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Habilidades en la negociación: Aprende a negociar para obtener mejores ofertas

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Actualizado el jueves, 11 enero, 2024

A veces te enfrentarás a embaucadores sin escrúpulos que intentarán exprimerte económica o psicológicamente… y debes estar preparado. No importa quién seas, es algo que seguramente tendrás mucha veces en la vida. Ya sea negociando con tu jefe sobre un nuevo contrato, en la junta de vecinos o dentro de un movimiento social. Puede surgir una situación de negociación en cualquier momento porque vivir en sociedad es negociar y mediar.

Cualquiera puede convertirse en un buen negociador, ya sea supercompetitivo o más cooperativo. Sin embargo, hay una serie de estrategias que pueden mejorar las habilidades de negociación de cualquier persona. Es esencial para los negocios pero también para los movimientos sociales. Por eso, hoy os vamos a compartir algunas de las claves extraidas de los retos formativos de Diseño Social. Están basados, principalmente en negociaciones con altas expectativas y fomentando relaciones sólidas a través del respeto mutuo y la reciprocidad. Sin embargo, eso no significa ser fácil de convencer; también es crucial comprender el poder de la influencia en la mesa de negociaciones.

Habilidades en la negociación

Las negociaciones pueden ser un terreno peligroso. A veces, llegarás a un callejón sin salida y un acuerdo prometedor se romperá y se tirará a la basura. Otras veces, se encontrará reflexionando sobre sus propios estándares morales mientras debate si debe o no engañar a alguien para obtener un mejor trato.

Si necesitas saber más, te recomendamos estos retos formativos de pensamiento crítico, pero en este artículo te adelantamos algunas claves que muestran el camino a seguir en muchas situaciones de negociación diferentes. Aprenderás de negociadores magistrales, desde el famoso banquero JP Morgan hasta Akio Morita, de Sony.

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No es fácil discutir productivamente

Una mejor negociación comienza con la aceptación de tus auténticas fortalezas

Hay un dicho popular danés que dice: «Debes hornear con la harina que tienes». En otras palabras, utiliza lo que tienes a tu disposición. Es un buen principio a tener en cuenta cuando se trata de subir a la mesa de negociaciones.

Todos negociamos de manera diferente, tanto en los negocios como en la vida. No es de extrañar, ya que todos tenemos diferentes niveles de competitividad. Tomemos de ejemplo a Steve Ross, fundador de Warner Communications y más tarde CEO de Time Warner. Un día, Ross estaba jugando a la canasta, un juego de cartas, en un jet corporativo de Warner. Había perdido el último juego antes de que el avión aterrizara, pero, en lugar de ceder, ordenó al piloto que siguiera dando vueltas por el aeródromo hasta que ganara una mano. Esto no era inusual: Ross siempre aportaba este nivel de intensa competitividad a sus negocios.

En el otro extremo del espectro, está el popular presentador de programas de entrevistas estadounidense Larry King. En medio de la carrera de King, su agente intentó presionar al propietario de CNN, Ted Turner, para que le diera a King un gran aumento. La idea era buscar ofertas de mejores salarios de otras empresas y luego utilizarlas como palanca en las negociaciones contractuales. Sin embargo, en medio de las negociaciones, King le dijo a Turner que aunque recibiera mejores ofertas, siempre se quedaría en CNN. Lidiar con una negociación hostil simplemente no estaba en su naturaleza.

A una persona como Larry King le resulta difícil actuar como un vendedor ambulante agresivo. Y de manera similar, si eres muy competitivo, como Steve Ross, te resultará difícil parecer un tipo colaborador y cooperante. Por eso es importante que seas fiel a tu propio carácter; de lo contrario, tu estrategia de negociación será un desastre incoherente. Además, la gente reconoce y respeta la autenticidad.

¿No eres una persona naturalmente asertiva? Bueno, no necesitas fingir ser como Steve Ross para ser un gran negociador. Debes abrazar tus fortalezas particulares. Estos pueden incluir la capacidad de escuchar atentamente a la otra parte y comprender cómo sus necesidades coinciden con las tuyas. O tal vez tengas la habilidad de encontrar un acuerdo que funcione para todos. Y si resultas ser un competidor natural, desarrolles una estrategia en torno a ese rasgo. 

Ahora bien, dejando de lado el carácter natural, hay algunos consejos generales que todos los negociadores pueden tener en cuenta. 

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Los mejores negociadores establecen expectativas optimistas pero justificables

En 1955, una pequeña empresa japonesa desarrolló un nuevo producto: una radio de transistores en miniatura de 29,95 dólares. Resultó popular en Japón, pero el enérgico líder de la compañía, Akio Morita, no estaba satisfecho solo con el éxito nacional. Morita tenía grandes expectativas para su producto. Quería presentar la pequeña radio de transistores al mercado de consumo más grande del mundo, Estados Unidos. ¿La pequeña empresa de Morita? Sony.

Confiado en que Sony algún día sería un nombre familiar, Akio Morita viajó a Nueva York para ver si podía interesar a los minoristas potenciales en su nuevo dispositivo. Al principio, se enfrentó al escepticismo. Como Morita recordaría más tarde, muchas empresas estadounidenses no pudieron entender el atractivo. «Todo el mundo en Estados Unidos», le dijeron, «quiere grandes radios».

Sin embargo, finalmente, la persistente Morita atrajo el interés de Bulova, uno de los nombres más respetados de la era en la electrónica. Bulova acordó comprar 100.000 radios de transistores Sony con una condición: el nombre de Bulova estaría en el producto, no el de Sony. 

En realidad, esta era una práctica comercial común y la oferta prometía enormes ganancias. Pero Morita se negó. El oficial de compras de Bulova quedó atónito. La famosa marca de Bulova había tardado más de 50 años en establecerse, le dijo a Morita. ¿Por qué no aprovechar eso, ya que nadie había oído hablar siquiera de Sony? Morita respondió con calma: «Dentro de cincuenta años te prometo que nuestro nombre será tan famoso como lo es hoy el nombre de tu empresa». El resto, por supuesto, es historia: Sony consiguió una oferta más modesta de otro distribuidor estadounidense, uno que mantuvo el logotipo de Sony en la radio, y se convirtió en una marca de fama mundial.

La historia de Morita nos muestra que es mejor entablar negociaciones con una expectativa optimista en lugar de una meta¿La diferencia? Una meta es una ambición más abstracta, mientras que una expectativa es algo que creemos que podemos lograr razonablemente. 

En la mesa de negociaciones, la expectativa da convicción a sus declaraciones. Creer que lo que está pidiendo es razonable, dados los hechos que tiene a mano, es una poderosa fuerza motivadora que hace que sea mucho más probable que tenga éxito. Y cuanta más investigación y preparación realice, más seguro estará de que sus expectativas son justificables y legítimas. 

Akio Morita esperaba que Sony se convirtiera en la empresa que es hoy. Habiendo visto el éxito de la radio de transistores en Japón, comprendió todo su potencial en un gran mercado de consumidores. Cuando, como Morita, aporta expectativas a las negociaciones, tendrá la convicción total de que lo que está pidiendo es razonable.

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Apelar a las normas ayuda a ganar negociaciones

Digamos que eres un ejecutivo de enfermería involucrado en negociaciones presupuestarias en el hospital donde trabaja. Estás buscando dinero para contratar más enfermeras, pero la competencia por la financiación es dura.

Para ganar la negociación, deberás apelar al propio entendimiento de quienes toman las decisiones sobre lo que es mejor para los intereses del hospital. Tendrás que apelar, en otras palabras, a las normas que respetan.

Todos respetamos ciertas normas. Las más obvias son las leyes, que son las normas que mantienen unida a la sociedad. Sin embargo, también existen normas internas: son cosas como la filosofía o el código ético de una empresa, que solo se aplican en un contexto determinado. 

Piense en nuestra negociación con el hospital. Digamos que los administradores del hospital han dejado en claro que su estándar número uno para el hospital es la atención al paciente de alta calidad. Eso lo convierte en una norma, una que puedes utilizar para defender tu caso para contratar más enfermeras. Así que haz tu tarea, recopila los datos correctos y haz que tu solicitud de presupuesto coincida con la prioridad de atención al paciente del hospital. Los propios estándares de los responsables de la toma de decisiones los obligarán a aprobar su solicitud. 

Mahatma Gandhi empleó esta táctica en un contexto muy diferente. Después de estudiar derecho, Gandhi viajó a Sudáfrica para defender los derechos de los indios que viven allí. Poco después de su llegada, fue expulsado de un vagón de tren de primera clase simplemente por su origen étnico, una acción legalizada por una ley racista en ese momento. El incidente lo afectó profundamente.

Para desafiar la ley, decidió usar las propias normas de la administración sudafricana en su contra. En ese momento, una norma social dictaba que las personas bien vestidas y de buen comportamiento deberían poder viajar en primera clase. Así que Gandhi se vistió de punta en blanco y concertó una cita para comprar un billete de primera clase. La ropa hizo que el jefe de estación viera a Gandhi como alguien de su propia clase social, y le vendió el boleto.

A bordo del tren, Gandhi se sentó junto a un inglés elegantemente vestido. Cuando el cobrador de boletos se acercó e intentó sacar a Gandhi del vagón de primera clase, el inglés protestó en su nombre. Después de todo, estaba de acuerdo con la norma de que las personas bien vestidas y de buen comportamiento pudieran viajar en primera clase, y pudo ver que Gandhi se ajustaba a esa norma. Gandhi se quedó en su asiento y completó su viaje.

Ya sea que se trate de activismo político o una disputa en la sala de juntas, una vez que identificas las normas en juego, tienes una táctica probada y eficaz a tu disposición.

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Las relaciones justas y recíprocas conducen a una buena negociación

Hay un dicho de Kenia que dice: «Deja un buen nombre en caso de que regreses». Esto significa actuar con honor y generosidad. En pocas palabras, si tratas bien a las personas, tendrás más opciones de que ellas te traten bien.El hecho de que tengas el poder de aprovecharte de alguien no significa que debas hacerlo. Después de todo, la generosidad a menudo engendra generosidad, y una buena relación puede ser valiosa para ambas partes en el futuro. 

Este fue ciertamente el caso de la amistad comercial entre el banquero JP Morgan y el magnate Andrew Carnegie. Durante el pánico financiero de 1873, Carnegie se encontró desesperado por conseguir dinero en efectivo para cumplir con sus obligaciones. Sintiendo una oportunidad, Morgan se acercó a Carnegie y le preguntó si estaría interesado en vender su participación en una sociedad que tenía con la familia Morgan. Carnegie, desesperado, estuvo de acuerdo: con mucho gusto vendería su acción por un precio justo, que calculó en unos 60.000 dólares. Morgan estuvo de acuerdo y el trato estaba cerrado.

Al día siguiente, Carnegie llamó a Morgan para cobrar su dinero. Pero en lugar de $ 60,000, Morgan le entregó $ 70,000 , $ 10,000 más de lo acordado.Este gesto causó una fuerte impresión en Carnegie. A partir de ese momento, los dos hombres entablaron una relación de amistad y negocios que valió la pena en sumas que empequeñecieron este pequeño gesto. 

Lo importante de la relación de Morgan y Carnegie era que era recíprocaLa reciprocidad es una parte necesaria para desarrollar una buena relación de negociación. Por tanto, cuando negocies, haz un movimiento y luego espera hasta que la otra parte responda antes de volver a moverte. Analiza si esa persona también comparte tu visión win-win (ganar-ganar).

Las personas generosas y cooperativas a menudo son manipuladas para dar porque se sienten obligadas a responder. Pero recuerda que la reciprocidad real no debe estar desequilibrada; no permitas que los pequeños obsequios del otro lado lo atraigan a concesiones mucho más grandes sin buenos argumentos. 

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Necesitas saber qué motiva a la otra parte en una negociación

Henry Ford dijo: «Si hay algún secreto para el éxito, es la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona». Cuando se trata de negociar, ponerse en el lugar de la otra persona puede ofrecer una ventaja real. 

Los mejores negociadores descubren lo que realmente motiva a la otra parte. Se preguntan: «¿Por qué la otra persona está sentada allí?» y hacer una oferta que intente satisfacer esos intereses. Si quieres avanzar en una negociación, es útil ofrecer algo valorado por la otra parte.

Esto es exactamente lo que hizo la joven y emprendedora vendedora Kelly Sarber al intentar conseguir un contrato para su empresa de gestión de residuos en Oceanside, California. Surfista en su tiempo libre, Sarber comprendió la importancia de las playas para Oceanside y su economía. También sabía que esas playas se enfrentaban a una grave erosión costera y podrían desaparecer en poco tiempo.

Así que encontró la solución uniendo toda esta información. El vertedero de su empresa estaba en el desierto de Arizona, donde ciertamente no había escasez de arena. Entonces Sarber se ofreció a traer una carga de arena fresca y limpia con cada recolección de basura para reponer las playas. Al endulzar el trato y ofrecer algo que definitivamente atraería a los administradores de Oceanside y ganó el contrato.

No importa solo cuánto apeles a las necesidades de la otra parte en una negociación, también necesitas saber con quién estará negociando. Esto es porque incluso si las empresas e instituciones tienen políticas y objetivos, son las personas las que realmente negocian. Sus necesidades, incluido su estatus, autoestima e incentivos, impulsan la negociación. Cuando sepas con quién va a negociar, vea si puedes averiguar dónde esos intereses coinciden con los suyos. 

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El apalancamiento es fundamental para la negociación

Hay muchos factores involucrados en la negociación. Sin embargo, quizás el más crucial de ellos sea el apalancamiento . El apalancamiento le da el poder no solo de llegar a un acuerdo, sino de obtener uno en sus propios términos.

¿En qué se parece la negociación a un juego de póquer? En ambos, todo depende de la percepción. Los negociadores exitosos y los jugadores de póquer sin una influencia real pueden dar la impresión de que lo tienen en abundancia. Esto se debe a que el apalancamiento es una cantidad dinámica, en constante cambio, y hay formas de capitalizar esta dinámica.

Apalancamiento significa todas las ventajas particulares que tiene sobre la otra parte; estos pueden venir en muchas formas. Y puedes aplicar el apalancamiento de varias maneras: por ejemplo, puede llamar a un tercero para sea testigo de la negociación mientras ofrece términos claramente justos. Bajo la mirada de la otra parte, habría una presión adicional para llegar a un acuerdo.

Otra forma de aplicar el apalancamiento es encontrar una buena opción alternativa. Tomemos la historia de Janie Mitcham, jefa de compras de Houston Lighting & Power Company. Estaba pagando al ferrocarril Burlington Northern Santa Fe Railway para que llevara carbón a su gigantesca estación generadora. La tasa era exorbitante (195 millones de dólares al año) y, como era de esperar, Mitcham estaba harto de ella. Pero Burlington Northern tenía el monopolio del acceso ferroviario a la planta de HL&P, entonces, ¿qué podía hacer exactamente? 

Primero, Mitcham trató de negociar tarifas más bajas apelando a la equidad y recordando al ferrocarril la larga relación entre las dos compañías. Burlington Northern no se inmutó. Pero entonces Mitcham tuvo una idea. En lugar de depender de Burlington Northern, construiría su propio ferrocarril, conectando su planta a las vías propiedad del competidor de Burlington, Union Pacific Railroad. Ella mencionó la idea a Burlington Northern, dándole la oportunidad de reducir sus tarifas, pero los ejecutivos del ferrocarril se burlaron de su plan.

Con la aprobación de sus jefes, Mitcham prosiguió. El ferrocarril rival, Union Pacific, presentó una oferta por su negocio con un descuento del 25% sobre las tarifas de Burlington Northern. En efecto, Mitcham había aplicado apalancamiento a ambas compañías ferroviarias, presionando a cada una para que bajara sus tarifas. Hoy en día, su ferrocarril, apodado “Janie Rail”, es una realidad y le ahorra a la compañía más de $ 10 millones al año.

Ese es el poder del apalancamiento.

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Un poco de objetividad para poder avanzar

Estás sentado en una larga mesa de juntas. Justo enfrente hay algunos ejecutivos de rostro pétreo. Se susurran entre sí, de vez en cuando sacuden la cabeza. Uno de ellos mira aburrido un cuadro en la pared.

Claramente, las cosas no van tan bien. Esta negociación se ha detenido: sus muchachos piensan que la otra parte está pidiendo demasiado y creen que estás siendo tacaño. Puedes sentir que tu paciencia se está agotando. ¿Qué deberías hacer? Primero aclara tu mente; luego da un pequeño paso.

La mayor parte de la negociación se trata de encontrar un compromiso, pero eso no es fácil cuando se llega a un punto muerto y su estado de ánimo comienza a amargarse. Cuando eso suceda, es hora de encontrar algo de objetividad. Primero, haz una pausa por un momento y sal de ti mismo. Sin volverte inexpresivo, controla tus emociones. ¿Son apropiadas en un contexto profesional? 

A continuación, examine tus percepciones. Debes comprender que el comportamiento de la otra parte no tiene nada que ver con su carácter más personal o íntimo; depende de la negociación. Es probable que los veas como un enemigo egoísta e irrazonable y a ti mismo como una víctima de agresión. Pero esa forma de pensar corre el riesgo de llevar la negociación a una espiral descendente de la que será difícil recuperarse.

Una vez que hayas evitado esto, estará listo para comenzar a emplear un procedimiento conocido como un pequeño paso. Para hacer esto, haz un movimiento pequeño e inequívoco en la dirección del otro. Esto podría ser una concesión a una de sus necesidades o un reconocimiento de errores pasados. Si la otra parte responde de la misma manera, puede dar otro pequeño paso (recuerda que también debemos evaluar la reprocidad). Repita el ciclo hasta que las tensiones se hayan aliviado y estarás de nuevo en funcionamiento.

El presidente egipcio Anwar el-Sadat empleó este procedimiento cuando visitó Israel el 19 de noviembre de 1977. Israel y Egipto habían estado en guerra durante décadas, por lo que esta visita era una situación tensa. El pequeño paso de Sadat, en este caso, fue simplemente bajarse del avión, lo que demostró su voluntad de reconocer la existencia de Israel. Este gesto finalmente condujo a los acuerdos de paz de Camp David y al regreso de Israel de la península del Sinaí a Egipto. Para rematar el éxito de los pequeños pasos que habían dado ambas partes, Sadat y el primer ministro israelí Menachem Begin compartieron el Premio Nobel de la Paz de 1978. 

Puede que no todos nos encontremos en situaciones tan dramáticas como esa. Pero ya sea que se trate de un malentendido personal o de una negociación profesional, la estrategia de un pequeño paso puede salvarte.

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Hay tres escuelas diferentes de ética en la negociación

Imagina que has entrado en una tienda de antigüedades. Justo al lado de la ventana, entre los muebles anticuados y no deseados, hay un hermoso globo antiguo. Ves una etiqueta de precio y le das la vuelta. ¡Ah! Está un poco fuera de tu alcance. Ahora, la anciana dueña de la tienda se dirige lentamente hacia ti. Ella sonríe y acaricia el globo terráqueo con amor. 

¿Cómo respondes? ¿Dices: «Sí, lo aceptaré?» ¿Intentas regatear, utilizando las estrategias que sean necesarios? La respuesta que elijas revela mucho sobre ti. Después de todo, en lo pequeño también se demuestra tus estándares éticos fundamentales para la negociación.

Escuela de póquer

En el mundo real, existen muchas estrategias de negociación. Sin embargo, la mayoría de ellas son, en última instancia, una de los tres tipos principales. La primera es la escuela de póquer. Quienes se adhieren a ella ven la negociación como un juego, uno con reglas bien definidas. Estas reglas están establecidas por la ley y están ahí para prevenir el fraude, la coerción o el incumplimiento del deber fiduciario. Sin embargo, dentro de estas reglas explícitas, todo vale (como cuando los contables utilizan la mal llamada «ingeniería fiscal»). 

Eso permite una gran cantidad de áreas grises éticas. Por ejemplo, en la visita a la tienda de antigüedades, un miembro de la Escuela de Póquer no vería ningún problema en mentir para obtener el mejor precio aunque por supuesto, en ningún momento robe o deje de pagar la cantidad acordada. De hecho, el engaño es digno de admiración en esta escuela, siempre que sea eficaz. 

La Escuela pragmática

Cierta cantidad de engaño también se considera bueno en la escuela pragmática. En esta escuela, sin embargo, prefieren no usar declaraciones engañosas o mentiras descaradas si hay mejores alternativas. A diferencia de los Poker Schoolers, les preocupa el daño que podría sufrir su reputación si los pillan. Para preservar las buenas relaciones laborales y su reputación en el mercado o la comunidad, buscan proteger su credibilidad.

La Escuela Idealista 

Finalmente, está la Escuela Idealista. Esta escuela concuerda con el filósofo Immanuel Kant, quien creía que la gente nunca debería mentir, sean cuales sean las circunstancias. Como él, razonan que si todos mintieran, nuestra vida social sería un caos. Los idealistas creen que las negociaciones son actos serios y consecuentes que no deben tratarse como un juego. ¿Son por tanto un pandilla de perdedores? No. Un gran ejemplo de la escuela idealista es el capitalista más exitoso de los tiempos modernos, Warren Buffet, que siempre se comporta con compromiso hacia la verdad. No es necesario ser un embaucador maquiavélico para tener éxito en los negocios. o en la vida.

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Apostando por ti es una guía práctica para navegar por el lugar de trabajo moderno. Si es un empleado de una gran corporación, puede parecer que no tiene agencia sobre su vida laboral. Pero si se pone a sí mismo en primer lugar y cambia su forma de pensar sobre el trabajo, puede hacer grandes cambios allí donde se encuentra. Y si necesita dejar su trabajo, puede planificar estratégicamente para el próximo capítulo.

Conviértete en tu mejor defensor y crea una vida que ames

La mayoría de nosotros ingresamos al lugar de trabajo con los ojos abiertos y luego nos desilusionamos rápidamente. Eso es porque muchos lugares de trabajo modernos están rotos. Hacen que sus empleados se agoten, tienen departamentos de recursos humanos negligentes y pagan muy poco.

Todo es muy sombrío, pero hay buenas noticias. No importa dónde trabaje, tiene el poder de cambiar su vida para mejor. Eso podría significar dejar un lugar de trabajo tóxico y encontrar un nuevo trabajo o ajustar su enfoque a su trabajo actual y hacer más espacio en la vida para las cosas que importan, como los amigos, la diversión y los viajes.

¿Está usted, como más de la mitad de los estadounidenses, aburrido o desmotivado en el trabajo? ¿Te arrastras a lo largo de la semana, contando el tiempo hasta que puedas jubilarte? Entonces estos consejos son lo que necesita.

En estos consejos aprenderás

  • por qué el turismo médico en Tijuana cambió la vida de Laurie Ruettimann;
  • cómo dejar de valorarte por tu trabajo; y
  • por qué nunca es una buena idea dejar de fumar con rabia.

Nadie puede salvarte mejor que tú

La autora, Laurie Ruettimann, odiaba tanto su trabajo en Pfizer que apenas se atrevía a levantarse de la cama por las mañanas. Había puesto despertadores por toda la casa porque no podía levantarse.

Pfizer le había ofrecido un trabajo en su departamento de recursos humanos que prometió que estaría lleno de oportunidades de aprendizaje y prestigio. Pero cuando empezó, se dio cuenta de que su principal tarea era volar por todo el país despidiendo a los empleados que eran víctimas de la “reestructuración”. Y el departamento en el que trabajaba era disfuncional y tóxico.

Ella era miserable y eso afectó todas las áreas de su vida. Su salud se resintió porque comía en exceso y no tenía tiempo para hacer ejercicio. Su relación con su esposo era tensa porque se había vuelto amargada y cínica. Ella se deprimió profundamente. Pero no podía ver una salida, es decir, hasta que se inspiró en una fuente poco probable.

Laurie estaba hojeando una revista en un aeropuerto en uno de sus viajes cuando se encontró con una historia sobre Courtney Love yendo a Tijuana para una cirugía para bajar de peso. Por alguna razón, este artículo la llenó de una emoción que no había sentido en mucho tiempo. Si Courtney Love podía hacerse cargo de su vida, ¿por qué no podía ella?

Entonces, decidió planificar su propia excursión loca a México para la misma cirugía. Cambió su vida. No porque le hiciera perder peso, aunque lo hizo. Cambió su vida porque marcó el momento en que se hizo cargo y comenzó a poner su propio bienestar en primer lugar. Comenzó a hacer ejercicio, finalmente fue a un terapeuta y comenzó a escribir más, algo que siempre le había gustado hacer.

El blog que creó sobre el mundo secreto de RR.HH. despegó y, en seis meses, dejó Pfizer para convertirse en escritora y consultora a tiempo completo. Hoy en día, asesora a personas de todo el mundo sobre cómo convertirse en sus mejores consultores de recursos humanos y cómo arreglar el trabajo enfocándose primero en sí mismos.

Deja de identificarte por el trabajo que haces y conviértete en un holgazán profesional

¿Cómo te presentas a gente nueva cuando estás en una fiesta? Si es como la mayoría de las personas, probablemente diga su nombre y luego les diga dónde trabaja. Eso se llama declaración de identidad profesional . Si bien puede ser útil para las personas saber cuál es su trabajo, este tipo de presentaciones también son muy limitantes.

La verdad es que somos mucho más que nuestro trabajo. Somos amigos, amantes y padres. Nos encantan los libros de ciencia ficción oscuros y los helados exóticos. Trabajamos como voluntarios en refugios de animales y albergamos el sueño de hacer tango. En resumen, estamos matizados. Y nuestras vidas tienen un valor y un propósito que no tienen nada que ver con lo que hacemos para ganarnos la vida.

En la cultura del ajetreo actual, es normal trabajar 60 horas a la semana y estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Pero eso tiene un costo. Trabajar en exceso significa que no tiene tiempo para los amigos, la familia, el ejercicio, el sueño y todas las cosas que le brindan alegría. Tienes que empezar a poner límites al trabajo. Empiece por volverse un holgazán y deje de asumir tareas adicionales. Trabajar menos horas no significa ser menos productivo. De hecho, significa asumir el liderazgo de su vida para que pueda ser más productivo en el tiempo que tiene.

Tomemos a Deanna, por ejemplo. Es una ejecutiva ocupada que tuvo éxito en su trabajo. Pero ella también se estaba quemando. Le había prometido a su equipo que estaría allí cuando la necesitaran, pero parecían necesitarla todo el tiempo. Por las noches, recibiría mensajes de texto y apagaría incendios en lugar de tener tiempo para recargar energías y estar con su familia. Estaba desesperada por un cambio y comenzó a buscar otro trabajo. Pero todos los roles que vio parecían ser más de lo mismo.

En lugar de irse, el autor la persuadió de que probara otra táctica: trabajar menos. Deanna convocó una reunión con su equipo y todos discutieron lo estresante que era estar de guardia todo el tiempo y definieron juntos qué constituía una emergencia real y qué podía esperar. Las comunicaciones fuera de horario disminuyeron en un 90 por ciento. Y la moral dentro del equipo se disparó.

Convertirse en una holgazana le permitió conservar su trabajo y volver a conectarse con las cosas que ama fuera del trabajo.

Vence el fracaso haciendo una autopsia antes de comenzar un nuevo proyecto

En 1986, el transbordador espacial Challenger se lanzó en los EE. UU. Gente emocionada se reunió alrededor de sus televisores para ver este momento histórico. Pero poco después del despegue, el cohete explotó. Siete astronautas murieron ese día.

Fue una tragedia que podría haberse evitado. Una investigación reveló que uno de los ingenieros que trabajaba en el lanzamiento había advertido a sus superiores sobre serios problemas con el cohete. Pero nadie se dio cuenta. La NASA estaba tan interesada en hacer que el cohete se lanzara a tiempo, que la gerencia hizo a un lado sus preocupaciones.

La mayoría de los lugares de trabajo comparten esa renuencia a insistir en los resultados negativos. Preferimos hacer una autopsia después de que todo se haya derrumbado que anticipar lo que podría salir mal de antemano. Sin embargo, eso es precisamente lo que debemos hacer para garantizar que nuestros proyectos tengan éxito.

La gente puede tener temores casi supersticiosos de que hablar sobre el fracaso lo atraiga. Pero es todo lo contrario. De hecho, los estudios han demostrado que hacer una autopsia, un ejercicio en el que se piensa detenidamente en todo lo que podría salir mal en un proyecto, en realidad aumenta sus posibilidades de éxito en un 30 por ciento. Al hacer esto, crea soluciones para los problemas incluso antes de que surjan.

Por ejemplo, si siempre ha soñado con salir por su cuenta como emprendedor, hacer una autopsia puede mostrarle que corre el riesgo de quedarse sin dinero rápidamente o que podría tener dificultades para atraer nuevos clientes. Identificar esos problemas le permite implementar soluciones con anticipación. Por ejemplo, podría quedarse seis meses más en su trabajo para aumentar sus ahorros. O contrate a un asistente que sea excelente en la creación de redes para generar nuevos negocios.

Hacerse cargo de su carrera implica asumir riesgos. Pero perseguir la felicidad no se trata de quemar todo. Se trata de ser un soñador pragmático, visualizar exactamente lo que quiere y luego asegurarse de planificar cada contingencia. A veces, hacer una autopsia revela que el mejor curso de acción es quedarse donde está. Puede aprender que las cosas que se interponen en el camino de que le guste su trabajo simplemente lo seguirán a su nuevo lugar de trabajo. Tener ese conocimiento le permite comenzar a hacer cambios aquí y ahora, con el beneficio de un cheque de pago regular.

Canaliza a tu CEO interior y pide que te paguen lo que vales

Todos sabemos lo que es vivir de cheque en cheque, maravillándonos de cómo nuestras cuentas bancarias se vacían tan rápido después de pagar la hipoteca, el seguro y todos los demás costos mensuales. No es casualidad que muchos de nosotros estemos cortos de efectivo, a pesar de trabajar tan duro. Las corporaciones tienen una estructura salarial que recompensa a los más altos de la organización con generosos pagos mientras paga a la mayoría de los trabajadores lo menos posible.

De hecho, desde la década de 1970, ¡el pago de los altos ejecutivos ha aumentado en un 940 por ciento! Y esto sucedió mientras los salarios de los trabajadores peor pagados se estancaban o incluso disminuían. Podemos ponernos furiosos con estos ejecutivos gordos, pero también podemos aprender un par de cosas de ellos.

Los directores ejecutivos y los altos ejecutivos exudan un sentido de derecho. Sienten que se han ganado sus enormes salarios, opciones sobre acciones y bonificaciones. Y constantemente piden más. Todos podríamos beneficiarnos de una confianza como esa. Es cierto que si pides un aumento, podrían rechazarlo. Pero si nunca pides nada, nunca obtendrás un sí.

Cuando la autora salió por su cuenta como consultora, estaba decidida a hacer el bien en el mundo en lugar de apoyar las terribles prácticas laborales en las grandes corporaciones. Pero muchas de las ONG que se acercaron a ella en busca de ayuda no ofrecieron compensación. Su negocio se tambaleaba sin ningún ingreso real y su deuda comenzó a dispararse.

Se dio cuenta de que para realmente marcar la diferencia, primero necesitaba crear una base estable para su negocio. Entonces contrató a un asesor financiero y comenzó a presupuestar. Eliminó los hoteles de lujo y las peluquerías y puso todo lo que tenía en pagar sus deudas.

También comenzó a sentirse cómoda pidiendo más compensación. Si una organización sin fines de lucro quería que hablara y afirmaba que no podían pagar su tarifa, le preguntaba si podían pagarle de otras maneras. Por ejemplo, presentándole nuevos patrocinadores o clientes potenciales o brindándole imágenes de alta calidad del evento y publicidad gratuita.

Mientras ordenaba su casa financiera, su negocio floreció. Saldar su deuda le dio la libertad de emprender proyectos que realmente le interesaran. Y ella podría enseñar auténticamente a las personas cómo defenderse a sí mismas porque lo hace activamente por sí misma.

Cuando esté atrapado en una rutina, aprenda algo nuevo

Imagínese tener un trabajo con tan poco que hacer que pueda pasear por los museos todo el día. Eso es lo que le sucedió a la autora cuando tuvo un cómodo concierto en Chicago. Había tan poco trabajo real que hacer que se presentó después de las 10:00 am, y luego se fue para almuerzos largos y caminatas por la ciudad.

Puede sonar como el trabajo de tus sueños, pero en realidad no fue muy divertido. A todos les gusta tener un sentido de propósito y conexión. Y sin nada que hacer, comenzó a sentirse aburrida y sin rumbo. También se sentía sola, no había nadie con quien hablar. Y se sintió culpable por perder tanto tiempo.

Un día, un colega le sugirió que usara su tiempo para obtener una certificación avanzada en RR.HH. Laurie se inscribió y descubrió que era el desafío que estaba buscando.

Estudiar para obtener el certificado de recursos humanos le dio el sentido de propósito que había estado perdiendo. Y la equipó con nuevas habilidades que podría usar en futuros lugares de trabajo. Si se siente insatisfecho o estancado, lo primero que debe hacer es aprender algo nuevo. 

Recuerde su última revisión de desempeño, o quizás los comentarios que recibió después de una entrevista. Quizás le dijeron que carecía de habilidades de liderazgo o que necesitaba mejorar su conocimiento de un programa de computadora. Elija una cosa que desee mejorar y luego busque algunos cursos. Hay tanta información gratuita en línea que el dinero no tiene por qué ser un impedimento. Consulte YouTube o realice cursos gratuitos de LinkedIn. Solo asegúrate de aprender algo nuevo.

La mejor manera de asegurarse de seguir creciendo es encontrar un buen mentor. Mire a su alrededor y piense a quién admira en su empresa. ¿Existe un jefe con una empatía y una visión para los negocios excepcionales? ¿O una colega senior que modela buenos límites entre su trabajo y su vida personal? Entonces, estas son personas con las que debe cultivar relaciones y aprender de ellas.

Los buenos mentores ni siquiera tienen que ser personas que conoces. Puedes aprender mucho viendo cómo alguien como Oprah Winfrey ha construido su carrera y se ha inspirado en ella.

Aprender algo nuevo te dará una sensación de logro y propósito, incluso si estás en un trabajo sin futuro.

Sea un buscador de empleo inteligente

Si no heredó una mina de oro, es probable que haya tenido que buscar trabajo en algún momento de su vida. La mayoría de nosotros nos hemos involucrado en múltiples búsquedas de trabajo, buscando un mejor ajuste cultural, o más dinero, o simplemente para escapar de un matón de la oficina.

La búsqueda de empleo nunca es fácil y puede pasar factura incluso a los más resistentes. Múltiples rechazos e incertidumbre activan todas tus inseguridades y pueden hacerte sentir miserable. Desafortunadamente, sus posibles empleadores definitivamente se darán cuenta de esa sensación de desesperación. Entonces, lo primero que debe hacer en cualquier búsqueda de trabajo es priorizar su bienestar y trabajar con una mentalidad positiva.

Los buscadores de empleo inteligentes no se toman la búsqueda como algo personal. Saben que el rechazo es parte del juego y han desarrollado formas de regular sus propias emociones. Lo que el autor llama «buscadores de empleo blandos», por otro lado, interpreta los rechazos como si algo estuviera mal en ellos. Se quedan atrapados en su propio dolor y comienzan a sentir que el mundo está tratando de atraparlos. Como puede imaginar, esa no es la mentalidad ideal para conseguir un trabajo.

Para sobrevivir al maratón de búsqueda de empleo, necesita desarrollar resiliencia y priorizar su propio bienestar. Necesita ser un buscador de empleo inteligente. Asegúrese de comer adecuadamente, dormir lo suficiente y hacer ejercicio con regularidad. Dedique tiempo a sus amigos, familiares y actividades que le recuerden que su valor no está definido por su trabajo. Dar prioridad al cuidado personal no solo hará que la búsqueda de trabajo sea más placentera, sino que también será más exitosa.

Cuando busca trabajo, lo más importante que puede hacer es entablar relaciones reales. En lugar de establecer contactos frenéticos, conéctese con otras personas que buscan empleo y comparta consejos y sugerencias. O intente ser mentor de un colega más joven. Los actos de servicio construyen una comunidad y mejoran su reputación. Nunca se sabe quién podría ser su «entrada» para el próximo gran trabajo.

Cuando llegues a la etapa de la entrevista, haz que sea lo más fácil posible para que las personas te contraten. Lo que eso significa es: vístase profesionalmente y prepárese para la entrevista. Apaga tu teléfono y asegúrate de estar mentalmente presente y comprometido. Y asegúrese de solicitar comentarios antes de irse. Preguntar si sus entrevistadores tienen alguna inquietud o preguntas sin respuesta le da la oportunidad de abordar los problemas en el momento.

Nunca te rindas con rabia

Has oído hablar del proverbial colmo de romper el lomo del camello. Algo aparentemente pequeño puede suceder en el trabajo y de repente sabes que es hora de irse. Para uno de los clientes del autor, ese momento llegó cuando su empresa le quitó la oficina y lo obligó a trabajar desde un ruidoso cubículo en un lugar abierto.

Para usted, podría ser que esté harto de que lo pasen de nuevo para un ascenso. O simplemente que tu viaje al trabajo es demasiado largo. Cualquiera sea su razón, a veces lo mejor es dejar de fumar. Pero, como todo lo que haces en tu carrera, debes hacerlo estratégicamente.

Puede sentirse bien irrumpir en la oficina de su jefe y decirle que es un idiota, pero irse en malos términos nunca es una buena idea. Eso es algo que un empleado imprudente aprendió en su detrimento. Había escrito una carta de renuncia muy grosera a su jefe. Su jefe envió ese mensaje a la gerencia de la nueva empresa para la que planeaba trabajar. La nueva empresa rescindió su oferta de empleo y se quedó sin trabajo. Cualesquiera que sean sus sentimientos sobre la empresa, asegúrese de dimitir de buena gana.

Y asegúrese de tener siempre un plan de respaldo antes de dar el paso. Eso podría ser un ahorro saludable para respaldar su empresa empresarial o una nueva oferta de trabajo. Por supuesto, buscar en secreto un nuevo trabajo mientras todavía estás trabajando en el lugar anterior puede ser difícil. Pero no tener ingresos durante meses será aún más difícil.

Cuando esté listo para renunciar, asegúrese de negociar su propio paquete de indemnización. Así es, puede obtener una compensación incluso cuando renuncie, si juega bien sus cartas. Los departamentos de RR.HH. nunca admiten esto, pero muchas empresas estarán felices de pagarle si se va tranquilamente. Si no está satisfecho en el trabajo porque no encaja bien, o si está haciendo cosas en las que nunca se inscribió, discútalo con su jefe y hágale saber que está dispuesto a renunciar si tiene una indemnización por despido para mantener su trabajo. buscar. Asegúrese de haber investigado y practicado cómo argumentar su caso de manera convincente.

Seguro que puede decir que no. O en el peor de los casos, incluso despedirte en el acto. Pero si planea dejar la empresa de todos modos, no tiene mucho que perder. Y tienes todo que ganar si él está de acuerdo.

Conviértete en el departamento de recursos humanos que quieres ver en el mundo

El día en que la autora vio a uno de sus jefes teniendo sexo con su secretaria fue el día en que se volvió cínica sobre el mundo de los recursos humanos. Su jefe se había olvidado de correr las cortinas y así, toda la empresa pudo verlo a él y a su secretaria envueltos en un apasionado abrazo.

Le preguntó a su gerente qué haría el departamento de recursos humanos con respecto a la situación. Pero su gerente simplemente se encogió de hombros y dijo que el departamento no se involucraría porque estaba «por encima de su nivel salarial». Por tanto, RR.HH. no hizo nada. Y poco después, la secretaria perdió su trabajo en una conveniente reestructuración. No hacer nada significaba que el departamento de recursos humanos no había protegido a un empleado vulnerable para que no soportara las consecuencias de la aventura.

Idealmente, los departamentos de recursos humanos hacen que los lugares de trabajo sean lugares más justos y seguros para todos los empleados. Protegen los derechos de las mujeres y las personas de color. Trabajan para contrarrestar la discriminación y hacer cumplir las reglas de igualdad de remuneración. Y se aseguran de que los procesos de contratación y promoción sean equitativos y transparentes. Algunos departamentos de recursos humanos son así. Pero, lamentablemente, la mayoría no lo son. Así que no espere a que el departamento de RR.HH. perfecto le ayude en su carrera. En su lugar, conviértase en su propia animadora de recursos humanos y ayúdese a sí mismo.

Por ejemplo, si consigue un nuevo trabajo, no espere que RR.HH. le ayude con la incorporación. Muchas empresas simplemente le ponen una computadora portátil en las manos y le hacen ver un video de seguridad en el lugar de trabajo. Pero la incorporación real debería consistir en establecer conexiones con sus futuros colegas. Después de todo, son esas relaciones las que harán que su nuevo trabajo sea soportable. Por lo tanto, tome el asunto en sus propias manos y comience a conectarse con su nuevo equipo en LinkedIn incluso antes de comenzar a trabajar.

Cuando comience su trabajo, hágase las preguntas que un gran departamento de recursos humanos le haría si realmente se preocupara por su bienestar. Preguntas como, ¿Este trabajo se alinea con mis valores? ¿Qué me hace levantarme todos los días y entrar en la oficina? ¿Y qué obtengo de mi trabajo? Responder estas preguntas le permitirá definir su sentido de propósito: el por qué eso alimenta sus días.

Su bienestar y sentido de propósito son importantes. Tus sueños y ambiciones importan. Incluso si su departamento de recursos humanos no reconoce que, se pueda. Puedes apostar por ti mismo.

Existe una gran posibilidad de que su trabajo lo haga sentir miserable en algún momento. Pero no importa en qué situación te encuentres, siempre tienes el poder para mejorarlo. Deja de permitir que tu vida sea gobernada por el trabajo y deja espacio para las cosas que te dan alegría y satisfacción. Ponga sus finanzas en orden. Y aprenda cómo tomar riesgos calculados y convertirse en un soñador pragmático. Es posible que sus jefes y el departamento de recursos humanos lo decepcionen, pero siempre puede apoyarse a sí mismo.

Y aquí hay algunos consejos prácticos:

Obtenga el momento adecuado cuando solicite un aumento o un ascenso.

La mayoría de las empresas han establecido épocas del año en las que aprueban solicitudes de aumentos o promociones. Debe investigar un poco y averiguar cuándo son para maximizar sus posibilidades de que se apruebe su solicitud. Puedes hacer el lanzamiento más convincente del mundo, pero si no tienes el tiempo, es muy poco probable que obtengas lo que quieres.


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