Hay tres métodos básicos de persuasión: puede parecer autoritario en un tema determinado, puede provocar emociones específicas en sus oyentes que los predispongan a su causa, o puede influir en ellos mediante argumentos racionales. De estos tres, el argumento racional es el más persuasivo, ya que se basa en la verdad y la lógica. Logos también es la clave para desbloquear los otros modos de persuasión. Si puede dominar el arte del razonamiento sólido y claro, la gente naturalmente lo encontrará más creíble, haciéndolos más susceptibles a la dirección emocional.
El arte de la retórica (siglo IV a. C.) es un manual práctico sobre el arte de hablar en público y persuadir. Escrito hace casi 2.500 años, El arte de la retórica sigue siendo uno de los estudios sobre retórica más incisivos y completos jamás escritos.
Pequeño recordatorio: Aristóteles fue un filósofo griego antiguo que escribió extensamente sobre una amplia gama de temas, incluida la física, la biología, la lógica, la ética, la lingüística y la política. Es ampliamente reconocido como uno de los primeros científicos genuinos de la historia, y sus escritos contribuyeron al desarrollo de áreas de estudio completamente nuevas. Después de haberse formado con el filósofo griego Platón en su Academia de Atenas, Aristóteles se convirtió en el tutor de Alejandro Magno y luego fundó su propia escuela en Atenas llamada Liceo.
Agudice sus habilidades de persuasión en el próximo discurso
En estos días, la retórica tiene mala reputación. La mayoría de las veces, se usa para burlarse de la forma evasiva en que hablan los políticos. Francamente, sin embargo, su reputación no fue mucho mejor en la Antigua Grecia, donde la retórica a menudo se trataba como sinónimo de manipulación emocional.
Afortunadamente, el filósofo Aristóteles ayudó a rehabilitar la retórica y convertirla en una forma de arte legítima al argumentar que el discurso más persuasivo generalmente se basa en la verdad y la virtud en lugar de la emoción y la manipulación.
Si bien estos consejos están orientados a dar un discurso, el consejo que contienen es relevante para todas las formas de persuasión. Entonces, ya sea que tenga un discurso próximo o simplemente quiera mejorar su forma de hablar en general, estos consejos lo ayudarán a hablar con más confianza y eficacia.
En estas claves sobre la retórica aprenderás
- cómo escribir y pronunciar un discurso;
- cómo hacer que la gente te respete más; y
- cómo esgrimir la ira de tu audiencia contra un adversario.
La retórica es el arte de explotar los aspectos persuasivos de una situación
De Aristóteles El arte de la retórica fue escrito en la ciudad de Atenas, en lo que ahora se conoce como la época clásica de la antigua Grecia. Durante este período, Atenas era una ciudad-estado gobernada democráticamente, por lo que se esperaba que cada ciudadano ateniense no solo asistiera a las asambleas públicas y votara, sino que también se representara a sí mismo en asuntos legales.
Hablar en público estaba tan entretejido en la cultura ateniense que el estudio de cómo hablar bien se convirtió en un asunto de gran interés público. Esta era produjo una profusión de libros y maestros que afirmaban que podían enseñar el arte de hablar al lego. Entre ellos estaba Aristóteles.
Reconoció que cada discurso requiere su propio estilo retórico único; después de todo, no daría el mismo tipo de discurso para reunir a las tropas para la batalla que para argumentar que los impuestos deben reducirse. Sin embargo, todas las formas de retórica tienen básicamente el mismo objetivo: persuadir a su audiencia.
Según Aristóteles, no importa qué tipo de discurso esté dando, en realidad solo hay tres métodos básicos de persuasión: ethos , pathos y logos .
Ethos se trata de hacer que su audiencia lo perciba como un orador más autorizado. Pathos tiene que ver con despertar emociones en su audiencia para influir en su juicio. Y, finalmente, logos se trata de demostrar tu punto de vista mediante el uso de la razón y el argumento. Para Aristóteles, el logos es el más persuasivo de los tres.
Sin embargo, los escritores de retórica anteriores a Aristóteles tendían a centrarse en el patetismo, la argumentación que despertaba las emociones. Sus manuales estaban llenos de cosas como consejos sobre cómo convencer a un jurado de que se compadezca de ti para que conmuten tu sentencia. Para estos autores, la retórica era poco más que el arte de usar palabras para manipular a las personas.
Aristóteles rehabilitó la mala reputación de la retórica colocando la verdad y la virtud en su núcleo. La verdad y la virtud, argumentó, son intrínsecamente persuasivas. Y esto tiene sentido; Si desea que la gente piense que es una fuente de información confiable, en realidad debe prestar atención a los hechos.
En última instancia, para Aristóteles, la retórica es más que el arte de la manipulación. Es el arte de aprovechar los hechos de una situación a su favor.
Parecerá más creíble si adapta su personaje a su audiencia
Imagina que estás a punto de llevar a un ejército a la batalla. ¿De cuál de sus asesores sería más probable que siguiera consejos: un veterano experimentado o alguien que nunca antes ha visto un campo de batalla? ¿Un aliado leal o alguien que sospecha que está compitiendo por su puesto?
Las respuestas a estas preguntas son obvias. ¿Por qué? Porque la forma en que percibe a un hablante afecta la probabilidad de que le persuada; específicamente, es más probable que le crea a alguien a quien usted percibe como experimentado y digno de confianza.
Eso significa que, como orador, le conviene hacer que su audiencia lo perciba como experimentado y digno de confianza. Ese es el principio detrás del primer método de persuasión: Ethos o carácter .
La primera forma básica de hacer que una audiencia lo vea de manera positiva es enfocarse en la forma en que se presenta en general. Con este fin, Aristóteles identifica tres factores clave que el público busca: inteligencia, carácter personal fuerte y buena voluntad. Debes apuntar a marcar las tres casillas si quieres parecer digno de confianza.
Por supuesto, la forma más fácil de expresar estas cualidades es poseerlas. Sin embargo, no tienes que convertirte en una persona completamente diferente para presentarte mejor. Lo más importante que puede hacer es investigar a fondo el tema antes de redactar su discurso. Conocer el material es la forma más segura de prevenir cualquier dobladillo y rotura y, en cambio, dar la impresión de que sabe lo que hace.
Otra cosa a la que debes prestar atención es cómo expresas tus emociones. Aristóteles argumentó que un hablante demuestra carácter personal al expresar las emociones adecuadas en el momento adecuado. Sin embargo, tenga cuidado de no exagerar, ya que puede parecer falso.
La segunda forma de hacer que una audiencia te perciba positivamente es adaptar la forma en que hablas a cada audiencia específica. Después de todo, la forma en que debe hablar a una multitud de jóvenes es completamente diferente a la forma en que debe hablar a una multitud de personas mayores.
Según Aristóteles, el lenguaje apasionado y polémico funciona mejor en el público joven, dado su temperamento ardiente y apasionado y su tendencia a llevarlo todo al exceso. Las audiencias mayores, por el contrario, responden mejor a un lenguaje digno y puntos de vista cautelosos y equilibrados.
Puede influir en el juicio de las personas despertando emociones en ellas
El siguiente método de persuasión es Pathos , que es la palabra griega para pasión o emoción. En la antigua Grecia era bien sabido que la forma en que una audiencia se siente afecta su juicio. Esto se puede ver más claramente en los tribunales de justicia. Si un jurado está enfurecido por el crimen de un acusado, puede estar seguro de que el mazo no caerá a su favor.
Por otro lado, si se puede hacer que el jurado sienta lástima por ella, es posible que se salga del apuro. Entonces, si un acusado es un retórico lo suficientemente inteligente, podría ganar un veredicto más favorable al dirigir las emociones del jurado a su favor. Esto es cierto independientemente de si ella es realmente inocente o no, razón por la cual Aristóteles lamentó la frecuencia con la que los hablantes recurren a esta táctica. Sostuvo que la razón por la que el patetismo es tan efectivo es que las audiencias simplemente no son del todo racionales. Por eso es necesario que los hablantes sean conscientes de los efectos de las emociones y sepan cómo aprovecharlos.
Si bien las emociones pueden afectar la razón sólida, las emociones en sí mismas no son del todo irracionales. De hecho, generalmente tienen causas muy predecibles. Si aprende qué causas tienden a desencadenar qué emociones, entonces solo es cuestión de evocar la causa correcta para desencadenar la emoción deseada.
Tome la ira, por ejemplo. Aristóteles define la ira como ese sentimiento ambivalente que combina el dolor de ser despreciado con el placer de la expectativa de venganza. Observa que tendemos a sentir enojo cuando otra persona nos insulta, menosprecia o se burla intencionalmente de nosotros, y cuando no expresa arrepentimiento después.
Con este conocimiento en la mano, un fiscal exigente podría provocar la ira en el jurado. Solo necesitaría demostrar que los miembros del jurado o sus valores han sido insultados y que el comportamiento del acusado no refleja el grado adecuado de remordimiento.
Lo mismo ocurre con todas las demás emociones también. El miedo es causado por la conciencia de un peligro o sufrimiento inminente. Sabiendo esto, puede despertar el miedo en su audiencia haciéndoles conscientes de un peligro inminente. Y la lástima se produce cuando sentimos que alguien está sufriendo inmerecidamente. Entonces, para inspirar lástima en alguien, debes argumentar que estás sufriendo y que es inmerecido.
Cualquiera que sea la emoción que quieras inspirar, descubre la causa y habrás descubierto la clave.
Puede guiar el pensamiento de las personas mediante el uso de argumentos lógicos
El tercer método de persuasión que los retóricos tienen a su disposición es el método preferido de Aristóteles: el Logos o argumento razonado.
Esta forma de persuasión implica presentar los hechos claros y luego usar un razonamiento sólido para defender un veredicto o curso de acción en particular. Siempre que su audiencia sea al menos algo razonable, esta debería ser la forma más eficaz de persuasión. Después de todo, ¿quién podría negar una conclusión lógicamente irrefutable?
Aristóteles sostiene que hay básicamente dos formas de presentar argumentos. Puede argumentar implícitamente dando ejemplos, o puede argumentar explícitamente construyendo argumentos lógicos, lo que Aristóteles llama entimemas .
El entimema es el núcleo de toda la teoría de la retórica de Aristóteles. Echemos un vistazo a un ejemplo. Imagínese que es un ciudadano preocupado que se dirige a una asamblea sobre una posible invasión. Podría dar el siguiente argumento: una potencia vecina está acumulando un ejército en nuestra frontera; probablemente planea invadirnos; por lo tanto, realmente deberíamos improvisar un ejército propio antes de que sea demasiado tarde.
Este es un ejemplo de entimema. Comenzamos con un par de premisas aceptadas, y luego razonamos a partir de ellas hasta llegar a una conclusión lógica. Lo que distingue a los entimemas de los tipos de argumentos deductivos que podemos encontrar en, digamos, un tratado filosófico, es que las conclusiones de los entimemas son solo probablemente verdaderas, no definitivamente verdaderas. En otras palabras, no podemos saber con certeza que nuestros vecinos nos van a invadir, pero es una suposición bastante razonable basada en la probabilidad.
El entimema, entonces, no es nada extraordinario. De hecho, la mayoría de las personas hacen este tipo de argumentos probabilísticos todo el tiempo en su vida diaria, y la forma en que usted argumenta en los discursos no debería ser diferente.
Ahora bien, si son sencillos, los entimemas a veces pueden ser suficientes por sí mismos, pero otras veces, requieren un poco más de explicación. Ahí es donde los ejemplos son útiles.
Considere este argumento: un gobernante solicita una guardia personal; en el pasado, los gobernantes a los que se les concedió una guardia personal intentaron tomar el poder absoluto y convertirse en tiranos. Por lo tanto, realmente deberíamos negar esta solicitud.
Este argumento también es un entimema, pero se fortalece porque justifica su conclusión al señalar un precedente histórico.
Dado que la comprensión de la lógica es claramente fundamental para esta forma de persuasión, una educación en lógica y argumentación beneficiaría enormemente al orador en ciernes.
Al realizar un discurso, su principal objetivo es hablar con claridad y naturalidad
Además de las tres formas de persuasión (ethos, pathos y logos), dos elementos adicionales también influyen en la capacidad de persuasión de un discurso. Estos son estilo y entrega.
Si Aristóteles se saliera con la suya, solo importarían los hechos. Pero, lamentablemente, el público suele prestar más atención a la belleza de un discurso que a su contenido. El mismo discurso que sale de la boca de un orador suave y nervioso tendrá mucho menos impacto que el que tendría si saliera de la boca de uno extravagante y confiado.
Esto atestigua el hecho de que hablar en público es una especie de actuación. Y esto es lo que realmente distingue a la retórica como forma de arte.
Para Aristóteles, la principal virtud del buen estilo es la claridad. Eso es porque ser entendido es, en sí mismo, una especie de capacidad de persuasión.
En general, esfuércese por lograr una simplicidad elegante en sus palabras. Eso significa ser conciso, usar la gramática correcta y evitar el lenguaje ambiguo. Hablar en términos vagos y poco claros es generalmente la marca de un argumento débil.
Por supuesto, algunas florituras poéticas aquí y allá pueden condimentar una oración que de otra manera sería seca, pero no use un lenguaje tan sofisticado que su audiencia pierda el hilo. El recurso poético favorito de Aristóteles es la metáfora, que ayuda a su audiencia a visualizar el punto que está expresando. Sin embargo, tenga cuidado: una metáfora mal concebida podría comunicar un mensaje completamente equivocado. Si tuvieras que describir el cielo del amanecer como de dedos rosados, esto evocaría una imagen bastante bonita y saludable. Descríbalo como de dedos rojos, sin embargo, y el significado es mucho más siniestro.
Junto con el estilo, es importante tener en cuenta la entrega. Como dice Aristóteles, no es solo lo que dices lo que importa, sino cómo lo dices.
La claridad es esencial para una buena entrega; siempre debe enunciar sus palabras e insertar pausas apropiadas entre sus oraciones. E igualmente importante es hablar con naturalidad. Un discurso sonaría terrible si se hablara en un tono monótono. Al mismo tiempo, sería difícil tomar en serio a una oradora si hablara todo en verso, como un poema. En cambio, su objetivo debería ser simplemente emular los ritmos naturales del habla.
El habla natural es persuasiva. El habla artificial y artificial es todo lo contrario.
Cada discurso debe ajustarse a una estructura lógica de cuatro partes
Cuando se trata de estructurar un buen discurso, Aristóteles consideró solo dos cosas verdaderamente esenciales: exponer su caso y probarlo. Sin embargo, para discursos más largos, una breve introducción y una conclusión también pueden ser útiles, ya que pueden ayudar a los oyentes a orientarse. En total, su discurso debe contener como máximo cuatro secciones: introducción, declaración, prueba y conclusión.
Una introducción es donde comunicas de qué se tratará tu discurso. Debe marcar la pauta, despertar el interés y explicar por qué el tema es importante. Este es un buen lugar para comenzar a usar el espíritu mostrando tu carácter. Por ejemplo, cuando el dramaturgo griego Sófocles fue acusado de un crimen, comenzó su defensa jugando con su vejez y fragilidad. Desde el principio, persuadió a la multitud de que lo vieran más como una víctima de la desgracia que como un perpetrador.
A continuación, es el momento de narrar su interpretación de los eventos. Las narrativas que se prolongan demasiado pueden ser difíciles de seguir, por lo que es importante ser selectivo y solo incluir detalles que sean relevantes para su punto clave. Dado que las narrativas apelan a las emociones mucho más que los argumentos, esta es la sección en la que puede aprovechar mejor el patetismo.
Después de la sección narrativa, es el momento de presentar sus argumentos. Aquí es donde entran en juego los logotipos. El objetivo de esta sección es simplemente probar las afirmaciones que hizo en la sección narrativa de su discurso y, si es necesario, refutar cualquier argumento de su oponente.
Una vez que haya presentado su caso, puede ser útil brindar una breve conclusión, especialmente si el discurso fue largo. La función principal de la conclusión es resumir la idea central de su argumento, así como enfatizar por qué su argumento es superior al de su oponente. Dado que esta es su última oportunidad para ganarse a su audiencia, es una buena idea terminar con una explosión emocional que los deje sintiéndose positivos hacia usted.
Finalmente, el final de su discurso debe ser conciso y contundente. Una forma popular de terminar un discurso es utilizar la técnica del asíndeton , que significa omitir las conjunciones en una oración. Por ejemplo, después de instruir a los estudiantes en el arte de la retórica, Aristóteles concluyó diciendo: «He expuesto mi caso, has escuchado los hechos, ahora juzga».
En caso de duda, sea breve y conciso. En realidad, solo hay dos razones para pronunciar un discurso: exponer un caso y demostrarlo. Al considerar los puntos que desea hacer en su discurso, pregúntese, ¿contribuye a alguna de estas cosas? Si la respuesta es no, entonces probablemente pueda permitirse omitirla. Recuerde, los oradores efectivos son aquellos que tienen un punto y lo hacen.