Actualizado el miércoles, 7 febrero, 2024
✅ En este artículo conocerás un poco más cómo desarrollar tu capacidad para argumentar con ejemplos curiosos y claves prácticas. Pero si quieres descubrir mucho más, no te pierdas los retos formativos de Comunicación Social EN+
Cuando se trata de persuasión, la clave no es ofrecer buenas respuestas, sino plantear buenas preguntas. Si sabes exactamente lo que estás tratando de lograr, qué hechos son relevantes para tu argumento y con quién está hablando, las preguntas correctas pueden ayudarte. Son útiles para eludir los bloqueos en una conversación y para ganarte la confianza de tu interlocutor. Las preguntas te dan el poder de repetir puntos clave, mostrar una incongruencia en el argumento de alguien y llevar a las personas a sacar conclusiones propias.
Cuando intentas convencer a alguien de algo, es probable que a menudo tomes la ruta de declarar los hechos, argumentos y opiniones que corroboran tu creencia. Pero para autores como Trey Gowdy hay un camino mejor. En su trabajo como fiscal, y luego como congresista, descubrió una herramienta de persuasión mucho muy poderosa y de la que también podemos aprender en el activismo: hacer preguntas.
Hacer las preguntas correctas no solo funciona en un juicio o en el congreso. Es una habilidad que nos puede servir a todos, ya sea en conversaciones transcendentales como en reuniones de trabajo. Al aprender a guiar a otros en sus reflexiones, puede aumentar tu poder de argumentación en casi todas las áreas de su vida privada y profesional.
Ya sea porque estés tratando de convencer a alguien en una entrevista de trabajo, un préstamo o una segunda oportunidad, en este artículo os mostraremos algunas de las claves que te enseñarán cómo aprovechar el poder de las preguntas y que también encontrarás incluidas en los retos formativos de Diseño Social EN+.
Compartir opiniones es importante. ¿No te ha pasado nunca estar en coche en un semáforo, detrás de alguien que se queda parado cuando se enciende la luz verde y tocas la bocina, para darte cuenta poco después que el coche se le había estropeado y que el conductor realmente no podía hacer nada? Una situación ridícula (…) Pues la mayor parte de las discusiones y faltas de acuerdo son así. Dos personas tienen diferente información, pero creen poder vez la raíz del desacuerdo porque el otro no sabe juzgar la situación, tiene malos modales o unos valores equivocados. De hecho, la mayor parte de la gente opinaría igual si tuviera la misma información. Si te dedicas a perder el tiempo discutiendo sobre los errores y fallos en las opiniones de otras personas, pierdes tu tiempo y el suyo. Lo único útil es examinar las diferencias sobre las suposiciones de cada uno, añadiendo información. Algunas veces basta eso para ver cómo diferentes puntos de vista convergen con el tiempo.
– Los escombros de Dios (Scott Adams, 2001).
Las preguntas como herramientas de persuasión
¿Estás preparado para empezar ganar todas las discusiones? ¿Estás listo para aplastar a tus oponentes con tus habilidades de debate? Entonces este artículo NO es para ti.
La persuasión que te mostraremos no consiste en anular a las personas que piensan diferente a ti. Se trata de escucharlos, comunicarse con ellos y defender tus propias creencias de una manera convincente. Piénsalo: ¿cuántas veces has cambiado de opinión porque alguien te estaba bombardeando con sus opiniones? Seguramente lo único que consiguió es que radicalizaras tu opinión aún más. O que cansado de discutir, te sintieras mal contigo mismo, mal con tu interlocutor, y decidieras simplemente acabar con la discusión y no volver a sacar ese tema. Y no parece que esta sea una buena estrategia.
Las preguntas sinceras funcionan muy bien porque ponen el foco en tu interlocutor y lo guían en la dirección correcta sin que reaccione a la defensiva.
Trey Gowdy conoce esto de primera mano. Se convirtió en abogado después de que la madre de un amigo le hiciera un montón de preguntas realmente interesantes. Siempre se había planeado trabajar en la construcción con un amigo cuando terminara la escuela secundaria. Sin embargo, un día, la madre de un amigo decidió interesarse por ese tema. Ella le preguntó: «¿Qué vas a hacer ahora?» Después de que respondiera, ella hizo una nueva pregunta. Y luego otra. Y otra. Al final de la entrevista, sin que ella hiciera más que preguntas, él cambió de idea y decidió que quería convertirse en abogado.
La madre de su amigo no hizo una sola declaración evaluativa para persuadirlo, simplemente dejó que se persuadiera a sí mismo. Ese es el poder de hacer preguntas.
Dicho esto, vamos a dejar una cosa clara antes de empezar: no vale hacer cualquier pregunta estúpida.
Conoce tu objetivo, los hechos y tu jurado
En un caso judicial, el fiscal debe convencer al jurado casi mejor de lo que ellos se conocen. Si existe duda sobre la culpabilidad del acusado, es probable que no haya una condena.
En la vida real, sin embargo, es casi imposible convencer a alguien más allá de toda duda, y eso es especialmente cierto cuando se trata de temas como política, estrategia empresarial o valores familiares, que casi siempre involucran opiniones y juicios de valor.
La persuasión en la vida real se trata más de acercar suavemente a tu interlocutor a tus propias creencias. Para que eso suceda, necesita saber a dónde va, cómo llegar y cómo llevarlos consigo.
Antes de comenzar a discutir con la gente, necesitas saber qué es lo que está tratando de lograr con tu argumento. Convencer a alguien al 100%, como hemos visto, no suele ser un objetivo realista. Y mucho menos si es un debate político.
Pero convencer a la gente al menos en un porcentaje mínimo, es un objetivo razonable. En un 30 a 50%, tu oponente ha comenzado a ver tu punto y ya está desafiando algunas de tus propias creencias. En este punto, por poner un ejemplo sencillo, tu cónyuge podría haber reconocido que haces más tareas que él.
Cuanto más mensurable sea tu objetivo, más fácil será planificar tu argumento. Así que asegúrese de saber exactamente lo que está tratando de lograr. Si deseas utilizar preguntas para llegar a un punto, deben basarse en hechos, como cualquier otro argumento. Esto significa que tendrás que reunir pruebas que te respalden. Con el acceso al conocimiento que ofrece Internet (si sabes buscar en sitios de confianza) y una mente crítica a tu disposición, esto no debería ser un gran problema.
En cuanto a cómo presentas tu argumento, esto dependerá de tu jurado, ya sean 12 personas en un tribunal, un grupo de compañeros de trabajo o un miembro de la familia. Las preguntas pueden ayudarte a comprender lo que creen y por qué lo creen, y cómo puedes hablar mejor al respecto. También pueden ayudarte a evaluar si su jurado está dispuesto a ser persuadido. Una simple pregunta para empezar, del tipo: «¿Estás dispuesto a escucharme?», ¡puede ahorrarte mucho aliento!.
Diferentes tipos de preguntas funcionan según la situación
Gowdy se encontró una vez en una entrevista televisiva en vivo con el presidente Trump sobre el tema de la justicia en la política. Podría haber comenzado simplemente expresando su opinión sobre el tema en cuestión. Pero en cambio preguntó: «¿Por qué nuestro sistema de justicia es más respetado que nuestro sistema político?»
Sin expresar su opinión abiertamente, el autor aún hizo una comparación entre los dos sistemas. Y colocó al presidente en un camino para discutir por qué es así, a pesar de que el autor también tenía su propia opinión al respecto. El autor había elegido la pregunta correcta, en el momento adecuado.
Las preguntas son una excelente manera de presentar hechos sin enunciarlos directamente. Pero, ¿con qué hecho deberías empezar? El autor recomienda comenzar con fuerza: entreteje tu mejor dato en una de las primeras preguntas que utilices. Luego, continúe con tu tercer mejor hecho y guarde el segundo mejor hecho para su último golpe argumentativo.
Categorías de preguntas
En términos generales, hay dos grandes categorías de preguntas. Primero, tenemos preguntas de softbol . Las preguntas de softbol son preguntas fáciles que le dan a su contraparte mucho espacio para responder y, por lo general, no tienen como objetivo hacer un punto. No son preguntas líderes, lo que significa que incluyen palabras como quién , qué y cuándo, lo que permite a la persona interrogada guiar la dirección de su respuesta. Un buen ejemplo de una pregunta de softbol (que no es líder) sería: «Entonces, gobernador, ¿qué lo inspiró a postularse para un cargo?»
Las preguntas de softbol pueden ayudarte a trazar el terreno para el debate. Demuestran a tus interlocutores que estás interesado en lo que tienen que decir y pueden conducir a tu argumento de manera neutral.
Sin embargo, tarde o temprano, querrás hacer preguntas más difíciles que te ayuden a confirmar tu punto o ralentizar y contradecir el punto de tu oponente. Aquí es donde entran en juego las preguntas duras. Estas son preguntas líderes que ponen el foco en la pregunta en sí más que en la respuesta. Considera la pregunta: «¿No te dije que sacaras la basura esta mañana?» La pregunta en sí ya implica que la respuesta es sí.
La mayoría de las preguntas son duras o blandas. Pero hay otra pregunta que pertenece a una tercera categoría propia. Esa es la pregunta «¿por qué?» Preguntar por qué puede cambiarlo todo. Solo considera si le preguntas a alguien por qué mató a su esposo. ¿Cómo reaccionarías si te dijeran «porque estaba abusando de nuestros hijos»? ¿Y si en cambio dijera «porque roncaba»? El por qué marca la diferencia.
Para ser convincente, debes ser sincero
Una vez le dijeron a Gowdy que el secreto para ser un litigante exitoso es aprender a fingir sinceridad. Suena un poco paradójico. Realmente no puedes fingir que eres sincero. Pero puede recurrir a emociones reales que te harán parecer más genuino, creíble y agradable para tu audiencia.
Mostrar sinceridad es más fácil de decir que de hacer. Afortunadamente, hay algunas cosas que se deben hacer y algunas que no son tan cruciales pero que te guiarán en el camino.
El primer rechazo cuando se trata de sinceridad son los insultos. Piénsalo: ¿con qué frecuencia te has acercado a alguien después insultarlo? Todo lo que se logras con los insultos es que la otra persona se comunique a la defensiva o con un tono también agresivo. Además, te hace parecer mezquino e inseguro.
El segundo asesino de la sinceridad es la hipocresía. Juzgar a tu oponente en con un estándar moral diferente al tuyo pondrá en duda la base de tu argumento.
Pero el tercer asesino de la sinceridad es, con mucho, el peor: mentir. La mayoría de la gente está dispuesta a perdonar un error honesto. Pero no perdonarán a alguien que tergiversa intencionalmente los hechos para engañarlos. Y una vez que has perdido la confianza de tu audiencia, tu argumento ha perdido todas las opciones de ser tenido en cuenta.
¿Qué pasa con las dosis de sinceridad? Para ganarse la confianza de su audiencia, debe demostrar que realmente te apasionan sus creencias. Las emociones genuinas son muy importantes porque le muestran a tu audiencia que realmente te preocupas. Así que trata de sentirte emocional en el sentido que quieras transmitir. A veces, esto será no fácil.
¿Y cómo encontrar la pasión en problemas pequeños? Lo que tendrás que hacer es encontrar un principio más importante por el que apasionarte. En el caso de la hora de la cena, podría hacerles entender a tus hijos que el problema no es realmente que se pierdan una comida o dos; se trata de que no respeten tu tiempo y tu tiempo compartido como familia. Si puedes aferrarte a un ideal superior, como los valores familiares, la equidad o la justicia, puedes apasionarte sinceramente por los problemas más pequeños.
Cuestiona los hechos, la lógica o el carácter
Acabamos de desvelar los tres principales asesinos de la sinceridad y la credibilidad: los insultos, la hipocresía y la mentira.
Si no tienes cuidado, puedes destruir fácilmente tus propios argumentos. Pero si sabes cómo usar los asesinos de la credibilidad contra tu oponente, estos pueden hacer maravillas por ti y por tu causa.
Los asesinos de la credibilidad, en una palabra, pueden ayudarte a acusar. Es posible que solo hayas escuchado el término juicio político cuando se refiere a un presidente. Pero aquí la palabra tiene un significado diferente. En el arte de la persuasión, el juicio político significa acabar con la credibilidad del argumento de alguien a través de una de las tres vías. Aprendamos cómo.
La primera forma de impugnar el argumento de alguien es impugnando los hechos en los que basa su argumento. El juicio político a través de hechos puede ser tan simple como preguntarle a su oponente cómo ha llegado a saber lo que está diciendo. Si puedes demostrar que sus supuestos «hechos» son en realidad sólo sospechas o percepciones, su argumento sufrirá un duro golpe.
Si los hechos de tu oponente son correctos, pero aún tiene a una idea completamente diferente a la tuya, es posible que tengas que usar el segundo método de acusación: disputar su lógica.
Gowdy utilizó una vez esta técnica contra Julián Castro, secretario de Vivienda y Urbanismo de Obama. Castro estaba defendiendo la concesión de la ciudadanía a millones de inmigrantes indocumentados sobre la base de los logros de algunos de ellos. El autor socavó a Castro al señalar que su conclusión no se derivaba lógicamente de su argumento. ¿Por qué, preguntó el autor, deberían unos pocos casos excepcionales determinar la política para todo el grupo?
La tercera forma de juicio político es la más eficaz, pero también la más difícil. Esta es una acusación de carácter. Idealmente, estás tratando de demostrarle a la audiencia que tu oponente miente habitualmente, tiene un sesgo desfavorable o es moralmente corrupto.
A veces, incluso puedes utilizar a una persona con la que está conectado. A esto se le llama autostop, y es una estrategia que utilizó el autor al interrogar al ex director del FBI James Comey durante la investigación sobre el escándalo del correo electrónico de Hillary Clinton.
El autor quiso cuestionar la credibilidad de Clinton a través de Comey. Así que hizo varias preguntas que sabía que Comey tenía que responder con una negación rotunda. Por ejemplo, le preguntó a Comey si era cierto que la secretaria Clinton nunca había enviado por correo electrónico material clasificado a nadie desde su cuenta de gobierno, como ella había afirmado. Comey tuvo que admitir que esto no era cierto.
El autor nunca acusó a Hillary Clinton de mentir, pero al hacer que Comey respondiera preguntas en esta línea, logró poner en duda su credibilidad. En nuestra opinión, aunque es muy práctica, no deberías usar esta estrategia a no ser que sea necesario. Es decir, úsala como último recurso cuándo no encuentres otra vía para argumentar en un debate.
Afina tus habilidades de persuasión midiendo, repitiendo y reenvasando
Una vez, un amigo le preguntó a Gowdy: «¿Estás de acuerdo en que Estados Unidos es más respetado en todo el mundo ahora que tenemos de presidente aObama?»
En lugar de responder a la pregunta, el autor le pidió a su amigo que definiera sus términos. Preguntó: ¿Qué significa «mundial» en este caso? ¿Qué significa “más respetado”? ¿Y dónde está el límite para ambos? Su amigo no tuvo respuesta.
Con demasiada frecuencia, las personas utilizan términos imprecisos que no están preparados para definir. Es por eso que pedirle a tu oponente que aclare sus términos a veces puede ser suficiente para hacer agujeros en su argumento. Pero recuerda, tu oponente también puede hacerte lo mismo.
Para sellar tus preguntas contra ataques, necesitas medir tus palabras. Tus preguntas deben estar redactadas de manera simple y precisa. Para empezar, rara vez es una buena idea usar palabras generalizadoras como todos , siempre o nunca . Invitan a refutaciones como «¿Entonces estás afirmando que nunca hago ninguna tarea?» En este caso, una pregunta más precisa y eficaz sería «¿Por qué no vacias nunca el lavavajillas?»
Una vez que haya elaborado tu pregunta con precisión, utiliza la repetición. Repetirnos a nosotros mismos no es una habilidad retórica por la que normalmente nos esforzamos, pero deberíamos hacerlo. Porque cuanto más repitas algo, más entenderá tu audiencia lo importante que es.
En una ocasión, Gowdy interrogó a un hombre acusado de matar a puñaladas a su propia esposa. La estrategia del autor fue hacerle una y otra vez una versión diferente de la misma pregunta: “¿Qué dijo tu esposa después de que la apuñalaste por primera vez? ¿Qué dijo cuando la apuñaló por segunda vez? Al final, el jurado había escuchado la frase «cuando apuñalaste a tu esposa» tantas veces que no hizo falta mucho más para convencerlos de su culpabilidad.
Si está luchando por acabar con el argumento de un oponente, puede intentar volver a empaquetarlo. Reempaquetar es cuando se reduce un argumento al absurdo poniéndolo en diferentes palabras. El autor usó a menudo esta estrategia al abogar por las víctimas de violencia doméstica. Si un abogado defensor sugirió que una mujer debería haber sabido que era mejor no volver con su pareja abusiva, el autor torcería esta afirmación al extremo: «¿Entonces estás diciendo que es su culpa que haya sido abusada?»
Desvía, deconstruye, duplica o juega a ser la víctima
Incluso si eres un maestro de la persuasión, no siempre puedes lograrlo. A veces, solo tendrás que intentar minimizar tu derrota y alejarte. Pero hay algunas estrategias que pueden ayudarte a mitigar el daño de un argumento fallido.
La mejor cura, como siempre, es la prevención. Puede evitar arrinconarte si sabes reconocer tus debilidades. Al preparar tu argumento, es posible que sientas la tentación de detenerte en las partes que funcionan particularmente bien. Pero debes dedicar el mismo tiempo a preparar y rellenar tus puntos más débiles, en lugar de simplemente esperar que no surjan.
Si la preparación falla y su argumento se está derrumbando, todavía hay algunas estrategias de rescate de último minuto que puede usar.
Hay un dicho popular que dice: «Cuando estés en un hoyo, deja de cavar». Y también se aplica a la comunicación. Si te encuentras arrinconado en un discusión, no sigas discutiendo y empieza a minimizar tu derrota.
Lo primero que puede hacer es crear un desvío o vía de escape. A la gente normalmente no le gusta que la interrumpan. Pero si los interrumpes con preguntas, puede detener su impulso y dirigir la conversación en una dirección diferente, mientras mantienes el enfoque en ellos.
La estrategia número dos es la deconstrucción. Cuando alguien está tratando de sentar las bases de un argumento devastador, intenta desafiar cada pequeña suposición que haga. Preguntas como «¿Cómo lo sabes?» y «¿Cómo puedes estar seguro de esto?» ralentizarás enormemente a tu oponente.
Nuestra tercera estrategia es usar un hecho o argumento a tu favor que te funciona particularmente y simplemente duplicarlo. En realidad, puedes seguir doblando y doblando ese mismo argumento hasta que descubras cómo salir de la discusión.
Si todo lo demás falla, siempre puedes jugar la estrategia número cuatro: la carta de víctima. ¿Penoso? Sí, pero si hubieras preparado bien tu argumentación quizás no hubieras llegado a este punto. Eso no es particularmente digno, pero hay una razón por la que funciona: las personas son naturalmente empáticas con las víctimas. El ex presidente de la Cámara Paul Ryan jugó la carta de víctima cuando el presidente Obama lo atacó durante el debate sobre la Ley de Cuidado de Salud a Bajo Precio. Obama afirmó que Ryan se preocupaba menos por los niños que él. Ryan respondió con una serie de preguntas que destacaron la injusticia del ataque de Obama. Uno de ellos fue: «¿Cómo crees que me siento cuando tergiversas mi fe y mis creencias espirituales?»
Establece las expectativas correctas
Como fiscal de distrito, Gowdy reclutó a muchos jóvenes litigantes. Pero antes de contratar a alguien, les haría demostrar sus habilidades de persuasión con una tarea sencilla: tenían cinco minutos para convencerlo de que fuera a ver su película favorita.
Suena bastante fácil, ¿verdad? Sin embargo, incluso estos jóvenes profesionales del derecho a menudo lo hicieron muy mal. La buena noticia, sin embargo, es que mejoraron en persuasión con el tiempo a medida que practicaban en casos de la vida real en los tribunales.
Ya tiene todas las habilidades que necesitas para defender sus creencias con preguntas reflexivas. Con tiempo y práctica, podrás perfeccionarlos de verdad. Pero hay algunas cosas que deberás recordar a lo largo del camino.
La persuasión no se trata de ganar, se trata de una comunicación exitosa. Y para tener éxito, debe establecer las expectativas adecuadas.
¿Cuántas veces has visto cambiar la opinión de alguien con una sola conversación? Probablemente no muchos, especialmente cuando se trata de temas polémicos más profundos como el control de armas y el aborto. Por eso es desaconsejable sobrepasar la ambición de los objetivos. Si lo haces, simplemente te estás preparando para el fracaso.
Como dice el viejo refrán, «Puedes llevar un caballo al agua pero no puedes obligarlo a beber». Tu objetivo al persuadir no debería ser forzar a tus oyentes a estar de acuerdo con todo lo que dices. Debería servir de guía para que saquen sus propias conclusiones basándose en los méritos de su argumento.
De eso se trata el arte de la persuasión. Las preguntas son una excelente manera de empujar suavemente a tu audiencia en la dirección correcta, pero tendrás que dejar que tomen la iniciativa de dar los pasos finales para persuadirse a sí mismos.
Incluso si estás hablando frente a un grupo grande, piensa siempre en cómo puede atraer y tocar a todos y cada uno de los miembros de tu audiencia en sus vidas reales. Hay una última cosa que debes recordar mientras practicas: cuando intentas persuadir a los demás, debes estar abierto a ser persuadido también a ti mismo.
Esto significa permanecer receptivo a nuevos hechos y perspectivas, y ajustar tus creencias cuando te enfrentes a pruebas contradictorias. Después de todo, no puedes esperar que otros cambien de opinión basándose en un buen argumento si no estás dispuesto a hacer lo mismo.
