Creemos que somos mejores de lo que realmente somos y automáticamente buscamos información que nos confirme en nuestras creencias preexistentes. También tenemos preferencia por las personas exóticas y hermosas y una selección de cosas pequeñas en lugar de grandes. Solo notamos una cantidad limitada de las cosas que tenemos frente a nosotros y no sabemos cómo hacer juicios absolutos. Y nuestras decisiones están guiadas por nuestras emociones y por la forma en que se comportan las personas que nos rodean.
Los «contratiempos» en nuestro pensamiento diario
El arte de pensar claramente tiene como objetivo iluminar nuestros «contratiempos» de pensamiento diario para que podamos evitarlos mejor y comenzar a tomar mejores decisiones. Utilizando estudios psicológicos y ejemplos cotidianos, el autor nos proporciona una colección entretenida de todas nuestras falacias más comunes.
Descubre lo irracional que eres todos los días
Probablemente seas una persona racional, ¿verdad? Probablemente también seas bastante bueno para evaluar tus propias habilidades. Desafortunadamente, ¡esto es bastante improbable! Pero no se preocupe, usted está en buena compañía: somos todo menos racional y mucho más caprichosa en nuestra toma de decisiones de lo que creemos ser.
Nos guste o no, nuestros cerebros son una mezcolanza de atajos y reglas empíricas que ayudaron a nuestros antepasados a evitar convertirse en el almuerzo de los leones y permanecer vivos el tiempo suficiente para transmitir estos rasgos a la posteridad.
En estos días, sin embargo, estos atajos conducen a muchas falacias y prejuicios que nos lastiman más que nos ayudan.
Estos consejos explicarán algunas de las principales trampas en las que probablemente caigas todos los días y, a lo largo del camino, te darán consejos sobre cómo sortearlas y empezar a pensar con claridad.
Aprenderá por qué nunca debe llevar a su mejor amiga a un club si está tratando de tener suerte.
También descubrirá por qué el 84 por ciento de los franceses creen erróneamente que son amantes por encima de la media, y también cómo un poco de sol (o la falta de él) puede provocar auges y caídas en el mercado de valores.
Y finalmente, descubrirás que es posible que no quieras confiar en ti mismo para ver un gorila, ¡incluso si está parado justo frente a ti!
Sobreestimamos sistemáticamente nuestras habilidades en muchas áreas de la vida
¿Sientes que tienes una comprensión bastante realista de tus habilidades? Que, mientras que otros podrían engañarse a sí mismos sobreestimando sus habilidades, ¿tú no? Si es así, no está solo: todos tendemos a vernos a nosotros mismos a través de lentes teñidos de rosa.
Las investigaciones han demostrado que tenemos demasiada confianza en muchas áreas de la vida.
Por ejemplo, los estudios han demostrado que el 84 por ciento de los franceses se consideran amantes por encima de la media. En realidad, solo es posible que el 50 por ciento se considere «por encima del promedio», ya que, estadísticamente hablando, el 50 por ciento debería tener una clasificación más alta y la otra mitad debería tener una clasificación más baja.
De manera similar, la investigación ha demostrado que el 93 por ciento de los estudiantes estadounidenses se clasificaron a sí mismos como conductores «por encima del promedio», y el 68 por ciento de los profesores de la Universidad de Nebraska clasificó sus propias habilidades de enseñanza en el cuartil superior.
Estos números muestran que la mayoría de nosotros calificamos nuestras habilidades más alto de lo que probablemente sean.
No solo eso, sino que también atribuimos erróneamente los éxitos a nuestras propias habilidades y los fracasos a factores externos.
Los investigadores incluso probaron esto haciendo que un grupo de sujetos tomara una prueba de personalidad y luego asignaran puntajes arbitrarios a las pruebas. Cuando los sujetos fueron entrevistados más tarde, encontraron que aquellos con puntajes “buenos” creían que los resultados de la prueba habían reflejado bastante sus verdaderas habilidades, evaluando así con éxito sus grandes personalidades.
Aquellos que recibieron puntajes “malos”, sin embargo, encontraron que los puntajes eran inútiles y que la prueba en sí, y no su personalidad, era basura.
¿Alguna vez ha tenido una experiencia similar? Si obtuviste una A en un examen de la escuela secundaria, por ejemplo, probablemente sentiste que eras responsable de tu éxito. Si reprobaste, probablemente pensaste que no fue tu culpa y que la prueba fue injusta o que alguna otra circunstancia causó tu falla.
Sabiendo esto, debe ser consciente de nuestra tendencia a sobreestimar nuestro conocimiento y atribuir todo nuestro éxito a nuestras propias habilidades. Una buena manera de superar esto podría ser invitar a un amigo honesto a tomar un café y pedirle su opinión sincera sobre sus fortalezas y debilidades.
Podemos controlar y predecir mucho menos de lo que pensamos en la vida
¿Alguna vez ha pensado en por qué la gente de los casinos lanza sus dados con más fuerza si quieren un número alto y con suavidad si necesitan uno bajo para ganar en grande?
Estos jugadores están sufriendo la ilusión de control , es decir, la creencia de que podemos influir en cosas que de hecho no podemos controlar.
La ilusión de control nos ofrece esperanza: si creemos que podemos ejercer algún tipo de control sobre nuestra situación, entonces podremos soportar mejor los muchos sufrimientos de la vida.
Esto se demostró en un estudio en el que se colocó a los sujetos en cabinas para probar su sensibilidad acústica al dolor. Sorprendentemente, podrían soportar mucho más ruido si la cabina estuviera equipada con un botón rojo de «pánico».
El botón, sin embargo, literalmente no tenía ninguna función. Los participantes simplemente tenían la ilusión de que tenían el control de la situación y, por lo tanto, podían soportar más dolor.
Por lo tanto, tendría sentido que se instalen «botones de placebo» en todo tipo de áreas para crear una sensación de control ilusoria pero, en última instancia, útil.
Por ejemplo: ¿esos botones que presiona en el cruce de peatones en una intersección con mucho tráfico? La mayoría no hace más que simplemente darnos la sensación de que estamos influyendo en nuestra situación, lo que nos facilita esperar a que cambie la luz.
Lo mismo es cierto para algunos botones de «puerta abierta» y «puerta cerrada» en ascensores, que a menudo ni siquiera están conectados al panel eléctrico.
Además, además de tener mucha menos influencia de lo que pensamos, también confiamos demasiado en nuestra capacidad para hacer predicciones.
Considere, por ejemplo, este estudio de diez años que evaluó 28.361 predicciones de 284 profesionales autodescritos en una serie de campos, como la economía. Estas predicciones «expertas» fueron sólo marginalmente mejores que las predicciones realizadas por un generador de predicciones aleatorio.
Por lo tanto, le conviene ser crítico con las predicciones y concentrar su energía en algunas cosas importantes en las que realmente puede influir.
Tendemos a seguir lo que hace el grupo y nos conformamos para evitar ser excluidos
Cuando un solista en un concierto realiza una actuación particularmente fascinante, no es raro que alguien del público estalle espontáneamente en aplausos. De repente, todos los demás se unen al coro, ¡incluyéndote a ti! ¿Pero por qué?
Esto se debe a un fenómeno llamado prueba social , que nos hace sentir que nuestro comportamiento es correcto cuando coincide con los de otras personas.
De hecho, la prueba social tiene sus raíces en los genes de nuestros antepasados, quienes copiaron el comportamiento de los demás para asegurar su propia supervivencia.
Imagine, por ejemplo, que está viajando con sus amigos cazadores-recolectores y de repente todos empiezan a correr. Si decidió actuar individualmente permaneciendo quieto y reflexionando si la criatura que lo está mirando es realmente un león, entonces terminará siendo el almuerzo de león y, por lo tanto, saldrá del acervo genético.
Sin embargo, si sigue a su grupo sin dudarlo, tendrá más posibilidades de sobrevivir otro día. Y dado que seguir a otros fue una buena estrategia de supervivencia para nuestros antepasados, todavía está profundamente arraigado en nosotros hoy.
Una consecuencia de este «instinto gregario» es que cuanta más gente sigue una idea, mejor creemos que es esa idea. Vemos ejemplos de esto en todas partes: desde la moda y las dietas hasta el pánico bursátil y los suicidios colectivos.
Además, no solo hacemos las mismas cosas que el grupo; también cambiamos de opinión para seguir siendo parte del grupo.
Este tipo de prueba social se llama pensamiento de grupo . Puede verlo en funcionamiento, por ejemplo, cada vez que nos mordemos la lengua en una reunión porque no queremos ser los detractores que señalan fallas en el razonamiento comúnmente aceptado y perturban la unidad del grupo.
Un ejemplo perfecto de esto fue la desaparición de la aerolínea de clase mundial Swissair: habían construido un fuerte consenso sobre su éxito que suprimió incluso las reservas racionales y, por lo tanto, pasaron por alto las señales de advertencia del peligro financiero inminente que finalmente condujo a su desaparición.
Interpretamos la información para que encaje con nuestra propia imagen y nuestras creencias preexistentes
¿Se considera usted un buen juez de carácter, cuyas primeras impresiones de las personas a menudo resultan ciertas más adelante? Muchas personas piensan de esta manera sobre sí mismas, pero de hecho, es probable que sean solo víctimas del sesgo de confirmación .
En realidad, todos sufrimos de sesgo de confirmación, es decir, la tendencia a interpretar nueva información de tal manera que nuestras conclusiones anteriores permanezcan intactas. De hecho, es tan común que incluso se dice que es «la madre de todos los conceptos erróneos».
Un ejemplo de sesgo de confirmación en acción es cuando examinamos nuestros sitios de noticias y blogs favoritos en Internet para analizar eventos recientes, olvidando, sin embargo, que nuestros sitios favoritos reflejan nuestros propios valores.
Al hacer esto, inevitablemente encontramos comunidades de personas de ideas afines, afianzando así nuestras convicciones.
Además, el sesgo de confirmación hace que aceptemos información externa sobre nosotros mismos que coincide con nuestra propia imagen existente, y luego filtramos inconscientemente todo lo demás.
Este sesgo es la razón por la que la gente cree que las pseudociencias como la astrología y la lectura de cartas del tarot funcionan tan bien: no podemos evitar ver las muchas aplicaciones a nuestras propias vidas en sus descripciones universales.
Para explorar este fenómeno, el psicólogo Bertram Forer elaboró lecturas de personalidad falsas a partir de una mezcolanza de diferentes columnas de astrología de varias revistas, y luego las entregó a sus estudiantes con el pretexto de que eran evaluaciones individuales y personalizadas. Posteriormente, se pidió a los estudiantes que calificaran estas descripciones «personalizadas» y, en promedio, se consideraron que tenían un 86 por ciento de precisión.
Este estudio indicó que interpretamos la información para que se corresponda con nuestra autoimagen preexistente, y desde entonces se le ha llamado acertadamente el efecto Forer .
Sabiendo que estamos inconscientemente influenciados por nuestro sesgo de confirmación, deberíamos buscar opiniones y pruebas contrarias para formar convicciones más equilibradas.
Determinamos el valor de las cosas en función de su disponibilidad y comparándolas con otras
¿Alguna vez has ido a un club con un amigo mucho más atractivo, buscando conocer a alguien pero en lugar de eso, andando toda la noche? ¿Por qué es esto? En pocas palabras: tu amigo hace que la gente te encuentre menos atractivo de lo que realmente eres.
Resulta que no somos muy buenos para hacer juicios absolutos , confiando en cambio en las comparaciones.
Esto se ejemplifica con el experimento clásico que involucra solo dos cubos de agua: uno lleno de agua tibia y el otro con agua helada. Si primero coloca una mano en el agua fría y luego coloca ambas manos en el agua tibia, entonces el agua tibia se sentirá extremadamente caliente para la mano que estaba en el agua helada.
Este es el efecto de contraste en el trabajo, y es la razón por la que pareces mucho menos atractivo de lo que realmente eres cuando estás al lado de tu amigo ultra atractivo.
El efecto de contraste es también la razón por la que los descuentos comerciales tienen éxito. Por ejemplo, percibimos que un producto que se ha reducido de $ 100 a $ 70 tiene un mejor valor que uno que siempre ha costado $ 70, aunque el precio inicial no influya en el valor real de un producto.
Otro caso más en el que juzgamos mal el valor de algo ocurre cuando percibimos escasez.
Este fenómeno se ha verificado en una prueba con cookies. En el experimento, los sujetos se dividieron en dos grupos: en uno, cada persona recibió una caja completa de galletas y en el otro, solo dos galletas.
Luego calificaron las cookies. Los sujetos que habían recibido solo dos los calificaron mucho más alto que el otro grupo.
Las empresas también se aprovechan de este error de nuestro criterio al crear la sensación de escasez, utilizando frases como «solo hoy» o «solo hasta agotar existencias» para impulsar las ventas.
Afortunadamente, podemos eludir estos sesgos de comparación y escasez evaluando el valor de algo basándonos únicamente en sus costos y beneficios. Al hacerlo, tomará decisiones mucho mejores.
Tendemos a estar absortos por lo interesante: ya sean historias convincentes o explicaciones exóticas
¿Le resulta difícil recordar los cinco elementos de la lista de la compra que redactó hace solo diez minutos, pero no tiene ningún problema para recordar los intrincados detalles de la trama de la película que vio la semana pasada?
Esto se debe a que necesitamos información para formar historias significativas antes de que tenga sentido para nosotros; a la inversa, nos repugnan los detalles abstractos.
Encontramos este fenómeno fuertemente reflejado en los medios, donde los hechos relevantes pasan a un segundo plano frente a las narrativas entretenidas.
Por ejemplo, si un automóvil pasa por un puente que se derrumba repentinamente, probablemente escucharemos mucho más sobre el desafortunado conductor que sobre los detalles mundanos de la construcción defectuosa del puente. Los datos jugosos sobre la persona atraen a más lectores que la información abstracta sobre cómo se pudo haber evitado el accidente, y los medios de comunicación lo reflejan en sus informes.
Además, nos encantan las historias exóticas y, por lo tanto, emocionantes. De hecho, es mucho más probable que creamos explicaciones exóticas a las mundanas, aunque las explicaciones mundanas son más probables.
A modo de ejemplo, reflexione un momento sobre este titular: «Un joven es apuñalado y herido de muerte».
En su opinión, ¿es más probable que el atacante sea un estadounidense de clase media o un inmigrante ruso que importa ilegalmente cuchillos de combate?
La mayoría de las personas apostarían por lo último, pero esta evaluación contradice el hecho de que hay un millón de veces más estadounidenses de clase media que traficantes de cuchillos rusos y, por lo tanto, la probabilidad general de que el perpetrador sea estadounidense es mucho mayor. Desafortunadamente, simplemente nos atraen tanto las descripciones atractivas que a menudo pasamos por alto las explicaciones más probables de la historia.
Este error de pensamiento puede ser fatal en el campo médico. Por esta razón, a los médicos se les enseña a no dejarse seducir para que piensen que los síntomas pueden ser causados por alguna enfermedad exótica y, en cambio, siempre investigan primero las dolencias más probables.
Siguen el lema: «Cuando escuches cascos, no esperes una cebra». Incluso si una cebra fuera mucho más emocionante que un simple caballo.
Nuestra atención es muy selectiva y limitada
Si algo extraño sucediera justo frente a ti, como un gorila corriendo, lo notarías, ¿verdad? De hecho, probablemente no lo haría si se estuviera enfocando en otra cosa.
Resulta que nuestro enfoque es muy estrecho y perdemos todo lo que ocurre fuera de él.
Considere, por ejemplo, un estudio de Harvard que demostró esta ilusión de atención : los sujetos vieron un video de estudiantes pasando balones de baloncesto de un lado a otro, y se les pidió que contaran cuántas veces los jugadores con camisetas blancas pasaban el balón. Al final, se preguntó a los sujetos si algo inusual les llamó la atención.
La mitad de los espectadores sacudieron la cabeza, totalmente inconscientes de que en medio del video alguien vestido como un gorila había entrado en la habitación, se golpeó el pecho y luego desapareció.
Esta es la razón por la que nunca debemos usar teléfonos celulares mientras conducimos. Los estudios demuestran que la atención de los conductores está demasiado sobrecargada para reaccionar ante el peligro; de hecho, es tan lenta como cuando están bajo la influencia del alcohol o las drogas.
Además, en lo que nos enfocamos está influenciado por factores externos: cuando se nos presenta una gran cantidad de información, prestamos mucha más atención a la información que viene primero o al final a expensas de todo lo que está en el medio.
Considere esta pregunta: ¿Con quién preferiría quedarse atrapado en un ascensor? Allan, ¿quién es inteligente, ambicioso, guapo, crítico y celoso? ¿O Ben, que es celoso, crítico, guapo, ambicioso e inteligente?
La mayoría de la gente elige a Allan. Aunque las descripciones son idénticas, nos engaña el efecto de primacía , que hace que nos centremos en las primeras impresiones que luego moldean nuestras evaluaciones generales.
Sin embargo, si se formaron nuestras impresiones en el pasado, entonces el carácter reciente efecto controla nuestra atención: la más recientemente hemos recibido la información, mejor estamos en recordarlo.
Por ejemplo, si escuchó un discurso hace unas semanas, recordará el punto final mejor que su primera impresión o el contenido intercalado.
Tomar decisiones puede ser tedioso, especialmente cuando se enfrenta a muchas opciones posibles
En el mundo de hoy nos enfrentamos a opciones ilimitadas sobre productos y estilo de vida. Ya sea para encontrar el vino adecuado o la mejor universidad, te bombardean con opciones. Para la mayoría de las personas es difícil o incluso imposible manejar esta cornucopia.
De hecho, una gran selección conduce a la incapacidad de tomar una decisión y, en cambio, a menudo nos damos por vencidos.
Esta paradoja de la elección se probó en un supermercado donde los investigadores instalaron un puesto con diferentes muestras de gelatina para que las personas las probaran y luego compraran con descuento.
El experimento se llevó a cabo durante dos días, con 24 variedades de gelatina el primer día y solo seis el segundo.
Los resultados mostraron que vendieron diez veces más jalea el segundo día, lo que indica que demasiadas opciones inhibían la capacidad de los clientes para tomar una decisión y que, por lo tanto, optaron por no comprar nada.
Un estudio similar sobre decisiones tomadas al elegir parejas potenciales en sitios de citas en línea incluso mostró que el estrés de tener una abrumadora variedad de parejas potenciales hace que el cerebro masculino reduzca la decisión a un solo criterio: atractivo físico.
Además, la investigación ha demostrado que la toma de decisiones también puede ser agotadora, lo que resulta en fatiga de decisiones .
Esto fue probado por un psicólogo que presentó dos grupos con pares de elementos; un grupo tuvo que deliberar sobre cuál prefería, mientras que el otro grupo simplemente anotó lo que pensaba sobre los elementos.
Inmediatamente después, metieron la mano en agua helada durante el mayor tiempo posible. El primer grupo pudo mantener su mano sumergida en el agua por un período de tiempo mucho más corto que el segundo, lo que indica que su fuerza de voluntad se agotó por esta intensa toma de decisiones.
Entonces, para sortear estas trampas en la toma de decisiones, debe darse cuenta de que la «decisión perfecta» es imposible y, en cambio, aprender a amar una «buena» elección, en lugar de luchar por la «mejor» elección.
Nos gustan los demás si son atractivos, nos adulan o nos recuerdan a nosotros mismos
¿Cuántas caras hermosas y sonrientes ves pegadas en las vallas publicitarias a diario? No es un error: las empresas saben que todos somos susceptibles a la belleza y el encanto.
De hecho, una sola cualidad, ya sea belleza, estatus social, edad, etc., produce en nosotros una impresión positiva o negativa que eclipsa todo lo demás. A esto se le llama efecto halo .
El efecto desproporcionado de la belleza sobre cómo juzgamos a los demás se ha estudiado más de cerca que cualquiera de estas cualidades en competencia. De hecho, existe un consenso científico de que automáticamente consideramos a las personas guapas como más agradables, honestas e inteligentes.
Este efecto se ha identificado tanto en las escuelas como en los lugares de trabajo: las personas atractivas disfrutan de una vida profesional más fácil y los profesores, incluso inconscientemente, otorgan mejores calificaciones a los estudiantes guapos.
Si bien el efecto halo es excelente para los anunciantes, también puede generar estereotipos cuando la nacionalidad, el género o la raza se convierten en la única característica en la que nos enfocamos. Y no solo los racistas y sexistas son víctimas de esto; que todos usamos detalles fácilmente identificables para formular nuestras opiniones.
Por ejemplo, si la nueva directora ejecutiva de su empresa es una mujer atractiva, puede utilizar inmediatamente esta información para evaluar cómo consiguió su trabajo sin tener en cuenta los otros factores posibles. Podría pensar que fue su apariencia lo que le valió el puesto y no su excelente educación y experiencia en liderazgo.
Además, generalmente somos víctimas del sesgo de agrado , es decir, que nos gusten las personas cuando son similares a nosotros y si les agradamos .
Esta es una de las razones por las que los vendedores adulan a los clientes potenciales. Recibir cumplidos, como «¡te ves increíble con ese vestido!» nos hace más inclinados a querer comprarle a esa persona, porque nos hace sentir queridos y felices.
Otra técnica que usan los vendedores es «imitar» o copiar los gestos, expresiones faciales y lenguaje del cliente. Esto hace que el vendedor parezca más similar al cliente, por lo tanto, más agradable y más probable que cierre el trato.
Los sentimientos guían nuestras decisiones más de lo que pensamos
¿Te considerarías a ti mismo como un tomador de decisiones racional? Pruebe este ejercicio y vea: decida ahora mismo si está o no a favor de los alimentos modificados genéticamente.
¿Cómo llegaste a tu decisión? Un enfoque verdaderamente racional sería considerar por separado tanto las ventajas como las desventajas de los alimentos genéticamente modificados: primero, evaluar cada “pro” en términos de importancia y luego multiplicar cada uno por la probabilidad de que esas ventajas realmente ocurran. Luego, haz lo mismo con cada «estafa».
¡Voilà! La suma de las ventajas menos la suma de las desventajas es su respuesta: si el valor es mayor que cero, entonces hay más ventajas y, por lo tanto, tiene una visión favorable de los alimentos genéticamente modificados.
Pero, si usted es como la mayoría de las personas, no tiene ni el tiempo ni la energía para hacer este tipo de evaluaciones meticulosas. En otras palabras, ¡no somos ultraracionales en nuestra toma de decisiones!
Por el contrario, nuestras decisiones rara vez son racionales y pensadas; más bien, confiamos en atajos mentales guiados por nuestras emociones para tomar decisiones.
Por ejemplo, cuando escuchamos las palabras “genéticamente modificado”, se desencadenan reacciones emocionales positivas o negativas que afectan la forma en que evaluamos los riesgos y beneficios del concepto. Entonces, si su juicio inicial es que el concepto es espantoso, entonces probablemente juzgará los riesgos (por ejemplo, peligros ambientales) como mayores y los beneficios (por ejemplo, resistencia a plagas) como menores de lo que realmente podrían ser.
De esta manera, nuestras decisiones se limitan a lo que primero nos viene a la mente. Y como marionetas de nuestros sentimientos, se nos impide tomar decisiones racionales, lo que puede ser problemático en áreas donde la racionalidad es muy valorada.
Incluso los mercados no se ven afectados por la influencia emocional. De hecho, un estudio encontró que el desempeño diario del mercado en 26 bolsas de valores principales estaba influenciado por la cantidad de sol matutino: cuando el sol brillaba a primera hora, el mercado de valores subía durante el día, lo que indica que las emociones positivas desencadenadas por el sol influyeron en el flujo de miles de millones de dólares.
Obtén una opinión honesta sobre ti
Te guste o no, sobreestimas tus habilidades como todos los demás. Una buena forma de combatir esta tendencia es invitar a tu amigo (o mejor aún, a tu enemigo) a tomar un café y pedirle su opinión honesta sobre tus fortalezas y debilidades.
No se deje engañar por “solo por tiempo limitado” .
Este tipo de argumentos de venta juega con su tendencia a valorar más las cosas cuando su disponibilidad está disminuyendo. En cambio, recuerde que, en estos tiempos, prácticamente cualquier cosa se puede encontrar en línea. Esto lo ayudará a concentrarse en los beneficios reales que brinda el producto, en lugar de en la posibilidad de que desaparezca para siempre.