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Decisiones inconscientes: Cómo la mente inconsciente afecta a tu toma de decisiones 1

Decisiones inconscientes: Cómo la mente inconsciente afecta a tu toma de decisiones

Merece ser compartido:

Subliminal nos muestra como somos, bajo el capó. Se trata de cómo la mente inconsciente está a cargo, trabajando como una máquina eficiente pero imperfecta, mientras seguimos con nuestras vidas inconscientes. El lector encuentra estudios, ejemplos y anécdotas sobre las peculiaridades de la mente inconsciente, como las trampas del recuerdo de la memoria, elegir pareja, comprar una acción o programar un proyecto. Estos se extraen de eventos históricos, experimentos científicos y las propias experiencias de los autores, así como de sus amigos en la comunidad científica.

La idea central de «Subliminal» es proporcionar una visión profunda de cómo opera nuestra mente inconsciente y el papel predominante que esta juega en nuestra vida diaria, a menudo sin que seamos plenamente conscientes de ello. El término «bajo el capó» se refiere a mirar dentro de los mecanismos internos de nuestra mente, para entender su funcionamiento subyacente.

__ ¿Qué descubrirás en este post? __

La Mente Inconsciente: Una Máquina Eficiente pero Imperfecta

La mente inconsciente es presentada como una maquinaria eficiente pero no exenta de imperfecciones. Este concepto sugiere que aunque la mente inconsciente puede manejar una gran cantidad de información y tareas simultáneamente, no siempre lo hace de manera perfecta. Es capaz de procesar información a una velocidad y profundidad que la mente consciente no puede alcanzar, pero a veces comete errores que pueden influir en nuestras decisiones y comportamientos.

Peculiaridades de la Mente Inconsciente

El libro explora las diversas peculiaridades de la mente inconsciente a través de estudios, ejemplos y anécdotas. Algunas de las áreas específicas que se abordan incluyen:

  1. Trampas del Recuerdo de la Memoria: La mente inconsciente a menudo distorsiona nuestros recuerdos. Este fenómeno se explora mediante estudios que demuestran cómo nuestros recuerdos pueden ser influenciados por información externa, nuestras expectativas y nuestras emociones.
  2. Elegir Pareja: Las decisiones sobre con quién nos emparejamos están significativamente influenciadas por factores inconscientes. Desde la atracción física hasta la compatibilidad emocional, muchas de estas decisiones se toman a nivel subconsciente.
  3. Comprar una Acción: La toma de decisiones financieras, como la compra de acciones, también está sujeta a la influencia de la mente inconsciente. Factores como el estado de ánimo, el entorno social y los sesgos cognitivos pueden afectar nuestras decisiones de inversión sin que nos demos cuenta.
  4. Programar un Proyecto: Incluso en tareas aparentemente racionales y lógicas como la programación de un proyecto, la mente inconsciente juega un papel crucial. Las expectativas, las experiencias previas y las intuiciones pueden influir en la planificación y ejecución de un proyecto.

Fuentes de Información

Para respaldar estas ideas, «Subliminal» utiliza una amplia variedad de fuentes, incluyendo:

  • Eventos Históricos: Se examinan eventos históricos relevantes que ilustran cómo la mente inconsciente ha influido en el comportamiento humano a lo largo del tiempo.
  • Experimentos Científicos: Se presentan estudios y experimentos científicos que proporcionan evidencia empírica sobre el funcionamiento de la mente inconsciente.
  • Experiencias Personales: Los autores también comparten sus propias experiencias y las de sus amigos en la comunidad científica, proporcionando una perspectiva personal y directa sobre el tema.

«Subliminal» invita al lector a una exploración fascinante de la mente inconsciente. A través de un enfoque basado en investigaciones científicas y experiencias personales, el libro revela cómo esta parte de nuestra mente influye en casi todos los aspectos de nuestras vidas, a menudo sin que nos demos cuenta. Al entender mejor estos mecanismos, podemos comenzar a reconocer y quizás mitigar las imperfecciones y sesgos de nuestra mente inconsciente, llevando a decisiones más informadas y conscientes.

Aprenda cómo nuestro inconsciente afecta la forma en que tomamos decisiones.

¿Cómo tomamos decisiones? ¿Sopesamos todos los hechos por igual y tomamos una decisión informada?

Subliminal sugiere lo contrario. En lugar de ser actores conscientes, somos impulsados ​​por nuestra mente inconsciente.

El dominio de nuestra mente inconsciente puede llevarnos a hacer cosas extrañas e irracionales y Subliminal te mostrará cuáles son. Por ejemplo, le mostrará que es más probable que nos atraiga alguien si estamos parados en un puente alto.

Al leer este libro en parpadeos, comprenderá gradualmente las respuestas a preguntas importantes de «¿Por qué creo que soy especial?» a «¿por qué parece que no puedo lidiar con mis emociones de manera efectiva?»

Muchas teorías intentaron explicar la mente inconsciente, pero la tecnología moderna finalmente reveló su complejidad.

Durante milenios, los filósofos han especulado sobre la naturaleza de la mente inconsciente .

Por ejemplo, en la década de 1700, Immanuel Kant propuso que nuestra mente no experimenta la realidad objetiva, sino que crea su propia versión.

Luego, en 1900, Sigmund Freud postuló una interpretación de la mente inconsciente que se hizo muy popular. Freud dijo que el inconsciente a menudo es antinatural e insalubre debido a nuestra represión de la atracción incestual y los recuerdos dolorosos.

Sin embargo, esta visión no resistió el rigor científico porque era mítica, onírica, irracional y, como teoría, muy poco fiable.

Como era tan difícil descubrir los secretos de la mente inconsciente, la investigación posterior se trasladó a otras áreas. Muchos científicos comenzaron a argumentar que los humanos eran como animales: máquinas complejas pero predecibles con cerebros como computadoras.

Sin embargo, en la década de 1980, una nueva investigación había reavivado nuestro interés por el inconsciente. Y al mismo tiempo, la nueva tecnología finalmente nos permitió trazar un mapa de la organización y actividad del cerebro.

Tecnología llamada funcional magnética de resonancia de imagen ha permitido a los neurólogos para escanear cambios en el flujo sanguíneo del cerebro y la estructura con precisión 3D. A partir de la actividad de las células nerviosas y el consumo de oxígeno de los sujetos de investigación que realizan tareas, los procesos mentales pueden vincularse a vías neuronales específicas.

Con esta información podemos dar grandes pasos en la explicación del inconsciente.

Conocemos las tres capas interdependientes del cerebro. El más profundo y antiguo es el «reptil», responsable de tareas como respirar, comer y el instinto de lucha o huida. Lo compartimos con reptiles, anfibios, aves y peces.

Sobre esta parte se asienta el sistema límbico o “viejo mamífero” más sofisticado, responsable de la percepción y los comportamientos sociales inconscientes.

Por encima de esto está la neocorteza, que promueve acciones relacionadas con objetivos y pensamiento consciente. También se ocupa de los procesos inconscientes de representar la visión y los movimientos motores precisos, como los dedos y las expresiones faciales. 

La mente inconsciente recopila datos en bruto de nuestros sentidos y los resume para nuestra mente consciente.

Si escuchara un golpe fuerte e inesperado, lo más probable es que reaccione instantáneamente y salte fuera de su piel. Eso es porque cuando su mente inconsciente percibe una amenaza, actúa instintivamente para mantenerlo fuera de peligro.

Esta conciencia subliminal del medio ambiente evolucionó en nuestros ancestros mucho antes que la conciencia. Su objetivo principal era mantenernos con vida, evitar amenazas potenciales y encontrar comida y parejas.

Nuestra mente inconsciente recopila estos datos de todos nuestros sentidos y los usa para mantenernos a salvo.

Un gran ejemplo de esto es la visión. La visión se procesa en una pequeña parte del cerebro llamada corteza visual, utilizando la luz que reciben los ojos. Pero incluso cuando la corteza visual de las personas está dañada, la mente inconsciente puede ayudarnos. Esto se llama visión ciega .

Por ejemplo, a un hombre que sufrió un derrame cerebral y se quedó ciego se le borraron los dos hemisferios visuales del cerebro. Sin embargo, sus ojos aún se iluminaban con normalidad y su mente inconsciente aún podía usar esto. El hombre mostró a los investigadores que podía adivinar si una cara que se le mostraba era feliz o enojada. También podía sortear una carrera de obstáculos sin chocar con ningún obstáculo.

Pero el detalle que nuestra mente inconsciente recibe de los sentidos es imperfecto. Para convertir esto en información que nuestro cerebro consciente pueda usar, la mente inconsciente toma toda la información en bruto y la filtra.

Por ejemplo, nuestra visión es defectuosa. Cada uno de nuestros ojos tiene un punto ciego donde el nervio conecta el ojo con el cerebro. Nuestros ojos también se mueven inconscientemente muchas veces por segundo. Es más, nuestra visión fuera de una pequeña área central de enfoque, aproximadamente el ancho de una miniatura a la distancia del brazo, es similar a tener una vista corta severa.

Podría pensar que notamos estas irregularidades. Pero la mente inconsciente procesa la información que le proporcionan ambos ojos para formar una imagen uniforme y uniforme que podemos utilizar conscientemente.

El lenguaje corporal nos permite interpretar inconscientemente el comportamiento y las opiniones de los demás.

Nuestros cuerpos son tan expresivos como nuestras palabras. Sin el lenguaje corporal, nos resultaría difícil percibir las intenciones de otros humanos. Por ejemplo, cada uno de nosotros ha confiado en el lenguaje corporal para señalar cosas como posibles amenazas, amistades y relaciones.

Heredamos la percepción del lenguaje corporal de nuestros ancestros lejanos, y es tan natural y esencial para los humanos como lo es para otros animales.

Por ejemplo, compartimos señales de paz con nuestros primos primates. Los monos muestran los dientes para evitar los ataques de monos más poderosos, mientras que los chimpancés dominantes sonríen para indicar que no son una amenaza para los demás. Las sonrisas también son señales vitales para los humanos y no se pueden fingir. Necesitan mover tanto los músculos alrededor de la boca, que podemos mover a propósito, como los alrededor de los ojos, que no podemos mover deliberadamente.

No solo son difíciles de falsificar, las expresiones faciales también son universales e innatas en lugar de aprendidas. Expresiones como el miedo o el disgusto son identificadas de la misma manera por tribus de todo el mundo.

Por eso no necesitamos esforzarnos en hacer nuestros propios gestos o leer los de los demás. Nuestra mente inconsciente lo hace.

Sin embargo, el lenguaje corporal no se limita a transmitir signos sociales. Comunicamos nuestras expectativas de las personas y afectamos su comportamiento sin pretenderlo.

En un estudio, a un grupo de estudiantes se les dieron fotos de rostros que, según el investigador, habían sido juzgados como exudantes de éxito o fracaso, pero que de hecho habían sido juzgados como neutrales.

Los estudiantes, siguiendo un guión, preguntaron a otro grupo de estudiantes cuánto pensaban que cada rostro transmite éxito o fracaso. Este segundo grupo confirmó las expectativas de los estudiantes que hicieron la pregunta. Automáticamente captaron y respondieron al lenguaje corporal inconsciente de los primeros estudiantes. 

Los cambios sutiles en nuestra voz anuncian nuestro atractivo para los demás y revelan la naturaleza de nuestro carácter.

Mucha gente interpreta que la evolución nos dice que los hombres buscan la dominación y el sexo, mientras que las mujeres quieren una pareja y bebés leales. La evidencia de esto proviene del análisis de nuestro lenguaje corporal, especialmente el tono, el tono y el volumen de nuestra voz.

De hecho, hombres y mujeres ajustan inconscientemente su voz para lograr el éxito sexual.

En un experimento, una serie de machos compitió por una cita con una hembra. Podían ver a la hembra, pero solo podían oír a los otros machos. Los resultados mostraron que los hombres bajaron o subieron el tono de su voz dependiendo de cuán poderosos se sentían en comparación con sus rivales.

Otros resultados mostraron que las mujeres encuentran las voces más bajas especialmente excitantes cuando están ovulando, y en ese momento las voces de las mujeres también se vuelven más suaves, lo que atrae a los hombres en el proceso.

Podría pensar que la preferencia inconsciente de las mujeres por las voces más bajas podría provenir de que estos hombres de voces más profundas son más altos y tienen más músculos. De hecho, no existe un vínculo con el físico, pero sí con la testosterona. Esto se demostró cuando un antropólogo viajó para encontrarse con cazadores recolectores de Tanzania que no tienen métodos anticonceptivos. Descubrió que los hombres con niveles más altos de testosterona engendraban más bebés, lo que demuestra por qué las mujeres favorecen a los hombres con voces más bajas.

La gente también juzga el carácter de los demás según su voz.

Para investigar esto, los científicos tomaron grabaciones vocales y las mezclaron para que los sujetos pudieran escuchar las cualidades de la voz sin el significado detrás de ella. También ajustaron la velocidad y el tono. Los sujetos creían que las voces agudas eran más deshonestas y ansiosas y menos convincentes. Las voces lentas parecían menos veraces y persuasivas, pero también más apáticas. Las voces que eran más rápidas, más fuertes, más suaves y con variación se consideraron animadas, informadas y brillantes.

Por ejemplo, cuando era una joven política, Margaret Thatcher quería ascender en las filas de su partido. Pero sus compañeros comentaron que su voz aguda era «peligrosa para los gorriones que pasaban». Trabajó duro para bajar su tono y, al final, su nueva voz poderosa la ayudó a convertirse en primera ministra.

No podemos recordar todo, por lo que nuestra mente inconsciente llena los vacíos en nuestros recuerdos, pero no siempre es exacto.

Por mucho que nos guste, nuestros cerebros no son cámaras de video, grabando todo para nuestra posterior recuperación. La cantidad de información sería abrumadora para nuestros cerebros.

En cambio, nuestra memoria evolucionó para descartar la mayoría de nuestras experiencias y guardar recuerdos en forma general, especialmente los importantes.

Los recuerdos importantes incluyen amigos y enemigos, presas y depredadores, dónde se encuentran y cómo llegar a casa. Almacenar la esencia de estos en lugares fáciles de recuperar ayudó a nuestros primeros antepasados.

Uno pensaría que esta forma de recordar nos constreñiría y que lo haríamos mejor si recordamos hasta el último detalle de nuestra vida. Pero esto sería un obstáculo enorme.

Por ejemplo, un hombre llamado Solomon Shereshevsky era famoso por su asombrosa memoria. Podía recordar la serie exacta de palabras dichas, pero no entendía el significado de las oraciones que recordaba. En su lugar, almacenó las muchas versiones de cada rostro, por ejemplo, desde un ángulo diferente o con una expresión diferente, y por lo tanto no tuvo dificultad para reconocer rostros familiares.

Sin embargo, como recordamos solo pequeños aspectos de nuestras experiencias, necesitamos algo para juntar todo en historias coherentes. Nuestra mente inconsciente hace esto. Crea historias a partir de recuerdos fragmentados y las situaciones en las que nos encontramos. Desafortunadamente, esto puede llevarnos a cometer errores.

Esto se destaca por una investigación que muestra que el 25 por ciento de los testigos eligen a un sospechoso incorrecto de una fila, y el 75 por ciento de las personas que son exoneradas de delitos por evidencia de ADN fueron condenadas originalmente debido a declaraciones incorrectas de testigos presenciales.

En uno de esos casos, una víctima de violación eligió de una fila de la policía al hombre que ella pensó que era su atacante, y terminó siendo encarcelado por el crimen. Pero el verdadero atacante no estaba en la alineación. En un nuevo juicio, la víctima volvió a elegir al falso atacante, incluso después de ver a ambos hombres. Ella recordó mal el rostro del atacante y el primer juicio reforzó el recuerdo falso, que solo la evidencia de ADN resolvió.

Nuestras emociones surgen de sesgos inconscientes y datos sensoriales, por lo que nuestra mente consciente no puede descubrir sus raíces.

El cerebro humano no es particularmente hábil para ayudarnos a comprender nuestros sentimientos y emociones. Este es un legado de la evolución: el impulso principal de nuestros antepasados ​​fue mantenerse con vida y reproducirse, no comprenderse a sí mismos. Esto nos dificulta reconocer y lidiar con nuestras emociones.

Esta dificultad surge en parte del hecho de que nuestros sentimientos son producto de nuestra mente inconsciente. Las emociones funcionan de la siguiente manera: el entorno proporciona datos a nuestros sentidos, a los que nuestra mente inconsciente produce una respuesta fisiológica. Es esta respuesta la que experimentamos como emoción.

Pero debido a que surgen de nuestro inconsciente, nos resulta difícil comprender y reconocer nuestras emociones correctamente.

Por ejemplo, en un estudio, los sujetos masculinos que fueron interrogados sobre un proyecto escolar por una investigadora atractiva en un puente alto tenían más probabilidades de llamarla más adelante. Esto se debió a que el aumento de la frecuencia cardíaca y el estado de alerta debido al entorno se combinaron para crear una respuesta emocional que sus mentes conscientes tomaron como un coqueteo.

Sin embargo, esta incapacidad para comprender nuestras emociones no nos impide pensar con seguridad que podemos explicarlas.

Cuando nos preguntamos por qué encontramos a alguien agradable o desagradable, proporcionamos respuestas detalladas, pero a menudo resultan no ser verdaderas indicaciones de nuestros sentimientos inconscientes.

Un estudio mostró esto: a los participantes masculinos se les dieron fotos de dos mujeres y se les preguntó cuál les parecía más atractiva. Luego a los participantes se les pasaron las mismas fotos nuevamente, pero esta vez boca abajo. Se les pidió que volvieran a mirar las tarjetas y explicaran por qué habían preferido una sobre la otra. La prueba continuó con más fotos de muchas mujeres diferentes.

Lo que no sabían era que para algunas de las comparaciones, el investigador había cambiado las fotos. Y la mayoría de los participantes desconocían el cambio. No obstante, sus respuestas aún reflejaban su respuesta inicial: estaban explicando sus sentimientos a las fotos equivocadas.

Somos parciales en nuestros juicios y en la toma de decisiones cuando defendemos creencias que teníamos anteriormente.

Nuestras mentes están formadas por dos personajes opuestos. Tenemos nuestra mente consciente, que piensa como un científico, sopesando pruebas y buscando la verdad objetiva. Luego está la mente inconsciente, que actúa como un abogado: primero toma una decisión y luego defiende su posición.

Desafortunadamente para nosotros, nuestro cerebro de abogado es el más fuerte de los dos personajes. Esto nos lleva a sustentar conclusiones que afirman nuestras creencias en lugar de buscar alternativas. Además, esto nos hace ajustar los hechos para que se ajusten al punto de vista e ignorar la evidencia desfavorable; este es un ejemplo de razonamiento motivado .

Todos hacemos esto; incluso los científicos no son reacios a este tipo de sesgos. Ellos también piensan a veces como abogados.

Por ejemplo, en la década de 1950 y principios de la de 1960, un grupo de científicos creía que el universo existía en un estado estable sin comienzo ni fin, mientras que otro creía que comenzaba con un big bang. Cuando los radioastrónomos descubrieron el resplandor del Big Bang en 1964, algunos de los defensores del estado estacionario continuaron aferrándose a sus creencias, incluso 30 años después, a pesar de la evidencia inequívoca.

Esta defensa de una creencia o posición predeterminada puede alterar drásticamente la forma en que interpretamos la información. Incluso cuando diferentes personas reciben información idéntica, sus creencias previas pueden garantizar que se extraigan conclusiones diferentes.

Por ejemplo, en un caso judicial, un motociclista demandó a un conductor por las lesiones sufridas en un accidente y se le otorgó un acuerdo en efectivo. En respuesta a esto, los investigadores establecieron una repetición simulada del caso, dando a los voluntarios la oportunidad de representar al demandante y al acusado. Como incentivo adicional, a los voluntarios se les ofreció un pago de bonificación si adivinaban el acuerdo correcto del caso real.

Lo interesante es que a pesar de la posibilidad de perder el bono, la estimación del acuerdo real del demandante voluntario fue el doble de la estimación del demandado voluntario. Asumieron las posiciones de los roles que desempeñaron y dieron conclusiones muy diferentes a la evidencia.

Todos pensamos que somos especiales y esto nos hace propensos a sobreestimar nuestras habilidades.

En 1959, tres pacientes mentales que decían ser Jesús fueron colocados juntos en la misma habitación para probar cómo esto afectaría su autopercepción.

Cuando fueron presentados, uno abandonó su creencia y retomó la normalidad, uno acusó a los demás de estar engañados, mientras que el tercero evitó por completo abordar la situación. Increíblemente, a pesar de la evidencia, dos de los tres mantuvieron su fantasía.

Este puede ser un caso extremo, pero todos somos culpables del efecto promedio anterior . Esto se manifiesta en una imagen generosa de uno mismo que no está sincronizada con la percepción que otras personas tienen de nosotros.

Por ejemplo, un estudio encontró que cada individuo de un millón de estudiantes del último año de la escuela secundaria se calificó a sí mismo como al menos promedio en llevarse bien con la gente, mientras que el 25 por ciento se ubicó en el uno por ciento superior. Este tipo de engaño continúa en la vida posterior: el 94 por ciento de los profesores universitarios considera que su trabajo está por encima del promedio.

Desafortunadamente, nuestra visión inflada de nosotros mismos está en desacuerdo con la realidad. Creemos que podemos hacer las cosas mejor y más rápido de lo que realmente podemos.

Un área donde esto es evidente es la programación de tareas, donde generalmente somos optimistas en nuestras estimaciones.

A menudo, los proyectos, como los nuevos edificios y la infraestructura, superan el presupuesto porque los proveedores establecen fechas ideales de finalización. Por ejemplo, la Oficina de Contabilidad General de EE. UU. Estimó que solo el uno por ciento de la nueva tecnología militar que se compró terminó entregándose antes de la fecha límite o dentro del presupuesto.

Realmente no es culpa nuestra. La evolución favoreció a los individuos con confianza en sí mismos y eso vino con un ego que exigía ser honrado. Esto ha sido crucial para nuestra adaptación y progreso como especie. Sin este fenómeno, hubiéramos permanecido estancados como sociedad, quizás incluso todavía convirtiendo pedernales en herramientas.

Nuestra mente inconsciente nos obliga a ser sociables; las consecuencias de la exclusión incluyen enfermedades físicas.

Antes de que podamos hablar o incluso caminar, nos atrae la amistad y nos repele la hostilidad. A los bebés les gusta tocar la cara de las personas que ven ayudar a los demás, y les repugnan las caras cuyos dueños obstaculizan a los demás. La investigación ha demostrado que esto es cierto incluso si las caras son falsas, como trozos de madera con ojos clavados en ellos.

Esta es una evidencia de que socializar está en nuestra naturaleza. Y nuestros cerebros están equipados con el hardware para ayudarnos a hacerlo.

El neocórtex humano es inusualmente grande. La neocorteza es la parte más nueva del cerebro que ha evolucionado y nos ayuda a comprender las complejas relaciones entre las personas. Podemos usar estas habilidades en la sociedad porque tenemos lo que los científicos llaman Teoría de la Mente. Solo los humanos tienen suficiente de esto para averiguar quiénes son todos, cómo se relacionan entre sí y qué quiere cada uno.

Los estudios han encontrado que existe una correlación directa entre la proporción de neocorteza en el cerebro y el tamaño del grupo social de una especie. Por lo tanto, los gorilas se agrupan en grupos de diez, los macacos en grupos de 40 y los humanos tienen un grupo social promedio de 150. No solo son amigos cercanos, sino también familiares y conocidos: las personas con las que nos mantenemos en contacto.

Pero, ¿qué pasa si no socializamos o nos quedamos fuera? Las consecuencias del aislamiento no son solo punzadas de dolor social, sino también dolor físico.

El dolor físico nos golpea con un ataque de dos frentes. Pone tanto nuestros sentidos como nuestras emociones en confusión. Pero lo interesante es que la parte del cerebro que este elemento emocional está vinculado a – el anterior cingulado corteza – es la misma región donde surge el dolor social. Lo que esto significa es que podemos tomar analgésicos para reducir nuestros sentimientos heridos. También se ha demostrado que el aislamiento social conduce a mayores posibilidades de hipertensión arterial, obesidad y menor esperanza de vida.

Nuestro comportamiento social está determinado por sustancias químicas en el cerebro y hábitos inconscientes.

Los científicos y filósofos se han preguntado durante mucho tiempo cuán únicos somos como seres humanos. Ciertamente, ninguna otra especie comparte nuestra complejidad o capacidad. Sin embargo, no somos una especie tan especial como nos gusta pensar. Las áreas de nuestro cerebro se rigen por los mismos principios que se encuentran en la naturaleza.

El comportamiento tanto de humanos como de animales está impulsado por sustancias químicas cerebrales. Por ejemplo, la liberación de algunas sustancias químicas en el cerebro tiene el poder de hacernos confiar. Sin embargo, no querríamos demasiado de esto, ya que terminaríamos confiando en todos. Así que es un recurso finito, que se enciende y apaga por naturaleza.

Por ejemplo, una oveja suele ser hostil con su cría cuando quiere mamar. Solo cuando comienza a dar a luz se vuelve cariñosa tanto con su propia descendencia como con los demás. Pero después del nacimiento, ha vuelto a ser su antiguo yo horrible. Todo esto se debe al encendido y apagado de una proteína en su cerebro llamada oxitocina , causada por el estiramiento del canal del parto, que las mujeres también experimentan durante el parto. Los seres humanos también producen oxitocina durante la intimidad sexual e incluso en los abrazos.

Sin embargo, no son solo los productos químicos los que determinan cómo interactuamos; también seguimos patrones inconscientes de comportamiento, al igual que los animales.

Los investigadores querían probar qué tan obedientes son las personas en situaciones ordinarias. En una biblioteca, un investigador esperó hasta que alguien fuera a usar la fotocopiadora antes de acercarse y preguntarles si podían usar la máquina antes que ellos. Sin una razón para respaldarlo, el 40 por ciento se negó. Pero cuando se dio una razón, incluso si no era una razón adecuada, como «Tengo que hacer algunas copias», las negativas se redujeron a solo el seis por ciento.

Los científicos especulan que seguimos un conjunto de instrucciones inconscientes como un programa de computadora. Cuando nos interroguen, daremos una respuesta basada en este guión; por ejemplo, decimos que no a menos que se dé alguna razón.

En lugar de ser dueños de nuestro destino, gran parte de nuestro comportamiento se rige por factores sobre los que tenemos poco control.

Las personas se basan en estereotipos y etiquetas implícitos que afectan la forma en que vemos a los demás en la sociedad.

¿Crees que eres justo y de mente abierta?

Muchos de nosotros nos enorgullecemos de tener estas cualidades. Desafortunadamente, bajo nuestra superficie acechan algunos prejuicios turbios.

Uno de estos prejuicios es la forma en que nos formamos opiniones sobre el carácter de alguien en función de su apariencia exterior.

Por ejemplo, un estudio encontró que era menos probable que las personas le dijeran a un miembro del personal si veían a un ladrón, en realidad un investigador, con corbata y pantalones planchados, que a uno sin afeitar y con ropa de trabajador. Los que denunciaron al hombre desaliñado lo hicieron con gusto, como si pensaran que había cometido muchos errores, mientras que los que denunciaron al hombre bien vestido expresaron algunas dudas de que habían visto correctamente lo que sucedió.

En esta situación se expresaron los sentimientos inconscientes de las personas, pero tenemos muchos prejuicios que son más difíciles de detectar.

La prueba de asociación implícita pide a las personas que respondan a una serie de palabras que se muestran en una pantalla en rápida sucesión. Un resultado impactante de esta prueba fue que el 70 por ciento de las personas asocian a los negros con términos como fracaso y a los blancos con términos como éxito, y esa proporción incluye a muchas personas que se consideran no racistas.

Este no es el único ejemplo de estos prejuicios ocultos. Y estos prejuicios realmente afectan a nuestra sociedad. Podrían llevarnos a etiquetar a todos los ancianos como descuidados o torpes, oa todas las mujeres como más competentes en las artes que en las ciencias. Los medios y la cultura ayudan a difundir estos estereotipos descriptivos.

Este fenómeno es tan frecuente en la sociedad que será necesario un gran esfuerzo para evitarlo. Identificarlos es el primer paso importante. También podemos tratar de evitar hacer estos juicios pasando más tiempo con personas a las que somos propensos a etiquetar. Esto nos ayudará a ser empáticos y anular cualquier etiquetado casual.

No podemos controlar nuestra mente inconsciente, pero podemos intentar manejarla.

El instinto de identificarse con los grupos alimenta los prejuicios a favor de los miembros y en contra de los no miembros.

Todos tenemos grupos a los que sentimos que pertenecemos. Estos son grupos como el género, la nacionalidad, la política y las creencias religiosas.

Cambiamos nuestras identidades en función de la situación en la que nos encontremos.

Por ejemplo, los residentes de Nueva York estaban divididos por factores como la riqueza y la raza, hasta que el ataque al World Trade Center hizo que estas identidades se desvanecieran, y luego todos se vieron a sí mismos como neoyorquinos.

Aunque hay flexibilidad en nuestras afiliaciones, tenemos una opinión más alta de los miembros del grupo con el que nos identificamos que de los miembros de otros grupos.

Por ejemplo, un estudio de profesionales como médicos y peluqueros encontró que todos calificaron a los miembros de su propia profesión más alto que a los miembros de otras profesiones por su simpatía y diversidad.

Nuestro apego al grupo puede incluso llevarnos a sentirnos superiores a los miembros de otros grupos, incluso si se asignan al azar.

Los sujetos de un estudio fueron asignados al azar para ser fanáticos de Wassily Kandinsky o Paul Klee, dos artistas por los que no tenían preferencia ni conocimientos especializados. Se les dio dinero para distribuir entre el resto de voluntarios. Increíblemente dieron más a las personas asignadas a su propio artista que al otro, a pesar de no saber nada sobre los otros temas más allá de esta agrupación arbitraria.

Este ejemplo muestra que aunque obtenemos consuelo psicológico al ser parte de un grupo, mostramos prejuicios contra quienes no lo son. Ni siquiera importa si los grupos son totalmente artificiales: seguiremos favoreciendo inconscientemente a nuestro grupo a expensas de los demás.

Basamos las decisiones que tomamos en la vida, desde lo que compramos hasta quién votamos, en los detalles más triviales.

Nadie pensaría que el clima o la pronunciación del nombre de una empresa afectarían el desempeño de las acciones y las acciones. Pero lo hacen. Las empresas cuyo nombre es más difícil de pronunciar tienen más probabilidades de fracasar que aquellas cuyo nombre es fácil de pronunciar.

Muchas de nuestras compras se basan en factores tan triviales como éste, factores que desconocemos.

Por ejemplo, la música de fondo en los supermercados influía en qué países compraban los clientes de vino. Más gente compraba vino francés cuando se tocaba música francesa en la tienda, y se compraba más vino alemán cuando se tocaba música alemana. Por supuesto, cuando se les preguntó, los clientes se negaron a creer que su elección se debía a la música.

Esto no es solo evidente en nuestros hábitos de compra. Incluso elegimos a personas para puestos de poder en función de su apariencia física, en lugar de sus políticas.

Un ejemplo de esto es un efecto facial que se muestra para determinar de antemano el resultado de las elecciones al medir cómo los votantes competentes consideran que los candidatos se basan en ver su foto. Un rostro tiene el poder de influir en las elecciones.

En 1960, Richard Nixon y John F Kennedy participaron en el primer debate presidencial estadounidense. Fue transmitido por televisión y radio. Nixon se estaba recuperando de una infección y se veía horrible, pero siguió adelante con la transmisión. Aquellos que vieron la televisión vieron a Kennedy derrotar a Nixon, mientras que muchos republicanos de alto rango estaban enojados porque Nixon había descartado las elecciones.

Pero aquellos que escuchaban la radio en realidad pensaban que Nixon se desempeñaba mejor, ya que tenía una voz profunda y resonante, en comparación con la de clase media aguda de Kennedy. Kennedy ganó la elección, pero sólo un pelo. No fue una coincidencia que la audiencia de televisión fuera más grande que la audiencia de radio.

Desconocemos el trabajo que nuestra mente inconsciente realiza todo el tiempo, por ejemplo, para evitar el peligro, encontrar comida o ser poderoso. Ha evolucionado para funcionar bien, pero también significa que somos incapaces de entenderlo, no recordamos con precisión los eventos que nos sucedieron, y nos gustan las personas y los objetos por factores superficiales. Somos propensos a adoptar una mentalidad de nosotros contra ellos, etiquetando a cualquiera que no encaja en nuestro grupo actual como peor que el nuestro, o de todos modos. Nuestra autopercepción es generosa, mientras que pasamos por alto nuestros errores. 

Ideas prácticas de este libro:

Utilice el lenguaje corporal para influir en las decisiones a su favor. Si tomas la cantidad de tiempo que miras a los ojos de alguien cuando estás hablando y lo divides por el tiempo que pasas mirándolo a los ojos cuando lo escuchas, llegarás a tu proporción de dominio visual . Esto determina la percepción de jerarquía y dominio que posee nuestra mente inconsciente. Si es al menos uno, estarás dando órdenes, mientras que si es 0.6, estarás cumpliendo las órdenes. Piense en eso cuando esté tratando de conseguir un trabajo o esté haciendo trueques en el mercado.

Calme su cuerpo y su mente antes de hacer juicios importantes. Si nos apresuramos a trabajar porque llegamos tarde, nuestros cuerpos producen adrenalina que puede llevar a nuestro yo consciente a decir que sí a alguna decisión relacionada con el trabajo de la que normalmente no estaríamos seguros. Las respuestas fisiológicas de eventos recientes pueden manchar nuestras decisiones en el presente. Si estamos mareados porque tenemos miedo, nuestra mente consciente podría interpretar eso como una excitación en respuesta a alguien que realmente no encontramos atractivo. Y aunque fingir una sonrisa no te hará ganar amigos, se ha demostrado que al menos te hace más feliz.

Compre productos basados ​​en sustancias, no en factores ambientales . La gente prefiere el vino si sabe que cuesta mucho, mientras que un menú que describe elementos con adjetivos florales hace que la gente califique mejor la comida. Nos dejamos influir por los envases atractivos y pensamos que significa mejores contenidos, pero en realidad los contenidos no suelen ser mejores que el resto. Y cuidado con el clima soleado. Aunque puede hacernos más optimistas, parece hacernos menos cuidadosos con nuestras inversiones.

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