Actualizado el martes, 8 noviembre, 2022
Para diferenciarse de la competencia, olvídese de las prácticas de marketing estándar de la industria. Para atraer la atención de los clientes, tendrás que atreverte a ser diferente. Siempre que presente una oportunidad valiosa a sus clientes potenciales, invierta de forma inteligente y mida su progreso, puede convertir los experimentos de marketing en clientes potenciales rentables. Además, en este otro post puedes conocer algunos ejemplos de procesos creativos prácticos aplicados al emprendimiento.
Get Different es una guía práctica para emprendedores que desean aprovechar sus estrategias de mercado y diferenciarse de la competencia. Utilizando un marco establecido, ofrece una guía paso a paso sobre cómo convertir un experimento de marketing en un plan estratégico que le llame la atención y genere clientes potenciales.
Cómo destacar ante la competencia con una idea de emprendimiento creativa
Entonces, tienes un producto o servicio increíble para ofrecer al mundo. Sabe que existe una necesidad y está convencido de que no hay nada mejor en el mercado para satisfacerla. El problema es que nadie lo sabe, todavía.
No importa cuán grande sea su oferta, es fácil pasar desapercibido en un mercado abarrotado. La falta de un marketing eficaz es la razón por la que muchas empresas luchan por crecer. Pero no tiene por qué ser así.
Veremos cómo llamar la atención de su mercado y convertir esa atención en clientes potenciales no se trata de seguir a la manada. En cambio, estas herramientas experimentales generan soluciones de marketing totalmente atípicas que lo diferenciarán de la competencia sin importar su presupuesto.
Aprenderás
- cómo el envío de velas mantenía a flote al dueño de un restaurante;
- por qué tener una némesis puede motivar sus esfuerzos de marketing; y
- cómo el agua helada gratis convirtió un supermercado en ciernes en un destino turístico.
Para capturar la atención, ofrece un emprendimiento diferente
Imagina que estás sentado en un avión. Está a punto de despegar y están sucediendo muchas cosas. Cinturones de seguridad haciendo clic. Compartimentos superiores que se cierran y abren. La voz del piloto en el intercomunicador. A pesar de toda esta conmoción, la mayoría de los pasajeros probablemente estén desconectados o en sus teléfonos. Después de todo, esto es lo que sucede antes de cada vuelo.
Ahora, imagina que un pasajero dos filas detrás de ti comienza a gritar en voz alta y agita los brazos. No hay duda de que usted, y todos los pasajeros del avión, centrarán su atención en él. Eso es porque el espectáculo no solo es inesperado, sino diferente. Y lo que es diferente, se nota.
Para comprender por qué los humanos están programados para ignorar lo que se espera, considere que nuestros antepasados cazadores-recolectores dependían de su capacidad para filtrar los datos sensoriales para sobrevivir. Los sonidos recurrentes, como el crujir de hojas, por ejemplo, no eran tan importantes como los inesperados: cascos de ciervo que pasaban señalando la cena, o la aproximación de un león señalando peligro.
El cerebro humano está diseñado para sobrevivir a este nivel: aprovechar las oportunidades, evitar el peligro e ignorar el resto. Tu mente es excelente para ignorar cualquier cosa que, repetidamente, no sea ni una oportunidad ni una amenaza.
Este fenómeno se conoce como habituación, y explica por qué tantas locuras de marketing son efímeras.
Después de todo, el primer objetivo de todos los esfuerzos de marketing es llamar la atención; antes de que pueda vender los beneficios de su producto o servicio, necesita una audiencia. Pero cuando las empresas utilizan las mismas tácticas de marketing una y otra vez, los clientes se acostumbran a ellas y, finalmente, aprenden a dejar de prestar atención.
Piense en la primera vez que recibió un correo electrónico de marketing que se dirigía a usted por su nombre de pila. La dirección informal probablemente te hizo detenerte un segundo. Otras empresas se dirigieron a usted como «Estimado cliente», y aquí estaba este mensaje que lo golpeaba como un amigo.
Ahora, sin embargo, los correos electrónicos de marketing personalizados son la norma. Tan pronto como detectes un correo electrónico de «Hola, nombre» no solicitado de una empresa, no te detengas a apreciar la amabilidad: presionas eliminar y continúas con tu día.
En marketing, seguir la ruta probada significa que se mezclará con el fondo. Para llamar la atención, debe tomar decisiones diferentes a las de los demás. Pero primero, debes saber de quién es la atención que buscas.
La idea de emprendimiento creativa parte de conocer bien a los clientes
Ahora imagina que estás pescando en un pequeño estanque en el patio trasero. Mientras baja el cebo, espera atrapar un marlín. Si eso suena absurdo, es porque lo es: no hay forma de que atrapes un pez del océano en un estanque diminuto.
El mismo principio se aplica a su marketing. Si no sabe exactamente a quién se dirige con su idea o estrategia, estará perdiendo el tiempo.
El marco Get Different es esencialmente un experimento de marketing, por lo que necesitará una muestra de participantes: estos son sus prospectos. Según la científica de datos Dra. Piroska Bisits Bullen, el tamaño de la muestra para cualquier experimento debería involucrar al menos a cien personas. Así que ese es su primer paso: identificar su objetivo cien.
Esta lista de prospectos es la audiencia de su experimento de marketing. ¿Suena como un número ambicioso? No te preocupes. Desglosar el proceso lo ayudará a comenzar, ya sea que tenga clientes actualmente o no.
Si tiene una base de clientes existente, comience por clasificarlos en orden de mayor a menor ingreso durante los dos años anteriores. De esa manera, verá qué clientes valoran más su producto o servicio en función de lo que ya gastan.
A continuación, hágase una pregunta: de todos los clientes que ha enumerado, ¿con quién le encanta hacer negocios? Pon una cara sonriente al lado de esos.
Finalmente, marque en su lista a los clientes que generan los mayores ingresos y están marcados con una carita sonriente. Estos clientes hacen el corte final: representan a sus prospectos objetivo. En otras palabras, desea dirigirse a cien personas como ellos.
Pero, ¿qué pasa si no tiene ningún cliente que desee clonar, o incluso ningún cliente? En ese caso, mire a las personas que lo rodean: sus proveedores, amigos o colegas. Si el fabricante de automóviles Ford es su principal cliente, es probable que Goodyear, un fabricante de neumáticos asociado con Ford, sea un buen prospecto para usted. E incluso su competencia puede brindarle información sobre la comunidad.
Una vez que tenga su Target One Hundred, debe conocerlos un poco mejor.
Necesitas un objetivo claro para comercializar de manera efectiva
Visualízate al pie de una montaña enorme. ¿Qué podría motivarte a subir a la cima? Tal vez pienses que sería genial llegar allí. Pero eso por sí solo probablemente no sería suficiente para superar el desafío.
Ahora, ¿y si su hijo estuviera en la cima de esa montaña? ¿Y si, al mismo tiempo, un villano estuviera escalando la montaña para atraparla? Esa es una misión que te ayudará a seguir adelante, ¡mucho más que un simple deseo!
Del mismo modo, si desea maximizar sus posibilidades de marketing de manera efectiva, es importante conocer su misión y su competencia desde el principio.
Antes de comenzar a desarrollar la idea de su experimento, conozca el resultado deseado. Hay muchos objetivos diferentes que puede tener: retener a un cliente, obtener suscripciones al boletín informativo o vender un determinado producto a un cliente determinado. Este objetivo, conocido como su «victoria», es su misión de marketing: la cima de la montaña proverbial.
A continuación, debe determinar específicamente qué buscan sus clientes y cómo puede satisfacer esas necesidades. Pregúntese qué está prometiendo dar a sus prospectos. Si ofrece una variedad de productos y servicios diferentes, ¿cuáles serán más apreciados por sus clientes potenciales y por qué? Esto le ayudará a formar su misión de marketing.
Digamos que tiene un negocio de venta de escaparates, por ejemplo. Su «qué» sería una ventana a prueba de borradores. Esa es su promesa a sus posibles clientes, en este caso, a los propietarios de viviendas. Mientras tanto, su «victoria» es vender ventanas nuevas. Y su mayor misión es salvar a los propietarios del frío y las corrientes de aire.
¿Pero recuerdas a nuestro proverbial villano corriendo hacia la cima de la montaña? Vigilar a la competencia también puede servir como motivación. El autor guarda una foto de alguien a quien llama su «némesis», un supuesto experto en marketing codicioso y deshonesto, en la pared de su oficina. Cada vez que no está seguro del valor de su oferta, echa un vistazo a esa foto, se encoge y se motiva para superarlo al hacer todo de manera diferente.
Una vez que tenga su lista de prospectos, una misión de marketing y un conocimiento de la competencia, estará completamente equipado para llegar al meollo de la cuestión: presupuestar.
Cuánto invertir en marketing creativo
Cuando Linda Weathers se acercó a Michalowicz, estaba desesperada. Había lanzado con éxito su negocio de teneduría de libros, pero no tenía nuevos clientes potenciales después de todo un año de operaciones. No es que no lo estuviera intentando: había gastado $ 50,000 en programas que prometían encontrar sus clientes potenciales, pero ninguno de ellos lo había logrado.
Michalowicz advirtió a Linda que probablemente la estaban estafando. De hecho, dijo, obtener nuevos clientes potenciales no tiene por qué costar un centavo.
Ahora que sabe a quién y a qué se dirige, debe decidir cuánto desea invertir en su marketing. Si no está seguro de la cantidad, pruebe este sencillo cálculo de tres pasos.
¿Recuerda su lista de clientes principales? Tome el ingreso anual promedio de cada uno y multiplíquelo por el número total de años que espera hacer negocios con ellos. Esto determinará lo que se denomina valor de vida útil del cliente .
El autor, por ejemplo, quiere vender libros. Él espera que el prospecto principal promedio compre ocho de sus libros a lo largo de su vida, y sabe que gana $ 3.50 en regalías por venta de libro. Esto significa que obtendrá $ 28 de ese cliente, ese es su valor de por vida del cliente.
A continuación, querrá determinar lo que se conoce como sus probabilidades de tasa de cierre : la probabilidad de que consiga ese cliente. En otras palabras, ¿cuáles son las probabilidades de que gane el negocio de un cliente potencial si logra llamar su atención?
Mire sus tasas de conversión pasadas. Con base en las ventas de libros anteriores, el autor determinó que tenía una probabilidad de 1: 5 de vender a los prospectos. También puede determinar sus Cuotas de tasa de cierre simplemente buscando las tasas de conversión promedio en su industria.
Finalmente, usando estas dos cifras, puede estimar cuánto gastar por cliente. Basado en su valor de vida del cliente de $ 28 y sus probabilidades de tasa de cierre de 1: 5, el autor determinó que sería rentable invertir $ 1.00 por cliente potencial. Entonces, con cien prospectos, su presupuesto de marketing final es de $ 100.
El punto es terminar con una cifra aproximada que lo guíe en sus esfuerzos. No se empantane con los detalles, una estimación aproximada está bien. No importa si esa cifra es baja. Como veremos, un poco puede hacer mucho.
Mantenga la atención de sus prospectos presentándoles una oportunidad clara
Michalowicz conducía en la ciudad de Nueva York cuando se detuvo en un semáforo en rojo y se encontró cara a cara con un hombre con un disfraz barato de la Estatua de la Libertad. Todo en él llamaba la atención: la toga verde, la corona de espuma, el cigarrillo colgando de su boca burlona. También llevaba un cartel publicitario de consultas fiscales.
Claro, este tipo se destacó, pero la idea de obtener consultas de impuestos de él parecía absurda. El hecho es que llamar la atención solo es un marketing efectivo si atrae a las personas que desea como clientes, no las rechaza.
Como ya hemos establecido, el marketing eficaz tiene que ser diferente a la norma. La pregunta es, ¿cómo se le ocurre una idea de marketing que sea diferente pero también atractiva?
Si tiene dificultades para comenzar, el autor recomienda reunir a un grupo de personas para que lo ayuden a hacer una lluvia de ideas. Estas personas no tienen que ser especialistas en marketing, ni siquiera tienen que gustarles el marketing. Júntense y pongan las ideas en marcha.
Dígale al grupo lo que su industria ya está haciendo y escuche ideas que son totalmente diferentes. No rechace ninguna de las ideas, ni siquiera las comente. Simplemente escríbalos todos. Al final, seguro que encontrará una idea que valga la pena abordar.
Al evaluar las ideas, la pregunta más importante que debe hacerse es: ¿Esto presenta claramente una oportunidad para mi mercado objetivo? Si la respuesta es sí, estás en lo cierto.
Tu idea puede ser muy sencilla. Tomemos a Kasey Anton, quien mantuvo a flote su restaurante de alta gama enviando velas de cumpleaños a los clientes que previamente habían completado sus datos. Junto con las velas de cumpleaños, lo suficientemente atípicas para llamar la atención, pero apropiadas para la ocasión, había un cupón para una entrada gratuita en su restaurante. Kasey asumió que la mayoría de las personas no cenan solas los cumpleaños, y esperaba poder atraer negocios adicionales.
Su apuesta dio sus frutos. De hecho, ¡le ganó más de $ 18,000 en nuevos negocios en un solo mes! Aparte del plato principal, los costos fueron mínimos: menos de $ 200 para sellos, papel, tinta y velas de cumpleaños. Kasey mantuvo la promoción hasta que vendió su negocio en 2008.
Como veremos pronto, cuando se trata de marketing, es mejor mantenerlo simple, ya sea que esté presentando una oportunidad o comunicando el resultado que desea.
Dirija a sus clientes hacia la acción ofreciéndoles una opción sencilla
¿Sabes que los artistas callejeros tienen un contenedor frente a ellos? Cuando te cruzas con un músico callejero o un mimo, es bastante obvio lo que quieren que hagas con ese contenedor: expresa tu agradecimiento por su trabajo poniendo dinero en él.
Por supuesto, es posible que no desee dar propina. Pero el hecho de que su solicitud sea tan simple y específica maximiza las probabilidades de que lo haga. Este es el poder de una directiva clara.
La etapa final del marco Get Different está diseñada para mantener la atención de sus prospectos y mantenerlos comprometidos el tiempo suficiente para tomar la siguiente acción. ¿Recuerda su «victoria», el resultado de marketing deseado que desarrolló anteriormente? Bueno, esta etapa es el momento de comunicárselo a su cliente.
Al dirigir a su cliente hacia su objetivo, es esencial que mantenga su llamado a la acción lo más simple y directo posible. Agregar pasos hace que sea menos probable que su cliente potencial responda de la manera que usted desea. Por otro lado, una idea eficaz combinada con un llamado a la acción claro puede transformar una empresa.
Tomemos a Dorothy y Ted Hustead, que en 1931 dirigían un supermercado en la zona rural de Wall, Dakota del Sur. Fue justo después de la Gran Depresión, y en medio de la nada, por lo que los clientes no estaban llegando a raudales. Pero un verano caluroso, a Dorothy se le ocurrió una manera de atraer a la gente: ¿Por qué no ofrecer agua helada gratis en la tienda?
Decidió colocar un letrero en la carretera en el área que anunciara alimentos y bebidas, pero el único llamado directo a la acción fue: «Venga a Wall Drug para obtener agua helada gratis». Gracias a la simple directiva, Wall Drug se convirtió en una importante parada turística ese verano, y atrajo a millones de visitantes cada año que siguió a medida que la tienda continuó expandiéndose. Los clientes inicialmente vinieron por el agua helada gratis, pero volvieron una y otra vez para vivir la experiencia.
Cuando piense en su directiva, pregúntese qué ofrece una gratificación instantánea a sus clientes. ¿Y qué satisface sus deseos a largo plazo? Si vende parrillas, por ejemplo, el beneficio instantáneo puede ser un folleto gratuito de “formas más fáciles de encender una parrilla”. Mientras tanto, el beneficio a largo plazo sería una parrilla funcional que perdura.
Una vez que tenga una directiva clara, habrá llegado a la etapa final de su experimento de marketing Get Different.
Mide el éxito de tu idea y continúa innovando
Después de un taller Get Different, a un contador llamado Gabe Piña se le ocurrió una idea para obtener nuevos clientes potenciales. Enviaría a diez clientes potenciales una copia de su libro de negocios favorito e incluiría un post-it en la primera página. En él, escribía: «Espero que este libro les sirva tanto como a mí», junto con su nombre y correo electrónico.
Gabe logró captar la atención de sus prospectos. Pero aunque apreciaron la nota, sus prospectos estaban demasiado ocupados para leer el libro. Tampoco obtuvo nuevas pistas.
Fue un experimento fallido, seguro. Pero, como prescribe el principio final del marco Get Different, simplemente continuó experimentando más.
Supongamos que ha captado la atención de sus clientes potenciales al presentarles algo poco común. Ha identificado la oportunidad que presentará. Y tienes una clara llamada a la acción. Pero, ¿qué pasa si su experimento aún no produce los resultados que desea? ¿Qué sucede cuando sus clientes no responden a su idea?
Entonces es el momento de experimentar. ¿Recuerdas los libros de Gabe con los post-its? En su segunda prueba del experimento, agregó cinco notas adhesivas en cada libro en lugar de una. Los colocó en páginas clave con mensajes como, «¡Creo que te gustará esta parte!» y «¡No te saltes esta página!»
Sabía que es posible que la gente no lea el libro, pero que las notas adhesivas atraerán su curiosidad. En la nota adhesiva final, ofreció su propia guía y agregó su número de celular con un llamado a la acción, muy directo: «Llámame».
Este enfoque de marketing funcionó mucho mejor de lo planeado. Gabe no solo recogió a un cliente; Siete prospectos expresaron públicamente su gratitud por el libro, lo que resultó en una mayor exposición. ¡Todo este compromiso gracias a un experimento de bajo costo!
Gabe realizó un seguimiento de cuántos destinatarios de libros se convirtieron en nuevos clientes potenciales. Es fundamental que tú también encuentres una forma de medir el impacto de tu idea. Antes de realizar su experimento, establezca una fecha de inicio y finalización, y anote la cantidad de clientes potenciales, su inversión prevista y el resultado previsto.
De esta manera, al final del experimento, puede evaluar sus próximos pasos, ya sea para rechazar la idea, mejorarla como lo hizo Gabe o volver a probar la misma idea con una nueva muestra de prospectos.
Lo más importante es que nunca se desanime si un experimento falla. Recuerde, siempre puede probar algo diferente.
Para destacar en su industria, debe ser más que el mejor: debe ser el mejor en algo específico. Explore su posición buscando superlativos o palabras que terminen en «-est», en línea; encontrará una lista de unas mil palabras. Mientras hojea la lista, considere qué palabras le resuenan más. Para establecer su posicionamiento único, seleccione algunos que estén en línea con sus objetivos y las necesidades de sus clientes.
En estos artículos encontrarás más consejos sobre el emprendimiento. Recuerda que realizar inversiones en tu negocio o crear activos para tu libertad financiera no es un juego de apuestas. Elegir adecuadamente entre qué invertir tu tiempo y tu dinero solo son rentables con las decisiones financieras adecuadas y una buena formación en economía. No es como probar a invertir en criptomonedas o grandes empresas emergentes. Jugar con tu dinero puede ser peligroso. Si solo lo haces por diversión y se trata de usar tu dinero de forma lúdica, puedes realizar apuestas o juegos online como el casino, el póker o el bingo, entrar en un juego arcade para probar fortuna. Pero no es una estrategia fiable de rentabilidad. Tu negocio SÍ tiene que serlo. En las apuestas deportivas, por ejemplo, los únicos que ganan son los tipsters. Porque trabajan la estadística y lo afrontan como un proyecto profesional, no como un proyecto lúdico de azar. Elige bien cómo utilizas tus ahorras porque invertir o emprender en el negocio adecuado puede marcar tu destino financiero. Desde esta sección esperamos haberte sido de ayuda aportándote tips o claves de los mejores libros de finanzas.