The Yes Book es su guía para negociar. Estos consejos explican cómo la negociación moderna tiene que ver con la cooperación y ofrecen consejos prácticos que lo mantendrán avanzando en sus objetivos durante cada paso del proceso de negociación.
Una negociación moderna exitosa se trata de lograr el mejor resultado para todos los involucrados. Al prestar mucha atención a la forma en que negocia, puede sentarse a la mesa con una actitud mejorada y establecer un clima que resulte en un acuerdo ganador para todas las partes.
Ya sea que esté en una reunión de negocios o hurgando en un mercado de pulgas, pidiéndole un favor a un amigo o comprando un automóvil, la negociación es una parte importante del proceso. De hecho, se podría argumentar que la capacidad de negociar determina, en gran medida, su éxito en la vida.
Por lo tanto, seguramente es bueno saber cómo convertir una negociación en un éxito o, en otras palabras, cómo lograr un resultado que lo beneficie tanto a usted como a la persona con la que está negociando.
Estos consejos le enseñarán cómo hacer exactamente eso. Aprenderá cuándo ser firme y cuándo ceder, cómo comportarse favorablemente y qué actitud adoptar cuando intente hacer un trato.
En estos consejos aprenderás:
- cómo dar monedas;
- por qué una empresa de publicidad dejó a British Rail esperando en una habitación sucia con comida rancia; y
- por qué deberías hablar con extraños.
Cambia tu lenguaje interior. Sentirse inseguro acerca de sus habilidades como negociador lo preparará para el fracaso. Entonces, cuando se prepare para una reunión, intente tener una conversación con su yo interior que sea positiva y comprensiva. Reflexione sobre por qué cree que los demás lo tomarán en serio y descubra por qué lo cree. Reconozca el progreso que está haciendo y, antes de que se dé cuenta, entrará en la sala de negociaciones con una actitud positiva.
La negociación es una habilidad fundamental en la vida, ya sea en el ámbito empresarial o personal. En este artículo, exploraremos las claves para una negociación moderna exitosa, basándonos en las enseñanzas de «The Yes Book» (2013). Descubrirás cómo la cooperación y una actitud positiva son esenciales para lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. Aprende el arte de la negociación y aprovecha al máximo cada oportunidad.
La Naturaleza Cambiante de los Negocios
El mundo de los negocios ha evolucionado, y con él, las estrategias de negociación exitosas. La rigidez y la confrontación han dado paso a la cooperación y la flexibilidad. En la era moderna, es esencial adaptarse a estos cambios para alcanzar acuerdos satisfactorios.
La Actitud lo Es Todo en las Negociaciones
Una actitud positiva es clave en cualquier negociación. Antes de entrar en una reunión, cambia tu lenguaje interior. Deja atrás la inseguridad y reflexiona sobre por qué los demás te tomarán en serio. Reconoce tu progreso y entra en la sala de negociaciones con confianza.
Enfoque en Situaciones Ganar-Ganar
El enfoque moderno en las negociaciones busca situaciones en las que todas las partes ganen. Busca soluciones que beneficien a ambas partes y fomenta la colaboración. Esto no solo fortalecerá tus relaciones comerciales, sino que también te brindará resultados satisfactorios a largo plazo.
Conciencia de tu Posición y Objetivos
Un buen negociador es consciente de su posición y se enfoca en el resultado deseado. Antes de negociar, define tus objetivos y límites. Mantén la claridad sobre lo que estás dispuesto a ceder y lo que es innegociable.
Preparación y Empatía
La preparación meticulosa y la empatía son elementos clave para el éxito en las negociaciones. Investiga a fondo a las partes involucradas, comprende sus necesidades y preocupaciones, y utiliza esta información para construir soluciones que sean mutuamente beneficiosas.
Ofertas y Negociaciones Cuidadosas
El proceso de negociación implica presentar ofertas y contrapropuestas. Cuida cada detalle de tus propuestas y mantén la comunicación abierta. Escucha activamente y demuestra interés genuino en las necesidades de la otra parte.
Lenguaje Corporal y Práctica
El lenguaje corporal juega un papel crucial en la negociación. Mantén una postura abierta y segura. Practica tus habilidades de comunicación y negociación regularmente para perfeccionarlas con el tiempo.
Aprende el Arte de la Negociación
La negociación es una habilidad vital en la vida moderna. Aprende a negociar con éxito siguiendo estos consejos. Recuerda que una actitud positiva, la empatía y la búsqueda de soluciones ganar-ganar son fundamentales para alcanzar acuerdos satisfactorios.
La naturaleza cambiante de los negocios ha transformado el estilo de las negociaciones exitosas
Ya sea que esté trabajando en una promoción para usted o en un trato en nombre de su empresa, las habilidades de negociación son esenciales. Hay algunas habilidades centrales que lo harán negociar como un profesional y está a punto de aprender a desarrollarlas.
Pero primero, es importante comprender cómo la negociación se ha transformado con el tiempo.
Una negociación exitosa solía describirse como un proceso de lucha libre para que su oponente se someta. Por ejemplo, cuando dos naciones en guerra se reunieran para acordar un tratado de paz, el poder militar más fuerte de las dos esencialmente obligaría a la otra a aceptar sus deseos. Lo mismo ocurría con las negociaciones comerciales cuando una gran empresa deseaba adquirir una más pequeña.
En el pasado, este enfoque ha funcionado bien para las grandes empresas, ya que tienden a ser menos interdependientes de lo que son hoy. En aquel entonces, obligar a un rival o socio más pequeño a salir del juego podría presentar un pequeño revés, digamos, una pérdida financiera en un trimestre, pero no fue un puro suicidio.
Pero todo eso ha cambiado. Hoy en día, perder un socio comercial puede causar daños a largo plazo y graves pérdidas económicas.
Es por eso que las negociaciones actuales tratan de satisfacer a todas las partes involucradas. Simplemente tomemos firmas como Apple y Coca-Cola, que producen, comercializan y venden sus productos en todo el mundo. Esta presencia global significa que dependen más de la cooperación de otras empresas, como proveedores de materiales o agencias de marketing locales.
Por ello, deben abordar las negociaciones de una manera completamente nueva; deben esforzarse por encontrar puntos en común y soluciones que hagan que todos se sientan bien. En lugar de simplemente presionar a otros, ahora tienen que sentarse con empresas más pequeñas para obtener acceso a sus mercados.
Pero eso no significa que las malas negociaciones sean cosa del pasado. Sigue siendo importante evitar activamente que los acuerdos se estropeen, y todo depende de la actitud que pongas en la mesa, un concepto que aprenderás en el próximo consejo.
La actitud lo es todo en las negociaciones y el mejor enfoque es buscar situaciones en las que todos ganen
La actitud básica que aportes a una negociación jugará un papel importante en la configuración de la discusión. En pocas palabras, algunas actitudes son excelentes y otras no. Primero analicemos los que definitivamente debes evitar.
Las dos actitudes más dañinas que puede aportar a una negociación son perder y usar .
El primero se refiere a entrar en una negociación con la sensación de que, pase lo que pase, saldrás perdedor. Tal sentimiento puede provenir de malas experiencias en el pasado o una sensación de impotencia total al enfrentarse a su socio negociador.
Esta actitud solo puede hacerte daño, tanto a ti como, potencialmente, a la otra parte. Después de todo, si vienes a la mesa en este estado, podrías simplemente decir «al diablo con esto» y tratar de arrastrar a todos los demás contigo. No hace falta decir que esta no es una estrategia ganadora.
La segunda actitud inútil, usar, se refiere al deseo de cosechar todos los beneficios, mientras se niega a ceder una sola demanda a la otra parte. En el mundo empresarial actual, este enfoque simplemente no lo llevará a ninguna parte.
Si una empresa siente que está siendo utilizada, simplemente buscará socios comerciales en otra parte. Además, comportarse de esta manera le hará ganar una reputación como «usuario» y las empresas con las que busca hacer negocios comenzarán a entablar negociaciones con actitudes más agresivas para protegerse del uso. El resultado final solo puede ser peores ofertas para usted.
Entonces, en lugar de ser un perdedor o un usuario, conviértase en un fusor : una persona comprometida con encontrar el mejor resultado posible para todos los involucrados.
En lugar de centrarse en cortar la porción más grande del pastel por sí mismos, los fusores se esfuerzan por crear un pastel más grande para que todos lo compartan. Entonces, si se encuentra usando el otro lado, recuerde que este enfoque solo significará perderse la creación de un mayor valor para todos.
Pero, ¿cómo se convierte en un fusor experto? Lo averiguaremos en el próximo consejo.
Un buen negociador es consciente de su posición y se concentra en el resultado
Cualquiera que haya jugado un juego de póquer sabe que, antes de que comiencen las apuestas, es necesario determinar qué tan fuerte es su mano. Bueno, lo mismo ocurre con cualquier negociación. Entonces, ¿cómo puede determinar la fuerza de su posición?
Primero, necesitas «contar tus ases». Puede hacer esto en tres pasos.
Primero, conozca exactamente la especialidad de su empresa. En una negociación, usted será el experto en la posición de mercado de su empresa y no debe permitir que alguien con una comprensión inexacta de su producto lo pase por encima. Por lo tanto, haga sus deberes sobre la posición de su empresa.
En segundo lugar, debe recordar que lo más grande no siempre es mejor. Si está en negociaciones con una empresa que es más grande que la suya, no debe tener miedo de la influencia que tienen. Ser más pequeño en realidad puede ser un beneficio; ofrece más agilidad, flexibilidad y adaptabilidad. Como empresa más pequeña, estas son sus ventajas.
En tercer lugar, considere el conocimiento que tiene que el otro lado no tiene. Esto podría venir en forma de una encuesta reciente a clientes o un estudio de satisfacción del producto. Tener información nueva y actualizada podría ayudarlo a ubicarse en una posición de negociación sólida.
A partir de ahí, es clave recordar lo que quiere lograr, que, en cada caso, debería ser un resultado positivo para todos. Tomemos a Will, un autor. Cuando hizo un trato con un editor, propuso una imagen de portada para el libro que consistía en una figura parecida a Moisés de pie frente a una pared de fuego y sosteniendo los diez mandamientos de la “Roca y la montaña rusa”.
En este caso, el editor no ejerció su poder de veto, a pesar de que sabía que la imagen era una mala idea. En cambio, permitieron que se convirtiera en la imagen de portada, ya que complacería al autor y crearía un clima amigable.
Esa es la esencia de la fusión. A continuación, obtendrá un conocimiento más profundo sobre el proceso de negociación en sí.
Una buena preparación y empatía harán que sus negociaciones sean un éxito rotundo
Al entrar en una negociación, como cuando se prepara para una entrevista de trabajo, es fundamental tener claros los hechos sobre la otra parte. Pero eso no es todo.
También debe preparar el terreno para el establecimiento de la negociación.
Esto significa fomentar el clima adecuado. Puede hacer esto de varias formas, desde hacer que la reunión comience a tiempo hasta brindarles a sus invitados un lugar cómodo para esperar y bebidas para disfrutar. Pero a veces tendrás que tomar un rumbo más creativo y la comodidad no será tu objetivo en absoluto.
Solo considere el enfoque de la empresa de publicidad Saatchi y Saatchi al negociar con British Rail. Hicieron intencionalmente a los representantes de British Rail esperar en una habitación sucia con comida rancia hasta que estuvieran listos para irse, solo para revelar que todo esto era para mostrar cómo se sentían los clientes de la línea ferroviaria a diario, una realidad que Saatchi estaba lista para ayúdalos a transformarse.
Este truco llevó el punto a casa y puso a Saatchi y Saatchi en una posición mucho mejor para negociar.
Preparar el escenario es de suma importancia, pero también es esencial darse cuenta de las pequeñas pistas que la otra parte podría enviarte. Ésta es una parte importante de ser un fusor exitoso. Pero, ¿cómo se puede decodificar la información oculta que se comunica?
Un buen lugar para comenzar es aumentar su empatía y aumentar su observación del lenguaje corporal y el tono vocal. Las expresiones faciales (ojos vacíos o una pequeña sonrisa tirando de los labios) a menudo pueden darle una poderosa sensación de cómo se siente su socio negociador.
Por ejemplo, los ojos vacíos pueden significar que está perdiendo la atención de la persona y que es hora de darle vida a su lenguaje. Por otro lado, el comienzo de una sonrisa puede implicar que ella está complacida con lo que estás sugiriendo y que estás al borde de un gran resultado.
Las ofertas y las negociaciones cuidadosas son importantes para cerrar con éxito un trato
A medida que se acerca al final de una negociación, es hora de ponerse serio. La fase durante la cual pujas y regateas fácilmente puede hacer o deshacer todo el trato y es esencial que, antes de hacer tu propia puja, le preguntes a la otra parte lo que quieren.
Si lo hace, se sentirán escuchados y como si se tomaran en serio su posición. No solo eso, sino que poner sus necesidades en primer lugar podría dañar el estado de ánimo o, si la otra empresa es más pequeña, hacer que se sientan aplastados.
Dicho esto, hay ocasiones en las que pujar primero puede ser una ventaja. Por ejemplo, si desea comprar un collar que cree que vale $ 500, puede abrir con una oferta de $ 200. El vendedor, que quiere un precio de $ 800, normalmente comenzaría su oferta alrededor de $ 1,200 para evitar que la negociación caiga por debajo del precio deseado. Sin embargo, su oferta inicial baja puede hacer que el vendedor dude y abra con una oferta inicial más baja de, digamos, $ 900. Esto hará que se acerque mucho más a su resultado final mientras usted todavía tenga mucho espacio para negociar.
A partir de ahí, una vez que se hayan puesto las ofertas sobre la mesa, recuerde que la negociación puede tener lugar antes de llegar a un acuerdo. Es importante que venga preparado para esta fase con una lista que detalle claramente qué puntos está dispuesto a conceder y cuáles son absolutamente no negociables. Esta lista ayudará a garantizar que la negociación termine de manera rentable para usted.
Pero recuerde, no puede ganar todo e inevitablemente habrá puntos que perderá durante la negociación. Si estas son piezas que absolutamente necesita, no tenga miedo de alejarse del trato y encontrar un nuevo socio.
Y finalmente, una vez que todo se vea bien, cierre el trato. Si la negociación está tomando demasiado tiempo y cree que el trato está listo, simplemente acéptelo de plano y evite hacer concesiones finales como un acto de buena voluntad.
El lenguaje corporal y la práctica son esenciales para una negociación hábil
Ahora que tiene una idea de cómo se ve una negociación exitosa, es hora de examinar más de cerca las sutilezas de hacer un trato. Dos de los principales son el comportamiento y el lenguaje corporal, los cuales son cruciales para establecer el clima adecuado.
Por ejemplo, si su objetivo es lograr un sentido de cooperación, debe preguntarle a la otra parte qué es lo que quiere y luego hablar sobre todo lo que pueden lograr trabajando juntos. Su lenguaje corporal y tono deben comunicar su entusiasmo y compromiso.
No hables en un tono monótono ni dejes que tus hombros caigan; debe estar emocionado, hablar más rápido de lo habitual y sonreír ampliamente. Estos signos de entusiasmo le mostrarán a la otra parte que está feliz de hablar con ellos.
Pero si las cosas van de manera diferente a lo esperado y se requiere un cambio de comportamiento, definitivamente hágalo. Por ejemplo, si el clima se vuelve explícitamente hostil, no dude en cambiar de un tono acogedor a uno desafiante. No hacerlo le indicará a la otra parte que eres una presa fácil.
Una señal de tal cambio podría ser que su oponente esté cuadrando los hombros y adoptando una postura agresiva. Si lo hace, no tenga miedo y no retroceda. Si te cuadras y la miras directamente a los ojos, demostrarás que estás listo para la pelea.
Y recuerde, no necesita estar en una negociación para practicar sus habilidades; De hecho, puede perfeccionar su técnica en una variedad de situaciones cotidianas. Entonces, si está pasando por un momento difícil en las negociaciones comerciales, intente iniciar una conversación o negociación fuera del trabajo.
Simplemente vaya al mercado de agricultores más cercano y, en lugar de aceptar los precios indicados para las verduras, entable negociaciones con los proveedores para alcanzar un mejor precio para usted. Dicha práctica aumentará su confianza en sí mismo sin incurrir en ningún riesgo para usted o su empresa.