Cómo tener conversaciones imposibles: Las Reglas de Rapoport 

Actualizado el viernes, 21 junio, 2024

Cómo tener conversaciones imposibles (2019) es una guía para tener conversaciones francas que no terminen en lágrimas. El filósofo Peter Boghossian y el científico James Lindsay argumentan que, por espinoso que sea el tema, todos sacamos provecho cuando expresamos nuestros desacuerdos, siempre que estemos para aprender algo, no solo gritar a nuestros oponentes. Este post es un avance las técnicas que desarrollamos en «Manual para activistas incomprendidos» y que facilitan el diálogo respetuoso.

Las conversaciones difíciles son una realidad inevitable en nuestras vidas. Ya sea en el ámbito familiar, laboral, social o político, nos encontramos con opiniones y posturas que difieren de las nuestras. ¿Cómo podemos abordar estas conversaciones sin que terminen en conflictos, frustración o incluso lágrimas?

En su obra «Cómo tener conversaciones imposibles» (2019), el filósofo Peter Boghossian y el científico James Lindsay ofrecen una guía valiosa para enfrentar estos desafíos de manera constructiva. Su premisa es simple pero poderosa: todos podemos beneficiarnos cuando expresamos nuestros desacuerdos, siempre y cuando estemos dispuestos a aprender algo en el proceso, en lugar de simplemente gritar a nuestros oponentes.

Este enfoque se basa en el respeto mutuo, la empatía y la búsqueda sincera de entendimiento. No se trata de ganar una discusión, sino de encontrar puntos en común y comprender las diferencias desde una perspectiva más amplia.

A continuación, presentamos algunas técnicas extraídas del «Manual para activistas incomprendidos», que facilitan el diálogo respetuoso incluso en las situaciones más desafiantes:

1. Escucha activa: Antes de expresar tu punto de vista, dedica tiempo a escuchar atentamente a la otra persona. Presta atención no solo a sus palabras, sino también a su tono de voz, lenguaje corporal y emociones subyacentes. Demuestra interés genuino por comprender su perspectiva.
2. Busca puntos en común: A menudo, incluso en los debates más acalorados, podemos encontrar puntos de acuerdo. Identifica estos puntos en común y úsalos como punto de partida para construir un entendimiento mutuo. Reconocer las similitudes puede ayudar a suavizar las diferencias y fomentar un diálogo más productivo.
3. Evita ataques personales: En lugar de atacar a la persona con la que estás debatiendo, concéntrate en los argumentos y las ideas que está presentando. Mantén la conversación en un nivel respetuoso y evita caer en insultos o descalificaciones personales, lo cual solo obstaculiza el proceso de comunicación.
4. Practica la empatía: Intenta ponerte en el lugar del otro y comprender sus motivaciones, experiencias y valores subyacentes. Reconoce que las personas pueden tener diferentes trasfondos y experiencias que influyen en su manera de ver el mundo. La empatía abre la puerta a la comprensión mutua y al respeto.
5. Mantén la calma: Es natural sentirse emocionalmente involucrado en conversaciones difíciles, pero trata de mantener la calma y la compostura. Respira profundamente, cuenta hasta diez si es necesario y recuerda que el objetivo es llegar a un entendimiento mutuo, no ganar una batalla verbal.
6. Aprende a decir «no sé»: No tengas miedo de admitir cuando no tienes todas las respuestas o no estás seguro de algo. La humildad intelectual es una cualidad valiosa en el diálogo, y reconocer tus limitaciones puede abrir la puerta a un intercambio más honesto y constructivo.
7. Busca oportunidades de aprendizaje: En lugar de ver las diferencias como obstáculos, considéralas como oportunidades para aprender y crecer. Estar dispuesto a cuestionar tus propias creencias y aprender de las perspectivas de los demás es fundamental para un diálogo verdaderamente enriquecedor.

Tener conversaciones difíciles no tiene por qué ser una experiencia dolorosa o frustrante. Con una actitud abierta, respeto mutuo y las técnicas adecuadas, podemos transformar incluso las conversaciones más desafiantes en oportunidades para el entendimiento y el crecimiento personal.

Discutir menos y persuadir más

Todos conocemos esos temas de conversación polarizados que pueden dar lugar a discusiones: ¿por quién vota y por qué? ¿El aborto es correcto o incorrecto? ¿Existe Dios? ¿Hay quizás muchos dioses? ¿O ninguno en absoluto?

Nos definen nuestras respuestas a estas grandes preguntas y nuestros puntos de vista sobre la política, la moral y la fe. No es de extrañar, entonces, que podamos enojarnos tanto cuando la gente no está de acuerdo con nosotros. La elección puede ser dura: o nos arriesgamos a pelear o caemos en un silencio tenso y desagradable.

Sin embargo, no tiene por qué ser así. Hay una manera de discutir temas emotivos y controvertidos sin llegar a los golpes. ¿Qué pasa si enfundamos nuestros hechos y cifras asesinos y comenzamos a hablar con la gente, no con ellos? ¿Qué pasaría si, en lugar de intentar cambiar de opinión por pura fuerza, hiciéramos preguntas cuidadosas y escucháramos las respuestas? ¿Y si tratáramos de ayudar a otros a desafiar sus suposiciones?

Los autores Peter Boghossian y David Lindsay argumentan que hacerlo sería mucho más productivo y acercaría a las personas. ¡En estos consejos, descubriremos cómo se hace! 

En el camino, aprenderás

• por qué la gente cree que puede explicar cómo funciona un inodoro, pero generalmente no puede;
• cómo convencer a alguien de que un alma no pesa siete libras; y 
• por qué debería preguntarle a la gente cómo está antes de hablar sobre la evolución. 

Conversaciones «imposibles» que se vuelven colaborativas

Las creencias importan. No importa cuán triviales o importantes sean, cambian la forma en que nos comportamos. Si hace frío, usarás chaqueta. ¿Por qué? Porque crees que te calentará. Otras creencias tienen consecuencias más graves. Los votantes que están convencidos de que los inmigrantes están asesinando a sus conciudadanos, por ejemplo, podrían elegir a un hombre fuerte que prometa hacer lo que sea necesario para mantenerlos a salvo. 

Cuanto más alto sea el riesgo, más probabilidades tendrá de chocar con personas que tienen puntos de vista opuestos. Y cuando ambos están convencidos de que tienen razón, las conversaciones se vuelven imposibles. Pero hay una manera de tener discusiones productivas sobre temas difíciles. 

¿Qué es una conversación «imposible»? Bueno, es el tipo de conversación que parece inútil, una conversación en la que la división entre ideas, creencias y visiones del mundo parece infranqueable. 

Un elemento crucial que a menudo falta en estos intercambios es el dar y recibir. En lugar de hablar con uno al otro, que se turnan para hablar a los otros. Ninguno de los bandos escucha. En su lugar, simplemente vierte tus ideas sobre tu oponente o, peor aún, participa en un combate verbal.   

La buena noticia es que si alguien está dispuesto a hablar, existe la posibilidad de que pueda tener una conversación productiva. Las creencias pueden cambiar, y cambian, pero hay formas buenas y malas de cambiarlas. 

La coerción es una mala manera de cambiar la opinión de alguien. Y no es solo porque no sea ético. También hay una razón pragmática simple para rechazar la coerción: no funciona. Nadie ha reevaluado verdaderamente sus creencias después de haber recibido un puñetazo en la cabeza. Pueden decir que sí, pero a menudo eso es solo una pretensión.

Sin embargo, muchas personas han cambiado de opinión después de entablar una conversación. 

Esto se debe a que las conversaciones son colaborativas. Si llega a ver las cosas de manera diferente, es en parte porque usted mismo generó las ideas que ayudaron a cambiar de opinión. Como veremos más adelante, esta es una de las razones por las que las conversaciones pueden llevar a las personas a reevaluar sus creencias. 

Cuando trabajas junto con alguien, obtienes mejores resultados que cuando simplemente le dices que está equivocado y, muy posiblemente, también estúpido. 

Si esto suena positivamente utópico en nuestra era dividida y polarizada, no se preocupe: en los siguientes consejos, ¡aprenderá técnicas concretas para ayudarlo a tener este tipo de conversaciones!

Si quieres cambiar la opinión de alguien, tienes que escucharlo.

Imagine a una bailarina realizando una serie de piruetas o un cirujano haciendo una hábil incisión con su bisturí. Lo que están haciendo es muy complejo, pero se basa en bases simples. Si los bailarines y cirujanos no entendieran lo básico, los ballets y las operaciones no serían posibles. Participar en conversaciones efectivas no es diferente. Es una habilidad, y para dominarla, debes comenzar con sus principios fundamentales. ¿Cómo haces eso? 

Antes de empezar a escuchar, veamos el otro lado de la ecuación: hablar. ¿Por qué los argumentos convincentes caen en oídos sordos? En realidad, hay una explicación bastante simple: a la gente no le gusta que le den lecciones. 

Dar una conferencia a alguien es como entregar un mensaje. Una vez que ha dicho su pieza, su trabajo está hecho; depende de la audiencia digerir su significado. Esto funciona bien en algunos contextos, por ejemplo, en salas de conferencias, pero es probable que sea contraproducente en las conversaciones entre iguales. 

Pero hay otra razón por la que las conferencias son ineficaces. Tomemos una serie de estudios realizados a principios de la década de 1940 por el psicólogo Kurt Lewin.

Lewin fue contratado por el gobierno estadounidense para persuadir a las amas de casa de que usaran más despojos: el interior de un animal. La esperanza era que esto aliviaría la escasez de carne durante la guerra. 

Lewin probó dos enfoques en dos grupos de mujeres. Al primero se le dio una conferencia llena de hechos sobre el esfuerzo de guerra. Al segundo se le pidió que presentara sus propias ideas sobre por qué esta política podría tener sentido. 

Solo el 3 por ciento de las mujeres del primer grupo adoptó el comportamiento promovido. En el segundo grupo, este número se situó en el 37 por ciento. ¿La conclusión de Lewin? Es mucho más probable que las personas acepten ideas «autogeneradas» que los mensajes entregados por otros. 

Eso nos lleva a escuchar. ¿Cómo sabría que está transmitiendo un mensaje, no participando en una conversación? Una forma es preguntarse: «¿Me invitaron a compartir esto?» Si la respuesta es «No», probablemente estés dando una conferencia, lo que significa que ahora es un buen momento para cambiar de táctica. 

Piense en sus propias experiencias. ¿A quién preferirías invitar a cenar? ¿El sabelotodo autorizado que te trata como si fueras su alumno? ¿O alguien que te hace preguntas y escucha lo que dices? Es una obviedad, ¿verdad? 

Recuerde, todos encuentran profundamente satisfactorio ser escuchados. Base sus conversaciones en esta percepción psicológica y sus recompensas serán enormes.

Cuidar la relación antes que las palabras

¿Qué pasa cuando no estamos de acuerdo con nuestros amigos? La mayoría de las veces dejamos de lado nuestras diferencias, ¿verdad? Después de todo, la amistad es más importante que sumar puntos retóricos o ganar argumentos. Ahora, por supuesto que no puedes ser amigo de todos. Pero la amistad puede enseñarnos algo importante sobre el arte de participar en conversaciones productivas. 

Los amigos establecen algo que los psicólogos llaman simpatía . Es esa sensación de estar cómodo y llevarse bien con alguien, de confiar en él y en sus motivaciones. La simpatía es también la razón por la que las amistades pueden resistir los enfrentamientos de opiniones. 

Imagínese a dos buenos amigos en total desacuerdo sobre algo. Probablemente asumirán que hay buenas razones por las que cada uno tiene opiniones tan sólidas. Como resultado, estarán más abiertos a sugerencias y menos a la defensiva. 

Esto no quiere decir que debas tratar a los extraños como amigos e intentar construir un alto nivel de simpatía con personas que no conoces. Pero hay razones para establecer al menos cierta relación antes de abordar cuestiones de fondo. Esto es lo que hacen todos los días los “epistemólogos de la calle”. 

A menudo se puede ver a los epistemólogos callejeros discutiendo temas controvertidos, como la existencia de Dios, con completos extraños. Como sugiere el nombre, lo hacen en la calle y aplican un método desarrollado por los antiguos filósofos griegos. Utilizan la conversación para ayudar a las personas a reevaluar sus creencias. La única forma de hacer esto sin ofender a los demás es entablar una buena relación con ellos.

Podemos aprender un par de lecciones de esas conversaciones. Una es romper el hielo con preguntas obvias sobre nombres, ocupaciones, etc. El objetivo es encontrar un terreno común. Lo más probable es que tanto usted como su interlocutor tengan mucho en común. Quizás ambos sean futuros padres o vivan en el mismo vecindario. Tenga en cuenta estos puntos en común cuando las cosas se pongan calientes, y siempre recordará que está tratando con una persona como usted, no con un «oponente» abstracto.

Otro consejo es evitar la conversación en paralelo. Es entonces cuando alguien te habla de sus vacaciones en Cuba y lo tomas como una señal para empezar a hablar de tu tiempo en Cuba. Hacer preguntas a alguien sobre sus vacaciones es una manera fácil y eficaz de establecer una relación. Usar sus historias para hablar sobre tu vida, por el contrario, es una excelente manera de socavar esta conexión. 

Primero debes plantar una semilla de duda

¿Puedes explicar cómo funciona un inodoro? Esa fue la pregunta que plantearon dos psicólogos en un estudio de 2001 publicado en Cognitive Science . Se pidió a los voluntarios que calificaran su comprensión del diseño de inodoros. Tuvieron que hacerlo dos veces: primero, antes de explicar a los investigadores cómo funciona un inodoro y luego nuevamente, después de haber tenido esta conversación. 

¿El resultado? La mayoría comenzó con bastante confianza en sus conocimientos, pero rápidamente se dio cuenta de que en realidad no entendían las válvulas de llenado y las tuberías de rebose. 

Esta falacia común ofrece una pista de cómo podemos ayudar a las personas a reevaluar sus creencias. 

El filósofo Robert Wilson sugiere que a menudo sobreestimamos nuestra comprensión del mundo porque creemos en la experiencia de los demás. Esto es como pedir prestados libros de la biblioteca pero nunca leerlos en realidad. Suponemos que hemos asimilado el conocimiento en todos estos libros no leídos. 

Este llamado efecto de biblioteca no leída tiene consecuencias en el mundo real. Considere un estudio de 2013 publicado en Psychological Science . Sus autores encontraron que el extremismo político en los Estados Unidos estaba estrechamente asociado con una ilusión de comprensión. En este estudio, las personas expresaron opiniones muy firmes sobre las políticas, aunque su comprensión de esas políticas era bastante vaga. 

Esta es una información útil que puede aplicar a sus conversaciones. ¿Recuerda cómo dijimos que dar lecciones a las personas era menos efectivo que pedirles que generaran sus propias ideas? Bueno, si quieres hacer que alguien cambie de opinión, también debes dejar que genere sus propias dudas. 

Esto comienza con lo que se conoce como ignorancia en modelos . Si quieres que alguien reconozca los límites de su conocimiento, finge ser ignorante. Invite a una explicación. La mejor manera de hacerlo es haciéndoles preguntas abiertas. Empiece por decir algo como: «No sé cómo se desarrollarían las deportaciones masivas de inmigrantes ilegales». Espere a que respondan y luego continúe con las preguntas de seguimiento. No seas tímido con esto. Profundice más y más en el meollo del tema, mientras continúa fingiendo ignorancia. 

¿Cuál es el juego final aquí? Bueno, tu pareja se dará cuenta de que en realidad no sabe tanto o, si realmente es un experto, serás recompensado con una lección interesante. 

Las Reglas de Rapoport 

Las Reglas de Rapoport son un conjunto de directrices propuestas por el antropólogo y sociólogo Anatol Rapoport para facilitar el entendimiento y la resolución de conflictos interpersonales. Estas reglas se basan en principios de comunicación efectiva y empatía, con el objetivo de promover un diálogo respetuoso y constructivo incluso en situaciones de desacuerdo.

1. Articular claramente las posiciones: En lugar de asumir lo que la otra persona está diciendo, es fundamental expresar claramente nuestras propias posiciones y puntos de vista. Esto ayuda a evitar malentendidos y a establecer una base sólida para el diálogo.
2. Repetir el punto de vista del otro: Antes de responder, tómate el tiempo para repetir el punto de vista de la otra persona en tus propias palabras. Esto demuestra que estás escuchando activamente y entendiendo su perspectiva, lo que puede reducir la hostilidad y abrir la puerta a un intercambio más productivo.
3. Encontrar puntos en común: Aunque es posible que no estemos de acuerdo en todos los aspectos, es probable que existan áreas de acuerdo o intereses compartidos. Identificar y enfatizar estos puntos en común puede ayudar a establecer un terreno común y construir desde ahí hacia soluciones mutuamente beneficiosas.
4. Resaltar las diferencias de manera constructiva: En lugar de enfocarse exclusivamente en las diferencias y discordias, busca resaltarlas de manera constructiva. Reconoce que las diferencias de opinión son naturales y que pueden enriquecer el diálogo si se abordan de manera respetuosa y abierta.
5. Ser abierto a cambiar de opinión: Mantén una mente abierta y sé receptivo a la posibilidad de cambiar de opinión en función de nuevos argumentos o evidencias presentadas durante el diálogo. La rigidez mental puede obstaculizar el progreso y perpetuar el conflicto.
6. Tratar a la otra persona con respeto: Es fundamental mantener un tono respetuoso y cortés durante el intercambio, incluso cuando existan diferencias significativas de opinión. Evita los ataques personales y enfoca la discusión en los argumentos y las ideas en lugar de en la persona misma.
7. Buscar soluciones mutuamente aceptables: En última instancia, el objetivo del diálogo es encontrar soluciones que satisfagan las necesidades y preocupaciones de ambas partes en la medida de lo posible. En lugar de buscar ganadores y perdedores, trabaja en colaboración para encontrar un terreno común y llegar a un acuerdo que sea aceptable para todos los involucrados.

Siguiendo estas Reglas de Rapoport, podemos fomentar un ambiente de diálogo respetuoso y constructivo, donde las diferencias se aborden de manera productiva y se busquen soluciones mutuamente beneficiosas.

Es frustrante cuando la gente te malinterpreta, ¿no? Y es aún peor cuando lo hacen deliberadamente. Una vez que alguien ha tergiversado su posición, sus opiniones reales ya no importan. En cambio, está atacando a un hombre de paja , una tergiversación que es más fácil de derrotar que tu opinión real. Esto no solo hace que las conversaciones sean inútiles, también es profundamente injusto. Afortunadamente, existe un conjunto simple de reglas para evitarlo. 

¿Cómo criticas a alguien sin dejar de ser civilizado? Esa es la pregunta que el teórico de juegos estadounidense Anatol Rapoport trató de responder. Se le ocurrió una lista de verificación para expresar desacuerdos, llamada Reglas de Rapoport . Estas cuatro reglas fueron sistematizadas por Daniel C. Dennett, un filósofo que las consideraba el “mejor antídoto” contra la tendencia a caricaturizar los argumentos de otras personas. 

Asique, como trabajan? Bueno, repasemos la lista, en orden.  

La regla uno establece que debe intentar reformular la posición de su socio con sus propias palabras. Hágalo de la manera más clara y justa que pueda. Quieres que digan: «Vaya, desearía decirlo así». 

La regla dos dice que debe enumerar todos los puntos de acuerdo entre usted y su interlocutor. 

La regla tres sugiere que debes decirle a tu pareja lo que has aprendido de su argumento. 

Y finalmente, la Regla Cuatro establece que puede expresar sus desacuerdos solo después de haber pasado por las tres reglas anteriores. 

Cada una de estas reglas tiene un fundamento específico. Tome la regla uno. Reformular el argumento de tu pareja demuestra que quieres comprender su posición. Subrayar los puntos de acuerdo, como exige la Regla Dos, crea un terreno neutral al que ambos pueden retirarse si la discusión se calienta demasiado. 

Cuando enumera lo que ha aprendido de ellos, de acuerdo con la Regla Tres, le ofrece a su pareja un ejemplo de lo que los psicólogos llaman modelado prosocial . En pocas palabras, les muestra cómo le gustaría que se comportaran. Al ceder a la experiencia de su socio, usted modela el respeto mutuo y la apertura. También los alienta a unirse a usted en un esfuerzo de colaboración en lugar de una batalla. Incluso si no son recíprocos, esta regla demuestra que valora sus comentarios. Esto solo puede ayudar a enfriar los ánimos.

Seguir las Reglas de Rapoport puede ser difícil, especialmente en el calor del momento, pero mejorará tus conversaciones.

La inutilidad de la evidencia

En 2014, Bill Nye, un presentador de televisión estadounidense famoso por su programa de ciencia, acordó debatir sobre Ken Ham, un fundamentalista cristiano más conocido por construir un modelo de tamaño natural del Arca de Noé. El tema: el creacionismo , que es la idea de que Dios creó el universo. Ham apoyó esta opinión; Nye no estaba de acuerdo: sus opiniones siempre se habían basado en la teoría de la evolución de Darwin. 

El moderador preguntó tanto a Ham como a Nye qué se necesitaría para cambiar de opinión. 

¿La respuesta de Nye? «Evidencia.» ¿Nalgas? «Nada.» Nada podía cambiar su opinión.

A las personas que valoran las pruebas por encima de todo, a menudo les resulta difícil comprender a alguien como Ham. Como era de esperar, esto dificulta mucho las conversaciones. 

Personas como Bill Nye tienen una mentalidad empírica. A menudo piensan que la otra parte simplemente ha pasado por alto una prueba clave. Si solo se les pudiera presentar, seguramente cambiarían de opinión en un abrir y cerrar de ojos, ¿verdad?

Pero alguien como Ham puede no querer ninguna prueba. Los «Ham», a diferencia de «los Nyes», ya saben todo lo que hay que saber. No tienen ninguna duda de que cada palabra de la Biblia es literalmente cierta. Ningún hecho nuevo cambiará jamás esta sólida convicción. 

Las opiniones creacionistas están más extendidas de lo que piensas. A pesar de la abrumadora evidencia científica, el 34 por ciento de los estadounidenses rechazan la evolución por completo. Y no es porque no hayan estado expuestos a hechos sobre la evolución. No, simplemente aplican criterios diferentes. Y estos criterios no tienen nada que ver con la evidencia. 

Algunos, por ejemplo, son creacionistas por razones morales. Creen que los convierte en buenos cristianos. Otros son impulsados ​​por la presión de sus compañeros. Si estás rodeado de creacionistas, creer que la Biblia literalmente hace que encajar en ella sea mucho más fácil. Esto no es exactamente ilógico, por supuesto. Pero estos son ejemplos de cómo las mentes morales y sociales de las personas pueden anular sus mentes racionales impulsadas por la evidencia. 

Cuando las creencias están impulsadas por consideraciones morales o sociales, los hechos rara vez se traspasan. Esto se debe a que, como seres humanos, nos preocupamos profundamente por ser «buenos». Esto significa que a menudo valoramos los comentarios de los compañeros y los modelos a seguir más que los hechos. 

¿Significa que personas como Ken Ham y Bill Nye nunca entablarán una conversación significativa? No claro que no. Como veremos en el siguiente consejo, simplemente necesitan encontrar una forma diferente de hablar, una que no se centre solo en los hechos. 

Plantear preguntas lógicas

Imagine a un ateo que está convencido de que la creencia de su colega religioso en Dios es sincera pero equivocada. Su objetivo es hacerle cambiar de opinión. Y cree que la mejor forma de hacerlo es presentar nuevas pruebas. Así que elige bien sus hechos y argumenta con cuidado. Pero sucede algo extraño. Cuanto más discute, más se convence su colega de que, después de todo, tiene razón. 

Muchos de nosotros hemos estado ahi. A veces, la evidencia no te lleva muy lejos. 

Irónicamente, introducir hechos para cambiar la opinión de alguien a menudo resulta contraproducente. Sus creencias se afianzan aún más. Esto se debe a que este estilo de argumentación le da a tu oponente una razón para defender su posición. Pueden pensar que admitir que estaban equivocados los hará parecer «tontos». O puede que hayan invertido mucho tiempo, energía y dinero en sus creencias.  

Entonces, si ofrecer evidencia fáctica no funciona, ¿qué debería hacer en su lugar?

La clave es concentrarse en la lógica interna de la creencia de su oponente. Por ahora, olvídese de si sus puntos de vista tienen sentido. En cambio, haz muchas preguntas abiertas. Como aprendimos anteriormente, las preguntas son excelentes para exponer problemas y contradicciones.

Digamos que su amigo Paul cree que un alma pesa exactamente siete libras. Esto puede parecerle absurdo o tonto. ¿Seguramente esta noción puede ser refutada fácilmente por evidencia empírica? Pero tomemos en serio la creencia de Paul. 

Puede comenzar preguntándole a Paul por qué cree esto. Bueno, responde, un científico alemán realizó un famoso experimento. Pesó cientos de cuerpos poco antes y después de la muerte. Y un cadáver pesaba siete libras menos que uno vivo. 

Por ahora, aceptemos esta opinión al pie de la letra. Pero también hagamos algunas preguntas de seguimiento. ¿Cree que los bebés de cuatro libras tienen almas de siete libras? Si lo hace, ¿significa eso que un bebé pesaría menos tres libras después de la muerte? 

Por último, puede intentar hacer las llamadas preguntas de desconfirmación . Estas preguntas sondean la lógica interna de una creencia al preguntar qué haría falta para que alguien abandonara sus puntos de vista. Siguiendo nuestro ejemplo, podría preguntarle a Paul qué evidencia lo haría cambiar de opinión sobre el peso de las almas. ¿Llegaría a una conclusión diferente si, por ejemplo, el experimento alemán no pudiera replicarse? 

Hemos analizado el poder de las preguntas lógicas. En el próximo consejo, veremos cómo pueden ayudar las lecciones que aprendemos de los negociadores de rehenes.

El arte de la negociación de rehenes

Hasta ahora, hemos citado a filósofos y psicólogos, miembros de dos profesiones que se especializan en conversaciones difíciles y preguntas difíciles. Pero la última palabra pertenece a un grupo cuya capacidad de persuasión suele ser la diferencia entre la vida y la muerte. Estas personas son negociadores de rehenes. Como veremos en este consejo, hay mucho que podemos aprender de sus técnicas.

Es posible que sus compañeros de conversación no sean tan exigentes como un ladrón de bancos, pero eso no significa que no pueda emplear algunos de los trucos que usan los negociadores policiales. Estos trucos pueden ayudar a que las conversaciones fluyan sin problemas. 

Considere los llamados animadores mínimos . Estas son pequeñas señales que informan discretamente al hablante que estás escuchando, cosas como «Sí», «Ya veo» y «OK». Aunque prácticamente no requieren ningún esfuerzo, los estimulantes mínimos funcionan muy bien para tranquilizar a su pareja y calmar los momentos tensos.  

Luego está el reflejo . Esta es otra técnica verbal simple que le permite al hablante saber que estás escuchando. Quizás lo más importante es que también les dice que «entiendes» lo que están diciendo. Así es como funciona: cuando tu pareja dice algo, simplemente repite las dos o tres últimas palabras, pero formúlalas como una pregunta. 

Entonces, si exclaman: «¡Estoy tan harto y cansado de que la gente empuje a todos!» responderías: «¿Empujar a todos?» La idea es que la persona siga hablando para que ofrezca más y más información. Todo lo que digan puede resultar útil más adelante en la conversación.

También es importante recordar que si quieres que las personas cambien de opinión, debes darles una salida elegante. En el mundo de la negociación de rehenes, esto se conoce como construir un puente dorado. Esta técnica se basa en la idea de que es más probable que las personas se mantengan firmes si esa es la única forma en que pueden salvar la cara. En la práctica, esto puede ser tan simple como enfatizar que el problema que está enfrentando sería muy difícil para cualquiera, incluido usted.

Finalmente, una de las mejores formas de crear las condiciones para una conversación positiva es comenzar abordando pequeños problemas. Inicie las negociaciones tratando con cosas que sean fáciles de resolver. Si acepta las pequeñas cosas desde el principio, creará un clima de éxito . Este es el tipo de entorno que hace que sea más fácil permanecer civilizado cuando la conversación se convierte en desacuerdos más grandes. 

Consejos clave

Vivimos en una época de partidismo creciente. Participar en conversaciones a menudo se siente inútil. Pero hay una manera de hablar con personas que están al otro lado de las divisiones morales y políticas. Eso es porque el problema real no son las diferencias ideológicas, es el hecho de que hemos olvidado el arte de la conversación. Cuando realmente escuchamos a las personas, dejamos de sermonearlas y aprendemos a expresar nuestros desacuerdos de manera civilizada, podemos comenzar a cambiar la mentalidad de los demás y reevaluar nuestras creencias. 

Consejos prácticos:

Identifique la fuente del conflicto escuchando su «dialecto moral». 

A menudo asumimos que la forma en que hablamos es normal, mientras que otros tienen «acento». Esto significa que, paradójicamente, todos tenemos una especie de acento. Lo mismo ocurre con la forma en que hablamos de valores. Todos tenemos «dialectos morales» que nos parecen naturales pero que siguen siendo extraños, o incluso incomprensibles, para los forasteros. 

Por eso es una buena idea comenzar a escuchar su propio dialecto moral. Piense en cómo usa palabras como «racismo» o «libertad». ¿Significan algo diferente para otras personas? Pensar en esta línea le ayudará a identificar la naturaleza de los conflictos. ¿Está realmente en desacuerdo o se trata de la elección de palabras? Dicho de otra manera, ¿estás peleando por la semántica o las visiones del mundo?