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Resiliencia: la visión emprendedora de busqueda de invesión de Sevetri Wilson

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Actualizado el Sunday, 16 June, 2024

Resilient  es un relato íntimo del viaje de la emprendedora Sevetri Wilson desde la autofinanciación de su primera empresa hasta la obtención de capital continuo para la segunda. Proporciona a los fundadores en la etapa inicial información sobre cada paso de la construcción de un negocio, desde el concepto inicial hasta asegurar las finanzas necesarias para escalar.

Hay muchas cosas que debe tener en cuenta al construir un negocio desde cero. Primero, deberá decidir si buscar inversores o comenzar con los recursos que ya tiene. A continuación, deberá buscar talento, lo que podría implicar la contratación de trabajadores autónomos. Una vez que su producto o servicio esté listo para el mercado, debe cambiar su enfoque a las ventas: buscar clientes potenciales y establecer relaciones con ellos para asegurar el negocio continuo. Es un viaje difícil, pero si toma sus decisiones comerciales con cuidado, puede prepararse para el éxito.

“Resiliente” de Sevetri Wilson sirve como faro para emprendedores aspirantes, iluminando el camino hacia el éxito a través de la resiliencia y la toma de decisiones estratégicas. Ya sea con el autofinanciamiento, reclutando un equipo dinámico, perfeccionando tu producto o prosperando con un presupuesto ajustado, el plan para el triunfo radica en la tenacidad y la adaptabilidad. Al embarcarte en tu viaje emprendedor, recuerda que cada decisión da forma a la narrativa de tu negocio. Mantente resiliente, enfocado y el éxito será el destino inevitable.

La historia de Sevetri Wilson, encapsulada en “Resiliente”, ofrece un relato íntimo de su odisea, desde autofinanciar su primera empresa hasta asegurar capital continuo para la segunda. Este artículo, las complejidades de construir un negocio desde cero, proporcionando percepciones invaluables para fundadores en etapas tempranas en cada paso, desde el concepto inicial hasta asegurar el cimiento financiero para un crecimiento escalable.

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La Base: Autofinanciamiento vs. Búsqueda de Inversores

La primera decisión crucial en la construcción de un imperio empresarial es elegir entre autofinanciamiento y buscar inversores. Autofinanciarse brinda autonomía y control pero requiere una planificación financiera judiciosa. Por otro lado, atraer inversores inyecta capital pero exige renunciar a un grado de control. Decidir qué camino se alinea con tu visión es una encrucijada crítica que establece el tono para toda la expedición emprendedora.

Adquisición de Talento: Construyendo un Equipo Estelar

Ningún negocio prospera en aislamiento; el éxito depende de reunir a un equipo que comparta tu pasión y determinación. La adquisición de talento puede implicar explorar el mercado freelance, aprovechando las habilidades de profesionales independientes. La narrativa de Wilson subraya la importancia de encontrar las personas adecuadas cuya experiencia complemente tu visión, impulsando sinergias que hacen avanzar el negocio.

Perfección del Producto: Listo para el Mercado

Una vez que tu producto o servicio emerge del crisol del desarrollo, el enfoque se desplaza hacia el arte de la venta. Identificar clientes potenciales y fomentar relaciones sólidas con ellos es imperativo para el crecimiento comercial sostenido. La historia de Wilson destaca los desafíos de esta fase, pero enfatiza que la toma de decisiones estratégicas puede allanar el camino hacia el triunfo.

Odisea Empresarial

La jornada empresarial es sin duda ardua, llena de incertidumbres y desafíos. Sin embargo, cada decisión con cuidado meticuloso, los emprendedores pueden trazar un curso hacia el éxito. Desde las elecciones fundamentales de financiamiento hasta las complejidades de la construcción de equipos y la penetración en el mercado, cada paso contribuye a la resiliencia de la empresa.

El Empresario Prosperando con un Presupuesto Ajustado

Para aquellos con ideas brillantes pero recursos financieros limitados, el sueño emprendedor no es inalcanzable. Este artículo actúa como guía, iluminando los pros y contras de varias opciones a lo largo de tu odisea empresarial. Armado con una comprensión clara de cómo estructurar tu empresa, puedes comenzar la realización de tus aspiraciones emprendedoras, incluso con un presupuesto ajustado.

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Descubra cómo construir una empresa exitosa, incluso con un presupuesto reducido

¿Tiene una idea brillante para un producto que conquistaría el mercado? O tal vez se le ocurrió un servicio que resolvería un problema al que se enfrentan muchas personas. Independientemente del tipo de negocio que desee crear, deberá tomar algunas decisiones importantes, como buscar o no inversores o cómo contratar un equipo de calidad. 

Estos consejos lo guiarán en la exploración de los pros y los contras de las muchas opciones disponibles a lo largo de su viaje empresarial. Una vez que tengas clara la mejor manera de estructurar tu empresa, podrás empezar a hacer realidad tu sueño emprendedor.

Puede construir una empresa con éxito sin inversores.

Si usted es como la mayoría de los emprendedores novatos, probablemente haya una cosa importante en su mente: el dinero. ¿Cuánto necesitará para convertir su increíble idea en un producto o servicio real? ¿Dónde encontrarás el dinero? La exageración de los medios sobre las nuevas empresas que han obtenido millones de inversores ángeles puede hacer que pienses que la recaudación de fondos es la mejor opción. Pero ese no es siempre el caso. Tienes una alternativa: bootstrapping . 

Bootstrapping implica el uso de los recursos que ya tiene, generalmente su propia experiencia y una pequeña cantidad de su propio dinero para cubrir los costos iniciales. Así es como la autora Sevetri Wilson convirtió su primera empresa, Solid Ground Innovations, en un negocio de siete cifras. Y, dependiendo del tipo de negocio que desee iniciar, el bootstrapping también puede ser la mejor opción para usted.

Los fundadores de bootstrapping obtienen una serie de ventajas que los fundadores con inversores se pierden. En primer lugar, conservan el control total de su empresa. Esto significa que pueden tomar sus propias decisiones y no necesitan organizar reuniones periódicas de la junta con inversores o informar sobre los resultados.

Los fundadores de Bootstrapping también conservan el 100% de la propiedad de su negocio. Esto es diferente de los fundadores que necesitan compartir un porcentaje de su capital con los inversores. Si bien tener inversores les da a los fundadores más efectivo por adelantado, esto eventualmente deberá reembolsarse en forma de dividendos. Los fundadores de Bootstrapping, por otro lado, pueden quedarse con todas las ganancias.

Sin embargo, el bootstrapping tiene desventajas. El efectivo limitado puede ralentizar el crecimiento y usted mismo asumiría todo el riesgo financiero. Pero si no necesita mucho capital para establecer su empresa y puede comenzar a vender su producto o servicio rápidamente, el bootstrapping puede ser su mejor opción.

Entonces, ¿cómo decide qué modelo de financiación utilizar? Empiece por considerar cuatro preguntas: ¿Será una inversión baja iniciar su empresa? ¿Puede iniciar su empresa sin necesidad de contratar a nadie más? ¿Existe un mercado claro para su producto o servicio? ¿Es usted un experto absoluto en administración de dinero que puede controlar cualquier impulso de romper su presupuesto? 

Si respondió “sí” a cada pregunta, el bootstrapping funcionará para usted. 

Fundar una empresa es exigente, así que reflexione sobre el costo personal antes de comenzar

Si has visto The Social Network , la película basada libremente en las experiencias de Mark Zuckerberg en la fundación de Facebook, habrás notado algo: mucha gente tiene la misma gran idea. Pero tener una gran idea y poder convertirla en un producto comercializable son dos habilidades diferentes.

Lanzar una empresa o una puesta en marcha es una empresa enorme, por lo que tanta gente nunca la gestiona. Es importante darse cuenta de que su nueva empresa cambiará casi todos los aspectos de su vida. Y las posibilidades de fracasar son altas. Solo una de cada diez startups se convierte en empresas viables y, de ellas, la mitad fracasan en cinco años. Entonces, antes de comenzar, reflexione profundamente sobre si este es el viaje adecuado para usted.

Independientemente de si está planeando comenzar o recaudar fondos, hay tres puntos cruciales a considerar antes de invertir tiempo, dinero y energía en su concepto de negocio.

El primero es el mercado. Para averiguar si existe un mercado para su producto o servicio, identifique quién es su cliente ideal y busque algunas personas que se ajusten a ese perfil.

Hable con estos clientes potenciales sobre los problemas que están experimentando y que su producto pretende resolver. Por ejemplo, cuando Wilson fundó su segunda empresa, Resilia, estaba tratando de optimizar los procesos de presentación de informes para organizaciones sin fines de lucro. Descubra si su producto ofrece una solución innovadora. Esto es lo que lo diferenciará de sus competidores.

En segundo lugar, piense en lo que se necesitará para lanzar su producto al mercado. ¿Puede hacer el trabajo de campo usted mismo o necesitará contratar personas con habilidades especiales, como expertos técnicos? Calcule la cantidad mínima de dinero que necesitará para hacer un producto viable, incluidos los costos administrativos, como la incorporación de su empresa. Decida si está dispuesto o puede cubrir estos costos usted mismo, o si necesitará invertir el tiempo en encontrar otras fuentes de financiamiento.

Lo último que debe considerar antes de fundar su empresa es el tiempo. El tiempo es un recurso clave que necesitará para desarrollar su negocio y lanzar su producto al mercado. Entonces, ¿dónde encontrarás ese tiempo? ¿Su nueva empresa inicialmente será un trabajo paralelo mientras continúa trabajando en su trabajo actual? ¿Está preparado para utilizar su tiempo libre para iniciar y administrar su negocio? Ser fundador es un viaje duro y solitario, así que comprenda lo que tendrá que sacrificar para que su empresa sea un éxito.

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Si necesita subcontratar el trabajo, reclute sabiamente

Cuando Wilson inició Solid Ground Innovations, inicialmente no necesitaba contratar a nadie más, razón por la cual, en parte, podía empezar. Pero su experiencia con su segunda empresa, Resilia, fue completamente diferente. Wilson quería construir una plataforma tecnológica para organizaciones benéficas. Pero aunque conocía las necesidades de sus clientes al revés, no era una experta en tecnología.

Por eso, Wilson necesitaba contratar a un equipo de desarrolladores de plataformas, y la forma más rentable de hacerlo era contratar a autónomos. La mayoría de los fundadores contratan trabajadores independientes para evitar los costos que conlleva tener empleados. Pero los autónomos no necesariamente tendrán tanta aceptación como los empleados, y trabajarán fuera del sitio, a menudo en otro país. Entonces, si desea colaborar con éxito, debe contratar a las personas adecuadas. 

Si recién está comenzando, no necesariamente tendrá una red confiable de trabajadores independientes. Sin embargo, eso no significa que esté condenado a trabajar con personas de bajo rendimiento. Hay varias formas de conectarse con profesionales independientes de calidad para obtener los resultados que necesita.

Empiece por utilizar una plataforma que seleccione el talento, como Toptal o Andela. Toptal solo acepta el 3 por ciento de las personas que solicitan estar en su red. Esto significa que solo está buscando a autónomos de primera categoría. Sus tarifas reflejarán esto, pero ahorrará tiempo examinando candidatos menos adecuados.

Las referencias son otra excelente manera de conectarse con artistas confiables. Si no conoces a otros emprendedores, únete a uno de los muchos canales de Slack o grupos de Facebook donde los fundadores comparten recursos y pídeles recomendaciones.

Tenga en cuenta que contratar autónomos de esta manera significa que está accediendo al mismo grupo de talentos que otras empresas. Si se ofrece mucho trabajo, atraer talento a su proyecto puede ser difícil. Esto significa que es posible que deba pagar un poco más u ofrecer un horario de trabajo más flexible.

Una tercera vía es la contratación a través de una agencia. Esta es una buena opción cuando intentas hacer tu primer producto viable. Tenga en cuenta que la agencia incorporará su tarifa a la tarifa del profesional independiente, por lo que es una solución costosa a largo plazo. Antes de elegir una agencia, haga su tarea leyendo reseñas y hablando con las personas que trabajan allí.

Asegurar inversores se trata menos de su producto y más de usted

Wilson era una estudiante universitaria de 19 años cuando se convirtió en empresaria. Se le ocurrió el concepto de un periódico en línea llamado B-NOW, que significaba Black News Our Way . Ella le pasó la idea a su profesor, el Dr. Leonard Moore. Entusiasta por lo que había escuchado, Moore le escribió a Wilson un cheque por $ 150 para que pudiera presentar una LLC.

En ese momento, Wilson no se dio cuenta de que Moore era esencialmente su primer inversor. Mientras Wilson inició B-NOW y su primera compañía oficial, Solid Ground Innovations, la experiencia de recibir apoyo financiero de su profesor le enseñó a Wilson una lección importante: la construcción de relaciones es una parte esencial de la recaudación de fondos. 

Si necesita un equipo para crear un producto, la única opción suele ser la participación de inversores. Incluso si tiene el capital que necesita para desarrollar su producto, es posible que no desee asumir todo el riesgo financiero. Y a menos que seas la startup más novedosa de la que todos hablan, recaudar fondos será un viaje tumultuoso. Sin embargo, eso no significa que sea imposible obtener el dinero que necesita. Solo necesitas ser estratégico.

Empiece por construir relaciones mucho antes de que necesite dinero. Esto puede ser difícil si no se encuentra en un centro de inicio importante, como Silicon Valley. Pero no descarte su escena local, sin importar dónde se encuentre. Hay inversores privados, a menudo conocidos como inversores ángeles, en la mayoría de las ciudades. Tan pronto como Wilson tuvo una prueba de concepto para Resilia, comenzó a buscar inversores en su estado natal de Louisiana. Logró recaudar $ 400,000 a través de las relaciones que había establecido con ellos.

Al igual que el Dr. Moore fue para Wilson, su primer inversor ideal es alguien que crea profundamente que es la persona adecuada para convertir su gran idea en un producto o servicio exitoso. Tendrán fe en que harás todo lo posible para que tu empresa despegue.

Si no tiene ninguna relación existente con inversores potenciales, cree oportunidades para conocer personas que podrían estar interesadas en su visión. Establezca relaciones con estas personas para que ganen confianza en usted. Concéntrese en venderse a sí mismo , no en vender su idea. Recuerde, mucha gente tiene grandes ideas, por lo que debe convencer a los ángeles potenciales de que es el fundador adecuado para respaldar.

En el siguiente consejo, exploraremos cómo acercarnos a los inversores para que pueda obtener el resultado que desea.

Utilice el poder de la historia para ganarse a los inversores

Cuando Wilson estaba compartiendo su idea de B-NOW con su profesor universitario, estaba contando una historia. Cuando era una joven mujer negra que vivía en Louisiana, Wilson enfrentó muchos desafíos. Al publicar B-NOW , quería reunir a estudiantes locales de dos comunidades diferentes: los de Southern University, que era una universidad históricamente negra, y los estudiantes de la Louisiana State University, predominantemente blanca, a la que Wilson asistió con una beca Pell completa.

La historia tiene el poder de captar el interés del oyente y motivarlo a actuar. En el caso de Wilson, el Dr. Moore quiso ayudar dándole el dinero que necesitaba para incorporar su negocio. Al preparar cuidadosamente la historia de su propio viaje empresarial, puede aprovechar el mismo poder para obtener la financiación inicial que necesita.

Antes de acercarse a los posibles inversores ángeles, desarrolle una historia convincente que los inspire a invertir. Su historia debe revelar el problema que ha identificado, como la falta de diversas voces en los informes de noticias, y también debe explicar por qué es la persona ideal para brindar una solución.

Practica contar tu historia hasta que tengas las palabras perfectas, pero asegúrate de sonar genuino también. Al buscar financiación para Resilia, Wilson descubrió que ser parte de su narrativa era poderoso. Su solución abordó un problema que ella había experimentado personalmente. Eso significaba que entendía las necesidades de sus futuros clientes.

Tener una relación existente con la persona a la que se está acercando también es una ventaja. Si saben que le apasiona el campo al que ayudará su nueva empresa, estarán seguros de que tiene el conocimiento y la perspectiva para crear una solución viable. Si te ven como un líder capaz, tendrán fe en que puedes empoderar a un equipo a través de los altibajos de cada nueva experiencia empresarial. Si estas cualidades se unen en ti, tus inversores verán tu potencial como fundador.

Deje que la naturaleza de su relación con un posible inversor guíe su enfoque. Obtendrá una mejor respuesta de un pariente cercano al hablar con él en persona, mientras que una llamada y un correo electrónico de seguimiento son más apropiados para un ex compañero de clase de la universidad.

Si la persona a la que se está acercando nunca antes ha sido un inversor, tenga claro el riesgo que implica diciéndole que puede perder su dinero. Esto es especialmente importante para gestionar las expectativas de los miembros de la familia que invierten.

Evalúe cuidadosamente el costo real de cada oportunidad de lanzamiento

Hay mucho entusiasmo en torno a competiciones como TechCrunch Disrupt, donde los fundadores en etapa inicial presentan sus empresas a los inversores. Si gana, no solo obtiene la gloria, sino que obtiene el capital que necesita para construir su producto o realizar esa contratación esencial.

Pero estos eventos tienen un precio. Cuando Wilson asistió a su primera competencia de lanzamiento en el norte del estado de Nueva York, tuvo que pagar su propio viaje desde Louisiana, más el alojamiento. Luego, momentos antes de su presentación, fue desconcertada por algunos comentarios de último minuto que le había dado un inversionista y arruinó por completo su presentación. Toda la experiencia fue un desastre, uno que no valió la pena el tiempo y el dinero que había costado.

Por supuesto, puedes lanzar de manera brillante y aún así no ganar. Esta fue la experiencia de Wilson cuando asistió a su segundo evento de lanzamiento, esta vez en su estado natal. En este evento, el ganador fue elegido por la audiencia, no por un panel de jueces. A pesar de su actuación perfecta, Wilson no ganó la votación. Más tarde descubrió que el ganador era un profesor que les había dicho a sus alumnos que les daría crédito adicional si asistían al evento y votaban por él.

Cuando se trata de obtener fondos en las primeras etapas, los programas de aceleración son una buena alternativa a las competencias de lanzadores. Estos programas se ejecutan durante un período de tiempo determinado, generalmente tres meses. Durante este tiempo, los fundadores reciben alrededor de $ 100,000 en fondos para acelerar el crecimiento de su startup. Como beneficio adicional, cuentan con el apoyo de asesores con una variedad de experiencia y tienen la oportunidad de hacer crecer su red. 

Los aceleradores tienen un costo, pero no por adelantado. A cambio de participar, tendrá que dar a los organizadores del 5 al 8 por ciento de capital. Le dirán que esta cifra no es negociable, pero Wilson descubrió que puede reducir este porcentaje si lo hace en silencio, a puerta cerrada.

Participar en una aceleradora también puede ayudarlo a ganar otros inversores. A menudo, los organizadores organizarán un día de demostración al final del programa para mostrarles las startups a los ángeles. Incluso si no obtiene fondos el día de la demostración, lo obligará a preparar todos los recursos que necesita para su presentación para que pueda acercarse a otros inversores después del programa. 

“El santo grial para muchas empresas son los ingresos predecibles, repetibles y escalables”. 

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Los ingresos repetibles son el secreto del éxito de una empresa

Hay un cierto glamour en el mundo de las ventas: charlar con clientes potenciales, cerrar tratos, beber champán cuando consigues esa gran cuenta. Pero, en realidad, lo que hace que su negocio sea un éxito en sus primeras etapas está lejos de ser glamoroso: es un proceso.

Cuando lanza por primera vez su producto o servicio, lo que necesita más que cualquier otra cosa son ingresos regulares y predecibles. Debe saber que el proceso A conducirá al resultado de ventas B. La repetición de este proceso genera un flujo de caja constante. Y ese flujo de caja constante significa que puede planificar cómo reinvertir sus ingresos para hacer crecer su negocio.

Hay tres aspectos de los ingresos repetibles: generar clientes potenciales, dirigirse eficazmente a los clientes y realizar un seguimiento de la conversión. 

Asigne miembros de su equipo de ventas para generar esas nuevas oportunidades comerciales importantes o para presentar su producto a clientes potenciales y cerrar el trato. Una vez que haya refinado su proceso de ventas, documentelo y distribúyalo a los miembros de su equipo para que todos lo sigan.

A continuación, cree un perfil detallado de su cliente ideal y haga una lista de personas que se ajusten a esa descripción. Si su cliente potencial trabaja dentro de una empresa, como un gerente de recursos humanos, comuníquese con la recepción y solicite su nombre y dirección de correo electrónico. A continuación, puede enviar un correo electrónico al contacto y decirle que su colega “fulano de tal” lo remitió a usted, lo que crea una conexión más personal.

Una vez que se haya conectado, configure una llamada en vivo. Pregúntele a su nuevo contacto sobre sus objetivos y guíelo para ver cómo su producto satisface sus necesidades. Esto establece la fe en su visión, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.

El marketing de contacto , que combina la investigación con la personalización, es otra táctica que puede utilizar para llegar a ejecutivos ocupados con muchos guardianes, como los directores ejecutivos.

Identifique su objetivo y lea los artículos que han publicado en su perfil de LinkedIn, buscando información personal como pasatiempos. A continuación, busque una forma creativa de comunicarse con ellos utilizando esa información, como enviarles una copia firmada de un libro escrito por su autor favorito. Esto creará una relación que podría conducir a ventas más adelante. 

Independientemente de su enfoque, asegúrese de mantener un registro detallado de cada interacción que tenga con un cliente potencial. Esto le permitirá realizar un seguimiento de su tasa de conversión y evaluar el éxito de sus estrategias de ventas.

Mantén la calma en lo que respecta a la recaudación de fondos posterior

Una vez que esté administrando con éxito su negocio y los clientes amen su producto, estará listo para una ronda de financiamiento Serie A. La ronda de la serie A se refiere a la ronda inicial de financiación de capital de riesgo de una empresa; recibe su nombre del tipo de acciones que se venden a los inversores a cambio de su financiación.

El tamaño de la financiación circular Serie A varía según la empresa y sus necesidades. Si bien puede pensar que cuanto más dinero recaude, mejor, eso no siempre es cierto. En lo que es más importante centrarse es en la cantidad de dinero que necesitará para alcanzar el próximo hito importante de su empresa.

Cuando llegó el momento de que Wilson obtuviera fondos redondos de la Serie A para Resilia, estableció su objetivo en $ 8 millones. Su ronda anterior de financiación inicial significaba que tenía inversores existentes que podían dar fe de sus habilidades como fundadora; esto la hizo más atractiva para los nuevos inversores.

La campaña de recaudación de fondos anterior de Wilson también le había dado una idea de lo que tenía que hacer para recaudar con éxito $ 8 millones. Tenía una visión clara de los recursos que necesitaba para llevar a Resilia al siguiente nivel y también sabía cómo preparar a fondo su discurso. Esto incluía asegurarse de que pudiera responder con confianza a todas las preguntas que pudiera hacer un inversor.

Prepárese para la ronda de financiación de la Serie A identificando primero las características clave de su empresa: su modelo de negocio viable, escalabilidad, adaptabilidad y tracción en el mercado. Asegúrese de poder demostrar que, mientras genera ingresos, necesita una inyección de fondos para alcanzar el siguiente nivel.

A continuación, evalúe si es el momento adecuado para comenzar su campaña. Wilson una vez cometió el error de iniciar su campaña en octubre, justo antes de que la gente se fuera de vacaciones. Esto hizo que fuera difícil rastrear a las personas, lo que hizo perder un tiempo valioso.

También es útil trabajar con un asesor legal para asegurarse de que los términos de su trato lo beneficien. Probablemente no le pedirá inversiones a las personas que lo conocen esta vez, por lo que las negociaciones pueden ser menos amigables que su ronda de financiación inicial. No quieres que se aprovechen de ti.

Finalmente, aborde la inversión de la misma manera que lo haría con un matrimonio. No acepte una oferta simplemente porque está sobre la mesa. Mantendrá relaciones prolongadas con sus inversores, así que reflexione sobre si cada propuesta es una buena combinación. 

Contrata a un consultor técnico para que gestione tu equipo de autónomos

La subcontratación del trabajo tecnológico a equipos en Europa del Este o Asia puede resultar en ahorros significativos de dinero. Sin embargo, si carece de los recursos técnicos adecuados, existe el riesgo de que los trabajadores autónomos en el extranjero se aprovechen de usted para crear su producto. Para evitar esto, es recomendable contratar a un desarrollador y establecer un flujo de comunicación donde su equipo independiente le informe directamente a este desarrollador. De esta manera, el equipo estará reportando a alguien con los conocimientos técnicos necesarios. Además, asegúrese de que su desarrollador tenga experiencia en la gestión de equipos offshore, en lugar de tratar directamente con un grupo en el lugar de destino. Esto puede ayudar a garantizar una comunicación fluida y una colaboración efectiva entre todas las partes involucradas en el proyecto.


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