Actualizado el lunes, 13 marzo, 2023
The Millionaire Real Estate Agent es su guía para el éxito en el negocio inmobiliario. Estos consejos detallan estrategias prácticas para construir un imperio inmobiliario desde cero y mantenerlo rentable. Su autor es Gary Keller que cofundó la franquicia inmobiliaria más grande de América del Norte. Aquí te resumimos sus principales consejos pero desde este enlace, puedes acceder gratis a los mejores libros sobre finanzas.
El éxito en el sector inmobiliario se reduce a clientes potenciales, listados y aprovechamiento de recursos. Una vez que haya configurado su negocio usando estos principios, puede dar un paso atrás y cambiar su enfoque, haciendo crecer su negocio mientras nutre a sus agentes para que ganen aún más dinero para usted. ¿Cómo elegir un buen libro de finanzas y apuestas de inversión inteligente? Puedes disfrutar de los mejores audiolibros gratis a través de este enlace y elegir el que necesites para poder escucharlo al completo.
El libro «The Millionaire Real Estate Agent» es una guía completa para aquellos que desean alcanzar el éxito en el negocio inmobiliario. Escrito por Gary Keller, Dave Jenks y Jay Papasan, el libro detalla los pasos necesarios para convertirse en un agente de bienes raíces de éxito.
El libro se divide en tres secciones principales. En la primera sección, los autores presentan la filosofía y la estrategia de Keller Williams Realty, una de las principales compañías de bienes raíces en los Estados Unidos. Esta sección también cubre los principios fundamentales de los agentes de bienes raíces exitosos, como establecer metas claras, desarrollar un plan de negocios sólido y crear un equipo de apoyo.
En la segunda sección, los autores explican cómo los agentes de bienes raíces pueden construir y administrar con éxito su negocio. Esto incluye consejos para generar clientes potenciales, establecer relaciones sólidas con los clientes y mantener una base de datos actualizada.
La tercera y última sección se centra en cómo los agentes de bienes raíces pueden hacer crecer su negocio y maximizar sus ingresos. Esto incluye consejos para expandir su mercado, desarrollar nuevas habilidades y estrategias para generar ingresos adicionales.
«The Millionaire Real Estate Agent» es un recurso valioso para cualquier persona que quiera tener éxito en el negocio inmobiliario. Los autores ofrecen una guía clara y práctica para ayudar a los agentes a construir y administrar un negocio de bienes raíces rentable y sostenible.
¡Conviértete en el exitoso agente inmobiliario que estabas destinado a ser!
Si alguna vez compró o vendió una casa, probablemente haya tratado con un agente de bienes raíces. ¿Cómo fue esa experiencia? ¿Recibiste un triste saco que no pudo convencer a un hombre en llamas de que comprara un balde de agua? ¿O quizás tuviste un operador suave con una sonrisa brillante y un traje de $ 3,000?
Como ocurre con la mayoría de los puestos de ventas, una personalidad ganadora y la capacidad de convencer a los demás son habilidades necesarias para cerrar un trato de bienes raíces. Sin embargo, se necesita mucho más que eso para crear un negocio inmobiliario sostenible y exitoso.
Como verá en estos consejos de inversión inmobiliaria, si establece las metas correctas, sabe qué lo motiva y aprende algunos trucos, puede convertir un negocio inmobiliario en ciernes en un verdadero imperio.
Aprenderás
- por qué necesita más oportunidades de venta de las que cree;
- qué tiene que ver la milla de cuatro minutos con ser un agente de bienes raíces; y
- cómo Dr. Joyce Brothers finalmente llegó a la televisión.
Convertirse en un mejor agente inmobiliario significa comprender el cómo, el qué y el por qué de la motivación
Cuando se enfrenta a un gran proyecto nuevo, la mayoría de las personas están tan impulsadas a ponerse manos a la obra que no se dan cuenta de lo importante que es una buena planificación para alcanzar el resultado deseado. Para encontrar el enfoque y la determinación a largo plazo, debe comprender por qué quiere hacer algo.
Esta es el arma secreta de todos los triunfadores: definen un propósito motivador para ayudarlos a mantener un enfoque perfecto. Puede presenciar el poder del propósito, por ejemplo, el último día de trabajo antes de irse de vacaciones, cuando probablemente complete mucho más trabajo de lo habitual. Este viaje se debe a su nuevo propósito: ¡terminar los cabos sueltos y llegar a la playa!
Pero todos los días no es el día anterior a sus vacaciones. Para tener éxito, necesitará algo que le dé un propósito constante .
Y cuando se trata de encontrar ese propósito constante, los motivadores intrínsecos , como el impulso de ser siempre una mejor persona, son mejores que los motivadores extrínsecos , como tratar de ganar una cierta cantidad de dinero. Los motivadores extrínsecos son metas que se pueden alcanzar, pero cuando lo son, la motivación desaparece. Así que piense en qué motivador intrínseco puede concentrarse.
Una vez que esté concentrado, es hora de establecer metas. Es importante ser ambicioso aquí. Después de todo, no alcanzar una meta enorme es mejor que no alcanzar una pequeña. Por eso enseñamos a los niños a soñar en grande y que todo es posible. ¡No deberíamos decirnos nada diferente!
Por lo tanto, en lugar de aumentar progresivamente el tamaño de sus objetivos, establezca un objetivo principal de inmediato y deje que los hitos más pequeños formen naturalmente los pasos a lo largo de su viaje hacia el éxito.
Por ejemplo, si su objetivo intermedio es cerrar $ 5 millones en ventas de propiedades, después de lo cual apunta a $ 10 millones, es posible que se sienta satisfecho después de alcanzar ese primer objetivo y pierda la motivación para lograr el segundo. Por eso es mejor apuntar a un objetivo importante como $ 80 millones y usar los hitos más pequeños como inspiración para seguir trabajando en ello.
Una estrategia inmobiliaria sólida funciona desde cero y, para tener éxito, necesita clientes potenciales, listados y apalancamiento
El éxito de todos los agentes inmobiliarios, ya sean optimistas y conocedores de los negocios o humildes y serviciales, depende de su capacidad para perseguir tres objetivos clave: clientes potenciales , listados y apalancamiento .
El negocio inmobiliario es un juego de números, lo que significa que para aumentar las ventas, primero debe maximizar la cantidad de clientes potenciales que obtiene.
Si observa el proceso de venta de propiedades al revés, no hay contratos sin listados y no hay listados sin clientes potenciales. ¡Todo se reduce a la generación de leads , ya que los leads garantizan que puedas seguir haciendo negocios!
Después de todo, un exceso de clientes potenciales significa que puede elegir los mejores y concentrarse en convertir esos clientes potenciales en listados. Por otro lado, muy pocos clientes potenciales eventualmente significarán ventas rezagadas y fallas.
Entonces, una vez que tenga suficientes clientes potenciales, puede pasar al siguiente objetivo: listados. Es una ventaja para usted anunciar sus servicios principalmente a personas que buscan vender una casa, en lugar de a aquellas que buscan comprar una.
Esto se debe a que hacerlo le dará una mayor exposición. Solo piense en todos los posibles compradores que asisten a las visitas y están expuestos a su marca, y que posiblemente se conviertan en clientes más adelante. Esencialmente, el listado para vendedores es una forma de obtener marketing gratuito para producir más clientes potenciales y listados.
Y finalmente, al aprovechar las personas, los sistemas y las herramientas, puede reducir su carga de trabajo y maximizar los ingresos. Por ejemplo, puede comenzar a emplear a otros agentes inmobiliarios y cobrar una comisión por los acuerdos que cierren. O puede facilitar su trabajo contratando a un administrador para que administre su oficina y la base de datos de clientes potenciales, así como para dirigir sus esfuerzos de publicidad y redes sociales. Esto le dejará más tiempo para concentrarse en las ventas.
Ahora que conoce las estrategias detrás de la generación de clientes potenciales, listados y apalancamiento, es hora de aprender cómo ejecutar estas estrategias de manera efectiva.
El uso eficaz de herramientas cuantitativas puede ayudarlo a poner en práctica su estrategia
Hasta ahora hemos abordado los aspectos clave de la gestión de un negocio inmobiliario, pero ahora veamos cuatro herramientas importantes que le permitirán hacer crecer su negocio de manera exitosa y sostenible.
Comencemos presentando las dos primeras de estas herramientas.
Primero está el modelo económico , una herramienta analítica que calcula los números que necesita para alcanzar su objetivo de ingresos.
En otras palabras, una vez que haya decidido cuánto dinero le gustaría ganar, el modelo económico le ayuda a usar registros y estadísticas para determinar cuántos clientes potenciales necesita generar para alcanzar este objetivo.
Por ejemplo, si desea obtener ingresos de $ 200,000 y cobra una comisión del 2.5 por ciento, deberá vender una propiedad por valor de $ 8 millones. Si su precio de cierre promedio es de $ 400,000, sabrá que debe vender 20 propiedades para cumplir con su objetivo. A partir de ahí, sabiendo que su tasa de conversión de listados a ventas es del 25 por ciento, la herramienta le dirá que necesita listar 80 propiedades para vender 20.
El último paso es calcular el número requerido de clientes potenciales. Si tiene una tasa de conversión de clientes potenciales a listados del 10 por ciento, tendrá que generar 800 clientes potenciales para alcanzar su objetivo.
Ese es el modelo económico y es excelente para ayudarlo a determinar desde el principio cuántos clientes potenciales necesitará para alcanzar sus objetivos financieros.
El modelo de generación de leads , nuestra segunda herramienta, es el que te ayudará a asegurar esos leads para que puedas adquirir y mantener clientes. ¿Como funciona?
Los buenos esfuerzos de generación de prospectos implican un contacto frecuente con posibles clientes, pero no tan frecuentes como para que sus esfuerzos se vuelvan molestos. Cuando publique anuncios para personas con las que aún no ha tenido contacto, por ejemplo, a través de telemarketing o correo en frío, puede ser bastante agresivo, contactando con ellos hasta 12 veces al año. Con las personas que ha conocido cara a cara, puede ir más rápido, comunicándose con ellos ocho veces durante las ocho semanas posteriores a la reunión, ya sea escribiéndoles una carta o enviándoles un imán de nevera o un calendario como regalo. .
Y para aquellas personas que conoces bien, debes intentar comunicarte con ellas 33 veces al año, enviándoles tarjetas de cumpleaños, correos electrónicos personales, otros listados inmobiliarios e informes generales sobre el mercado inmobiliario.
Estas dos herramientas, el modelo económico y el modelo de generación de leads, son poderosas por sí mismas. A continuación, aprenderemos sobre las otras dos herramientas que completan nuestro paquete de éxito inmobiliario.
El uso del presupuesto y los modelos organizativos puede ayudarlo a maximizar su potencial estratégico
En el consejo anterior, presentamos las dos primeras herramientas que pueden ayudarlo a poner su estrategia en acción. Ahora examinemos los otros dos, que definen los límites de gasto y maximizan la eficiencia organizacional.
La tercera herramienta, el modelo de presupuesto , funciona impidiendo que utilice más dinero del que gana. Tan pronto como sea posible, debe comenzar a limitarse a gastar solo el dinero que genera su negocio. Esto podría ralentizar el crecimiento, pero así como se necesita tiempo para que se establezca una base de concreto, la paciencia en estos primeros días le proporcionará una base mucho más sólida en el futuro.
Por otro lado, si no frena el gasto temprano, el futuro de su negocio será mucho menos seguro. Solo considere el boom de las puntocom. Las expectativas de un rápido crecimiento hicieron que las nuevas empresas hicieran grandes inversiones de capital; sin embargo, una vez que las verdaderas valoraciones de las empresas salieron a la luz, todo ese dinero se perdió.
Entonces, ¿cómo saber cuándo está bien gastar más dinero para buscar una oportunidad? Piense en ello como un semáforo: cuando ve la oportunidad de aumentar sus ingresos, tiene luz verde y puede aumentar sus gastos. Pero luego, la luz se pone roja y debe esperar hasta alcanzar la meta de ingresos que justifica el gasto adicional. Solo entonces la luz volverá a ponerse verde.
Por último, el modelo organizativo le ayudará a emplear personas capacitadas y a liberar su tiempo para concentrarse en las partes más importantes de su negocio. La primera persona que contrate debe ser alguien que se encargue de las tareas administrativas, lo que le permitirá concentrarse en la venta de propiedades.
Al contratar, es importante recordar que obtiene lo que paga, y vale la pena ofrecer un salario más alto para encontrar y asegurar un empleado talentoso y motivado. Piénselo de esta manera: si desea contratar a una persona que pida un salario anual de $ 20,000 más de lo que está ofreciendo, considere que el empleado solo necesita generar $ 2,000 adicionales por mes en ingresos para cubrir ese aumento. Esto probablemente se justifique fácilmente si el empleado lo libera para hacer más ventas.
Sin embargo, debes saber que estas herramientas son solo plantillas. Su negocio, por supuesto, cambiará a medida que crezca, pero si comienza a utilizar estas herramientas básicas, hará que el camino hacia el éxito sea mucho más sencillo.
Los cuatro modelos lo ayudarán a buscar clientes potenciales, listados y apalancamiento
Una vez que su negocio esté establecido, su objetivo principal será perfeccionar sus estrategias para lidiar con clientes potenciales , listados y apalancamiento .
Recuerde nuevamente que está en el negocio de generar clientes potenciales: ¡forman la columna vertebral de su negocio inmobiliario! Al comercializar su negocio, usted mismo y sus listados, todos sus esfuerzos deben estar dirigidos a generar nuevos clientes potenciales. Aquí es donde ayudará un modelo de generación de leads bien definido.
Pero, naturalmente, los clientes potenciales solo son buenos si se pueden convertir en listados, las oportunidades más importantes para realizar ventas y maximizar la exposición de su negocio. Para asegurarse de obtener suficientes listados, realice un seguimiento del modelo económico mensualmente para estar al tanto de cuántos listados necesita para alcanzar sus objetivos presupuestarios y cuántos clientes potenciales esto significa. Si no lo hace, ¡no sabrá lo que debe hacer todos los días para obtener el ingreso ideal! Sería como viajar a una ciudad en la que nunca ha estado sin un mapa.
También necesita definir un modelo organizacional para darle más influencia al permitirle concentrarse en lo que es importante.
Su modelo organizacional debe basarse en las necesidades de su negocio, no solo hoy, sino en lo que podrían ser en el futuro. Debe considerar si contratar a una persona que pueda adaptarse a los cambios con el tiempo o que, en cambio, tenga las habilidades específicas para satisfacer una necesidad inmediata.
Por último, pero no menos importante, debe utilizar el modelo de presupuesto para asegurarse de que sus gastos no excedan sus ganancias a largo plazo.
En general, es importante recordar que implementar los cuatro modelos requerirá esfuerzo y disciplina; sin embargo, su viaje no termina una vez que estos modelos están implementados. Su camino hacia la superación personal continua está pavimentado por la determinación perpetua de modificar y mejorar estos modelos.
Aceptar el fracaso es un hito crucial en la búsqueda constante del éxito personal
Ahora que ha dominado estas herramientas prácticas, es hora de ser personal, y eso significa hablar sobre el miedo al fracaso.
Como seres humanos, todos tenemos miedo por naturaleza, pero cuando se trata de negocios, es necesario dejar de lado el miedo al fracaso.
En la mayoría de los casos, fallará antes de tener éxito. Solo a través de la perseverancia llegará lo suficientemente lejos como para ver que su arduo trabajo se haga realidad. Entonces, en lugar de ver el fracaso como algo negativo, debe aceptar el fracaso como una parte necesaria para alcanzar las metas que desea.
Considere el ejemplo de cierto congresista estadounidense que se declaró en quiebra no una sino dos veces, perdió una candidatura no solo para un escaño legislativo, sino que también fracasó en dos campañas del Congreso, dos campañas senatoriales y una carrera para convertirse en vicepresidente.
El nombre de este perdedor era Abraham Lincoln, lo que demuestra cuán crucial es la perseverancia.
Es importante aceptar el fracaso, pero también necesitas conquistar las creencias que te retienen, especialmente si esas creencias se basan en una falsedad. Por ejemplo, la gente solía pensar que era imposible correr una milla de cuatro minutos.
Pero luego, el 6 de mayo de 1954, Roger Bannister logró esta hazaña. Y después de que se rompió la barrera física y psicológica de la milla de cuatro minutos, ¡se necesitaron solo dos meses para superar el récord de Bannister! La falsa creencia de una barrera inquebrantable había estado frenando a todos.
Ya sea en la pista o en el sector inmobiliario, el éxito se trata de visualizarse a sí mismo como un vencedor, y las personas verdaderamente grandes pueden hacerlo sin que alguien más lidere el camino.
Los grandes agentes inmobiliarios también saben que nunca podrán dormirse en los laureles. Cuando persigues el éxito personal, no hay una línea de meta.
Trabaje en el negocio en lugar de en el negocio y podrá obtener muchos ingresos con poco trabajo
Incluso los agentes más capacitados tienen límites a lo que pueden cobrar por su tiempo, pero no hay límite para el éxito que puede llegar a tener su negocio de bienes raíces.
No importa cuán optimizado sea su proceso de ventas, cuántas ofertas cierre o cuán grandes se vuelvan estas ofertas, su recurso más valioso siempre será su tiempo .
Cuando decida que quiere que su negocio le genere más ingresos pasivos, es hora de trabajar en su negocio, no en hacer más ventas usted mismo.
Por ejemplo, cuando llega a un punto en el que ya no quiere trabajar, un ingreso pasivo de $ 100,000 al año puede ser suficiente, y lograrlo puede ser simple.
Así es como puede hacerlo.
Si actualmente está ganando, digamos $ 200,000 por año, puede pagarle a un gerente comercial la mitad de esta suma para que haga su trabajo mientras disfruta de un flujo constante de ingresos con poco trabajo activo.
Esta dinámica está ejemplificada por uno de los autores. Cuando era adolescente, Gary Keller cobraba $ 15 por cortar el césped en su vecindario. A medida que su negocio crecía, contrató a amigos para que le ayudaran, pagándoles $ 10 por césped y quedándose con los $ 5 restantes sin mover un dedo.
Incluso es posible ganar millones de dólares en ingresos pasivos creando múltiples negocios y aprovechando su tiempo contratando a otros para administrar esos negocios. Como agente inmobiliario exitoso, podrá ver las cifras generadas por los cuatro modelos, definir su ingreso pasivo objetivo y determinar cuántas agencias necesitará para alcanzar su objetivo.
A esa escala, su modelo organizacional incluirá gerentes, administradores y personas especializadas en ayudar tanto a vendedores como a compradores en una sola unidad de negocios que luego se replica en múltiples entidades.
Una vez que haya tomado la decisión de cambiar a un ingreso pasivo, su nuevo enfoque será la responsabilidad, por sus decisiones y cómo estas decisiones afectan su negocio en general.
El éxito a largo plazo, independientemente de sus objetivos personales, depende de un alto nivel de concentración
¿Por qué, incluso después de recibir exactamente el mismo entrenamiento, dos personas producirán resultados completamente diferentes?
Una diferencia importante entre las personas que tienen éxito y las que tienen mucho éxito es cuánto concentran su energía y en qué dirección eligen enfocarla.
En los negocios, no tiene sentido que un gerente se concentre en todo. Más bien, debe concentrarse en lo que es importante.
También es clave tener en cuenta el principio de Pareto : el 80 por ciento de su éxito proviene del 20 por ciento superior de sus recursos.
Por lo tanto, cuando se esté iniciando en el negocio inmobiliario, probablemente tendrá que trabajar con todos los anuncios que pueda obtener solo para mantenerse a flote. Pero una vez que su negocio comienza a prosperar, puede comenzar a ser más exigente con respecto a los clientes potenciales que busca.
No se extienda demasiado. En su lugar, concéntrese en sus clientes potenciales más importantes y deje que otros agentes manejen los más pequeños. Como propietario de un negocio, aún obtendrá ganancias del trabajo de su agente y podrá emplear su tiempo de manera más inteligente.
La lección clave es concentrar toda su energía en sus metas y no dejarse disuadir por el fracaso.
Por ejemplo, la famosa Dra. Joyce Brothers solicitó ser concursante en un programa de juegos, pero fue rechazada porque, como ama de casa y psicóloga, no la consideraban lo suficientemente “interesante”.
Sin embargo, en lugar de renunciar a su sueño, se mantuvo concentrada y pasó un año aprendiendo sobre el boxeo.
Lo intentó de nuevo y fue aceptada en el programa, ya que ahora se la consideraba una candidata interesante. Luego ganó el gran premio del programa y luego aprovechó su fama en una exitosa carrera como escritora y psicóloga famosa.
El éxito se presenta en todas las formas y formas, pero todas las personas exitosas tienen una cosa en común: un nivel intenso de concentración.
Planifique las finanzas de su futuro inmobiliario desde el principio. Cuando se inicie en el sector inmobiliario, comience por determinar cuánto dinero desea ganar. Luego, use el modelo económico para comprender exactamente cuántas ofertas, listados y clientes potenciales necesitará para alcanzar su objetivo. ¡Siguiendo esta estrategia, podrá establecer objetivos tangibles desde el principio!