Actualizado el miércoles, 15 mayo, 2024
Co-opetition combina la teoría de juegos con la estrategia empresarial, presentando una hoja de ruta sobre cómo crear una empresa exitosa. Los autores explican cómo administrar un negocio es como jugar un juego: implica dominar las reglas, conocer a los jugadores y el valor que aportan, comprender los enfoques tácticos y ser capaz de ver el panorama general. Con estos elementos en su lugar, puede utilizarlos para mejorar su propia posición en el juego de los negocios.
La estrategia de Game Theory que está cambiando el juego del autobús
Particularmente en entornos empresariales, los conceptos de cooperación y competencia tienden a verse como ideas opuestas y mutuamente excluyentes. Pero este no es necesariamente el caso, y con un poco de creatividad y una suave fusión de las dos palabras, surge el concepto de cooperación . Si bien puede parecer una palabra bastante extraña, en realidad es una herramienta útil para establecer una empresa en el complejo mercado actual.
Si está involucrado en un negocio, ya sea como cliente, proveedor, empresario o competidor, necesita saber cómo funciona el juego de los negocios y, quizás más importante, cómo cambiar las reglas en beneficio de su propio negocio. En Co-opetition, Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger presentan las diferentes partes del juego de los negocios y los múltiples roles interdependientes que tiene cada jugador.
En estos consejos descubrirás
- cómo Super Mario terminó siendo más famoso que Mickey Mouse;
- cómo utilizar términos contractuales como «cliente más favorecido» a su favor; y
- por qué las percepciones de las personas sobre el desempeño de su negocio son un factor importante.
En el mundo empresarial, dos jugadores pueden cooperar y competir al mismo tiempo
¿Qué se necesita para triunfar en el mundo empresarial? Algunas personas piensan que es simplemente una cuestión de superar a la competencia. Desde este punto de vista, los negocios son como una carrera, y solo tienes que cruzar los dedos para que tus principales competidores tropiecen y caigan en el camino.
Pero esta metáfora no se aplica necesariamente a todos los negocios. En realidad, dos competidores comerciales podrían beneficiarse de apoyarse mutuamente, en lugar de intentar superarse mutuamente.
Para entender por qué, dividamos a los actores empresariales en cuatro grupos. Los tres primeros son obvios: los clientes, los proveedores y los competidores. ¿El cuarto grupo? Estos son los complementadores .
En esencia, los complementadores son productos y servicios que complementan su producto para hacerlo más valioso. El hardware y el software son ejemplos perfectos de un complemento o dúo: cuando las personas tienen mejor hardware, necesitan un software más rápido y viceversa.
Vale la pena señalar que no siempre hay una división clara entre complementadores y competidores. Aunque hemos descrito distintos roles comerciales (proveedores, clientes, etc.), los jugadores también pueden asumir múltiples roles.
Por lo tanto, es posible que esté cooperando con un jugador agregando valor a sus respectivos productos y al mismo tiempo compitiendo con ellos para determinar cómo dividir el valor entre ustedes. Por ejemplo, en la industria de los cosméticos, los fabricantes y los minoristas se complementan, ya que ambos desempeñan un papel vital en el suministro de cosméticos a los consumidores. Sin embargo, los clientes solo están dispuestos a pagar un precio determinado por, por ejemplo, el lápiz labial, por lo que los fabricantes y los minoristas tienen que competir entre sí cuando se trata de dividir esa suma.
Y de ahí es exactamente de donde proviene el término cooperación: es cuando dos jugadores cooperan y compiten entre sí al mismo tiempo.
Estos roles dobles pueden parecer confusos, pero conocerlos es fundamental si desea desarrollar una estrategia empresarial eficaz.
Puede utilizar la teoría de juegos para navegar por relaciones comerciales complejas
Navegar por el mundo empresarial y comprender a todos los diferentes actores involucrados puede resultar confuso. Para hacértelo un poco más fácil, usa la teoría de juegos , un enfoque para desarrollar una estrategia eficaz cuando tus acciones dependen de las de otros jugadores.
Primero, debe evaluar la posición relativa de cada jugador desempaquetando las PARTES . El acrónimo PARTS representa los cinco elementos del juego empresarial:
- Capas P
- Un valor añadido
- R eGLAS
- T actics y
- S cope.
Como se explicó en el consejo anterior, los cuatro grupos de jugadores comprenden clientes, proveedores, competidores y complementadores.
Cada jugador agrega valor al juego, y algunos más que otros. Este valor añadido da poder para negociar los jugadores y por lo tanto se puede utilizar como palanca para cambiar las r eglamento del juego. Por ejemplo, en la industria cosmética, los minoristas agregan valor al controlar el canal de distribución a los consumidores. Los minoristas podrían usar esto como palanca para cambiar las reglas de cuánto pagan a los fabricantes por sus productos.
Además, la percepción distinta del juego de cada jugador determina sus tácticas individuales, así como su visión del alcance general del juego. Para los fabricantes de cosméticos, el alcance del juego puede ser solo la industria de los cosméticos, pero para los minoristas como los grandes almacenes también puede abarcar muchas otras industrias.
En última instancia, los cinco elementos de PARTS determinan las relaciones de poder; el poder relativo de cada jugador determina su desempeño.
Y aquí es donde se pone interesante: puedes cambiar los elementos del juego para lograr una mejor posición. Las PARTES no son sólidas e inflexibles: todos y cada uno de los elementos se pueden ajustar a su favor.
Vale la pena señalar que cada vez que cambia un elemento del juego, todo el juego cambia con él. Como tal, es esencial pensar en cada uno de estos elementos para desarrollar una estrategia comercial sólida.
En los siguientes cosnejos, aprenderá exactamente cómo cambiar los diferentes elementos del juego para obtener una mejor posición.
Asegúrese de que valga la pena dedicar su tiempo al juego de los negocios
Cuando un jugador de negocios piensa en ingresar al mercado, a menudo se olvida de un punto importante: cada vez que cambia el número de jugadores, también cambia el juego.
Tu decisión de ingresar al juego puede no ser necesariamente algo malo para el jugador existente, e incluso podría ser tan valioso para ellos como lo es para ti. Después de todo, si te conviertes en un competidor de un jugador, otro se beneficiará. El cliente, por ejemplo, tendrá más opciones si decide ingresar al mercado.
Es por eso que definitivamente debes asegurarte de recibir una compensación por tu decisión de ingresar al juego. Pida a sus clientes que contribuyan con sus costos iniciales o que firmen una garantía de que trabajarán con usted; considérelo un seguro.
Este enfoque es aún más necesario si considera los costos incurridos cuando ingresa al juego en primer lugar. Para ingresar al mercado, debe gastar tiempo y dinero para diseñar una estrategia efectiva y una propuesta atractiva. Al aventurarse en un nuevo juego, también corre el riesgo de perder a sus clientes existentes o de provocar agresión y hostilidad por parte de sus nuevos competidores.
Pero digamos que los primeros pasos van bien y te quedas en el juego. En esta etapa, podría beneficiarse de la incorporación de nuevos jugadores; nuevos clientes y complementadores aumentarán su valor existente. Del mismo modo, los nuevos proveedores podrían brindarle una mejor posición de negociación. Incluso una nueva competencia puede ser valiosa; al menos, ¡te motivará!
Por lo tanto, recuerde buscar incentivos para atraer a otros al juego.
El valor agregado es un nivel de poder en el juego de los negocios
¿Recuerda la A en PARTES? Correcto, significa Valor agregado, que se refiere a todo lo que un jugador aporta al juego al ingresar. Es importante tener en cuenta que este valor agregado no es un factor fijo y constante; puede cambiarlo.
Pero primero, ¿por qué querrías hacerlo? Bueno, si ya estás agregando valor al juego, puedes ganar poder disminuyendo el valor agregado de otros jugadores.
Imagina que tu empresa tiene el monopolio. Tu valor agregado es técnicamente igual al del juego completo porque, bueno, ¡eres el único juego en la ciudad! Pero incluso entonces, algunos actores, como proveedores o clientes, tienen su propio valor agregado, y probablemente desee que sea lo más pequeño posible.
Como fabricante monopolista de bienes, puede lograrlo creando una escasez de suministro. De esta forma, sus clientes tienen menos valor agregado, porque siempre hay alguien que ocupa su lugar.
Esa es exactamente la táctica que utilizó Nintendo a fines de la década de 1980. El desarrollador de videojuegos se aseguró de que nunca hubiera suficientes juegos en el mercado, creando una demanda frenética de los consumidores. Como resultado, Mario, el héroe del juego más vendido de la compañía, ¡se hizo más famoso que Mickey Mouse!
Por otro lado, en un mercado competitivo, aumentar su propio valor agregado (y no cambiar el de nadie más) debe ser la prioridad. Si tiene mucha competencia, es posible que su decisión de salir del juego no tenga ningún impacto en la industria. Si es así, ¡eso implicaría que no tienes ningún valor agregado!
Una forma de asegurarse de que esto no suceda es mediante compensaciones: reducir la calidad de su producto a cambio de un precio de consumo más bajo.
Mejor aún, un intercambio (aumentar el valor de un producto y al mismo tiempo reducir los costos de producción) garantizará un valor agregado. Esto funciona a corto plazo, pero cuidado: la competencia se pondrá al día con el tiempo.
Una estrategia más sostenible es construir relaciones con los clientes, porque incluso si sus productos son solo mediocres, ganar clientes leales garantizará un valor agregado.
Cambiar las reglas del juego cambia el equilibrio de poder entre los jugadores
Cuando somos niños, las reglas de otras personas gobiernan nuestro comportamiento: cruzamos la calle cuando el semáforo está en verde, nos acostamos cuando nos dicen y caminamos por los pasillos de la escuela primaria en fila india.
Pero en la edad adulta, podemos crear algunas de las reglas nosotros mismos. Y en el mundo empresarial, esto cambia el juego por completo. Aquí, las reglas determinan cómo debe tratar a sus empleados, el medio ambiente y sus clientes.
Por supuesto, muchas reglas como las relacionadas con los precios están determinadas por leyes, pero los detalles son mucho más flexibles de lo que cabría esperar. Aunque los gobiernos monitorean las transacciones comerciales y hacen cumplir las regulaciones antimonopolio para mantener el mercado justo, los jugadores individuales tienen la autonomía para definir las reglas en términos contractuales con sus clientes.
Por ejemplo, en su contrato con el cliente, ella podría exigir una cláusula de cliente más favorecido (MFC), indicando que le dará un mejor precio que a cualquiera de sus otros clientes.
También puede negociar una cláusula de competencia (MCC), que le da derecho a igualar el precio que ofrece cualquier otro competidor. De esta manera, el cliente no puede simplemente dejarlo por un competidor; más bien, tiene la oportunidad de mantenerlos con un recorte de precio.
La introducción de este tipo de reglas cambiará el equilibrio de poder entre todos los jugadores. Las cláusulas MFC y MCC representan acuerdos con sus clientes, pero también cambian la relación entre usted y los otros jugadores.
En última instancia, la cláusula MFC se trata de negociar precios estrictos con todos, ya que siempre puede decirles a sus proveedores que debe reducir sus costos generales para compensar las pérdidas incurridas por sus precios más bajos.
Y con la cláusula MCC, puede decidir si desea o no conservar al cliente. También ahorra el tiempo que llevaría elaborar una propuesta, ya que el precio requerido está claro de inmediato.
Como puede ver, estos cambios sutiles pueden tener un gran impacto en el juego en su conjunto.
Cambiar la forma en que otros jugadores perciben el juego influirá en su comportamiento
La mente humana es algo poderoso. En el mundo de los negocios, la percepción que tiene cada jugador del juego puede cambiar la realidad del juego en sí.
¿Por qué? Bueno, nuestras ideas sobre cómo funcionan las cosas motivan nuestro comportamiento. Por lo tanto, si desea cambiar la forma en que interactúan los jugadores en el juego, comience por cambiar sus percepciones.
Imagínese que alguien cree que lo está haciendo mal en un entorno profesional, como en una situación de negociación. Para mejorar su desempeño, es probable que se comporten de manera más agresiva para intentar compensar su falta de confianza. Desafortunadamente, esto rara vez funciona, ya que las personas no están dispuestas a ser coaccionadas por alguien agresivo.
Por otro lado, alguien que tiene confianza se sentirá más cómodo y, por lo tanto, podrá imponer con calma sus propias reglas a los demás.
Probablemente ya pueda ver cómo revelar, ocultar o manipular información puede cambiar las percepciones de otras personas, dándole así poder sobre sus acciones.
La fuerza telegráfica es una forma de revelar información de forma selectiva. Por ejemplo, puede invertir en un buen traje y un corte de pelo para una entrevista de trabajo. De esta manera, el comité de contratación recibirá el mensaje de que ha tenido éxito en el pasado, por lo que es probable que tenga éxito en su organización en el futuro.
Por el contrario, incluso si se encuentra entre trabajos y dificultades financieras, usar un traje viejo y andrajoso enviará un mensaje equivocado.
En algunos casos, incluso podría ser mejor guardar cierta información para usted. Tomemos el ejemplo de Frank Rice, presidente de Columbia Pictures, quien vendió los derechos de la película a ET por solo $ 100,000, ¡antes de que la película ganara $ 400 millones! Definitivamente, ese no es el tipo de error de juicio que le gustaría mencionar en una entrevista.
Por último, también puede cambiar las percepciones de las personas presentando la información de forma confusa. Por ejemplo, puede enmascarar precios altos mediante un método de cálculo complejo.
Puede obtener ventaja cambiando el alcance del juego
Si lo desea, puede considerar cualquier cosa en la vida como un gran juego. Pero aquí está la cuestión: cada juego es parte de otro juego más grande. El simple hecho de que cada juego esté vinculado a todos los demás significa que su comportamiento como jugador puede tener un efecto dominó.
Después de todo, lo que haga hoy en la industria de la televisión podría afectar lo que suceda mañana en la esfera política; una sola acción puede vincular dos juegos completamente separados.
Las personas tienden a no ver su realidad de esta manera. Por ejemplo, preferirían pensar en los mercados de materias primas de este año y el próximo como escenarios completamente distintos, cuando de hecho, ¡estos dos juegos tienen un gran impacto entre sí!
Emplear este conocimiento para cambiar el alcance del juego es la última palanca de PARTES. Simplemente tienes que buscar los enlaces entre los diferentes juegos y utilizar estos enlaces a tu favor.
Eso es exactamente lo que hizo la compañía de videojuegos Sega cuando ingresó al mercado en la década de 1990. En lugar de perseguir el negocio de Nintendo, que se basaba en sistemas de 8 bits, Sega desarrolló juegos de 16 bits. La compañía también estableció un precio más alto para su producto, muy por encima de lo que cobraba Nintendo. Como resultado, técnicamente no competían en el mismo mercado con el gigante de los videojuegos establecido.
De esta manera, Sega expandió efectivamente el alcance del juego al dividir el mercado en sectores de 8 y 16 bits; así evitó enfrentarse a un competidor poderoso y aseguró su propio lugar como un jugador importante.
En el mundo empresarial y dentro del juego empresarial, los jugadores pueden cooperar y competir al mismo tiempo. La clave es abordar cuidadosamente cada elemento importante del juego; jugadores, valor agregado, reglas, tácticas y alcance son conceptos esenciales que puede utilizar para mejorar su propia posición.
Consejos prácticos:
Demuestre su confianza
Cuando intente proyectar confianza como empleado, podría intentar negociar un contrato que combine un salario base relativamente bajo con un bono de alto desempeño. Del mismo modo, como empresa, puede ofrecer pruebas gratuitas o lanzar campañas publicitarias ridículamente caras.
El punto es que, al asumir riesgos adicionales, demostrará que confía en su capacidad para cumplir sus promesas. A su vez, es más probable que la otra parte entable una relación comercial con usted.