Actualizado el viernes, 31 mayo, 2024

Lanzar una startup es como embarcarse en una emocionante aventura, con el objetivo final de descubrir un modelo de negocio sostenible. En el dinámico mundo del emprendimiento, el éxito depende de la planificación estratégica, el aprendizaje validado y la adaptación ágil. Vamos a sumergirnos en los pasos esenciales que pueden impulsar a tu startup a encontrar su modelo de negocio sostenible.

Al abrazar el aprendizaje validado, el desarrollo iterativo y un enfoque agudo en métricas significativas, tu startup puede trazar un curso hacia el éxito. Recuerda, no se trata solo de llegar al destino; se trata de evolucionar, adaptarse y prosperar en el dinámico paisaje del emprendimiento. Así que, emprende tu odisea emprendedora con determinación, agilidad y el compromiso inquebrantable de encontrar un modelo de negocio que resistirá la prueba del tiempo.

1. El Propósito de una Startup: Desvelando lo Esencial

En el corazón de cada startup yace un propósito, una visión que impulsa su existencia. Descubrir y definir la misión central de tu startup sienta las bases para los pasos posteriores en tu viaje emprendedor.

2. Encontrar tu Modelo de Negocio Sostenible: La Clave de la Longevidad

La frase «modelo de negocio sostenible» resuena con la necesidad de longevidad y resistencia. No se trata solo de ganancias inmediatas, sino de crear un marco que resistirá el paso del tiempo. Valida tu aprendizaje a través de un análisis meticuloso para asegurarte de que tu modelo de negocio no solo sea viable, sino sostenible a largo plazo.

3. El Acto de Fe: Probando Valor y Hipótesis de Crecimiento

El emprendimiento a menudo implica hacer suposiciones audaces y dar saltos de fe. Sin embargo, estas suposiciones deben ser probadas rigurosamente. Desafía tus suposiciones a través de pruebas prácticas, asegurándote de que tanto el valor que ofrece tu producto como tus hipótesis de crecimiento resisten el escrutinio.

4. Construir un Producto Mínimo Viable (MVP): Probando las Aguas

En el ecosistema de startups, el dicho «constrúyelo y vendrán» se reemplaza por «construye el producto mínimo viable y aprende de él». Desarrolla un MVP para probar tu idea en el mercado, permitiéndote evaluar las respuestas del mundo real y realizar ajustes informados.

5. Construir, Medir, Aprender: Un Ciclo de Mejora Continua

El mantra de las startups exitosas es «construir, medir y aprender» de manera continua. La velocidad es esencial, y cuanto más rápido y con mayor frecuencia puedas iterar a través de este ciclo, mejor posicionada estará tu startup para adaptarse y prosperar.

6. Aprovechar el Poder de las Pruebas Divididas

La optimización es clave en la búsqueda de un modelo de negocio sostenible. Emplea pruebas divididas para optimizar tu producto, identificando las características y estrategias que más resuenan con tu audiencia objetivo.

7. Evolución de los Modelos de Negocios: Abrazar el Cambio

Encontrar el modelo de negocio adecuado a menudo implica un viaje de evolución. Estate preparado para cambiar y adaptarte. La flexibilidad es una virtud en el panorama de las startups, y pivotar de un Plan A a un Plan B más efectivo es una característica distintiva de las startups exitosas.

8. Enfoque en un Motor de Crecimiento: Calidad sobre Cantidad

En las etapas iniciales, es fundamental que las startups se enfoquen en un único motor de crecimiento. Concentra tus esfuerzos en un canal que se alinee con tu producto y conecte con tu audiencia, asegurando una base sólida para futuras expansiones.

9. La Ilusión de las Métricas Vanas: Buscar Sustancia

Si bien las métricas pueden ofrecer ideas, no todas las métricas se crean iguales. Ten cuidado con las métricas vanas, que pueden ser halagadoras pero a menudo son engañosas. Identifica y prioriza métricas que realmente contribuyan a validar y mejorar tu modelo de negocio.

10. Definir y Analizar Métricas Centrales: Adaptándose a tu Startup

Cada startup es única, al igual que sus métricas clave. Define tus métricas centrales y analízalas de manera juiciosa. Estas métricas son la brújula que te guía hacia un modelo de negocio sostenible.

El propósito de una startup es encontrar un modelo de negocio sostenible

El principal objetivo de cualquier start-up es encontrar un modelo de negocio rentable y sostenible.

Aunque tengas planes superdetallados, los ejecutes muy bien o la prensa hable mucho de ti, nada de eso importará si no tienes un buen modelo de negocio que funcione a largo plazo.

Si desea que su empresa sea más que un simple proyecto de mascota temporal que tarde o temprano disminuirá y morirá, debe encontrar una manera de adquirir clientes y ganar dinero sirviéndolos. Supongamos que desea desarrollar su negocio en torno a las instrucciones de tejido de kilt en línea. Pregúntese, ¿alguien quiere estas instrucciones? ¿Hay alguna forma de ganar dinero con ellos? Si la respuesta en ambos casos no es, encontrar algo más que las personas no quieren y estarán dispuestos a pagar.

Por lo tanto, el único objetivo de su puesta en marcha es encontrar un modelo de negocio sostenible , uno que funcione hoy y pueda funcionar también en el futuro. En la práctica, esto significa descubrir qué productos quieren sus clientes potenciales y cómo convertir sus deseos en ingresos constantes.

La principal responsabilidad de la gestión de cualquier start-up debería ser centrar toda la empresa, incluido todo lo que se hace en el día a día, en alcanzar este objetivo principal. Cuanto más rápido encuentre una empresa nueva su camino hacia un modelo de negocio sostenible, más probabilidades tendrá de tener éxito.

Encuentre su modelo de negocio sostenible a través del aprendizaje validado

Para encontrar un modelo de negocio sostenible, las empresas emergentes deben descubrir qué quieren sus clientes y cómo ganar dinero con ello. Tienen que encontrar el producto adecuado para las personas adecuadas y comprender cómo vendérselo.

Esto no significa tener un gran plan desde el principio. Más bien, requiere un proceso de aprendizaje constante: aprendizaje idealmente validado, es decir , aprender a través de un enfoque científico.

Para comenzar el proceso de aprendizaje validado, debe plantear hipótesis sobre si ciertos productos tendrán éxito en un mercado determinado y cómo lo harán. Por ejemplo, «los clientes de EE. UU. Estarán dispuestos a comprar zapatos en línea».

Estas hipótesis fundamentales deben ser probadas, y solo si se validan al hablar con los clientes, la start-up puede saber que está en el camino correcto hacia la búsqueda de un modelo de negocio sostenible.

Sin embargo, no utilice cuestionarios ni clientes ficticios; en su lugar, hable con clientes reales en un entorno realista. La forma más confiable de saber si las personas comprarán su producto es ofrecérselo y ver cómo responden.

Tomemos la historia de éxito de Zappos: comenzó con la simple hipótesis de que la gente estaría dispuesta a comprar zapatos en línea. Para probar esta idea, la empresa tomó fotografías de zapatos en zapaterías y las exhibió en una tienda web falsa. Cuando la gente realmente intentó comprar los zapatos en línea, Zappos vio que su hipótesis era válida.

A través de este enfoque, se sentaron las bases para uno de los modelos comerciales más exitosos de la última década.

Encuentre su modelo de negocio sostenible a través del aprendizaje validado.

Las suposiciones del acto de fe: pruebe su valor y sus hipótesis de crecimiento

Parte del desarrollo de un producto es un acto de fe : una fundadora cree en el éxito futuro del producto que quiere crear, aunque todavía no hay pruebas de ello.

Para cerrar rápidamente la brecha entre creer y saber, cada fundador debe formular y probar dos supuestos fundamentales:

La hipótesis del valor supone que un producto ofrecerá valor a sus clientes, es decir, que los primeros usuarios encontrarán y adoptarán el producto.

La hipótesis de crecimiento establece que el producto no solo atraerá al pequeño grupo de primeros usuarios, sino que también encontrará un mercado más grande más adelante.

Ambos supuestos deben probarse lo antes posible. Solo si se pueden validar, vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en desarrollar el producto.

Eche un vistazo a Facebook: lograron validar tanto la hipótesis de valor como la de crecimiento en una etapa muy temprana cuando la red social tenía solo unos pocos usuarios.

En primer lugar, los usuarios registrados eran muy activos en la red. Más de la mitad se conecta al menos una vez al día, una prueba impresionante de la hipótesis del valor.

En segundo lugar, Facebook tuvo tasas de activación de usuarios sensacionales, lo que significa que ganó penetración en el mercado muy rápidamente. En las universidades donde se introdujo Facebook, tres cuartas partes de todos los estudiantes se inscribieron en un mes, sin que la empresa hubiera gastado un centavo en marketing. Por tanto, también se comprobó la hipótesis del crecimiento.

Datos tan impresionantes hicieron que los inversores creyeran firmemente en el éxito futuro de esta nueva red social, lo que los llevó a invertir millones en una etapa muy temprana.

Las suposiciones del acto de fe: pruebe su valor y sus hipótesis de crecimiento.

Desarrolle un producto mínimo viable para probar su idea en el mercado

Muchos fundadores pasan demasiado tiempo trabajando en un producto de forma aislada, sin saber si realmente existen clientes reales para el producto.

Si desea crear un negocio sostenible, debe averiguar lo antes posible si existe demanda para su producto.

La forma más rápida y sencilla de obtener comentarios de los clientes del mundo real sobre su idea es crear una versión mínima del producto. Este producto mínimo viable (MVP) debe ser lo más simple posible y debe contener solo lo que se necesita para brindar a los clientes una experiencia realista de cómo funcionaría su producto, lo suficiente para obtener comentarios útiles de ellos.

El MVP puede ser un simple prototipo básico de su producto, o incluso una prueba de humo : pretenda vender un producto falso. Cargar imágenes de zapatos en una tienda web, aunque todavía no pueda vender ninguna, es un buen ejemplo.

Tomemos a los fundadores de Dropbox . Sabían que desarrollar su idea en un producto llevaría mucho tiempo, por lo que eligieron una forma simple y creativa de validar su hipótesis de que había demanda de un servicio de sincronización de datos nuevo y fácil de usar: crearon un video presentando su idea.

Los fundadores habían asumido que existía una demanda de dicho producto, y tenían razón: en una noche, 75.000 personas se habían inscrito en su lista de espera y el equipo de Dropbox concluyó que estaban en el camino correcto. Por lo tanto, podrían comenzar a desarrollar con confianza el producto real.

De manera similar, cada nueva empresa debe averiguar primero si existe una demanda real para su producto antes de comenzar a construirlo.

Desarrolle un producto mínimo viable para probar su idea en el mercado.

Construya, mida, aprenda, lo más rápido y con la mayor frecuencia posible

En la búsqueda de un modelo de negocio sostenible, la principal prioridad es aprender: cada nueva empresa tiene que aprender qué productos construir y cómo ganar dinero con ellos.

Esto no puede suceder si no estás en contacto con el mundo real. Debe salir, mostrar su producto a los clientes, recopilar sus comentarios y luego aprender de ellos.

Para facilitar esto, configure los llamados bucles BML . BML significa el ciclo construir-medir-aprender:

Primero, crea una versión simple de su producto, como un prototipo o una prueba de humo.

En segundo lugar, lleva este producto a su mercado real y recopila los comentarios de los clientes. Al recopilar datos cuantitativos de este experimento, mide el interés en el producto; por ejemplo, cuántas personas hicieron clic en el botón de compra e intentaron comprar zapatos en tu tienda web falsa.

Al medir, asegúrese de no solo mirar los números, sino también hablar con sus clientes. Si desea comprender sus datos, también debe conocer las impresiones y opiniones individuales de sus clientes.

Lo que aprende en un ciclo debe usarse para conceptualizar y construir un producto nuevo y optimizado, que lo lleva al siguiente ciclo de BML. Este proceso se repite luego hasta encontrar un modelo de negocio sostenible.

Es importante ser rápido aquí. Cada ciclo de BML lo ayuda a mejorar su producto y le brinda información valiosa sobre lo que quieren sus clientes. Cuantos más bucles pueda atravesar, más probable será que encuentre su modelo de negocio sostenible.

Construya, mida, aprenda, lo más rápido y con la mayor frecuencia posible.

Utilice pruebas divididas para optimizar su producto

Al desarrollar y mejorar un producto, las empresas emergentes deben distinguir entre valor y desperdicio : deben descubrir qué características son valiosas para sus clientes y cuáles no.

Las características valiosas son aquellas que ayudan a la empresa a atraer más clientes o aumentar sus ingresos.

Las funciones que no funcionan tampoco son un desperdicio, incluso si los fundadores o ingenieros piensan que son lo mejor que existe.

Una forma inteligente de distinguir entre valor y desperdicio es la prueba dividida . Siempre que considere agregar una función o cambiar una existente, cree dos versiones de su producto: una con la nueva función y otra sin ella. Al probar ambas versiones, pronto verá cuál es más atractiva para los clientes.

Las primeras empresas que utilizaron esta técnica fueron las empresas de venta por correo. Por ejemplo, para averiguar si un nuevo diseño de catálogo aumentaría los pedidos, imprimieron dos versiones: el 50 por ciento de sus clientes obtuvo el diseño anterior y el 50 por ciento obtuvo uno nuevo. Los catálogos eran idénticos en todos los demás aspectos y los clientes se dividían al azar, por lo que las empresas simplemente tenían que comparar cuántos pedidos realizó cada grupo. Estos datos respondieron a la pregunta de si el nuevo diseño era una mejora o no.

Con el mismo espíritu, cualquier start-up puede probar todos los cambios posibles antes de implementarlos. ¿Quiere saber si su sitio web funciona mejor en rojo que en azul? ¿Por qué no crear dos versiones de prueba y realizar un seguimiento de las tasas de clics de los clientes durante un par de días?

Cualquier cambio que desee realizar en su producto debe probarse con este enfoque semicientífico antes de implementarlo.

Utilice pruebas divididas para optimizar su producto.

Para encontrar el modelo de negocio adecuado para su empresa, por lo general debe cambiar

Muchas empresas emergentes creen en el mito popular de que la clave para fundar una empresa exitosa es la perseverancia y la voluntad de hierro: un fundador heroico tiene una idea brillante y lucha a través de muchos reveses hasta que la idea finalmente se convierte en un éxito.

Pero esta forma de pensar lleva a la mayoría de las empresas emergentes a la llamada tierra de los muertos vivientes . Al igual que los zombis sin sentido, no pueden captar una indirecta y seguirán trabajando duro para vender un producto que el mercado simplemente no quiere.

Para evitarlo, debes seguir preguntándote cómo necesitas cambiar tu producto para mejorarlo y ayudarlo a encontrar su mercado.

Además, debe preguntarse periódicamente si un pivote podría estar en orden, un cambio fundamental por supuesto.

Un pivote puede tomar muchas formas, tales como: redefinir el valor central o su producto; optar por perseguir un segmento de clientes diferente y; cambiando su principal canal de ventas .

Una característica principal de un pivote es que los supuestos básicos detrás de la puesta en marcha han cambiado y, por lo tanto, se deben probar nuevas hipótesis.

Decidir pivotar puede ser difícil y, por lo tanto, las empresas emergentes a menudo evitarán y pospondrán la toma de esta decisión. Es por eso que puede ser beneficioso realizar reuniones dinámicas una vez al mes. En estas reuniones, usted echa un vistazo honesto a los datos que ha recopilado y se pregunta si podría ser un zombi que necesita un pivote.

Muchas empresas emergentes tuvieron que girar un par de veces antes de convertirse finalmente en negocios exitosos. Tomemos a Groupon: comenzaron como una plataforma para el activismo y la recaudación de fondos, y solo más tarde se convirtieron en la plataforma de ofertas diarias que conocen hoy.

Para encontrar el modelo de negocio adecuado para su empresa, por lo general debe cambiar.

Cada puesta en marcha debería centrarse inicialmente en un motor de crecimiento

Parte fundamental de cualquier modelo de negocio es un motor de crecimiento que asegure que la empresa no se estanque.

Hay tres tipos diferentes de motores de crecimiento:

El motor pegajoso funciona reteniendo a los clientes existentes que ya generan un flujo constante de ingresos. El objetivo no es ganar nuevos clientes invirtiendo en marketing, sino más bien hacer que los clientes actuales utilicen el producto con mayor frecuencia ofreciendo nuevas funciones o un gran servicio.

El motor viral funciona haciendo que los clientes existentes se encarguen del marketing de la empresa. El conocimiento del producto se difunde entre sus clientes objetivo mediante el boca a boca. Esto puede ahorrarle una gran cantidad de gastos de marketing, por lo que debe facilitar al máximo la participación de los clientes en este tipo de marketing viral.

Un ejemplo famoso de un motor de crecimiento viral es la firma automática de correo electrónico de Hotmail: «PD Obtenga su correo electrónico gratuito en Hotmail».

Finalmente, un motor de pago funciona invirtiendo en marketing, por ejemplo, a través de publicidad en línea de pago. Por supuesto, esto solo es sostenible si los clientes existentes generan suficientes ingresos para garantizar que los costos por adquisición de usuario sean inferiores al valor de por vida del usuario .

En general, puede activar los tres motores de crecimiento al mismo tiempo, pero a menudo es aconsejable concentrarse en solo uno de ellos al principio para que aumente la velocidad lo más rápido posible.

Centrarse en un motor de crecimiento también facilita la evaluación del éxito de las nuevas funciones: si ayudan al motor de crecimiento a ganar velocidad, son valiosas; si no, son un desperdicio.

Cada puesta en marcha debería centrarse inicialmente en un motor de crecimiento.

Las métricas de vanidad suelen ser halagadoras pero engañosas: no te ayudarán a encontrar un modelo de negocio sostenible

Ninguna start-up puede encontrar un modelo de negocio sostenible sin detenerse ocasionalmente para obtener direcciones, y estas direcciones se derivan de examinar las métricas correctas.

Para evaluar si ha logrado algún progreso hacia sus objetivos a largo plazo, debe examinar los datos que ha recopilado a lo largo del camino.

Desafortunadamente, muchas start-ups ceden a la tentación de utilizar métricas de vanidad: métricas halagadoras pero inútiles o incluso dañinas que hacen que una empresa se vea bien pero no ayudan a acercarla a sus objetivos.

Las nuevas empresas que se basan en métricas de vanidad están mirando de manera efectiva el equivalente comercial de un espejo adelgazante, lo que dificulta enfrentar los problemas reales y solucionarlos.

Por ejemplo, puede ser halagador obtener mucha atención de los medios y de los fans de Facebook, pero nunca cometa el error de interpretar estos signos como un éxito. Ellos no pagan las facturas y usted no debe desperdiciar su energía tratando de impactar estas métricas sin sentido.

Otras métricas de vanidad podrían ser las horas de trabajo que ya ha dedicado a un producto o la cantidad de hitos que ha logrado. Estos números pueden (pero no necesariamente) tener algo que ver con el éxito de su puesta en marcha. Por tanto, el objetivo nunca debería ser maximizarlos. Incluso si alguien trabaja 100 horas a la semana, es posible que esas horas se desperdicien en algo que es inútil desde el punto de vista del éxito a largo plazo.

Para tener éxito, debe encontrar un modelo de negocio sostenible y hacer crecer una base de clientes que utilizan su producto, y no puede hacer ninguna de las dos cosas si está obsesionado con las métricas incorrectas.

Las métricas de vanidad suelen ser halagadoras pero engañosas: no te ayudarán a encontrar un modelo de negocio sostenible.

Cada startup tiene que definir sus métricas centrales y analizarlas adecuadamente

Definir las métricas adecuadas para rastrearlas y evaluarlas continuamente es crucial para cualquier puesta en marcha. Solo al ver mejorar las métricas sabrá que está en camino hacia su objetivo a largo plazo de encontrar un modelo de negocio sostenible.

Las métricas centrales correctas difieren de una puesta en marcha a otra, pero a menudo son cosas como aumentos en el número de clientes que pagan, duración promedio de sesión por cliente y número de recomendaciones generadas por, digamos, mil clientes.

Cada nueva empresa tiene que encontrar sus propias métricas adecuadas para darle una dirección y una visión realista de su progreso.

Al analizar los datos, puede resultar útil utilizar el denominado análisis de cohortes . En lugar de simplemente observar cómo han crecido los ingresos o la base de usuarios en general, compare cómo se comportan los nuevos clientes en comparación con los antiguos.

Digamos que una de sus métricas principales es su tasa de recomendación . Para comprender cómo avanza, debe examinar los siguientes factores: En promedio, ¿con qué frecuencia los clientes que se registraron hace seis meses recomendaron su producto a sus amigos ?; ¿Qué pasa con los clientes que se registraron hace cuatro meses ?; ¿Hace dos meses?

Al comparar cohortes (en este caso, grupos de usuarios que se registraron en diferentes momentos) y sus respectivas tasas de recomendación , puede ver si está avanzando hacia su objetivo. Solo si la métrica mejora, progresa; de lo contrario, se estancará.

Cada startup tiene que definir sus métricas centrales y analizarlas adecuadamente.

Iterar de un plan A a un plan que funciona

Crear un producto y lanzarlo sin probarlo es un desperdicio de recursos y solo puede conducir al fracaso. Para construir con éxito un producto que la gente quiera comprar, necesita comentarios en cada paso que dé, desde su primera idea hasta su página de destino en línea y su producto final. La mejor manera de hacerlo es no solo analizando su progreso, sino también hablando con sus clientes.

No tema la retroalimentación; encuentre cualquier forma posible de obtener respuestas honestas.

Si es un desarrollador de software que no está acostumbrado a tratar directamente con los clientes, puede resultarle difícil o incluso intimidante comunicarse con las personas para obtener comentarios. Empiece por ponerse en contacto con usuarios que quizás ya conozca para familiarizarse con el proceso. Si puede reunirse con personas en persona, pruebe con un lugar neutral como un café, que es más agradable que un espacio de trabajo. Y asegúrese de que usted y su cliente dispongan de tiempo suficiente para mantener una conversación relajada, de modo que pueda obtener todos los productos que necesita.

Running Lean le presenta una estrategia a prueba de fallas para llevar su nuevo producto con éxito al mercado. Al promover una metodología de pruebas inteligentes y planificación anticipada, el libro le brinda una guía paso a paso para construir un modelo de negocios que funcione mientras ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.

Seguro, podrías pensar que tienes una gran idea. Pero la diferencia entre un aspirante a emprendedor y un emprendedor genio es la capacidad de hacer que esa idea funcione.

Sin embargo, tú también puedes ser ese emprendedor genio, convirtiendo tu preciosa idea en un producto real que tiene clientes reales. Y lo que es más importante, no necesitas un millón de dólares para que esto suceda.

Lo que debe hacer es estar listo para probar su producto una y otra vez, retocando y ajustando hasta que haya alcanzado el punto óptimo del mercado. ¡Entonces estás en camino!

Como parte de la serie Lean, Running Lean toma lo mejor de la metodología “lean” y lo aplica a una misión en particular: tomar su gran idea y convertirla en un gran producto. Estos consejos lo guían a través de cada paso del camino, desde la idea inicial hasta la sensación del mercado.

Después de leer estos consejos, sabrá

• cómo ajustar su producto si no está recibiendo tracción temprana;
• por qué las encuestas y los grupos focales apestan; y
• cuál es la forma correcta de aprovechar al máximo su prototipo.

Cree un “lienzo ajustado” o diagrama de una página para plasmar su idea de negocio de forma simple y clara

¿Te consideras una persona de ideas? Si lo hace, sabrá cómo es. Una buena idea puede surgir en tu cabeza en cualquier momento, mientras andas en bicicleta o cenas con amigos.

Y de vez en cuando, se te ocurrirá algo grandioso, tal vez el núcleo de un negocio exitoso. Pero antes de que tus ideas se conviertan en realidad, primero debes escribirlas.

El buen espíritu empresarial comienza con la documentación, que le permite aclarar sus planes iniciales y perfeccionarlos. Y dado que los perfeccionará muchas, muchas veces, necesita un modo de documentación rápido y flexible.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de hacer esto?

Se trata de que sea breve y simple. Podría pensar que la creación de un plan de negocios debería llevar meses. Pero hay una mejor opción.

Crear un lienzo esbelto o un diagrama de una página requiere muy poco tiempo. Un lienzo delgado también se puede ajustar fácilmente, lo cual es vital.

Porque, en realidad, nadie sabe si una idea inicial realmente volará. Su primer momento de bombilla se basa en suposiciones e hipótesis, que se modifican a medida que aprende más y más.

Por ejemplo, puede comenzar su negocio de tecnología con un enfoque en un sitio web bellamente diseñado. Pero después de investigar un poco, es posible que descubra que todo lo que sus clientes quieren es algo funcional, por lo que decide cambiar su enfoque en consecuencia.

Modificar un plan de negocios largo y detallado sería un proceso laborioso. Pero con un lienzo delgado, cambiar su visión es fácil. Entonces, al principio, utilice el enfoque de lienzo ajustado para experimentar con diferentes modelos comerciales para su idea.

Después de un tiempo, tendrá varios planes de una página y estará listo para comenzar a darle vida a su negocio. Revise esos planes y elija los modelos más sólidos, los que crea que realmente abordan una necesidad en el mercado.

Incluso puede elegir un favorito, pero espere: no tan rápido. Hay algunos pasos más que debe completar antes de que esté listo para comenzar. Siga leyendo para descubrir exactamente cuáles son.

Para encontrar una idea ganadora, pruebe, pruebe y vuelva a probar. ¡Siga el ciclo construir-medir-aprender!

¿Por qué diablos la gente acampa frente a las tiendas de Apple, solo para comprar la próxima versión del iPhone? Clientes tan ávidos dan la impresión de que no pueden vivir sin el producto.

¿Qué nos enseña este comportamiento?

Por un lado, los humanos son raros. Pero, en segundo lugar, y lo que es más importante, si puede crear un producto que sus clientes realmente quieran, habrá creado un negocio exitoso.

Entonces, ¿cómo averigua lo que quieren sus clientes?

Tienes que poner a prueba tus ideas. La ejecución de pruebas y experimentos estructurados es una parte clave de la metodología de puesta en marcha ajustada . Al hacerlo, se asegurará de que ninguno de sus recursos se desperdicie.

En lugar de construir y enviar un producto de inmediato y que se venda mal, primero cree prototipos. Úselos para ver lo que sus clientes realmente necesitan antes de poner todos sus huevos en una canasta.

Pero, ¿cómo debería hacer para probar sus prototipos? Siga este proceso de tres pasos.

El ciclo construir-medir-aprender le ayuda a estructurar sus pruebas . Empiece por crear un prototipo básico, una maqueta o incluso una página de destino para un sitio web. Esto es todo lo que necesita para medir la respuesta del cliente a su producto. Al recopilar los datos relevantes, puede saber qué funcionó y qué no. Luego, modifica la maqueta en consecuencia y comienza el proceso de nuevo.

¿Aún no tienes claro? Veamos cómo podría aplicarse a algo tan simple como un lema.

Puede pensar que su lema es tan atractivo que los clientes se inscribirán en su lista de correo. Puede crear una página de destino de prueba con el eslogan y medir cuántas personas se registran. Si el número es pequeño, puede ajustar su lema de manera apropiada para ver si los números mejoran.

Puede aplicar este proceso en todos los niveles del desarrollo de su idea y, al hacerlo, habrá creado y perfeccionado un producto que puede estar seguro de que los clientes quieren.

Esto es lo que se llama una adaptación del mercado de productos ; obtenga más información al respecto en el próximo consejos.

Los clientes potenciales le dirán lo que quieren; hable con ellos antes de construir su producto.

De modo que ya sabe que es fundamental descubrir exactamente lo que quieren sus clientes .

Pero, ¿significa esto que debería pasar horas y horas tratando de recopilar datos e investigar sobre las personas? ¡De ninguna manera! Hay un enfoque mucho mejor: salga y hable con sus clientes potenciales.  

A pesar de lo que dice la gente, las encuestas no siempre son útiles para desarrollar un producto. Si todavía está creando el producto en sí, es difícil escribir una encuesta que cubra todas las preguntas relevantes, ya que aún no sabe qué es relevante y qué no lo es.

También deberá describir las posibles respuestas para la encuesta, pero es aún más difícil saber cuáles deberían ser desde el principio. Al final, un grupo de personas que responda «otros» no será de ayuda.

Los grupos focales tampoco funcionan, ya que las personas quedan atrapadas en el pensamiento grupal y no le ofrecerán las respuestas individuales que necesita.

Entonces, ¿cómo descubre los problemas de sus clientes para poder construir su producto para resolver esos problemas? A través de una conversación abierta, por ejemplo, en entrevistas .

Las entrevistas son una gran oportunidad para explorar información sobre sus clientes que de otra manera no tendría idea. Por ejemplo, el autor de este libro quería desarrollar un software que facilitara compartir imágenes y videos en línea.

Durante algunas entrevistas, descubrió que era especialmente importante para los padres ocupados poder compartir los medios con sus familias. Esto lo llevó a su propuesta de valor único , o una breve formulación que declara cuál es su producto y por qué la gente debería tenerlo.

Su UVP fue simple, pero efectivo: «Fácil intercambio de fotos y videos para padres ocupados».

En las entrevistas, el autor también pudo localizar un mercado (padres ocupados) en el que sabía que se necesitaba su producto.

Al igual que el ciclo de construir-medir-aprender, las entrevistas reducen el riesgo de desperdicio de recursos, ya que le brindan la oportunidad de perfeccionar su producto antes de ingresar al mercado.

Y hay una forma más de asegurarse de que su producto sea brillante: aprenda sobre él en un abrir y cerrar de ojos.

Antes de crear su producto final, cree una versión de demostración para probar tanto la funcionalidad como los niveles de precios.

Ahora que ha aprendido sobre sus clientes, está listo para el siguiente paso, que es crear una demostración .

¿Qué es exactamente una demostración y por qué la necesitamos?

Una demostración puede ser cualquier cosa que represente su producto real. Pueden ser videos, bocetos o primeros prototipos. Una demostración es vital porque ayuda a los clientes a evaluar el producto. Tienen la oportunidad no solo de evaluar la idea y el precio, sino de decidir si es algo que realmente satisface sus necesidades.

Por ejemplo, puede presentar su demostración a los clientes en entrevistas y preguntarles qué les gusta o no les gusta, qué características creen que faltan o qué características podrían vivir sin ellas.

Para probar sus precios, puede compartir el modelo de precios con los clientes y documentar su reacción inicial. Si dudan, puede discutir con ellos otras posibles opciones de precios.

Después de recopilar esta ronda final de comentarios valiosos, ¡está listo para crear un producto para el primer lanzamiento!

Pero el proceso de aprendizaje ciertamente no termina aquí, por lo que es crucial lanzar una versión temprana lo antes posible.

Si hay más problemas, tendrá tiempo para rectificarlos y mantener su negocio en curso. Recuerde, el objetivo es crear un producto que resuelva el problema principal de su cliente y que no incluya características innecesarias o «agradables».

Además, debe crear una página de destino en línea que defienda su producto y usted mismo. Una página de destino exitosa debe conectarse con los visitantes rápidamente, por lo que debe incluir solo los elementos más básicos.

Por ejemplo, la página de destino para compartir fotos puede incluir el PVU de la empresa, «Uso compartido fácil de fotos y videos para padres ocupados», una imagen que respalda y describe el PVU, como un padre empujando un cochecito, una llamada a la acción como «Toma ¡un paseo!» y datos de contacto para preguntas y comentarios.

Analice la experiencia del cliente trazando el camino de los primeros usuarios e identificando los puntos débiles.

¿Alguna vez ha estado en un sitio web y se ha enamorado de un producto, solo para descubrir que hacer un pedido era demasiado complicado?

No querrá que esto les suceda a sus clientes, entonces, ¿cómo puede evitarlo?

Una excelente manera de abordar cualquier obstáculo antes de lanzarlo de manera más amplia es aprovechar la experiencia de los primeros usuarios de su producto .

Por ejemplo, puede pedir a las personas de sus entrevistas que se conviertan en los primeros en adoptar su producto. Mejor aún, podría ofrecer un período de prueba gratuito para atraer personas a probar su producto. Sus comentarios le permitirán mejorar la experiencia del cliente de antemano.

Y para averiguar qué aspectos específicos de la experiencia del cliente necesitan mejorar, debe intentar rastrear el ciclo de vida de su cliente. ¿Pero qué es esto?

El ciclo de vida de un cliente es simplemente el viaje que realizan sus clientes, desde que llegan a su página de destino hasta convertirse en un cliente que paga. Al examinar el ciclo de vida, puede descubrir exactamente dónde está perdiendo a esos primeros usuarios en el camino.

¿Quizás los clientes potenciales se rinden, desanimados por el diseño de su sitio web? ¿O se registran para la prueba gratuita pero no se molestan en usarla? ¿Están dejando productos en su carrito de compras sin pagar?

Mediante el uso de análisis web para rastrear el comportamiento de las personas en su sitio, es posible que pueda identificar el problema.

Si el problema no está claro, puede trabajar para programar otra ronda de entrevistas para solucionarlo. De hecho, las entrevistas siempre valen la pena si desea conocer los problemas en detalle.

Si bien esto puede parecer mucho trabajo, el uso de análisis en realidad solo le dirá que existe un problema. El contacto humano real es invaluable si desea encontrar una solución.

Tenga esto en cuenta a medida que avanzamos hacia nuestro último consejo.

¿Tiene tracción o todavía se está deslizando con ventas lentas? Solucionar problemas para mejorar.

Así que ha lanzado su producto, pero la actividad es lenta, las críticas son indiferentes y el boca a boca parece mudo.

No, su negocio no está muriendo lentamente. Estos son solo signos de que aún no ha alcanzado su ajuste de producto-mercado . Entonces, ¿cómo puedes llegar allí?

Lo primero que debe observar es su tracción temprana , es decir, la evidencia de que la gente quiere su producto y la forma en que esa evidencia cambia según el producto que está ofreciendo.

Pero, ¿cómo mide exactamente la tracción?

Los productos como los libros están diseñados para comprarse y usarse solo una vez, por lo que el simple hecho de mostrar buenas ventas indicaría una buena tracción. La historia es diferente si estás creando software. En cambio, su tracción estará indicada por la cantidad de clientes que regresan cada mes para usar su producto.

Si no tiene una forma de medir su tracción, hay otras formas de medir cómo le está yendo a su negocio. A menudo, será algo que le pasó por alto en su planificación anterior.

Por ejemplo, puede verificar las tasas de conversión en el ciclo de vida del cliente y preguntarse nuevamente: ¿Dónde están abandonando las personas su sitio? ¿Cuándo estás perdiendo clientes?

Luego, esboce una lista de problemas potenciales y priorice qué solucionar primero. Por ejemplo, primero debe mejorar el sistema de pago si está claro que está perdiendo el mayor porcentaje de clientes durante el proceso de pago.

También puede volver a trabajar o eliminar cualquier característica que el análisis de su sitio muestre que no tiene un impacto positivo. Si su problema es simplemente que los clientes no regresan, comuníquese y hable con la gente para averiguar por qué.

De esta manera, podrá solucionar casi cualquier problema que obstaculice su negocio, alcanzar el ajuste de su producto-mercado y lograr esa tracción temprana que le permitirá mantener el crecimiento tanto de su producto como de su empresa.