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9 técnicas para ganar cualquier discusión

Sea cual sea el contexto, una discusión nunca es del todo lógica, aunque en ella se estén poniendo sobre la mesa argumentos racionales. Desde siempre nos han enseñado que si nos metemos en una discusión, debemos defender nuestros ideales ante todo y no renunciar a lo que creemos. Sí, es un mensaje muy… ¿positivo?

“Ganar” una discusión no se trata de salir de ella “demostrando que tenías razón”. A veces puede ser un momento para encontrar nuevas ideas o cuestionar un poco tus creencias de cara a sustituirlas por otras más acordes contigo o tu momento.

Los expertos están de acuerdo (después de mucho discutirlo) que la clave para sobrellevar cualquier discusión es entender a la gente. Y, para ello, te propongo algunos trucos y técnicas que, independientemente de que estés de acuerdo con ellas o no, te harán pensar por un rato.

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9 técnicas para sobrellevar (o «ganar») cualquier discusión

1. Sé educado

Y hablo solo por ti. Es difícil predecir cómo será la actitud de la otra persona pero, independientemente de lo ridícula que suenen sus ideas, ante todo respeta sus argumentos y hazte respetar tú también. Cuando una persona ve validada de alguna manera su idea es más abierta a nuevas propuestas que la enfrenten.

2. El objetivo no es “ganar” la pelea

En una discusión, atacar directamente los argumentos de tu contrario hace que entre en un modo defensivo del cual es difícil salir. En vez de eso, siempre puedes intentar entender sus conclusiones, aunque a tus oídos suenen ridículas e hilarantes.

No estamos diciendo que “le des la razón”. Estamos diciendo que si comprendes el final mismo de sus argumentos, te será más fácil llegar a ellos y proponer ideas alternativas que hagan a tu contrario pensar.

3. Pregunta cómo en vez de por qué

En posturas enfrentadas, si una persona tiene que explicar por qué tiene razón, es decir, la parte más teórica e idealizada de sus ideas, al final de su alegato seguirá más que convencido de su postura. Por el contrario, si debe de explicar el cómo, es decir, que desarrolle de manera práctica su idea, quizás al final de su mensaje tenga un punto de vista más débil sobre su argumento.

4. Haz un seguimiento

Muchas discusiones se pueden prolongar horas o, incluso, días o semanas. Básicamente se alarga el tiempo que ambos participantes quieran. Y sí, voluntariamente se puede discutir un mismo concepto durante semanas. Esta táctica está pensada para estas discusiones con las mismas personas.

A poco que convivas con alguien en cualquier ambiente, es inevitable que captes patrones de comportamiento. Y, en cuanto a la forma de discutir, también se pueden encontrar dichos patrones. Identifícalos y, una vez hecho, aprovecha los pros y los contras de esas formas de discutir. Como dice Sun Tzu en El arte de la guerra, “si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes de temer el resultado de mil batallas”.

5. Haz preguntas abiertas

Una habilidad difícil puesto que, por definición, estamos acostumbrados a hacer lo contrario: preguntas cerradas que se contestan con una frase simple o con un monosílabo. En una discusión es útil hacer preguntas abiertas. Haces que el oponente se abra y, de esta manera, se hace más fácil una interacción no a nivel racional, sino emocional. Es una táctica muy útil tanto en el contexto de la pareja, como en el contexto del trabajo.

6. La confianza es un valor

Muchas veces se sobreestima la idea del más inteligente de la sala, porque no la pronuncia con suficiente convicción. Sin embargo, un equipo estará dispuesto a seguir una idea menos brillante si el que la dice la expresa con suficiente convicción. Volvemos a recordar que en relaciones humanas, en cualquier contexto, cuenta mucho el factor emocional. Y expresar una idea con convicción es señal de decisión y liderazgo. Tenlo en cuenta la próxima vez que vayas a una junta o a una reunión de equipo.

7. Usa recursos visuales

La mayoría de la gente se deja guiar por la información que aportas si esta va acompañada de una imagen que la respalde. Una imagen puede ser impactante, y usar de forma inteligente recursos como las gráficas, esquemas resumidos, o demás elementos visuales puede ayudarte a defender mejor tu postura. Sobre todo, porque ante cualquier duda o cuestionamiento, siempre podrás apoyarte en esos datos que están literalmente a la vista.

Además, el usar datos reflejados en tablas o gráficas da una imagen más científica y empírica de lo que intentas demostrar.

8. Deja ver que otras personas están de acuerdo

El consenso es una conclusión a las discusiones muy buscada, por ejemplo, entre la comunidad científica. En la ciencia pueden surgir ideas que dependiendo desde donde se miren o investiguen pueden tener más peso o no. Fuera del ámbito científico, a la hora de validar la veracidad de ciertas teorías lo mejor es llegar a un acuerdo de mayoría sobre si lo expuesto es susceptible de ser cierto o no. Si muchas opiniones respaldan lo dicho, entonces esa idea tiene más fuerza.

Por otro lado, si ese respaldo de opiniones todavía no ha llegado, siempre puedes mostrar que sí hay más expertos externos que están de acuerdo con lo que planteas.

9. Cuenta hechos, no anécdotas

Siempre está aquella persona que defiende un argumento con hechos tales como “mi tío fumó toda su vida y vivió durante 95 años sin padecer de los pulmones” o “yo conozco a una amiga que come todo lo que le da la gana, y siempre está delgada”. Son argumentos basados siempre en anécdotas muy puntuales. Lo peor de todo es que mucha gente se queda en ese tramo y no quiere ir más allá en la discusión. Lo mejor para defender una idea y que esta tenga realmente peso sobre la gente es que no esté defendida con anécdotas puntuales, sino con estudios serios y muestras extensas.

Estas nueve técnicas no es que sean infalibles. Por supuesto, depende mucho de cómo se plantee la discusión, el contexto y la persona con la que se debata. Pero seguro que si las usas sabiamente empezarás a tener resultados muy pronto.

Y a ti, particularmente, ¿qué tácticas te funcionan mejor de cara a afrontar una discusión?

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En una discusión es útil hacer preguntas abiertas para poder interactuar a nivel emocional

Descubre el arte de la retórica

La retórica no es un arte olvidado que se limita a viejos libros históricos y literarios polvorientos. Todavía está aquí hoy, incluso si a menudo pasa desapercibido. Ya sea que quieras cantar una canción pop, contarle a la gente sobre el cambio climático o convencer a una persona de tu profundo amor, puedes utilizar la retórica.

Consejos práctico: Analiza la información que recibes

La próxima vez que escuche hablar a un político, no se limite a creer el mensaje. En cambio, analiza el discurso. ¿Qué trucos retóricos utilizó el político? ¿Por qué? Una vez que haya visto lo que el político quería que creyera, es de esperar que tenga una idea más clara de lo que realmente está en juego.

En la educación clásica reinaba un tema supremo: el arte de la retórica. Cicerón era un orador talentoso, al igual que Aristóteles y Sócrates. La retórica conservó durante mucho tiempo su estatus y se puede encontrar en el lenguaje poético de Shakespeare y Goethe.

Pero hoy el gran arte de la retórica se ha quedado en el camino. Y esto es peligroso. No solo descuidamos la belleza del lenguaje; perdemos nuestra capacidad de escuchar, haciéndonos susceptibles a todo tipo de artimañas y doble lenguaje.

La retórica es a la vez bella y bestia. Contiene figuras retóricas coloridas, como lenguaje descriptivo, metáforas e ironía. Sin embargo, la retórica también es una forma de persuasión y se puede utilizar para manipular.

Este artículo te guíará a través de la belleza del lenguaje y le revelan las herramientas y los trucos que se utilizan en la persuasión. Aprenderá a apreciar las artes del lenguaje y a ver más allá de sus técnicas seductoras.

Cómo ser menos manipulable

La sociedad moderna está inundada de razón y evidencia empírica; abunda la información, y se puede compartir fácilmente o verificar en línea. En esta avalancha de hechos, es muy fácil olvidar el arte de la retórica y el poder del lenguaje. Hoy en día, casi no hay lugar para la retórica en el plan de estudios de la escuela, y la academia no es más complaciente.

Por ejemplo, 2011 marcó el cuarto centenario de la Biblia King James. Los eruditos, por supuesto, tenían mucho que decir. Lo sorprendente es que, aunque esta traducción se encuentra entre las mejores composiciones de la literatura inglesa, ninguno de estos eruditos se dignó a discutir figuras retóricas.

De hecho, el teólogo histórico Alister McGrath incluso insinuó que la expresividad de la traducción fue un mero accidente.

Tal desprecio deliberado de la centralidad de la retórica en la Biblia es más que una mera objeción académica. Es representativo de una tendencia cultural, una tendencia a la que se debe oponer resistencia. Después de todo, cuando comprendemos la retórica, podemos empezar a resistir sus encantos.

La retórica no ha desaparecido, después de todo. Piense en cómo hablan los políticos y los publicistas. La comprensión de cómo funciona la retórica hace que sea más fácil reconocer tanto la motivación del hablante como sus técnicas de manipulación.

La publicidad no sería lo mismo sin retórica.

En 1992, Edward McQuarrie y David Glen Mick investigaron el gasto en publicidad entre corporaciones. Descubrieron que se gastaron miles de millones en estudios de idiomas y que las figuras retóricas estaban en el centro de las estrategias publicitarias. La retórica jugó un papel central para hacer que los anuncios fueran lo más memorables posible.

Si un anuncio utiliza un juego de palabras o una metáfora, es más probable que el público objetivo recuerde el anuncio en cuestión. Por ejemplo, Deere & Company, que, entre otros productos, fabrica motores diésel, utiliza el lema «Nada funciona como un Deere». No es el juego de palabras más inteligente, ¡pero ciertamente se pega!

Una vez que vea los trucos publicitarios y reconozca el arte astuto de la retórica, podrá tomar decisiones de compra más racionales.

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Las palabras cortas son una herramienta retórica eficaz

Es tentador pensar que las personas que usan frases ornamentadas y floridas y salpican sus oraciones con locuciones recherché son más inteligentes que aquellas que usan palabras cortas y simples para comunicarse.

Pero eso no es necesariamente cierto. De hecho, las palabras cortas suelen transmitir el mensaje de forma mucho más eficaz que las largas. Winston Churchill, orador extraordinario, mantuvo firmemente esta creencia. Es más, las frases más finas y memorables de nuestra cultura están lejos de ser complejas. Solo considere el soliloquio de Hamlet «ser o no ser» o el discurso de Martin Luther King, Jr. «Tengo un sueño».

El ejemplo por excelencia es, por supuesto, Shakespeare, un maestro de la palabra corta, si es que alguna vez la hubo. Incluso en los momentos más frenéticos de Lady Macbeth, cuando la acosan horribles alucinaciones y trata de lavarse las manos de sangre fantasma, su discurso es repetitivo y entrecortado: “¡Fuera, maldita mancha! ¡Fuera, digo! «

No es de extrañar, entonces, que las palabras breves sean muy efectivas en la esfera política.

Puede que los literatos se hayan burlado de George W. Bush por su vocabulario elemental, pero fue precisamente la aparente autenticidad de su discurso sin pulir lo que encontró el favor de los votantes.

De hecho, es un regalo poder usar el lenguaje de esta manera. Solo considere sus respuestas espontáneas a los ataques terroristas del 11 de septiembre.

Dos días después de los ataques, se dirigió a una multitud con un megáfono en Ground Zero. Cuando alguien en la multitud gritó que no podía oír, Bush respondió rápidamente. Dijo: “El resto del mundo puede escucharte. Y los atacantes tendrán noticias nuestras muy pronto «

Es esta capacidad de crear una respuesta resonante con solo unas pocas palabras lo que puede hacer que un político sea verdaderamente exitoso.

Bush tampoco es el único en emplear esta técnica. Basta pensar en el eslogan ganador de Obama en 2008: «Sí, podemos» (Wes, we can).

El uso de la repetición en retórica

Si alguna vez has tenido que lidiar con un niño gruñón, sabrás que un no nunca es suficiente. Tienes que decirlo una y otra y otra vez, hasta que la negación finalmente se hunda. Es exactamente lo mismo con los adultos. Al igual que los niños, aprendemos y recordamos mediante la repetición.

Un gran ejemplo del mundo real de esto es cómo la música pop y los jingles se quedan atascados en nuestras cabezas. Es en parte porque nos encanta volver a escuchar melodías simples. Pero también es porque están diseñados para ser muy atractivos.

La simplicidad y la repetición son trucos bien conocidos para los músicos pop. La reina de esto es Lady Gaga, incluso su nombre artístico funciona de esta manera.

Considere su superhit de 2009, «Poker Face». En la canción, el título se repite 30 veces . Además de eso, ella realmente lo lleva a casa al dibujar «póquer» en «pp-póquer» varias veces.

El fenómeno de la repetición tampoco se restringe al mundo del pop. También hay mucho de eso en la Biblia. Es una técnica que se remonta a todos los tiempos.

De hecho, esa puede ser una de las razones por las que los políticos republicanos religiosos suelen ser oradores que complacen a la multitud. George W. Bush, por ejemplo, es un cristiano nacido de nuevo, y la Biblia puede haberlo inspirado a perfeccionar el arte de la repetición.

La frase que abre el Evangelio de Juan contiene algunas de las repeticiones más famosas de todos los tiempos: «En el principio era el Verbo, y el Verbo estaba con Dios, y el Verbo era Dios».

Quizás es por eso que los candidatos presidenciales demócratas también han utilizado la repetición.

Los políticos estadounidenses adoran la palabra «América» ​​y Barack Obama no es una excepción. Incluso logró decirlo seis veces en dos oraciones en la Convención Nacional Demócrata de 2004.

Obviamente, ser repetitivo no es el paso en falso estilístico que su maestro de escuela secundaria puede haber dicho que era.

El sarcasmo para desviar la verdad

Probablemente hayas visto esta clásica estrategia de defensa en acción. Alguien está perdiendo una discusión, así que, en lugar de avanzar lógicamente, toma un rumbo diferente y comienza a burlarse de su oponente. Primero, elogia sarcásticamente la inteligencia de su oponente y luego está de acuerdo burlonamente con los argumentos de su oponente.

Los negadores del cambio climático a menudo usan el sarcasmo de esta manera para atacar a los científicos.

El novelista Michael Crichton ridiculizó las preocupaciones de los investigadores relacionadas con el clima al decir que, en la década de 1970, los científicos pensaban que una era de hielo era inminente. El periodista conservador George Will tomó esta broma y la siguió, repitiéndola repetidamente durante años.

Por supuesto, todo era solo una cortina de humo para hacer que los científicos parecieran tontos. Nunca les había preocupado el enfriamiento global. En 2008, cuando el climatólogo Thomas C. Peterson llevó a cabo un estudio de artículos sobre ciencia del clima desde la década de 1960 hasta la de 1980, expuso el mito. Los científicos del clima nunca creyeron en la amenaza de una edad de hielo durante este período.

El sarcasmo también tiene una segunda función. Puede ayudar a transmitir un argumento sin parecer, fortaleciendo el mensaje a través de la insinuación. Si se insinúa la verdad, en lugar de proclamarla desde los tejados, un orador puede brindarle a la audiencia la satisfacción de entender lo que está implícito.

Por ejemplo, en Julio César de Shakespeare , Bruto intenta persuadir a una multitud de que el asesinato de César estaba justificado. Pero cuando Mark Antony sube al escenario, usa un enfoque diferente. En lugar de acusar a Brutus, elogia su honestidad. Irónicamente y repetidamente llama honorables a Brutus y sus amigos. El sarcasmo que gotea y la burla de Mark Antony del comportamiento de Brutus es evidente para todos.

El presagio es un gran truco retórico

Existe un principio dramático conocido como el arma de Chéjov. Si una obra comienza con una pistola en el escenario, puede estar seguro de que se disparará antes del acto final. No es un spoiler; de hecho, aumenta el suspenso.

La misma regla se aplica igualmente a los discursos: el presagio sirve para fortalecer el mensaje principal. Es una estrategia con un largo historial. Incluso la Biblia lo usa.

Consideremos la historia de José. El padre de José, Jacob, le dio una túnica colorida como regalo. Este regalo irritó a los hermanos de José, ya que dejó en claro que José era el hijo favorito de Jacob. En este punto, José tuvo un sueño presagiado.

Soñó que él y sus hermanos estaban recogiendo gavillas de grano. De repente, su propio bulto se puso de pie y los bultos de sus hermanos se inclinaron ante el suyo. No hace falta decir que los hermanos de José no se sintieron complacidos cuando José relató el sueño simbólico apenas disfrazado.

Primero consideraron matar a José, pero, después de un debate, decidieron venderlo como esclavo. José se encontró en Egipto y eventualmente se convirtió en un poderoso consejero del Faraón. Años más tarde, una hambruna en Canaán llevó a los hermanos a Egipto en busca de grano. José los sometió a una variedad de pruebas, pero finalmente, los salvó del hambre.

La dinámica del sueño presagió lo que finalmente sucedió. El presagio ciertamente funciona bien en las historias. Pero funciona incluso mejor en política.

Cuando Martin Luther King, Jr. habló desde los escalones del Monumento a Lincoln en agosto de 1963 para exigir la igualdad de derechos civiles para los afroamericanos, abrió con confianza con algunos presagios.

Él predijo que la Marcha sobre Washington sería la marcha por la libertad más memorable en la historia de Estados Unidos. Y tenía razón. Esta breve introducción al discurso “Tuve un sueño” a menudo se olvida. Pero al concentrarse en la libertad y la historia, contenía los temas principales que el Doctor King iba a recalcar en el discurso.

Las metáforas son figuras retóricas poderosas

Las metáforas no forman parte de nuestro discurso diario. Es poco probable que los usemos cuando le pidamos a alguien que pase la sal, por ejemplo. Tendemos a usar metáforas solo en situaciones elevadas o emocionales. Cuando le decimos a alguien que es nuestra luz del sol, no es literal, pero es más poderoso que simplemente decir que es agradable.

Sin duda, las metáforas triunfan sobre los símiles.

Cuando le decimos a alguien que es dulce como la miel, puede causar una impresión, pero decir que ella es nuestra miel es aún más fuerte. Los símiles pueden ser más precisos en los hechos, pero las metáforas realmente van directamente a nuestras emociones porque son capaces de evocar imágenes que no existen en la vida real. Pero es precisamente este poder el que hace que las metáforas sean peligrosas.

Imagina que el padre de tu amada era apicultor y que te llamen «tu miel» evoca recuerdos traumáticos de haber sido picado por abejas. Su dulce metáfora puede resultar tener algunos matices inesperadamente amargos.

Las metáforas también son interesantes porque reflejan la forma en que pensamos. El científico cognitivo Edward O. Wilson señala este punto en su libro de 1984, Biophilia. El cerebro usa metáforas para estructurar, comprimir y archivar información.

Los psicólogos Kahneman y Frederick respaldaron esto en un estudio de la Universidad de California realizado en 2001. Se pidió a los estudiantes que estimaran el número de asesinatos en Detroit ese año, así como en el estado de Michigan. Los dos números eran casi iguales, pero los estudiantes creían que Detroit era dos veces más letal. Esto se debía a que los estudiantes estaban acostumbrados a usar Detroit como taquigrafía, una metáfora, de una actividad criminal peligrosa.

Las metáforas extendidas crean mensajes tan fuertes que las campañas políticas a menudo giran en torno a ellos.

Si una simple metáfora puede crear una imagen vívida, una metáfora extendida puede generar una cascada de imágenes.

Una vez más, la Biblia ofrece un buen ejemplo de esta técnica retórica. En el libro de Juan, capítulo 10, se describe a Jesús como un buen pastor dispuesto a sacrificarse por su rebaño, un hombre que conducirá a su rebaño a tierras altas en calma.

Esta es una metáfora poderosa de la salvación por medio de Cristo. Y la metáfora continúa. Como buen pastor que protege a su rebaño del lobo, Jesús te protegerá de los peligros de la vida.

La oveja, el pastor, las tierras altas y el lobo son imágenes que crean una metáfora extendida de la devoción de Jesús por la humanidad. Tan poderosas son las metáforas extendidas que son moneda corriente en las campañas políticas. A menudo, se utilizarán dos metáforas: una positiva para un candidato y una negativa para el oponente.

Pero estas metáforas deben ser coherentes. Los demócratas aprendieron esta lección en la campaña presidencial de 2004 contra George W. Bush. Cometieron el error de intentar retratar a Bush como estúpido y astuto. Por un lado, afirmaron que Bush mintió sobre la presencia de armas de destrucción masiva en Irak y sobre los vínculos entre Saddam Hussein y Osama Bin Laden. Por otro lado, caricaturizaron a Bush como incompetente y estúpido. La película de Michael Moore Fahrenheit 9/11, por ejemplo, incluye imágenes de Bush sin reaccionar tontamente después de enterarse de los ataques terroristas del 11 de septiembre.

Estas representaciones en realidad se cancelaron entre sí en lugar de crear una metáfora extendida poderosa.

Retórica con fines maliciosos: manipular

El arte de la retórica, por muy fino que sea, también puede utilizarse para el mal. De hecho, el lado oscuro de la retórica ya era bien conocido en la Atenas clásica. Los sofistas eran un grupo que se enorgullecía de su capacidad para hacer que los argumentos débiles parecieran fuertes mediante el uso de técnicas retóricas.

El filósofo Platón los admiraba por sus habilidades, pero también los criticaba. Afirmó que si un sofista y un médico tuvieran que convencer a una multitud del mejor médico, el sofista siempre prevalecería, aunque el tratamiento resultante tendría terribles consecuencias.

La retórica también se puede utilizar para influir y manipular a las personas. Vemos esto en todas partes, más comúnmente en publicidad y marketing.

En su libro seminal de 1996 The Psychology of Persuasion, Kevin Hogan explicó cómo hacer que un cliente reacio compre un producto a través de la insinuación indirecta. ¡Incluso hacer sugerencias negativas funciona!

Hogan descubrió que si un vendedor les decía a las personas que no se sintieran presionadas a comprar nada, terminarían comprando artículos. Incluso decirles que no necesitan tomar una decisión, o advertirles que no se decidan demasiado rápido, tuvo un efecto positivo.

Hay funciones cerebrales básicas que conducen a esto. Simplemente no notamos negaciones como «no» tan fácilmente como expresiones positivas como «compre algo hoy».

El principio también fue ilustrado por George Lakoff en su libro de 2004, ¡No pienses en un elefante! No hay forma de evitarlo; esa frase hará que un elefante se te suba a la cabeza. Por lo tanto, los imperativos negativos como «no sienta que tiene que comprar este producto» en realidad fomentan lo contrario de lo que aparentemente ordenan.

No importa si estás usando retórica en un debate, en un poema de amor o para vender un producto; lo importante es estar en sintonía con sus poderes manipuladores. Si ves a alguien usando la retórica para hacer daño, prepárate para cuestionar sus motivos ocultos.

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