Invisible Influence trata sobre el efecto que tienen otras personas en la ropa que usas, la música que te gusta y las decisiones que tomas. Estos mensajes explican cómo otros moldean sus acciones, pensamientos y preferencias, y cómo al comprender este proceso, puede tener un mayor control sobre estas influencias.
Descubra las fuerzas que dan forma a sus decisiones.
A menudo parece que algunos de los que nos rodean se dejan influir con demasiada facilidad. Las personas parecen estar dispuestas a cambiar de opinión debido a un solo tweet que aparece en sus feeds, o seguirán alguna tendencia de moda tonta que choca no solo con su tipo de cuerpo, sino con el clima de su país. Pero, por supuesto, que nunca dejarse influir de una manera tan obvias – o usted?
Como lo demostrarán estos consejos nuestros pensamientos y comportamientos están influenciados por fuerzas y factores externos mucho más de lo que nos gustaría admitir. Afortunadamente, puedes aprender a detectar esta influencia invisible e incluso usarla en tu beneficio.
Aprenderás:
- sobre los beneficios inesperados de asistir a cada sesión de clase en su curso universitario;
- por qué a algunas personas les pagan por no usar algo, sin ser modelos desnudos; y
- cómo un gran huracán podría influir en el nombre que le da a su bebé.
La idea de que nuestras decisiones son influenciadas por otros más de lo que pensamos es fascinante y, al mismo tiempo, inquietante. El libro «Invisible Influence» de Jonah Berger profundiza en cómo las decisiones que tomamos, desde la ropa que usamos hasta la música que escuchamos, están moldeadas por fuerzas sociales invisibles. Berger, profesor de Marketing en la Universidad de Pensilvania, nos muestra que nuestras preferencias y comportamientos no son tan individuales como creemos.
La Influencia de los Demás en Nuestras Decisiones
La Ropa que Usamos
Uno de los aspectos más visibles de nuestra vida diaria es la ropa que elegimos ponernos. Aunque muchas personas creen que su estilo es una expresión única de su personalidad, Berger argumenta que nuestras elecciones de moda están fuertemente influenciadas por quienes nos rodean. Esto se conoce como «influencia social». Por ejemplo, tendemos a adoptar estilos de moda que vemos en nuestros amigos, colegas, o incluso celebridades. Esta imitación no es consciente; sucede de manera sutil y automática.
La Música que Escuchamos
La música es otra área donde nuestras preferencias están moldeadas por influencias externas. Estudios citados en «Invisible Influence» muestran que la popularidad de una canción puede aumentar simplemente porque otras personas la están escuchando y recomendando. Este fenómeno se observa en plataformas de streaming y redes sociales, donde las listas de reproducción y las recomendaciones están diseñadas para influir en nuestros gustos. Al conocer qué es popular entre nuestros pares, somos más propensos a dar una oportunidad a esa música y, eventualmente, a gustarnos.
Las Decisiones de Compra
Nuestras decisiones de compra también están bajo el fuerte influjo de otras personas. Desde qué marca de cereal elegir hasta qué coche comprar, las opiniones y comportamientos de otros juegan un papel crucial. Los seres humanos, como seres sociales, buscan validación y tienden a seguir a la mayoría para sentir que encajan en su grupo social. Berger destaca cómo las reseñas de productos y las recomendaciones de amigos pueden tener un impacto más significativo en nuestras decisiones de lo que las propias campañas de marketing.
Comprendiendo el Proceso
El Efecto de la Comparación Social
Uno de los mecanismos clave a través de los cuales otros nos influencian es la comparación social. Nos comparamos constantemente con los demás para evaluar nuestras propias acciones y decisiones. Este proceso puede ocurrir tanto a nivel consciente como inconsciente. Al compararnos con aquellos que consideramos similares a nosotros, ajustamos nuestro comportamiento para alinearnos con el grupo.
El Poder de las Normas Sociales
Las normas sociales son reglas implícitas que dictan comportamientos aceptables dentro de un grupo. Estas normas pueden ser extremadamente poderosas en la configuración de nuestras acciones. Por ejemplo, en una situación en la que la mayoría de las personas actúa de cierta manera, es probable que nosotros también lo hagamos para evitar el desajuste social. Este fenómeno se puede observar en contextos simples, como seguir la cola en un lugar público, o en decisiones más complejas, como la adopción de ciertos valores y creencias.
Tomando el Control
Reconociendo la Influencia
El primer paso para tomar el control sobre estas influencias es reconocer que existen. Al ser conscientes de que nuestras decisiones no son completamente autónomas, podemos empezar a cuestionar por qué elegimos lo que elegimos. Esta conciencia nos permite distinguir entre decisiones que realmente reflejan nuestros valores y preferencias y aquellas que son producto de la presión social.
Desarrollando la Autonomía
Para desarrollar una mayor autonomía en nuestras decisiones, Berger sugiere técnicas como la reflexión consciente y la búsqueda activa de información. En lugar de seguir ciegamente las tendencias, podemos tomarnos el tiempo para evaluar si algo realmente nos gusta o si solo estamos siendo influenciados por la popularidad. Además, diversificar nuestras fuentes de información y exposición puede ayudarnos a formarnos opiniones más independientes.
«Invisible Influence» de Jonah Berger nos revela un mundo donde nuestras decisiones están constantemente moldeadas por los demás, a menudo de maneras que no percibimos. Al entender estos procesos, podemos aprender a navegar mejor las influencias sociales y tomar decisiones más conscientes y auténticas. En última instancia, esta comprensión no solo nos permite tener un mayor control sobre nuestras elecciones, sino que también nos ayuda a comprender mejor el comportamiento humano y las dinámicas sociales que nos rodean.
Cada decisión que toma se ve afectada por los demás
¿Alguna vez ha pensado en las razones detrás de la ropa que usa o del automóvil que conduce?
La mayoría de la gente atribuiría estas cosas a características objetivas como precio, kilometraje o diseño, pero esto no cuenta toda la historia. En realidad, la presión social nos influye con bastante facilidad. Si bien muchos de nosotros somos reacios a admitir que otros tienen poder sobre nosotros, ciertamente lo tienen; afectan nuestras acciones, preferencias e incluso nuestras autopercepciones.
Considere el vecindario en el que creció: tiene un impacto profundo en usted debido a cosas como la calidad de las escuelas cercanas y los compañeros que lo rodean. Si todos los niños de su vecindario se burlaban de los ratones de biblioteca, piense en cómo eso podría hacer que desarrolle sentimientos negativos hacia la lectura.
Pero, ¿qué tienen los humanos que nos permite ser influenciados tan fácilmente por otros?
Una razón es que somos vulnerables a todo tipo de factores sutiles. Tomemos un estudio del psicólogo Richard Moreland de la Universidad de Pittsburgh: instruyó a cuatro mujeres que se consideraban igualmente atractivas para asistir a una gran clase universitaria y actuar como estudiantes normales. Las cuatro mujeres debían asistir a cero, cinco, 10 y 15 sesiones de la clase, respectivamente.
Al final del semestre, Moreland les dio a los estudiantes fotografías de las cuatro mujeres y les pidió que calificaran a las mujeres según su apariencia. La mayoría de la clase prefirió a la mujer que había asistido a 15 sesiones, ¡pero no sabía que nunca la había visto!
En pocas palabras, el estudio sugiere que preferimos a las personas familiares y la influencia social es una fuerza poderosa en este sentido. Sin embargo, si es consciente de ello, le afectará menos.
Es posible que un niño no deje de ser influenciado por los niños que odian a los ratones de biblioteca en su vecindario, es decir, hasta que se dé cuenta de cómo la están influenciando. Después de eso, los otros niños no podrán desanimarla tan fácilmente.
Ante tal problema, podría preguntarse si las personas que leen mucho son, de hecho, perdedores. Entonces podría considerar a todos los científicos y escritores prolíficos e ilustres que se sumergieron en los libros y, en cambio, sentirse alentada por ellos.
Nos inclinamos a imitar a los demás y a adoptar sus opiniones.
Sabiendo lo que sabe ahora sobre la influencia social, ¿todavía cree que es una persona totalmente independiente?
Bueno, si lo hace, estaría equivocado; somos muy propensos a adoptar el comportamiento y las opiniones de quienes nos rodean.
Una razón para hacerlo es simplemente que ahorra tiempo, porque no tenemos que resolver las cosas por nosotros mismos. Pero también lo hacemos por presión social.
Por ejemplo, en 1951, el psicólogo Solomon Asch hizo un experimento en el que se pidió a grupos de personas que coincidieran con la longitud de una línea que se les mostraba en una tarjeta con una de las otras tres líneas dibujadas en otra tarjeta. Luego se llamó a cada participante individualmente para emparejarlos.
La respuesta correcta debería haber sido obvia, excepto que seis de los siete participantes eran actores, todos instruidos para dar la misma respuesta incorrecta. El único participante real fue llamado en último lugar y, en un tercio de los casos, se conformó con la opinión del grupo y dio una respuesta claramente incorrecta.
Pero la imitación no solo afecta a la lógica. Otro tipo de conformidad se llama mimetismo emocional , en el que, cuando vemos a otra persona expresando una emoción, digamos, sonriendo con alegría, las células de nuestro cerebro, llamadas neuronas espejo , comienzan a dispararse, haciéndonos sonreír también.
La imitación puede incluso explicar varias formas de publicidad mediática. Si bien a los editores y productores les encantaría saber qué tan popular será un libro, una canción o una película, es casi imposible saberlo debido al poder de la influencia social.
Basta con realizar un estudio en el que se pidió a los adolescentes que escucharan canciones de artistas desconocidos y descargaran las que les gustaban. Un grupo de participantes emprendió el proceso sin influencia externa, mientras que el segundo grupo pudo ver el número de descargas anteriores dentro de su grupo.
El segundo grupo gravitó hacia canciones que los participantes anteriores habían descargado con frecuencia, lo que muestra que los participantes afectaron las elecciones de los demás. Sin embargo, las canciones que fueron populares en el primer grupo independiente, también experimentaron cierta popularidad dentro del segundo, lo que indica que la calidad también jugó un papel.
Entonces, lo que otros piensan puede influir enormemente en nosotros. Pero también hay casos en los que no imitamos a los demás, es decir, no siempre queremos ser como los demás. Echemos un vistazo a este importante factor a continuación.
Mucha gente quiere destacarse de alguna manera, pero no todo el mundo.
Imagina que estás enamorado de una nueva banda que solo unas pocas personas saben que existe. Entonces, de repente, el grupo se generaliza y todos los demás también están obsesionados con ellos. ¿Le molestaría esto?
Si es así, puede que seas un poco snob, pero definitivamente no estás solo.
La teoría económica tradicional sostiene que tomamos decisiones basadas en la calidad y el precio. En este sistema de pensamiento, si las influencias externas tienen algún efecto, es que seguimos el ejemplo de los demás. Pero en realidad hay otra fuerza en juego: el efecto snob , que se refiere al principio básico de que cuanto más le gusta algo a la población en general, menos interesados nos volvemos muchos de nosotros.
Las personas así no solo quieren parecer diferentes ; quieren parecer mejores, más inteligentes, más ricos o más sofisticados. Este anhelo de diferenciarse puede incluso explicar por qué tantos deportistas reconocidos tienen al menos un hermano mayor. El primogénito a menudo se esfuerza por lograr logros académicos y el segundo, en un intento por diferenciarse, se mete en el deporte.
Si bien algunas personas anhelan distinguirse, no todos lo hacemos. La verdad es que la medida en que tal distinción le importa es el resultado de sus antecedentes.
Por ejemplo, en los Estados Unidos, las personas sienten una fuerte necesidad de diferenciarse, mientras que el asiático oriental promedio se preocupa más por la armonía y la conexión social. Pero también hay diferencias dentro de los Estados Unidos, especialmente en términos de clase. Entonces, mientras que una persona de clase media estará más ansiosa por diferenciarse, digamos al poseer diferentes objetos materiales, la gente de clase trabajadora es más propensa a imitar las elecciones de los demás.
De hecho, a las personas de bajos ingresos a menudo les gustará algo más si a muchas otras también les gusta. Esto podría deberse a que, en las comunidades de clase trabajadora, la familiaridad y la cooperación se valoran más que la singularidad.
Las marcas y las personas trabajan duro para mostrar lo que no son, a veces con resultados negativos.
¿Te imaginas una marca pagándote por no usar su ropa? Bueno, para celebridades como Mike Sorrentino, un personaje del reality show de MTV Jersey Shore , esto es una realidad.
De hecho, tanto las marcas como las personas hacen todo lo posible para asegurarse de que no se confundan con algo o con alguien más, especialmente si esa otra entidad no es deseable. La ropa de marca es una forma de comunicar algo sobre la identidad del usuario, y las marcas se esfuerzan por distanciarse a sí mismas y a sus clientes de identidades inadecuadas.
Por ejemplo, Abercrombie & Fitch le pagó a Sorrentino para que no usara su ropa porque no se ajustaba a la imagen preppy de la marca.
O tome la marca de lujo Burberry, cuyo patrón exclusivo de Burberry solía marcar a su portador como un caballero distinguido. Hoy en día, sin embargo, esta imagen de lujo se ha visto superada por otra muy diferente: ciertos grupos de hooligans del fútbol han hecho que el patrón sea parte integral de su uniforme. Como resultado, Burberry eliminó el patrón de la mayoría de su línea de productos.
Por lo tanto, demostrar lo que no eres puede ser tan importante como demostrar lo que eres y, a veces, las personas se hacen daño al intentar hacer lo primero. Por ejemplo, los estudios han encontrado que muchos jóvenes afroamericanos, especialmente aquellos con un tono de piel más claro, intencionalmente tienen un rendimiento inferior en la escuela para evitar ser identificados erróneamente como blancos o como «blancos que actúan», y terminan dañando sus perspectivas profesionales en el proceso.
Teniendo esto en cuenta, si desea distinguirse, es más seguro quedarse con productos costosos y desechables. Después de todo, no puede sobresalir usando algo que todos necesitan y pueden pagar, como pan o papel higiénico. Los productos y actividades costosos, por otro lado, son excelentes para distinguirse, siempre que los demás lo vean usándolos o realizándolos.
Al final, el hecho de que no todo el mundo pueda pagar estas cosas no esenciales las hace inherentemente exclusivas. Dichos costos pueden ser monetarios, como comprar un yate; costos de tiempo, como el tiempo necesario para aprender Esperanto; o un costo de oportunidad, como arriesgarse a quedar desempleado al lucir muchos piercings.
La gente anhela la familiaridad, la diferencia y el equilibrio de los dos.
Imagina que una bruja malvada te ha maldecido y, a partir de ahora, cada desayuno que tomes durante el resto de tu vida consistirá únicamente en budín de chocolate. Eso no suena tan terrible, ¿verdad? Después de todo, ¿a quién no le gusta la familiaridad, o el chocolate para el caso?
Los seres humanos tienden a preferir personas y cosas familiares, y con buenas razones evolutivas: sentirnos atraídos por personas familiares aumenta nuestras posibilidades de formar grupos muy unidos. Del mismo modo, los alimentos familiares, incluso el pudín de chocolate, son una mejor apuesta para la supervivencia que esos hongos de aspecto interesante en el jardín.
De hecho, esta atracción hacia lo familiar llega tan lejos que, a raíz de los grandes huracanes, los padres a menudo les dan a sus hijos nombres que comienzan con la misma letra que la de la tormenta, como una familia en Nueva Orleans que nombra a su hija Kathy después del huracán. Katrina. Estos padres prefieren esos nombres simplemente porque han estado muy expuestos al sonido de la letra.
Pero, si bien la familiaridad es un atributo favorito que buscamos, los humanos también anhelan la novedad. Como todos los demás mamíferos, siempre estamos buscando nuevas experiencias. Por ejemplo, el efecto Coolidge describe a un mamífero, un hámster macho, por ejemplo, que pierde todo interés en una hembra de la misma especie después de copular con ella varias veces.
Luego, cuando se presenta una nueva hembra, el hámster en este caso se vuelve juguetón, emocionado por la posibilidad de una nueva experiencia. El mismo efecto ocurre en las hembras, aunque no es tan poderoso.
Pero independientemente de cuánto deseemos a una nueva persona o cosa, a menudo permaneceremos en guardia hasta que sepamos que es seguro. En este sentido, lo que realmente buscamos es el término medio, y eso también se aplica a nuestra identidad: queremos ser familiares y diferentes.
Por ejemplo, todos queremos ser únicos en nuestros círculos sociales. Pero para ser parte de un grupo así en primer lugar, también necesita estar familiarizado. Por lo tanto, puede diferir de sus compañeros al conducir un automóvil blanco en lugar de uno plateado, pero no llegará tan lejos como para insistir en conducir un tractor.
Otras personas pueden ser una fuente de gran motivación o una gran distracción, dependiendo de la tarea en cuestión.
¿Por qué tantas personas se unen a grupos cuando trabajan para lograr objetivos como perder peso o calificar para competencias?
Bueno, a menudo es porque otros pueden ayudarnos a desempeñarnos mejor. Pero también pueden distraer, y si las influencias sociales nos ayudarán o no, dependerá de lo compleja que sea la tarea.
Cuando una tarea es relativamente simple, nos desempeñamos mejor bajo la mirada de espectadores, competidores o compañeros, ya que esas personas nos mantienen motivados. Por ejemplo, es más probable que sigas una dieta si otras personas te hacen responsable; del mismo modo, correrá más rápido cuando compita con otros.
Sin embargo, si la tarea es bastante difícil e implica aprendizaje, la presencia de otras personas puede obstaculizar su desempeño por una variedad de razones. En primer lugar, otras personas pueden distraernos, ya sea porque nos hacen concentrarnos en lucir bien en lugar de completar la tarea en cuestión, o porque lo involucran en actividades no relacionadas con su objetivo.
Pero la presencia de otros también te hará estar más alerta físicamente. Tu cuerpo estará listo para luchar, huir o jugar, ninguno de los cuales será de mucha ayuda a la hora de resolver una compleja ecuación matemática.
Al mismo tiempo, puedes usar la influencia social para motivar a otros a actuar de manera diferente, pero esta herramienta tiene sus límites. Por ejemplo, puede hacer que las personas consuman menos energía en sus hogares apelando a su espíritu competitivo. En un estudio, en lo que respecta al consumo de energía, lo que más le importaba a la gente era cuánta energía ahorraban en relación con sus vecinos. Esto resultó ser un factor de motivación mucho mayor que, digamos, proteger el medio ambiente.
Sin embargo, esta estrategia solo funciona si hay esperanzas de que puedas vencer a la competencia. Entonces, si un estudiante está tan atrasado en su trabajo escolar que no tiene ninguna posibilidad de ponerse al día, compararlo con sus compañeros de clase solo será un detrimento adicional para su moral.
Las malas personas, aquellas que buscan manipular y controlar a otros para su propio beneficio, a menudo emplean estrategias sutiles y subrepticias para influenciarnos. Estas tácticas pueden ser comparadas con mover hilos invisibles, operando de manera encubierta y discreta para evitar ser detectadas. Aquí se exploran algunas de las formas en que estos individuos pueden ejercer su influencia:
Manipulación emocional
Una de las técnicas más comunes es la manipulación emocional. Los manipuladores son expertos en identificar nuestras vulnerabilidades y explotarlas. Pueden utilizar el chantaje emocional, hacer sentir culpa o vergüenza, o jugar con nuestros miedos e inseguridades para lograr que actuemos de la manera que ellos desean. Por ejemplo, pueden hacerte sentir que debes algo por la ayuda que te brindaron o exagerar la gravedad de un problema para que te sientas obligado a actuar según sus deseos.
Gaslighting
El gaslighting es una forma de manipulación psicológica en la que el manipulador hace que la víctima dude de su propia percepción, memoria o juicio. A través de mentiras, negaciones y distorsiones de la realidad, el manipulador logra que la víctima se sienta insegura y dependiente. Este tipo de control es extremadamente dañino y puede llevar a la víctima a cuestionar su cordura.
Influencia social y aislamiento
Los manipuladores a menudo intentan controlar el entorno social de sus víctimas. Pueden difundir rumores o información falsa para aislar a la víctima de sus amigos y familiares, creando un entorno en el que el manipulador es la única fuente de apoyo. Al debilitar las redes de apoyo de la víctima, el manipulador fortalece su propio control.
Reciprocidad forzada
La reciprocidad es una norma social en la que nos sentimos obligados a devolver favores o actos de amabilidad. Los manipuladores pueden aprovechar esta norma ofreciendo ayuda o regalos con la intención de crear una deuda implícita. Una vez que la víctima se siente en deuda, el manipulador puede exigir favores a cambio, ejerciendo así control sobre sus acciones.
Desinformación y manipulación de la realidad
Otra táctica común es la desinformación. Los manipuladores pueden presentar información falsa o distorsionada para moldear las percepciones y decisiones de las personas. Esta técnica se puede ver en diversos contextos, desde relaciones personales hasta la política y los medios de comunicación. Al controlar la información que recibimos, los manipuladores pueden influir en nuestras creencias y acciones.
Apariencia de autoridad y carisma
Algunos manipuladores utilizan su carisma y la apariencia de autoridad para influenciar a los demás. Pueden presentarse como expertos o figuras de autoridad en ciertos temas, ganándose la confianza y el respeto de las personas. Esta confianza les permite influir en las decisiones y comportamientos de las personas de manera significativa, ya que sus opiniones y consejos son percibidos como valiosos y veraces.
Crear dependencia
Finalmente, los manipuladores pueden crear una dependencia emocional o económica en sus víctimas. Al ofrecer apoyo financiero, emocional o profesional, el manipulador se asegura de que la víctima se sienta incapaz de romper la relación. Esta dependencia refuerza el control del manipulador, haciendo que la víctima se sienta atrapada y sin opciones.
Es crucial estar alerta y ser consciente de estas tácticas para protegernos de la influencia negativa de las malas personas. Desarrollar una fuerte autoestima, mantener redes de apoyo sólidas y cuestionar la información que recibimos son pasos importantes para evitar caer en las trampas de los manipuladores. Al reconocer y entender estos hilos invisibles, podemos tomar medidas para cortar su influencia y vivir de manera más libre y autónoma.