Don’t Take Yes for an Answer, de Steve Herz identifica por qué algunas personas logran constantemente avances profesionales, mientras que otras luchan por alcanzar su potencial. Al adoptar una actitud de superación personal continua y aprender tres habilidades de comunicación cruciales, puede lograr resultados excepcionales, independientemente de su campo.
Resumen del inspirador libro: Don’t Take Yes for an Answer
Sin habilidades de comunicación efectivas, nunca alcanzará su máximo potencial porque las personas no se darán cuenta de su valor. La comunicación no es fácil para todos, pero eso no significa que no puedas aprender. Empiece por ser más consciente de cómo habla y de su lenguaje corporal. ¿Se comporta de una manera que inspira confianza y respeto?
A continuación, reconozca el valor de los demás prestándoles toda su atención cuando interactúe. Este tipo de calidez atraerá a la gente hacia ti. Finalmente, infunda cada interacción con energía infecciosa. Eso motivará a otros a interesarse en sus ideas. Cuando combina energía y calidez con autoridad, ha dado con la receta del éxito.
La impresión que da a los demás es más importante que sus conocimientos técnicos
¿Qué tienen en común la actriz Lucille Ball, el diseñador Ralph Lauren y el rey británico Jorge VI? Bueno, todos se dieron cuenta de que algo les impedía alcanzar su máximo potencial. Y lo que es más importante, tomaron medidas para superar ese obstáculo y poder tener éxito.
Lucille Ball cambió el color de su cabello de marrón a rojo, dándose un aspecto icónico. Ralph Lauren cambió su apellido de Lifshitz. Y el rey Jorge VI contrató a un terapeuta del habla para eliminar su tartamudeo. Estos cambios varían en importancia, pero todos son el resultado de la misma verdad. Ya sea justo o no, las primeras impresiones cuentan.
A veces, lo que te detiene no es tan obvio como un apellido que suena a blasfemia. Puede tener la educación, las credenciales y la red correctas, y aún así perderse constantemente la promoción que anhela.
Si se encuentra en esta situación, su falta de progreso probablemente no tenga nada que ver con sus habilidades técnicas y sí con la impresión que dé. Según una investigación realizada por la Fundación Carnegie, cuando se trata de éxito, su capacidad para conectarse con los demás es un 85 por ciento más importante que su conocimiento.
Si te ves tímido, inseguro, agresivo o plano, no importará lo brillante que seas. Simplemente, no se le verá como un líder que puede relacionarse eficazmente con los demás. Y eso significa que nunca subirás la escalera.
Del mismo modo, si no sabe cómo comunicar su mensaje de manera eficaz, la gente no verá el valor de sus ideas. Es un poco como si estuvieras haciendo una presentación importante, pero resulta que tienes un trozo de espinaca atrapado entre los dientes. Nadie escuchará lo que tenga que decir; a lo único que prestarán atención es a ese trozo de espinaca.
Afortunadamente, puede aprender habilidades que lo transformarán en la persona más convincente de la sala utilizando la técnica AWE. Combina autoridad , calidez y energía para ayudarlo a involucrar a las personas desde el momento en que lo conocen. De esa manera, puede crear una primera impresión auténtica y convincente.
Veremos cada aspecto de AWE. Pero primero, es hora de echar un buen vistazo en el espejo.
La cultura occidental es reacia a la retroalimentación
Ina era un alto ejecutivo de una organización de tamaño medio. Su trabajo era hacer recomendaciones de inversión al equipo ejecutivo. Ella era técnicamente competente y muy trabajadora. Pero sus habilidades de presentación fueron abismales. Su entrega fue tan plana que nadie confió en su juicio. Y estaban en juego millones de dólares.
El autor Steve Herz fue llamado para asesorarla, pero Ina no estaba comprometida con el proceso. Y no puedes culparla. Nadie le había dicho que sus habilidades de comunicación debían mejorar, por lo que vio la capacitación como una prioridad baja. Si la gerencia hubiera sido sincera, Ina podría haberse tomado en serio sus comentarios. En cambio, terminó perdiendo su trabajo sin entender por qué.
Muchos de nosotros vivimos en culturas que creen que no somos lo suficientemente resistentes para lidiar con el rechazo o la crítica constructiva. En Estados Unidos, este es el resultado del movimiento de autoestima que ocurrió a finales de los 80 y 90. Esta promoción bien intencionada de la autoestima distorsionó el significado de excelencia. El elogio ya no es algo que se gana, es algo que se espera. Al igual que Ina, esto le dificulta identificar las áreas en las que necesita mejorar si quiere avanzar en su carrera.
Esta cultura de alabanza excesiva comienza en la niñez. Los niños reciben elogios y premios solo por participar, independientemente de su desempeño. Las instituciones educativas continúan la tendencia. Las escuelas públicas y las universidades reducen sus estándares para asegurar el financiamiento y lograr altas tasas de graduación. Cuando los estudiantes se gradúan, no tienen un sentido preciso de sus aptitudes. También se les ha negado la oportunidad de desarrollar resiliencia antes de ingresar al lugar de trabajo.
Estos lugares de trabajo operan bajo la sombra del miedo. Tienen tanto miedo de las demandas caras que ya no despiden a nadie. Los despiden, se mudan o sus contratos no se renuevan. Algunos lugares de trabajo temen las acusaciones de discriminación. Eso significa que las mujeres o las personas de color no reciben comentarios que de otro modo las ayudarían a prosperar.
Para dejar atrás la mediocridad, debes aceptar que la mayoría de la gente no será honesta contigo sobre tu desempeño. Tienes que dejar de creer en el mito de que ya eres brillante. Asuma la responsabilidad de su éxito haciendo preguntas directas a colegas de confianza sobre dónde podría mejorar. Y, lo más importante, sea receptivo a sus respuestas.
Tu voz es una herramienta que puedes usar para encarnar la autoridad
La historia está llena de grandes líderes que supieron despertar a las masas. Los conmovedores discursos de Winston Churchill llevaron a Gran Bretaña a lo largo de la Segunda Guerra Mundial. La tranquila determinación de Mahatma Gandhi condujo a la independencia de la India. Y las grabaciones del discurso “Tengo un sueño” de Martin Luther King Jr. continúan inspirando a la gente a luchar por los derechos civiles.
Lo que hace que líderes como este sean tan convincentes es su profunda fe en su causa. Sus estilos de presentación varían, pero todos entienden que puede ganarse la confianza de las personas cuando se comunica con claridad y confianza. Y una vez que tengas su confianza, puedes influenciarlos para que te sigan.
La primera herramienta del conjunto de herramientas de AWE es la autoridad . La autoridad te posiciona como líder, alguien a quien la gente quiere seguir porque está inspirada. Para lograrlo, preste atención a su voz.
Si no es un político o un defensor, puede pensar que cómo suena es irrelevante. Pero eso está lejos de ser cierto. Ya sea que esté presentando una idea a su jefe o presentando el caso de un nuevo jardín en una reunión comunitaria, debe hablar con convicción. De lo contrario, su audiencia no lo escuchará, y mucho menos se convencerá de que tiene razón.
Entonces, ¿cómo usas tu voz para conquistar a la gente?
Primero, preste atención al tono. Lamentablemente, existe un sesgo hacia las voces bajas porque las asociamos con la edad y, por lo tanto, con la sabiduría. Esto afecta a todos, incluidos los hombres. La investigación realizada por la Universidad de Duke encontró que los hombres con voz baja ganan más y dirigen empresas más grandes que sus colegas masculinos de tono alto.
En segundo lugar, regule su ritmo. Si está interesado en persuadir a alguien, existe la tentación de hablar sin parar. Pero esto abrumará a su oyente. Para hablar con autoridad, use oraciones claras, concisas y declarativas.
Y no le temas a los silencios. Tomarse un momento para pensar antes de hablar es más poderoso que divagar. También tenga cuidado con las palabras o frases de relleno, como um , me gusta o ya sabe . Estos huelen a inexperiencia.
Por último, modere su volumen. Probablemente sepa por experiencia que la persona más ruidosa en la sala no es necesariamente la que la gente respeta. En lugar de hablar en voz alta, concéntrate en articular cada palabra y asegúrate de completar cada oración sin dejar de hablar. Y recuerde variar su tono. Monotone es plano y aburrido. Hacer dormir a tu audiencia no ayudará a tu causa.
Para transmitir autoridad, trabaje en su presencia
Steve Jobs es conocido por transformar una Apple casi insolvente en una de las marcas mundiales de mayor éxito. Jobs tenía una presencia autoritaria y la evocaba sin siquiera llevar traje. Su conjunto característico de anteojos con montura metálica, un suéter de cuello alto negro, jeans y zapatillas de deporte lo hicieron identificable con su audiencia. Los usuarios de Apple obsesionados con la tecnología de todo el mundo se vieron a sí mismos en su conjunto geek.
Pero el aire de autoridad de Jobs no se basó únicamente en su guardarropa. También sabía cómo llevar su cuerpo. Desde su paso dominante hasta su postura erguida, Jobs se presentó como un líder. Y esto, combinado con su comprensión de cómo ganarse la confianza y el respeto de la gente, lo elevó al estatus de celebridad.
Tu presencia es el sentimiento que evocas en los demás; es tu vibra. Este ambiente debe alinearse con su audiencia y su objetivo, de lo contrario, no será efectivo. Por ejemplo, imágenes de gorilas en un club nocturno. Rezuman autoridad a través de su físico y confianza. Esto automáticamente hace que los usuarios se alineen.
Pero este estilo de autoridad no será efectivo si está tratando de convencer a alguien de que confíe en usted. Por ejemplo, la corresponsal internacional en jefe de CNN, Clarissa Ward, emana una autoridad sutil y mesurada que no intenta imponerse. Esto le permite extraer información de sujetos cautelosos, como los yihadistas. Al mantener la calma y ser implacablemente respetuoso, Ward puede entrevistar a las personas con éxito, incluso cuando las encuentra aborrecibles.
Ward entiende que proyectar autoridad no significa perder peso. Tan pronto como inicias una pelea o intentas discutir, la comunicación se interrumpe. En cambio, las personas se comunican mejor en una dinámica de igual a igual, no jerárquica. Al crear un estado de ánimo de reciprocidad, en lugar de dominio, se crea confianza.
Alguien con verdadera autoridad tiene la confianza de dar un paso atrás y dejar que otras personas formen sus opiniones. No socaves tu sentido de presencia esforzándote por convencer a los demás de que tu agenda vale la pena. Esto te hará parecer necesitado y débil. En cambio, exponga su caso claramente. Luego, déle a su audiencia espacio para decidir por sí mismos. De esta manera, exudarás autoridad, ya sea que estés en una entrevista de trabajo o presentando una campaña a un cliente.
Sin calidez, la autoridad no significa nada
Hace algún tiempo, el autor estaba en su primer año al frente de IF Management, una agencia de talentos para periodistas de noticias. En este punto, estaba ocupado construyendo su reputación y lista de clientes. Un día, un locutor joven y ambicioso se puso en contacto con él en busca de representación. Cuando llegó a la oficina, vio que tenía un gran potencial. Así que hizo todo lo posible por impresionarla con sus historias más interesantes. Estaba seguro de que se llevarían bien.
Pero después de la reunión, el colega del autor predijo que nunca volverían a tener noticias del presentador de noticias. Y tenía razón. En lugar de tener una conversación sobre la carrera del presentador de noticias, Herz había pronunciado un monólogo sobre sí mismo. Había exhibido autoridad pero no había mostrado calidez, lo que significaba que no había podido conectar.
La segunda herramienta del kit de herramientas AWE es la calidez . La calidez es la cualidad que le permite formar conexiones genuinas con los demás. Si no exuda una calidez sincera, la gente se cerrará a su autoridad.
El calor crea comprensión, que es la base de todas las relaciones humanas. Y la comprensión genera confianza, que es clave para cualquier relación. En su reunión con el presentador de noticias, el autor había estado tan concentrado en hablar a sí mismo que no había mostrado comprensión alguna por las ambiciones del presentador de noticias. Entonces, ¿por qué confiaría en que él la representaría?
La calidez ocurre cuando te tomas el tiempo para encontrar puntos en común con los demás. Esto no significa que no puedas fomentar la calidez con alguien con quien no tienes mucho en común. En esos casos, debe trabajar más duro y ser más inteligente para encontrar puntos en común.
Encarnar la calidez significa prestar atención a los demás, para que pueda involucrarse profundamente con los problemas que les preocupan. Muchos gerentes se sienten incómodos practicando la calidez, creyendo que socavará su autoridad. Pero la verdad es lo contrario.
Los gerentes autoritarios incitan a la productividad a través del miedo, exigiendo un alto desempeño sin demostrar que se preocupan por su personal. Por otro lado, los líderes autorizados inspiran a su equipo a trabajar juntos hacia un objetivo compartido. Este estilo de liderazgo fomenta la creatividad, el compromiso y el ingenio, activos para cualquier equipo. También aumenta la retención del personal, porque los empleados se sienten apoyados y valorados.
Al usar la calidez, puede motivar a las personas a unirse a usted y apoyar su causa. En un abrir y cerrar de ojos, verá esto en acción.
Para crear calidez, preste toda su atención a otras personas
El meteorólogo del programa Today de NBC, Al Roker, es el epítome de la calidez. Abierto y relajado, su sonrisa amistosa rápidamente tranquiliza a la gente. Pero es más que eso.
El autor una vez compartió espacio de oficina con Roker en el legendario edificio Fisk de Manhattan. En ese momento, Roker ya era un nombre familiar. Pero aun así hizo que el autor se sintiera como la persona más importante de la sala. Pero Herz notó que este no era un trato especial. Roker prestó este tipo de atención a todos los que conoció. Y lo hizo amado universalmente.
Para generar calidez, preste atención a las reacciones de su audiencia. Los momentos de tensión son inevitables, pero puedes desinflarlos con calor. Si las tensiones aumentan durante una discusión, haga una pausa en la conversación y pregunte a la otra parte qué le preocupa. Escuchar su respuesta te dará la oportunidad de respirar. También reducirá la fricción al mostrarle que estás dispuesto a escuchar. Esta muestra de calidez hará que tu oponente esté menos a la defensiva.
También toma nota de tu lenguaje corporal. Si tu mente está en otra parte, estará claro en tu cuerpo. Tu expresión estará vacía, o tu mano estará en el pomo de la puerta sin que te des cuenta. Nada amortigua la calidez más rápidamente que estar medio ausente, así que mantente presente y concéntrate en interactuar con tu audiencia.
Las personas cálidas reconocen a los demás como seres humanos al practicar la escucha activa . La escucha activa es la habilidad de prestar atención a lo que otra persona está diciendo, sin pensar en su propia respuesta. En cambio, estás escuchando la posición o las sugerencias de la otra persona.
Para hacer esto, debes permitirle hablar sin interrupción. Y cuando haya terminado, debes confirmar que has entendido lo que dijo, independientemente de si estás de acuerdo con él o no. Esta es una forma eficaz de profundizar la conexión y la confianza.
La escucha activa también le brinda una idea de los deseos o preocupaciones de las personas. Esto le proporciona información importante sobre los problemas que deben solucionarse, lo que lo coloca en una posición para ayudar.
Finalmente, tu voz juega un papel importante en evocar calidez. Hablar demasiado rápido, demasiado alto o demasiado alto matará la calidez de su voz, así que preste atención a cómo suena.
Energía es igual a influencia
En su primer año de estudios de derecho en la Universidad de Vanderbilt, el autor tomó una clase obligatoria de derecho constitucional. Este campo fue notoriamente seco. Pero ese año, un nuevo profesor llamado Barry Friedman impartió la clase. Y fue cautivador. A pesar de su pequeña estatura, Friedman era el dueño de la habitación. Sabía cómo construir una historia en torno a su contenido y cómo transmitir esa historia de manera convincente.
Cada clase fue una experiencia inmersiva. Moviéndose por la sala de conferencias, Friedman comenzó lentamente y fue creciendo hasta llegar a un crescendo. Era como escuchar Stairway to Heaven de Led Zeppelin . Con la energía zumbando a través de él, Friedman despertó a la clase al ilustrar cómo el derecho constitucional influía en su vida cotidiana. Fue tan inspirador que Herz se inscribió en cada una de sus clases.
La energía es la tercera herramienta del conjunto de herramientas AWE. Es la calidad que pone en movimiento a AWE. La autoridad te hace ganar respeto. La calidez gana tu confianza. La energía motiva a la gente a seguirte.
Energy combina convicción en su mensaje con entusiasmo. Si cree profundamente en lo que está diciendo, su audiencia se verá influida para que esté de acuerdo con usted. Pero esto solo sucede si estás presente, completamente comprometido con el momento y auténtico.
La conexión emocional es lo que le da poder a la energía. Ya sea que se encuentre con alguien en una sala de conferencias o en la tienda, demuéstrele calidez mirándolo a los ojos, lo que forja una conexión. Y una vez que se establece esa conexión, puede motivarlos a creer en su causa haciéndola relevante para ellos. Esta fue la técnica de Friedman.
Así que la energía y la calidez van de la mano. Sin duda ha estado en la misma habitación que una persona demasiado entusiasta, que es completamente indiferente a los demás. Así se ve la energía sin calor. No hay margen para la conexión con una persona así.
Por el contrario, una persona cálida sin energía no se ganará la confianza de la gente. Por ejemplo, un empleado amable y cariñoso con poca energía será ignorado cuando se entreguen las promociones. Ella no será vista como material administrativo. Los gerentes deben motivar y persuadir a sus equipos, por lo que la energía es una cualidad crucial para ellos. Ser del agrado de todos no es suficiente. Debes ser capaz de inspirar a otros a seguirte.
Entonces, ¿cómo usas la energía para motivar a otros sin ser autoritario? Explorará esto con más profundidad.
Para utilizar la energía de forma eficaz, concéntrese en las necesidades de los demás
Imagina que estás a punto de dar un discurso a una gran audiencia. Mientras espera nerviosamente que lo llamen al escenario, pensamientos sobre el fracaso corren por su cabeza. ¿Y si comete un error? ¿Qué pasa si te da miedo escénico? ¿Qué pensará la gente de ti?
Sales al escenario y sientes que te tiemblan las manos y las rodillas. Hay un temblor notable en tu voz. Estás empezando a sudar. Estás tan acosado por el miedo a ser juzgado que apenas puedes tropezar con tu discurso.
Lo más poderoso que puede hacer para energizarse es concentrarse en otras personas. Preguntarse a sí mismo qué puede hacer por los demás cambia inmediatamente el guión y lo inunda de energía positiva.
En lugar de ser cohibido, dígase a sí mismo que está en condiciones de ayudar a otros compartiendo sus conocimientos o sirviendo a su comunidad, independientemente de lo que haga. Reconozca que es un privilegio estar en esa posición. Esto te hará parecer auténtico.
Cuando te concentras en los demás, también debes ajustar tu energía en consecuencia. Escuche los niveles de energía de las voces a su alrededor y alinee su energía con ellos. Esto atraerá gente a tu redil. Entonces estará en condiciones de comunicarse de una manera a la que sean receptivos.
Por ejemplo, un comentarista de deportes que habla rápido puede ser brillante en hacer que un estadio de espectadores se emocione. Pero tendrá que usar un tono más tranquilo y un nivel de energía en la mesa de la cena familiar o cuando hable con su hijo de doce años.
El lenguaje corporal energizado también es importante. Use gestos con las manos abiertas por encima del nivel de la cintura y deje que sus emociones se reflejen en su rostro. El lenguaje corporal ayuda a otros a leernos, lo que los tranquiliza. Y esto, a su vez, fomenta ese importantísimo sentido de conexión.
Cultive un profundo amor por el aprendizaje y la curiosidad, junto con un deseo sincero de ayudar a los demás, y asegúrese de no ocultar estos sentimientos al mundo. Fomentar estas cualidades te convertirá en un imán para las personas. Y una vez que se sientan atraídos por usted, puede usar su kit de herramientas AWE para compartir su visión con ellos. De esta manera, puede persuadirlos para que tomen su antorcha y lo ayuden a alcanzar sus objetivos.
Grábate para aumentar tu autoconciencia
Ver grabaciones de usted mismo es una excelente manera de profundizar su comprensión de cómo se enfrenta a los demás. Utilice su teléfono inteligente para grabarse a sí mismo tanto como sea posible. Grabe mensajes para miembros de la familia, memorice un monólogo y grábese diciéndolo mientras conduce a algún lugar. Incluso puede filmar reuniones de trabajo, con el permiso de sus colegas. Con el tiempo, olvidará que está grabando y actuará con normalidad. Mire este metraje para tener una idea de su voz y lenguaje corporal. Luego, puede realizar ajustes de acuerdo con la técnica AWE.