensifica y se presentan intentos fallidos de resolverlo. Pero no es hasta el tercer acto que finalmente se resuelve el conflicto.
La estructura de tres actos funciona tan bien en el mundo de los negocios como en Hollywood. Echemos un vistazo más de cerca a la estructura de tres actos que armaron los desarrolladores de Nutritious N Delicious. En el primer acto, se presentan los personajes. El primero es uno de los fundadores de la empresa, médico. Trabajó en un hospital durante años. Fue allí donde fue testigo de primera mano de las enfermedades debilitantes causadas por la mala alimentación.
Cuenta la historia de cómo conoció a uno de los otros fundadores, un chef en un restaurante elegante. Se conectaron por su desdén mutuo por la comida poco saludable. Pero cuando el chef le dijo que se le ocurrían recetas sabrosas y saludables, el médico se mostró escéptico. En muy poco tiempo, el chef preparó recetas de calidad gourmet elaboradas únicamente con ingredientes saludables. Tanto el médico como su novia, una informática, quedaron atónitos con la comida. Mientras comía, comentó que deberían crear una aplicación. En el espacio de una hora, nació la empresa.
Entonces, como hemos visto, el acto uno se trata de presentar a los protagonistas y el conflicto que enfrentan. En el segundo acto, los fundadores profundizan en el conflicto con más detalle. Claro, hay muchas aplicaciones donde puedes escanear códigos de barras para averiguar el valor nutricional de un alimento. Y también hay aplicaciones que muestran calificaciones de restaurantes en función de lo buena que es su comida. Pero nadie ha intentado aún combinar estas dos cosas en una sola aplicación. Por lo tanto, la única forma de descubrir alimentos saludables y nutritivos es usar varias aplicaciones, realizar horas de investigación o verse obligado a probar recetas saludables para ver qué tan sabrosas son. No es conveniente en absoluto, especialmente cuando tienes hambre.
Al desglosar los puntos débiles del statu quo, el segundo acto revela cómo existe una necesidad real del servicio único que brinda la aplicación. Finalmente, en el tercer acto, llega la resolución. Imagine una aplicación que le permita simplemente escanear un código de barras en el supermercado y recibir calificaciones nutricionales y basadas en el sabor del artículo en cuestión. No es ciencia espacial, y no necesitaría una gran inversión. Pero seguro que tiene el potencial de ganar mucho dinero. Y lo que seguramente comunicarán en el tercer acto es que obtuvieron datos que muestran que los millennials descargarían la aplicación en masa.
Y así concluye el lanzamiento de Nutritious N Delicious Hollywood. Puede saber bien y ser bueno para usted. Si fueras un capitalista de riesgo presente en el lanzamiento, ¿invertirías?
Qué técnicas de persuasión son clave para las presentaciones efectivas
Así como se ha investigado mucho sobre el poder de contar historias, lo mismo ocurre con la psicología de la persuasión.
Todo comenzó en la Segunda Guerra Mundial, cuando el gobierno de los EE. UU. comenzó a investigar los tipos de propaganda más efectivos. Pero cuando terminó la guerra, la investigación no se detuvo. De hecho, floreció tanto que surgieron campos de trabajo completos, como el marketing. Las técnicas de persuasión pueden ser tan poderosas que las personas terminen votando por políticos con los que no están de acuerdo o comprando ropa que inicialmente pensaron que era fea. Y aprovechar la ciencia de la persuasión puede marcar la diferencia entre los inversionistas que siguen adelante con su discurso sobre otro de valor aparentemente igual.
Comencemos con tres cosas que puede hacer que garantizan que su presentación sea más persuasiva. El primero es comprender la importancia de sus credenciales. Está bien establecido que es más probable que las personas crean en alguien que tiene credenciales para respaldar su argumento. Sin embargo, es mejor no enumerarlos al comienzo de su presentación, ya que podría parecer arrogante. En su lugar, intente incluirlos en su presentación de forma natural. Por ejemplo, si quieres transmitir que fuiste el mejor de tu clase, puedes contar un chiste autocrítico sobre cómo no tenías amigos en la universidad porque estabas tan concentrado en tus estudios.
Otra forma confiable de mejorar su juego de persuasión es hacer su tarea sobre las personas a las que se presentará. Descubra las causas que les interesan o los puestos que han ocupado anteriormente. Si enmarca su idea de negocio de una manera que se ajuste a sus puntos de vista, será mucho más probable que crean lo que tiene que decir. Por otro lado, si intenta presentar nuevos tipos de OGM a alguien con un historial ambientalista, es mejor que se dé por vencido antes de cruzar la puerta.
Finalmente, trata de programar tu lanzamiento por la mañana. Se ha demostrado que es mucho más probable que las personas se concentren antes que después de almorzar o, peor aún, por la noche. En ese momento, su audiencia probablemente esté más preocupada por sus planes para la cena después del trabajo que por su gran idea.
Ahora, podría ser que le falta un poco en el departamento de credenciales. O tal vez simplemente no hay información sobre su audiencia para que la investigue. Peor aún, podría ser que su presentación esté programada directamente después del almuerzo. Pero no tenga miedo, todavía hay técnicas de persuasión probadas y verdaderas que puede emplear. Y funcionarán sin importar en qué situación de lanzamiento te encuentres.
Una es aumentar su simpatía. Es de sentido común que cuanto más le gustes a alguien, más probable será que confíe en ti. Esto se debe a que cuando le gustas a alguien, es más probable que use su intuición al escuchar lo que dices. Sin embargo, si su simpatía es baja, reemplazarán la intuición con una consideración más profunda, lo que hará que sea más difícil persuadirlos.
En Hollywood, el poder de la simpatía a menudo se aprovecha trayendo a un actor para que ayude con la presentación. Incluso si solo presentan una pequeña parte, su capacidad para proyectar amistad sin duda ayudará a que su audiencia se sume. En el mundo de los negocios, podría sustituir a un actor por un especialista en marketing o incluso a un experto en comunicaciones.
Si no tienes acceso a alguien cuyo trabajo se centre exclusivamente en las habilidades interpersonales, eso no significa que estés condenado. Contrariamente a la creencia popular, el carisma personal es algo que se puede desarrollar, y hay muchos recursos que puedes encontrar en línea para ayudarte. Pero antes de sumergirse en las cosas profundas, puede seguir adelante y ponerse frente al espejo y practicar algunas técnicas básicas de carisma.
Para empezar, no subestimes el poder de la gesticulación. Los gestos con las manos, el cambio de expresiones faciales y no quedarse quieto se muestran para proyectar entusiasmo. Una vez que domines eso, trata de variar el tono y la velocidad a la que hablas con el tiempo. Intente subir el tono y la velocidad cuando quiera transmitir emoción. Y por otro lado, disminuya la velocidad y toque esos tonos más bajos cuando quiera agregar peso al punto que está haciendo.
Al final del día, la práctica hace al maestro. Y aunque ciertas técnicas de persuasión seguramente funcionarán mejor que otras, lo más importante es probar tantas como sea posible e implementarlas en su presentación y preparación. Una vez que seas capaz de irradiar persuasión, tus posibilidades de un lanzamiento exitoso solo aumentarán.
Cómo superar el miedo escénico
Ahora, imaginemos por un segundo que está listo: preparó su presentación de Hollywood y perfeccionó sus poderes de persuasión. Lo practicaste frente a algunos amigos, quienes luego te dijeron que estabas listo para la pelea. Pero luego, mientras estás parado frente a personas que podrían determinar si tu sueño se convierte en realidad o no, uno de los miembros de la audiencia comienza a mirar su teléfono. Y no es solo un vistazo rápido para verificar la hora: han comenzado a desplazarse. Estás empezando a pensar que obviamente no están interesados en tu presentación.
En esta situación, incluso los más confiados entre nosotros probablemente comenzarían a entrar en pánico. Y esto es totalmente normal. Después de todo, lanzar es una situación de alta presión. Implica un resultado incierto, y su desempeño y solo su desempeño es responsable de su resultado. Lo que es más, cuanto más alto sea el riesgo, más probable es que entre en pánico. Si está presentando una propuesta frente a inversionistas poderosos que podrían darle millones de dólares, el pánico será invariablemente mayor que si presenta una petición a un vecino.
Afortunadamente, hay una serie de cosas que puede hacer para reducir de forma preventiva el riesgo de entrar en pánico durante un lanzamiento. El primero de ellos es aprovechar el poder del diario. En el momento en que recibas una invitación a una presentación, toma papel y lápiz y comienza a escribir todos tus pensamientos. ¿Cuáles son todas las cosas que crees que podrían pasar durante el lanzamiento? Claro, es bueno anotar las posibles posibilidades de éxito. Pero en este caso, intente concentrarse en las posibilidades de lo que podría salir mal. Al hacer una lista de todas las situaciones que se te ocurran, puedes comenzar a predecir tus reacciones ante ellas. Y al hacerlo, estás preparando inconscientemente tu cerebro para estas reacciones. Si terminan ocurriendo durante el lanzamiento, ya ha tenido tiempo para procesarlos. Esto hace que sea menos probable que su lanzamiento termine yendo hacia el sur.
Por supuesto, es imposible predecir todas las situaciones negativas que pueden surgir en un campo. Por lo tanto, también es útil entrenar tu cerebro para que sea más resistente a todos los estímulos negativos que encuentre, ya sea durante un lanzamiento o en la vida en general. Y aunque no hay forma de obtener un control total sobre nuestras emociones, definitivamente podemos entrenarnos para reaccionar ante ellas con menos intensidad. Después de todo, el cerebro es como un músculo: cuanto más lo entrenes, más podrás controlarlo en momentos de necesidad.
Aquí es donde entran en juego los diferentes tipos de entrenamiento de relajación. Los objetivos de dicho entrenamiento consisten en reducir los síntomas de ansiedad en el momento en que aparecen. Cuando te golpea un estímulo negativo, te ayudarán a sudar menos, disminuirán tu ritmo cardíaco y mejorarán tu respiración. Lo que es más importante, lo ayudarán a recuperar el control de una situación negativa que, de lo contrario, podría agravarse y salirse de control, lo que conduciría a un descarrilamiento de un lanzamiento.
Si bien hay muchos tipos probados de entrenamiento de relajación, la meditación es uno de los más populares utilizados por los profesionales de ventas. Esto se debe a que tiene un doble beneficio. Al aprender a ser consciente de sus pensamientos, no solo estará entrenando su cerebro para responder de manera mesurada cuando la ansiedad ataca. Los estudios muestran que la meditación también entrena al cerebro para que se recupere rápidamente de las distracciones. Ya sea que esta distracción tome la forma de un director general que mira su teléfono o un pensamiento aleatorio que ingresa a su cabeza en medio de un tono, la meditación lo ayudará a flexionar su músculo cerebral para anular tales distracciones lo más rápido posible y volver a la tarea en cuestión.
Si la meditación no es lo tuyo, es comprensible. Pero tenga en cuenta que algunas de las personas vivas más exitosas confían en él. De hecho, la meditación es algo que tienen en común Paul McCartney, Jerry Seinfeld y docenas de miembros de la junta directiva de Fortune 500.
Y no tema: si solo está descubriendo estos consejos un día antes de su lanzamiento, los estudios han demostrado que los estudiantes que recibieron solo 10 minutos de entrenamiento de meditación antes de tomar un examen de matemáticas obtuvieron mejores resultados que aquellos que no lo hicieron. Nunca es demasiado tarde para empezar a entrenar tu cerebro.
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Entonces, ha seguido la receta y ha preparado una historia convincente para respaldar su idea. Has investigado a tu audiencia y has pasado horas frente al espejo gesticulando. Para colmo, tus habilidades de meditación ahora se han convertido en una segunda naturaleza. Pero la idea de estar frente a un grupo de personas que tienen el poder de cambiar tu vida todavía te llena de pavor. No estás listo, te dices a ti mismo. ¿Qué debes hacer?
Independientemente de lo bien que te hayas preparado, algunos de nosotros estamos más ansiosos que otros; es posible que hayas sufrido de miedo escénico en el pasado. Y mientras que los peces gordos de Hollywood probablemente aconsejarían a los más tímidos entre nosotros que “simplemente se queden en casa” y simplemente envíen su presentación por correo, los autores no están de acuerdo. Esto se debe a que cada lanzamiento fallido sigue siendo una oportunidad para perfeccionar sus habilidades, obtener comentarios y mejorar. Así que pase lo que pase, siempre saldrás ganando algo. Enviar tu presentación por correo, por otro lado, significa que tu gran idea terminará languideciendo en una enorme pila de papeleo por toda la eternidad.
Incluso los lanzadores más confiados aún se encuentran con situaciones que los asustan. Peter, uno de los autores, explica que aunque ha hecho innumerables lanzamientos a lo largo de las décadas, todavía ha habido situaciones que lo asustaron muchísimo. Toma la elección de un atuendo, por ejemplo. Peter sabe muy bien la importancia de elegir el atuendo adecuado para un campo. Por supuesto, debe adaptarse a la audiencia a la que se dirige. Claro, si está lanzando a una empresa joven, es posible que no desee vestirse demasiado. Pero en términos generales, opta por un atuendo de negocios. Y tal vez mantenga una sudadera con capucha en su asiento trasero por si acaso.
Pero un lanzamiento al que asistió Peter demostró que incluso este consejo puede volverse discutible muy rápidamente. Un día, llegó a una importante editorial para presentar un libro. Sabía que asistiría el presidente de la empresa, así que se puso su mejor traje. Cuando entró en la sala de conferencias, se horrorizó al ver que todos vestían ropa que no era de trabajo. Resultó que la compañía tenía una política de viernes informal, pero nadie se lo había dicho. La falta de comunicación definitivamente causó una primera impresión difícil, pero después de unos minutos logró hacer una broma exitosa sobre la situación.
Entonces, la verdad es que nunca sabes qué obstáculos pueden surgir durante tu lanzamiento. Pero con una preparación sólida y un entrenamiento de relajación, estará bien equipado para manejar la mayoría de las situaciones. Y oye, si un lanzamiento va al sur, no te preocupes. En prácticamente todos los casos, no es el único que vas a tener.