Actualizado el lunes, 17 junio, 2024
¿Cómo funciona la influencia? Además de proporcionar ejemplos de personas reales que son muy hábiles para afectar el cambio, los autores presentan información basada en la investigación psicológica y le brindan las herramientas que necesita para aumentar su influencia sobre los demás.
Usa la influencia para mejorar a las personas
Conseguir que la gente adopte su forma de pensar es difícil, muy difícil. Basta pensar en todos los políticos que luchan por que la gente adopte su punto de vista. La mayoría fracasa. Y solo un puñado alcanza una posición de poder.
Pero hay una forma de ganarse a la gente. Puedes convertirte en un influencer .
Usted sólo tiene que saber cómo. Y aquí es donde entran estos consejos. Al abordar el acto de influir desde campos como la sociología y la psicología, puede aprender algunas técnicas clave y conseguir que más personas se unan a su lado. Si trabaja en un rol centrado en el cliente o en políticas públicas, estosconsejos son una lectura esencial.
Para influir en las personas de manera efectiva, primero debe aprender lo que significa ser un influencer real
Todos queremos influir en el mundo, para que sea un lugar mejor para nosotros y para los demás. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? Simplemente querer mejorar las cosas no es lo mismo que hacer mejoras.
¿Entonces, qué debemos hacer?
Para empezar, debe identificar el objetivo por el que se esfuerza. La mayoría de nosotros tiene una concepción vaga de lo que queremos lograr y, debido a esta confusión, nunca hacemos planes concretos para llegar allí. Como resultado, a menudo fallamos.
Si desea influir positivamente en el mundo, debe tener un objetivo: un objetivo tangible y mensurable y un plazo para llegar allí. Tomemos al Dr. Don Berwick, ex director ejecutivo del Institute for Healthcare Improvement (IHI). Berwick quería reducir la tasa de mortalidad de las personas que utilizan la atención médica, por ejemplo, ingresando en un hospital. De hecho, afirma que la atención médica es una de las principales causas de muerte en Estados Unidos. Así que estableció una meta concreta: salvar 100.000 vidas antes de las 9 am del 14 de junio de 2006. Esta precisión ya es un paso hacia el cambio.
Para avanzar en su objetivo, es vital que se concentre en los comportamientos que lo llevarán allí. Los verdaderos influencers no se preocupan por los comportamientos que no están relacionados con el impacto que quieren tener. En cambio, concentran sus esfuerzos en dos o tres comportamientos que producirán el mayor impacto una vez que se dominen.
Tomemos al Dr. Wiwat, Ministro de Salud Pública de Tailandia. Wiwat se propuso reducir drásticamente la tasa de SIDA en su país de origen. Después de descubrir que el 97 por ciento de las infecciones por VIH eran el resultado de relaciones sexuales con trabajadoras sexuales heterosexuales, vio que el comportamiento que necesitaba cambiar era la decisión de la trabajadora sexual de usar o no un condón. Al enfocarse únicamente en este comportamiento, Wiwat logró evitar que Tailandia se convirtiera en el país con el mayor porcentaje de personas infectadas por el VIH en el mundo.
Influir en las personas con narraciones, técnicas de motivación y experiencia directa
Si desea influir en el comportamiento de las personas, debe convencerlas de su forma de pensar. Entonces, ¿cuál es la forma más efectiva de hacer esto?
Cuando sentimos que nos obligan a cambiar, sentimos que estamos renunciando a nuestro libre albedrío. Ser capaz de persuadir a los demás es, por tanto, un enfoque mucho mejor. Una técnica que puede utilizar para hacer esto es la entrevista motivacional , desarrollada por el Dr. William Miller. Aquí, puede utilizar preguntas abiertas para guiar al entrevistado a pensar sobre su comportamiento.
Digamos que está hablando con alguien que tiene un problema con el alcohol. Primero puede preguntar sobre su vida cotidiana y su felicidad general, luego hacer la transición a sus hábitos alimenticios y, finalmente, pasar a su forma de beber. Las preguntas que haga deben permitir que la otra persona aborde el tema en sus propios términos, sin ninguna presión por su parte.
Sin embargo, hay ocasiones en las que la persuasión verbal no es suficiente. En estos casos, déle a la persona la oportunidad de adquirir experiencia real al respecto. Esto es lo que hizo el Dr. Don Berwick después de dirigir un seminario en Harvard sobre seguridad del paciente para directores ejecutivos de hospitales. El seminario fue bien, pero los directores ejecutivos no pusieron la teoría en práctica. Después de darse cuenta de esto, Berwick aconsejó a los directores ejecutivos que investigaran ellos mismos a algunos de los pacientes lesionados. Esta experiencia de primera mano reforzó considerablemente el compromiso de los directores ejecutivos con el tema.
La narración de historias es otra poderosa herramienta de influencia que asegura un cambio de comportamiento duradero. Por ejemplo, en 1993, Martha Swai cambió el comportamiento de la gente de Tanzania a través de la narración. En su programa de radio «Twende na Wakati» («Vamos con el Times»), creó un personaje, un hombre llamado Mkwaju, que abusó del alcohol y tuvo relaciones sexuales sin protección con prostitutas. Muchos maridos que habían escuchado el programa informaron más tarde que se identificaban con Mkwaju, quien encarnaba sus propias transgresiones vergonzosas. Esta historia ayudó a reflexionar y mejorar su comportamiento.
La narración funciona bien cuando se trata de influencia. Pero no olvide brindar experiencias reales, para que otros no se vean atrapados simplemente pensando o imaginando circunstancias.
Si no se puede influir en el individuo, la solución podría ser abordar el entorno social
Muchas historias hablan de un héroe valiente y solitario que resuelve todos los problemas de la humanidad. Pero, en realidad, esto rara vez sucede. Ser un verdadero influencer significa trabajar e inspirar a otros para que puedas alcanzar tus objetivos colectivamente, no salvar el día solo. Una excelente manera de influir en las personas es ayudarlas a alcanzar una meta que ya comparten con los demás. Hay un impulso natural en las personas con un objetivo mutuo y, a menudo, el trabajo de un influencer es simplemente identificar a estos miembros del grupo y darles la mejor oportunidad para alcanzar ese objetivo juntos.
Esto es lo que hizo el Dr. Muhammad Yunus después de presenciar la pobreza en Bangladesh. Las personas allí estaban atrapadas en la indigencia porque no podían recibir ni siquiera un crédito modesto de los bancos locales, lo que les impedía establecer pequeñas empresas que pudieran generar ganancias. Entonces, el Dr. Yunus creó el Grameen Bank y dio crédito a grupos de cinco personas. Sabía que conseguir que cinco personas trabajaran juntas para salir de la pobreza instigaría una ambición compartida y generaría las mejores ideas. La iniciativa del Dr. Yunus funcionó y la pobreza en Bangladesh se redujo drásticamente. El Grameen Bank ahora vale millones de dólares.
Trabajar juntos también implica compartir los problemas individuales entre sí. A menudo, nos aterroriza admitir nuestros problemas o errores, pero la única forma en que podemos resolverlos es compartirlos y reclutar a otras personas para que nos ayuden.
Por ejemplo, en la cultura del desarrollo de software, mentir sobre la incapacidad de uno para cumplir con una fecha límite ocurre con tanta frecuencia que dio lugar al término pollo de proyecto . Aquí, la primera persona en una reunión que admite abiertamente que necesita una nueva fecha límite se conoce como el «pollo». Aunque ser el “pollo” no suena deseable, en realidad es útil, porque solo cuando se comparten los problemas sabemos exactamente lo que hay que hacer. Una vez que se sabe esto, el grupo puede moverse en la dirección correcta.
Los grandes influencers utilizan las recompensas de forma beneficiosa
Hacer lo correcto a menudo no es lo mismo que hacer lo más fácil. Y, cuando tratamos de influir en otros para que cambien su forma de ser para mejor, a menudo terminamos haciendo que hagan cosas que no quieren hacer. Aquí es donde las recompensas, cuando se dan sabiamente, pueden ayudar.
Si alguien está muy motivado para hacer algo, una recompensa energizará y fortalecerá ese compromiso. Incluso las recompensas menores pueden influir en las personas para producir resultados inesperadamente positivos.
Tomemos al Dr. Stephen Higgins, que ayuda a los adictos a la cocaína. A menudo, las personas que luchan contra la adicción abandonan los programas de rehabilitación demasiado pronto y, por lo tanto, recaen. Entonces, para aumentar el porcentaje de personas que completan estos programas, el Dr. Higgins les dio a los participantes un vale. A estos participantes se les hizo una prueba de cocaína una vez al mes durante tres meses; si las tres pruebas resultaban negativas, podían canjear el bono por productos. Este simple incentivo produjo excelentes resultados: el vale fue responsable de que el 90 por ciento de los adictos en recuperación terminaran el programa de tratamiento de tres meses. De los que no recibieron un vale, solo el 65 por ciento terminó el programa.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que las recompensas pueden ser contraproducentes cuando se usan incorrectamente. Para evitar que esto suceda, debes tener en cuenta algunos patrones psicológicos al intentar influir positivamente en alguien.
Es natural que las personas asuman que su comportamiento es correcto, sin importar cuán “malo” sea. Por lo tanto, una recompensa solo ayuda a las personas si no fomenta su comportamiento. Una teoría conocida como la hipótesis de la sobrejustificación describe este fenómeno de recompensas que exacerba el comportamiento negativo. Afirma que las personas a menudo interpretan las recompensas como una razón para perpetuar ciertos comportamientos. Por ejemplo, la razón por la que un alcohólico puede seguir bebiendo podría ser precisamente porque sabe que será recompensado por dejar de beber.
También es clave recordar que las recompensas no sustituyen la motivación. Es posible que la persona a la que intentas influir solo se comporte de manera diferente debido a la recompensa, que no es suficiente motivación para hacer un cambio duradero.
Cambiar el entorno de una persona es un medio sutil pero profundo de influir
En la vida diaria, damos por sentado nuestro entorno. Pero cambiarlos puede tener un efecto dramático en nuestro comportamiento. Y, por supuesto, lo mismo ocurre con los demás y la influencia que tenemos en ellos. Empecemos por el espacio. El espacio es una herramienta de influencia que funciona sutilmente y sin presión. Si queremos influir en las personas sin llamar su atención directamente, una de las mejores formas es alterar su espacio. ¿Pero cómo?
La distancia tiene un efecto tremendo en nuestra psique, pero es fácil pasarla por alto una vez que nos hemos acostumbrado a la estructura de nuestro entorno. Las características simples pero poderosas de una habitación como sus dimensiones o el tamaño de las ventanas ejercen una gran influencia sobre nosotros. Por ejemplo, las largas distancias y las grandes salas crean una atmósfera de poder, especialmente en los lugares de trabajo. Por lo tanto, si desea desarrollar una relación con los demás, debe optar por espacios más pequeños. Un CEO que quería crear una relación más cercana con sus empleados no se dio cuenta de esto. Cuando los autores lo visitaron, tuvieron que atravesar seis largos pasillos y cuatro puestos de secretaría. ¡No es una buena manera de vincularse con sus empleados!
Además de las dimensiones y las características de la habitación, la calidad del entorno también determina el comportamiento. Un entorno caótico, por ejemplo, nos agita e incluso nos enoja, incluso si normalmente estamos tranquilos. Además, la teoría de las ventanas rotas – esencialmente, que la miseria conduce a más miseria – nos dice que los entornos desordenados pueden resultar en un comportamiento antisocial, porque el desorden significa una ausencia de autoridad.
Muchos departamentos de servicio al cliente deben saberlo todo sobre la conexión entre el ambiente y el estado de ánimo. Por ejemplo, para garantizar que los clientes se mantengan tranquilos, las áreas de servicio se mantienen limpias, con cómodos asientos y agradables obras de arte decorando las paredes.
Los influenciadores comprenden el efecto que tienen los objetos en el comportamiento
Desde el momento en que nos despertamos hasta el momento en que nos acomodamos para dormir, los objetos juegan un papel central en nuestras vidas. Los mejores influencers saben cómo aprovechar y cambiar el comportamiento mediante el uso de estos objetos.
Al igual que el espacio, los objetos son influenciadores silenciosos que provocan resistencia cero. Tome los siguientes dos ejemplos:
Las cosas hermosas nos dan curiosidad. Queremos mirarlos, tocarlos y probarlos. Por lo tanto, si desea que alguien lea un libro que ha escrito, asegúrese de darle una portada llamativa y atractiva.
También podemos aprovechar el poder del obsequio jugando con nuestra propensión a luchar por la igualdad en las relaciones sociales. Según la teoría de la equidad del psicólogo John Stacey Adam , siempre estamos tratando de devolver las ofertas que recibimos de otras personas para restablecer la igualdad. Entonces, ¡comienza a regalar cosas por nada para influir en otros para que devuelvan algo!
La forma en que presenta las cosas también afecta y tiene un impacto en el comportamiento de las personas. Los envases tienen una influencia masiva sobre nuestro consumo sin que nos demos cuenta. Por ejemplo, el científico social Brian Wansink les dio a los espectadores bolsas de palomitas de maíz de diferentes tamaños. A pesar de que todos los participantes tenían el mismo apetito, los que tenían bolsas grandes comieron un 50 por ciento más de palomitas de maíz que los que tenían bolsas más pequeñas.
Hacer visibles las cantidades invisibles también asegura que los bienes se utilicen de la manera más eficiente.
Por ejemplo, antes de que la línea de llenado hasta aquí se convirtiera en el estándar en los contenedores de envío internacional, solo se llenaban a su capacidad aproximadamente la mitad del tiempo. Después de la introducción de esta línea simple, esto aumentó al 95 por ciento.
Por último, si desea garantizar resultados, puede ir más allá de sugerir comportamientos mediante el uso de paquetes y objetos; puede eliminar por completo el comportamiento no deseado. Este es el método más radical de influencia. Ejemplos de esto se pueden ver en la automatización del servicio al cliente, donde los pedidos de los clientes en los restaurantes de comida rápida se toman solo mediante el uso de botones especiales
Has sido manipulado toda tu vida
¿Pasó de nuevo? ¿Se sorprendió comprando algo que en realidad no necesitaba, como una lámpara de lava, solo porque el empleado de ventas lo convenció de hacerlo? ¿O tal vez donaste a una causa vaga solo porque alguien te abordó en la calle? ¿O tal vez de alguna manera te metieron en un contrato de gimnasio que realmente no querías en primer lugar?
Si es así, es probable que haya sido víctima de un profesional de cumplimiento: alguien que sepa exactamente qué botones presionar y qué hilos usar para que cumpla con sus solicitudes.
Bueno, estás de suerte, porque el autor, Robert B. Cialdini, ha pasado por todo. Siempre se sintió como un chivo expiatorio, alguien que es demasiado fácil de engañar y manipular. Y es por eso que ha dedicado toda su carrera a la pregunta de por qué las personas cumplen con las solicitudes de los demás.
Ha realizado varios experimentos sobre el tema, pero también ha recopilado datos a través de entrevistas a profesionales de cumplimiento, así como al verlos ejercer su oficio.
Entonces, ¿cómo te ayuda esto?
Estos consejos explicarán seis principios fundamentales de manipulación y las técnicas de persuasión más relevantes que emplean los profesionales del cumplimiento. Después de leerlos, no solo podrá defenderse del engaño, sino que también podrá poner en práctica estas técnicas, en caso de que desee flexionar su músculo persuasivo.
- cuáles son las palabras mágicas para poder saltar una línea;
- por qué debería tener cuidado con las personas que le hacen favores espontáneos; y
- cómo convertir a los adoradores del sol en auténticos guerreros de la justicia.
A nuestro cerebro le encantan los atajos y pueden usarse para manipularnos
Las madres de Turquía son padres maravillosos: cariñosos, protectores y cariñosos con sus crías.
Sin embargo, mire un poco más de cerca y verá que esta ternura pende de un solo hilo. Si un polluelo emite el distintivo sonido de “pip-pip”, la madre lo cuidará con amor. Pero si el polluelo no lo hace, ¡la madre lo ignorará o incluso lo matará!
El sonido de “pip-pip” es tan persuasivo que incluso una réplica del archienemigo del pavo, el turón, provocará un tierno cuidado por parte de la madre pavo siempre que pite con fuerza.
Para la madre pavo, el sonido es un simple atajo que le permite identificar rápidamente y, en la mayoría de los casos, de manera confiable a sus polluelos, activando sus instintos maternos.
A los humanos nos gusta pensar en nosotros mismos como inteligentes, razón por la cual el atajo de la madre pavo puede parecernos bastante tonto.
Pero el hecho es que también usamos atajos psicológicos muy similares.
Esto se debe a una simple necesidad: el mundo es un lugar complejo donde nos es imposible reflexionar sobre los detalles de cada decisión que tomamos. Por lo tanto, usamos atajos rápidos y la mayoría de las veces nos sirven bien.
Un ejemplo de este atajo es que estamos mucho más dispuestos a hacerle un favor a la gente si nos dan una razón, cualquier razón.
En un experimento para estudiar este fenómeno, un investigador preguntó a las personas que hacían cola para usar una fotocopiadora si podía saltarse la fila. Descubrió que si daba una razón: «¿Puedo saltarme la fila porque tengo prisa?» – El 94 por ciento de las personas cumplieron con su solicitud.
Si no dio ninguna razón, solo el 60 por ciento cumplió.
Pero, de manera fascinante, si ella daba una razón sin sentido – «¿Puedo saltarme la línea porque necesito hacer copias» – el 93 por ciento aún cumplió. Aparentemente, la gente tiene un atajo mental que considera que cualquier razón es suficiente para conceder un favor.
Lo que es más preocupante, así como los científicos pueden engañar a un pavo para que sea la madre de un turón de peluche, los llamados profesionales del cumplimiento, como los anunciantes, los vendedores y los estafadores, pueden engañarnos para que usemos nuestros atajos en contra de nuestros propios intereses. Suelen hacer esto para que cumplamos con sus demandas, por ejemplo, para comprar un producto.
Un ejemplo es el atajo «el precio indica calidad», comúnmente abusado. La gente suele asumir que los artículos caros son de mayor calidad que los baratos, y aunque este atajo suele ser al menos parcialmente exacto, un vendedor astuto podría usarlo en nuestra contra. Por ejemplo, ¿sabías que las tiendas de souvenirs a menudo venden productos impopulares subiendo en lugar de reduciendo sus precios?
Dado que lidiar con las complejidades de la vida significa tener que depender de atajos, debemos identificarnos y defendernos de los manipuladores que nos engañarían para que usemos esos atajos incorrectamente, para que no acabemos pareciendo tan tontos como la pobre madre pavo.
Los siguientes consejoss le presentarán seis principios psicológicos básicos que utilizamos como atajos y que pueden ser explotados para la persuasión: reciprocidad, escasez, coherencia, prueba social, agrado y autoridad.
Los humanos tienen una imperiosa necesidad de devolver favores
¿Alguna vez alguien te ha regalado algo en la calle, como una flor o una muestra gratis de algo? ¿Los camareros de los restaurantes traen ocasionalmente dulces de cortesía junto con la factura?
Por inocentes que parezcan estos gestos, en realidad son trucos relativamente sencillos para influir en tu comportamiento. Verá, el primer principio psicológico de la persuasión es la regla de la reciprocidad : nos sentimos obligados a devolver favores.
Esta regla forma la base de todas las sociedades, ya que permitió a nuestros antepasados compartir recursos, seguros de saber que serían correspondidos más tarde.
Y si alguien nos hace un favor y no lo devolvemos, sentimos una carga psicológica. Esto se debe, en parte, a que, como sociedad, desdeñamos a quienes no devuelven favores; los etiquetamos como moochers o ingratos y tememos ser etiquetados como tales nosotros mismos.
¿Qué tan intenso es el deseo de corresponder, preguntas?
Bueno, incluso se puede ver en las relaciones a largo plazo entre países. Considere que en 1985 Etiopía era probablemente uno de los países más desfavorecidos del mundo, asolado por la pobreza, el hambre y las enfermedades. Y sin embargo, ese año, la Cruz Roja del país envió 5.000 dólares para ayudar a las víctimas del terremoto en la Ciudad de México.
¿Por qué este país desesperadamente empobrecido enviaría dinero a otra tierra lejana?
Sencillo: en 1935, cuando Italia invadió Etiopía, México envió ayuda al país, y esta era una oportunidad para devolver el favor.
De hecho, la gente está tan ansiosa por librarse del peso de la reciprocidad que a menudo realizan favores mucho mayores a cambio de pequeños.
Por ejemplo, en un estudio de 1971 realizado por el psicólogo Dennis Regan, un investigador, «Joe», se hizo pasar por un participante y compró a los sujetos de prueba una Coca-Cola de diez centavos como un favor no solicitado. Más tarde, resultó que Joe necesitaba un favor: estaba tratando de vender tantos boletos de rifa como fuera posible para ganar un premio. ¿Le ayudarían los sujetos comprando algunos?
En promedio, los sujetos que habían recibido la Coca-Cola espontánea respondieron comprando boletos por valor de 50 centavos, el doble en comparación con si no se les hubiera dado Coca-Cola. El sentimiento de endeudamiento incluso parecía superar la simpatía: algunos de los participantes compraron boletos de rifa de Joe a pesar de que dijeron que no les agradaba.
Obviamente, este fue un ejemplo de abuso del principio de reciprocidad, porque Joe fue el único que tomó decisiones verdaderamente libres en la situación: no solo forzó una deuda sobre los sujetos comprándoles una Coca-Cola, sino que también eligió el método de reciprocidad.
En la década de 1970, la organización Krishna en los Estados Unidos también utilizó esta táctica con gran efecto. Regalaron flores a los transeúntes en la calle y, aunque en general estaban molestos, la gente solía hacer donaciones a la organización para satisfacer su necesidad de corresponder al obsequio de la flor.
Entonces, ¿cómo puedes defenderte?
Como se dijo anteriormente, la reciprocidad juega un papel fundamental en la forma en que funcionan las sociedades y las relaciones sociales, por lo que no se puede renunciar por completo al principio. Pero puede aprender a identificar y resistir los intentos deliberados de abusar de él.
Empiece por adquirir el hábito de preguntarse si los favores que recibe son realmente genuinos o si podrían ser intentos de manipularlo. Piensa si realmente quieres donar tu dinero a esa organización sin fines de lucro, o si solo te sientes obligado porque te entregaron un regalo en la calle.
Y no se preocupe por no corresponder “favores” que en realidad son intentos de manipulación disfrazados; los favores garantizan favores a cambio, pero los trucos no.
En las negociaciones, comenzar con una solicitud escandalosa y retirarse de allí puede ganar concesiones
Así como deseamos devolver favores, cuando estamos negociando con alguien y hace una concesión, nos sentimos obligados a corresponder. Esto se conoce como la estrategia de rechazo y retirada .
El autor experimentó esto de primera mano cuando un Boy Scout se le acercó en la calle para venderle entradas para el circo anual de Boy Scout.
El autor se negó a comprar el boleto de cinco dólares, después de lo cual el niño preguntó si, dado que no estaba comprando boletos, al menos compraría algunas barras de chocolate por un dólar cada una.
Como resultado, el autor se encontró comprando dos para igualar la «concesión» que hizo el niño cuando se «retiró» a vender las mercancías más baratas.
Lo que hace que el rechazo-luego-retiro sea una técnica de persuasión tan poderosa es que, además de evocar nuestro deseo de corresponder concesiones, también se beneficia del principio de contraste : cuando se nos presentan dos elementos uno tras otro, la diferencia del segundo a el primero está magnificado. Por lo tanto, la barra de chocolate de un dólar que ofreció el niño parecía desproporcionadamente barata en comparación con el boleto de circo más caro.
La dinámica es bastante sencilla de utilizar: si desea algo específico de un socio de negociación, comience con una oferta que seguramente rechazará. Luego, retírese de su oferta inicial a lo que realmente desea. Tu oponente probablemente verá esto como una concesión y se sentirá obligado a hacer una similar.
Esta estrategia a menudo es empleada por negociadores laborales, que comienzan con posiciones extremas y luego se retiran gradualmente mientras extraen concesiones del otro lado.
Sin embargo, los investigadores han descubierto que existe un límite a lo extrema que puede ser su posición inicial: si es demasiado indignante, se lo verá como un negociador de mala fe y las concesiones posteriores no serán recíprocas.
La estrategia de rechazo y luego retirada incluso ha derrocado a presidentes, como en el infame escándalo de Watergate. En 1972, la reelección del presidente Richard Nixon parecía inevitable, pero de alguna manera un hombre llamado G. Gordon Liddy logró convencer al Comité de Reelección del Presidente (CRP) de que debían darle 250.000 dólares para robar las oficinas de la Nacional Demócrata. Comité.
Esta fue una empresa absurdamente arriesgada, pero Liddy utilizó la estrategia de rechazo y retirada. Comenzó sugiriendo un plan de un millón de dólares que involucraba secuestro, atraco y prostitución. Aunque su segunda y tercera propuestas posteriores seguían siendo escandalosas e increíblemente mal concebidas, el CRP sintió que tenían que «darle algo a Liddy» por las concesiones de su primer plan. Además, en comparación con la escandalosa propuesta inicial de un millón de dólares, el plan de 250.000 dólares que implicaba un «mero» robo ya no sonaba tan mal.
Como probablemente sepa, los ladrones fueron capturados y el escándalo resultante finalmente obligó a Nixon a renunciar.
Cuando las oportunidades escasean, las deseamos más
«¡Solamente por tiempo limitado!» «¡Última oportunidad!» «¡La oferta termina en dos días!»
Hay una razón por la que los anunciantes a menudo enfatizan que una venta no durará para siempre: de acuerdo con el principio de escasez , cuando algo es difícil de obtener, nos inclina más a comprarlo. Los humanos vemos las oportunidades como más valiosas si su disponibilidad es limitada, y esto parece deberse a que simplemente odiamos perderlas.
Un estudio de 1982 realizado por uno de los estudiantes de Cialdini mostró que cuando a los compradores se les informaba de una venta de carne por tiempo limitado, compraban tres veces más que si no hubiera límite de tiempo. Curiosamente, este efecto se agravó cuando se le dijo a la gente que solo unos pocos sabían de la venta. La escasez tanto de la oferta como de la información en sí hizo que los compradores compren seis veces más carne que los clientes que no conocen ninguno de los límites.
Entonces, ¿cuándo se convierte la escasez en una poderosa influencia en nuestra toma de decisiones?
Deben cumplirse dos condiciones:
Primero, tendemos a querer algo más si su disponibilidad ha disminuido recientemente que si se ha mantenido estable a lo largo del tiempo. Esta es la razón por la que las revoluciones tienden a ocurrir cuando las condiciones de vida se deterioran drásticamente en lugar de cuando son consistentemente bajas; la caída repentina aumenta el deseo de la gente por algo mejor, por lo que salen a la calle.
En segundo lugar, la competencia siempre acelera nuestros corazones. Ya sea en subastas, romances o tratos inmobiliarios, la idea de perder algo con un rival a menudo nos convierte de reacios a excesivos. Esta es la razón por la que, por ejemplo, los agentes inmobiliarios suelen mencionar a los compradores que varios otros postores también están interesados en una casa determinada, ya sea cierto o no.
De hecho, una situación competitiva puede provocar un «frenesí alimenticio» por un bien escaso, incluso entre negociadores experimentados. Tomemos la historia de Barry Diller, un ejecutivo de la cadena de televisión ABC, que fue considerado un magnate por su éxito en la industria del entretenimiento. Pero luego, en 1973, pagó 3,3 millones de dólares por el derecho a mostrar la película The Poseidon Adventure en la televisión, una vez . Esta fue la cantidad más alta jamás pagada por una proyección única de una película, y ABC luego estimó que perdería un millón de dólares en este trato.
Entonces, ¿por qué diablos Diller pagó esta cantidad sin precedentes?
Simple: esta fue la primera vez que los derechos se vendieron a las redes en una subasta abierta, donde las ofertas de los competidores eran visibles entre sí. Esto empujó a los compradores a una guerra de ofertas irracional, y cuando el polvo se asentó, los competidores de ABC se sintieron aliviados de no haber «ganado». Mientras tanto, Diller declaró sombríamente que ABC nunca volvería a participar en tal subasta.
Para contrarrestar el afán que surge de la escasez, siempre debemos considerar si queremos el artículo en cuestión por su uso para nosotros (por ejemplo, su sabor o función), o simplemente por un deseo irracional de poseerlo. Cuando se utiliza la escasez en nuestra contra, la respuesta suele ser la última.
Prohibir algo lo hace muy deseable
¿Conoce el viejo adagio de que la gente solo quiere lo que no puede tener? Bueno, hay algo de verdad en ello. Los padres, por ejemplo, a menudo observan este fenómeno en sus hijos: un juguete se volverá inmediatamente mucho más atractivo si a un niño se le prohíbe expresamente jugar con él.
Este efecto también prevalece en el mundo de los adultos, y es por eso que la censura es un arma de doble filo: cuando la información está prohibida, se percibe como más valiosa que si estuviera disponible gratuitamente.
Por ejemplo, un estudio realizado en la década de 1970 en la Universidad de Carolina del Norte mostró que cuando se les dijo a los estudiantes universitarios que un discurso en contra de los dormitorios mixtos se cancelaría y prohibiría en el campus, se volvieron más comprensivos con la idea, y esto sin habiendo escuchado una sola palabra del discurso!
De manera similar, las investigaciones realizadas en los tribunales indican que los jurados también están influenciados por información «censurada». Desde hace mucho tiempo se sabe que cuando los jurados saben que una compañía de seguros pagará la factura, tienden a otorgar mayores daños a los demandantes. Curiosamente, sin embargo, otorgan daños aún mayores si el juez les dice expresamente que ignoren el hecho de que el acusado tiene seguro. La información “prohibida” les parece más relevante y les hace reaccionar de forma exagerada, al igual que un juguete prohibido parece inmensamente deseable para cualquier niño.
Y esto también se aplica a otras cosas además de la información. Considere el ejemplo del condado de Dade, Florida. Cuando declaró ilegales los detergentes para ropa que contienen fosfato, los residentes no solo comenzaron a contrabandear y acaparar grandes cantidades del producto, sino que también comenzaron a ver los detergentes a base de fosfato como mejores que antes.
Esta añoranza por los desterrados se conoce como el efecto Romeo y Julieta , llamado así porque los padres que erigen barreras para entorpecer las relaciones románticas de sus hijos a menudo solo logran profundizar la atracción de los amantes. Un estudio de parejas de Colorado descubrió que cuando los padres intentaban interferir con su relación, ¡los sentimientos de amor y el deseo de casarse solo se intensificaban! Y cuando la interferencia disminuyó, los sentimientos románticos también tendieron a enfriarse.
Al igual que en el caso de la escasez, el efecto Romeo y Julieta también se deriva del hecho de que los humanos realmente odian perder oportunidades.
Queremos ser fieles a nuestra palabra
Imagina que estás tumbado en la playa, disfrutando de un merecido día libre. Es un día caluroso y anhelas un refrescante chapuzón en el agua. Pero, ¿qué vas a hacer con tu billetera y tus llaves? ¿Esconderlos? ¿O pedirle a un adorador del sol vecino que los vigile?
Un estudio realizado por el psicólogo Thomas Moriarty muestra que preguntarle a alguien es probablemente una mejor idea de lo que cree.
Sus resultados mostraron que, en general, cuando la gente en una playa fue testigo de un robo simulado de una radio de una toalla vecina, solo el 20 por ciento reaccionó. Pero si el dueño de la toalla había pedido primero a la gente que «por favor, vigilen mis cosas», el 95 por ciento de sus vecinos se volvieron casi vigilantes, incluso persiguiendo al ladrón y agarrando con fuerza la radio.
¿Por qué?
En pocas palabras, los seres humanos tenemos un fuerte deseo de coherencia : deseamos que nuestras acciones sean coherentes con lo que hemos dicho. Como mostró el estudio, este impulso es tan fuerte que incluso parece superar las preocupaciones por nuestra propia seguridad personal.
Este deseo de coherencia se debe principalmente al hecho de que nos facilita la vida: no necesitamos decidir cómo responder a cada situación que encontramos si simplemente podemos ser coherentes con nuestra decisión anterior. Este tipo de automatización nos ayuda a navegar en nuestro complejo mundo.
Pero, ¿qué dicta la coherencia? La respuesta es simple: compromiso . Las investigaciones muestran que una vez que nos comprometemos con algo con palabras o acciones, deseamos ser coherentes con ese compromiso.
Y el compromiso público es el motor más poderoso de todos.
Por ejemplo, después de la Guerra de Corea, los interrogadores chinos consiguieron que los prisioneros de guerra estadounidenses colaboraran utilizando esta táctica. Primero, les pidieron que hicieran concesiones muy pequeñas, como escribir y firmar declaraciones inocuas como «Estados Unidos no es perfecto».
Pero luego, cuando estas declaraciones se leyeron públicamente en todo el campo de prisioneros, sus compatriotas a menudo tildaban al prisionero de «colaborador». Sorprendentemente, el prisionero comenzó a verse a sí mismo como un colaborador y, en consecuencia, se volvió más útil para los interrogadores chinos. Ajustó efectivamente su imagen de sí mismo para que fuera consistente con lo que había escrito antes. Y tener el “compromiso” por escrito también fue un elemento importante en este proceso; hay algo ineludiblemente poderoso en las palabras escritas firmadas por uno mismo.
La conocida técnica de ventas con el pie en la puerta aprovecha la forma en que incluso los pequeños compromisos afectan nuestra propia imagen. El primer objetivo de los vendedores es lograr que los clientes potenciales realicen una pequeña compra que ni siquiera tiene la intención de generar ganancias. Más bien, constituye un pequeño compromiso que cambia la propia percepción del cliente potencial a la de un cliente, haciéndolos mucho más receptivos al trato más amplio en el futuro. Así que la próxima vez que un vendedor le pida que compre algo, no importa lo económico que sea, tenga cuidado.
Cuanto más trabajamos para conseguir algo, más lo valoramos
Desde tribus en África hasta fraternidades universitarias en los Estados Unidos, cuando un nuevo miembro ingresa a un grupo, los rituales de iniciación comúnmente implican dolor y degradación, a veces incluso la muerte. Y los esfuerzos por frenar las prácticas brutales siempre encuentran una resistencia tenaz. ¿Pero por qué es eso?
En pocas palabras, los grupos que participan en estos rituales saben que si las personas pasan por muchos problemas para lograr algo, tienden a valorarlo más. El esfuerzo necesario para lograr la membresía hace que los miembros estén más comprometidos con el grupo.
Pero, curiosamente, grupos como las fraternidades universitarias también se han resistido a los esfuerzos por transformar sus iniciaciones en alguna forma de servicio comunitario, como cambiar orinales en los hospitales.
Esto se debe simplemente a que quieren que los miembros tomen la decisión interna de participar en la degradación y no pongan excusas como, “Esto fue por el bien de la comunidad”, lo que les permitiría usar una justificación externa para su comportamiento.
Para tomar la decisión interna, necesitarán convencerse a sí mismos de que vale la pena, y esto significa elevar su visión del grupo al que se unen. De hecho, la investigación ha demostrado que esas elecciones internas tienen más probabilidades de producir un cambio interno duradero en comparación con las decisiones tomadas debido a la presión externa.
Los profesionales del cumplimiento, como los vendedores, pueden usar, por ejemplo, el truco lowball para tratar de generar un cambio interno en nosotros. Un concesionario de automóviles puede hacer una oferta tan asombrosamente barata por un automóvil que inmediatamente decidamos comprarlo. El concesionario sabe muy bien que, durante la prueba de conducción, construiremos de forma independiente otras razones para comprar el coche además del precio, como su buen kilometraje o su bonito color.
En el último minuto, la gran oferta inicial se retracta debido a un «error bancario» u otra excusa endeble, y se nos cotiza un precio más caro. Por lo general, terminamos comprando el automóvil por las razones que se nos ocurrieron de forma independiente. Esta es otra faceta más de nuestro deseo de coherencia.
Para defenderse de esta manipulación, simplemente pregúntese si haría la compra si hubiera sabido de antemano el precio real. Si la respuesta es no, debe alejarse.
Cuando no estamos seguros, buscamos pruebas sociales
¿Alguna vez te has preguntado por qué las comedias a menudo tienen pistas de risa?
De hecho, las investigaciones indican que las pistas de risa nos harán reír por más tiempo y con más frecuencia, especialmente en los chistes malos.
Esto se debe al principio de prueba social , que establece que a menudo decidimos cuál es el curso de acción correcto al observar el comportamiento de los demás. En el caso de la pista de la risa, incluso la risa artificial nos ayuda a convencernos de que otros consideran divertidos los chistes, lo que significa que probablemente nosotros también deberíamos.
Esta dinámica también es utilizada por los ujieres de la iglesia que “salan” las canastas de recolección con algunas facturas antes del servicio para que parezca que todos están haciendo donaciones. Y es por eso que las empresas suelen anunciar productos con líneas como «más vendidos» o «de más rápido crecimiento»: hace que los clientes sientan que otros también están comprando los productos.
La prueba social se convierte en una influencia particularmente poderosa cuando nos enfrentamos a la incertidumbre.
Considere el famoso caso de Kitty Genovese, quien fue asesinada a puñaladas afuera de su edificio de apartamentos en Nueva York en 1964. Algunos vecinos escucharon los gritos de auxilio de la joven, pero nadie intervino ni llamó a la policía. Los medios pronto informaron que los vecinos habían sido insensibles y completamente despreocupados por su vecino, lo que provocó indignación.
Más tarde se descubrió que algunos vecinos individuales habían gritado por sus ventanas o llamado a la policía, pero aún así, el caso se estudia como un ejemplo perfecto de inacción de los espectadores , donde es menos probable que las personas ayuden a una víctima en una emergencia si otras personas no lo hacen. presente.
Los psicólogos especulan que este efecto espectador se debe principalmente a dos factores:
Primero, cuando hay muchas personas involucradas, disminuye la responsabilidad personal que siente cada participante. ¿Quizás alguien más llame a la policía?
En segundo lugar, a menudo es difícil identificar una emergencia real, especialmente en un entorno urbano. ¿El hombre sentado junto a la calle necesita atención médica o simplemente ha bebido demasiado? ¿Es el grito de una víctima de asesinato o de alguien que está viendo un emocionante partido de fútbol?
Este tipo de incertidumbre lleva a las personas a buscar orientación en el comportamiento de los demás. En el caso de Kitty Genovese, la gente estaba tratando de mirar sin llamar la atención por sus ventanas, por lo que esto también puede haber indicado a otros que la inacción era el enfoque correcto.
Digamos que te encuentras en una emergencia en medio de una multitud. ¿Cómo puede obtener ayuda de manera eficaz?
La apuesta más segura es seleccionar a una persona del grupo y dirigirle una solicitud de ayuda clara: «Tú, con la camiseta verde, llama a una ambulancia». De esta manera, la persona no puede eludir la responsabilidad y no necesitará buscar la guía de los demás. Como resultado, es casi seguro que ayudarán.
Las personas que son similares a nosotros pueden influir enormemente en nuestras elecciones
Como acabamos de ver, la gente tiende a buscar a los demás en busca de orientación sobre cómo comportarse. Y esta tendencia es más fuerte cuando la persona observada es similar a nosotros, un efecto que se puede ver en cuán susceptibles son los adolescentes a las opiniones y elecciones de moda de sus compañeros.
Nuestra tendencia a emular a los demás también produce una estadística bastante desalentadora: cuando un suicidio es muy publicitado en los medios de comunicación, el número de personas que mueren en accidentes de avión y automóvil aumenta drásticamente durante la semana siguiente.
A primera vista, este es un fenómeno bastante desconcertante. ¿Qué podría explicarlo?
La respuesta parece ser que, después de leer sobre un suicidio en el periódico, algunas personas deciden quitarse la vida para emular a la víctima. Por varias razones, algunos deciden hacer que sus muertes parezcan accidentales, y algunos optarán por hacerlo mientras conducen o (espantosamente) vuelan. Por lo tanto, hay un aumento de choques inexplicables.
Lamentablemente, estas no son personas que se habrían suicidado de todos modos: la investigación ha demostrado que cada historia de suicidio de primera plana resulta efectivamente en la muerte de 58 personas que de otro modo habrían seguido viviendo.
Esto se conoce como el efecto Werther , que lleva el nombre de un libro del siglo XVIII que desató una ola de suicidios en toda Europa, aparentemente en emulación del protagonista.
En promedio, este efecto parece ser más fuerte para personas similares a la persona cuyo suicidio se publicitó: cuando los jóvenes leen que otro joven se ha suicidado, es más probable que se quiten la vida, mientras que las personas mayores tienen más probabilidades de reaccionar. a noticias de suicidios de personas mayores.
En un escenario menos trágico, esta dinámica también es la razón por la que los especialistas en marketing a menudo usan anuncios con entrevistas (en su mayoría falsas) con «personas comunes en la calle» que respaldan un producto. La “gente corriente” comprende el mercado potencial más grande para cualquier producto y valoran el respaldo de una persona que parece similar a ellos.
Para evitar caer en esta trampa, tome la decisión consciente de estar alerta ante tales pruebas sociales falsas. La mayoría de las veces, las falsificaciones son fáciles de detectar, ya que el diálogo está claramente escrito. Y cuando los detecte, debe evitar todos los productos de la empresa en el futuro, ya que merecen ser penalizados por intentar manipularlo con pruebas sociales falsas.
Cumplimos con las personas que nos agradan, y es fácil para algunas personas hacer que nos gusten
¿Has estado alguna vez en una fiesta Tupperware? Si va, asegúrese de apreciar la habilidad con la que el modelo de negocio aprovecha el poder de los trucos de cumplimiento. Desde la reciprocidad, donde cada asistente recibe algún tipo de obsequio antes de que comience la compra, hasta la prueba social, donde cada compra realizada refuerza la visión de que personas similares también están comprando el producto, el concepto está magistralmente elaborado.
Pero quizás el mayor truco es que la invitación a la fiesta no ha venido del presentador de Tupperware, sino de alguien a quien le gusta a todos los invitados: un amigo.
¿Por qué es este un truco tan poderoso?
Bueno, como regla, somos más dóciles con las personas que nos agradan .
Y además de aprovechar nuestras amistades existentes como lo hace Tupperware, los astutos profesionales del cumplimiento también saben qué interruptores usar para hacernos como una persona.
Por un lado, saben que también somos fanáticos de los halagos y que nos gustan las personas que son similares a nosotros de alguna manera. Esta es la razón por la que los vendedores nos felicitan con frecuencia y afirman cierta similitud con nosotros: «Dime, ¡qué linda corbata, y el azul también es mi favorito!»
Otro factor que influye en si alguien nos gusta o no es si lo encontramos físicamente atractivo. El atractivo produce el llamado efecto halo , lo que significa que tendemos a ver a las personas atractivas como inteligentes, amables y honestas. Es preocupante que incluso tendamos a votar por candidatos más atractivos en las elecciones.
Sin embargo, otro factor especialmente poderoso para agradar a alguien es cooperar por algún objetivo compartido, o verlo como «en el mismo equipo». El infame método de interrogatorio de policía bueno / policía malo emplea este factor con gran efecto: después de que un policía malo maltrata verbalmente a un sospechoso, el policía bueno amable y comprensivo defiende al sospechoso, pareciendo un amigo y confidente de confianza, y por lo tanto, a menudo provocando una confesión.
Por último, las cosas que asociamos con las personas son fundamentales para su simpatía. Los meteorólogos, por ejemplo, han recibido amenazas de muerte por predecir con precisión el mal tiempo, simplemente porque están asociados con él. Por otro lado, si escuchamos algo mientras comemos una comida deliciosa, tendemos a asociar el asunto en cuestión con los sentimientos positivos provocados por la comida.
Para protegernos contra la manipulación de la simpatía, un buen paso es preguntarnos si hemos llegado a gustarnos algo o alguien de manera inusualmente fuerte en poco tiempo. Si es así, esto podría deberse a alguna forma de manipulación, y deberían sonar las alarmas.
Obedecemos a las autoridades sin dudarlo, y los meros símbolos de autoridad ya pueden ganar nuestro cumplimiento
Desde que nacemos, se nos enseña a obedecer siempre a las figuras de autoridad, ya sean profesores, médicos o policías. Desafortunadamente, esta tendencia a cumplir con la autoridad está tan arraigada y poderosa que no nos molestamos en pensar o desafiar a las figuras de autoridad percibidas antes de obedecerlas.
El renombrado psicólogo Stanley Milgram llevó a cabo un estudio en la década de 1960 que mostraba que los voluntarios administraban descargas eléctricas potencialmente letales a otras personas simplemente porque una figura de autoridad les decía que lo hicieran. Aunque nadie resultó herido, los experimentadores se sorprendieron con los resultados.
O considere el ejemplo de una enfermera que recibió instrucciones escritas de un médico, una figura de autoridad, para tratar a una persona con dolor en el oído derecho: «Administre el medicamento en la oreja».
Ella procedió a poner las gotas en el ano del paciente, y ni ella ni el paciente se detuvieron a cuestionar cómo esto ayudaría a su dolor de oído. Eso es porque la autoridad niega el pensamiento independiente.
Y si no tenemos evidencia confiable de la autoridad de otra persona, usamos símbolos de autoridad para estimarla. Los títulos, por ejemplo, son dispositivos muy poderosos que influyen enormemente en nuestra percepción de alguien. Al enfrentarnos, digamos, a un profesor, no solo nos volvemos automáticamente más respetuosos y aceptamos sus opiniones, sino que los estudios muestran que también tendemos a verlos como físicamente más altos.
La ropa y los accesorios también son poderosos símbolos de autoridad. En el experimento de Milgram, fue la bata blanca de laboratorio y el portapapeles de la figura de autoridad lo que convenció a los participantes de que debían obedecerlos y “torturar” a sus compañeros sujetos de prueba. Y los estafadores explotan el poder de estos símbolos en toda su extensión vistiendo uniformes, trajes e incluso túnicas de sacerdote si es necesario.
Por supuesto, hay figuras de autoridad a las que debemos escuchar, como jueces o ciertos médicos.
Pero, ¿cómo podemos evitar a las personas que abusan de nuestra inclinación profundamente arraigada a obedecer a la autoridad?
Bueno, ser consciente del poder de la autoridad ya es una primera línea de defensa. Y para reconocer rápida y fácilmente si se debe obedecer a una figura de autoridad, debemos hacernos dos preguntas:
Primero, ¿esta persona es realmente una autoridad o simplemente se hace pasar por una? ¿Son válidas sus credenciales para esta situación? Por ejemplo, el actor Robert Young se hizo famoso por interpretar al médico titular en el programa de televisión Marcus Welby, MD de 1969 a 1976. También se convirtió en el rostro de Sanka-Coffee en muchos anuncios, que tuvieron mucho éxito porque la gente consideraba al actor un médico, y una figura de autoridad, a pesar de que Young simplemente jugó uno en la televisión. Aquí, simplemente preguntar si sus credenciales eran válidas para recomendar Sanka-Coffee lo habría revelado como una falsa autoridad.
La segunda pregunta que debe hacerse cuando se enfrenta a una figura de autoridad aparente es: ¿qué tan honesta podemos esperar que sea esta autoridad en esta situación? ¿Tienen nuestros intereses o los mejores en el corazón? Un camarero, por ejemplo, puede ser un experto en la lista de vinos de un restaurante, pero también puede beneficiarse recomendando vinos más caros.
Ahí lo tenemos, los métodos que utilizan los expertos para influir en usted. Es de esperar que conocer estos seis principios fundamentales de la persuasión (reciprocidad, escasez, coherencia, prueba social, agrado y autoridad) le ayude a protegerse contra ellos.
En muchas situaciones, a los seres humanos nos gusta evitar pensar en cómo deberíamos reaccionar utilizando atajos predecibles para guiar nuestras decisiones. Los profesionales del cumplimiento, como los anunciantes, los estafadores y los vendedores, aprovechan estas reacciones humanas preprogramadas para obtener la respuesta que más les conviene, no los nuestros. Específicamente, aprovechan los principios de reciprocidad, escasez, consistencia, prueba social, agrado y autoridad. Dado que no podemos dejar de usar estos atajos que en su mayoría nos sirven bien, debemos aprender a defendernos contra los manipuladores que abusan de ellos.
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